第5章 打消“排斥心理”，吸引客户的学问(5)
这一招果然奏效，充满好奇心的顾客不断地到店内来试“手气”，然而，所有人在费了九牛二虎之力后，还是无法将金币揭下来。
一位自诩为“力拔千钧”的气功大师也专程赶来，但结果依然是空手而归。通过这一招，这家商店强力万能胶水的良好性能声名远播，无论是做建筑装潢，还是做其他什么，大家都愿意到这家商店购买胶水。
好奇心是人的天性，每个人都有好奇心。在实际的销售工作中，巧妙地利用消费者的好奇心引起消费者对产品的注意和兴趣，将会消除你与客户之间的心理障碍。
好奇心是人们非常奇怪的一种心理，越是被禁止的事情，人们越想探个究竟。在销售活动中，利用人们的好奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得顾客的一种招数，也是拉近与客户之间心理距离的有效策略。
意大利有一家儿童超市，但这家儿童超市经营的全部是7岁左右儿童吃、穿、玩、用的东西，稍大或稍小些的孩子的用品都没有。为此商店规定：非7岁左右儿童谢绝入内，大人进店必须有7岁左右儿童相伴，否则一概不能入内。
这一规定引起了很多过往者的好奇，于是一些带着7岁左右孩子的家长觉得很有趣，就想到超市内看看这个“葫芦”里到底“卖的是什么药”，而一些其他年龄的孩子家长也谎称孩子只有7岁，一定要挤到店内来看看里面的商品。就这样，这家儿童超市门庭若市，生意兴隆。
出奇才能制胜。销售人员要学会运用逆向思维，多站在客户的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎样才能吸引消费者的注意，并刺激他们购买商品。
“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”有着丰富销售经验的小王对前来看空调的顾客说。顾客看了他一眼，随即摇摇头，表示猜不准。
此时小王又接着说：“世界上最懒的东西莫过于您口袋里的钞票了。它们本可以走出来为您购买一台优质的空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是现在它们却懒惰地待在您的口袋里呼呼大睡。”
小王的话让顾客哈哈大笑，随即他向小王询问了空调的性能，以及与其他空调相比有哪些优势。
小王一一为顾客详解，最后当他看顾客还有些犹豫时，又说：“现在您的钞票正跃跃欲试呢，它们都争着抢着要为您效力呢！”
顾客又是一番大笑后，最终决定购置一台小王销售的空调。
巧妙地利用人的好奇心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个店铺从困境中走出来。
一家超市因采购环节出现失误，又加上销售不力，导致大量洗衣粉库存积压。超市负责人以及采购部经理都很犯愁，最后经过一次会议协商，大家决定降价10%处理。
但是这种措施坚持了半个月，却无人问津，他们不得不又将价格降了10个百分点。半个月过去了，销售依然不景气。
后来销售部经理想出了一条妙计：他在超市门口用货架陈列好洗衣粉，在上面贴出了一条广告：“洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10%。”
来超市购物的人既感到奇怪，又有些疑惑，他们纷纷猜测：“为什么每人只可以限购一袋？会不会是洗衣粉要涨价了？”在这种好奇和猜疑心理的支配下，人们开始抢购洗衣粉。有的甚至打电话叫来家人和朋友一起排队，有的则是宁愿多付10%的钱，也要多买几袋。没几天，积压库存的洗衣粉就被抢购一空。
当然，要想运用客户的好奇心拉近彼此之间的心理距离，并促成销售，前提条件一定是产品质量过硬。否则，即便有奇特、新颖的招数，也难以让劣质产品受到大家的欢迎。
找准客户的真正需求
秦女士在新买的房子中为6岁的女儿辟出了一小间书房，这天她想到建材城购置一套适合孩子使用的书桌、书柜。
到了一家店铺，销售人员非常热情地向她打招呼，当秦女士说明来意后，他就迫不及待地介绍他的产品：“您看这套家具是今年最流行的新款，质地上乘，材料都是进口的，摆放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”
秦女士显然对他的介绍并不感兴趣，她更关注的是是否适合孩子使用。她说：“我想了解一下它的具体构造，比如说高度、边角之类的，看是不是更适合我们家孩子使用。”
销售人员听后，更为热情地回答说：“这套家具设计独特，边角都采取了欧洲复古风格。”
秦女士听到这里打断了他的话：“我不想了解它的风格，我只想知道……”
还没等秦女士说完，销售人员就抢过了她的话：“我知道您想说什么！这套家具用了最典雅的象牙紫，材料绝对上乘，即便是您的孩子使用，因为上面添加了保护层，孩子也不会随意就能损坏，我敢保证它的使用寿命绝对可以在20年以上。”
秦女士苦笑了一下，说：“我想你误会我的意思了，我更关心孩子。”
其实秦女士更想知道书桌是不是能让孩子写作业感觉更舒适，高度是不是合适孩子，书柜是不是更方便孩子取用物品。但是销售人员显然没有考虑到这点。
最后秦女士没等销售人员再继续说下去，就对他说：“我想我不需要这套家具，我还是到别家看看吧。”
见秦女士要走，销售人员忙追着说：“我们现在正在进行促销活动，如果您此时购买，我们还可以送您台灯和装饰品。”
秦女士听完销售人员的话，头也没回就走了。
现实销售中，有的销售人员只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到钱。上面的销售人员就是如此，他只想着介绍自己的产品，想着自己赚钱，置秦女士的真正需求于不顾，因此才导致了最后的失败。销售人员在销售时，不应该把产品销售出去这一结果看做是销售的唯一目标而急于向顾客推销自己的产品。如果改变一下思路，从帮助客户解决问题的角度切入，为客户真正提供一些解决实际问题的方案，那么你就会赢得客户的欢迎。
一切推销策略的运用，也旨在通过满足顾客的需求和解决顾客的问题，达到获利的目的。产品毕竟要销售给客户，满足客户的所需，为客户带去方便。因此，销售的目的其实就是帮助客户解决问题。客户或许对产品不了解，但如果产品能够解决他的烦恼，能减轻他的痛苦，他肯定会对产品产生兴趣。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”国际商业机器公司的副总裁也说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”了解了客户的问题，并通过你的产品可以达到帮客户解决问题的目的，你的销售也就成功了。没有问题就没有需求，客户只有在生活中发现了问题，并且被这些问题所困扰时，他们才会迫切需要一些产品来解决他们的问题。但是产品生产出来了，不见得每个人都有需求，这时候，销售人员就要找出问题，并且让客户认识到问题的严重性，从而引起客户的需求欲望，这样才能达到销售产品的目的。
一个销售人员向因纽特人销售纯净冰块。
销售人员：你是否考虑过买新鲜的冰？
因纽特人：冰？开玩笑吧，我们这儿到处都是冰，我为什么还要买冰？
销售人员：我知道，你们的生活中到处都是冰，用冰盖的房子，用冰筑的路……
因纽特人：是的，你知道的，我们最不缺冰，所以我们不需要冰。
销售人员：你们喝的水也是用冰融化的吧？
因纽特人：当然。
销售人员：可是在你们喝的水中，你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了呢？
因纽特人：怎么会呢？我从没注意过，应该不会那么严重。
销售人员：如果你们的饮用水已经被这些脏东西污染了，你有何感觉？
因纽特人：我不希望看到那样的结果！
销售人员：当这些脏东西真的混在了冰块中，而又通过饮用让你的身体不舒服，你会怎么办？
因纽特人：我想我会去看医生。
销售人员：你当然知道是什么原因造成的，不是吗？
因纽特人：是啊，是那些脏冰让我身体不舒服。
接下来，因纽特人从销售人员那里购买了大量的纯净冰块。
销售人员对问题的分析，让最不缺少冰块的因纽特人心甘情愿地买了大量的冰块。
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销、将推销业绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
帮助客户解决问题，首先要了解客户的问题。只有知道客户的需求之后，才能告诉他们你所推销的商品确实能满足其需要，或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。
这就要求销售人员要充分了解客户的信息，并认真做研究，注意发现该客户存在的问题与想得到的东西。
想要做到这一点，关键是要在与客户沟通的过程中做一个倾听者，让客户将他的问题一一提出来。
如果你能解决客户的问题，就会取得客户的信任，客户才会慢慢地消除心理芥蒂，从心里真正接受你、信赖你，进而才能购买你的产品。
心理测试：你的幽默细胞有多少？
有人说，幽默是生活波涛中的救生圈。一个人如果能以幽默的态度待人处世，往往可以变不快乐为快乐，并且还能使别人产生愉悦感。
那么，你是否具有幽默感呢？你的幽默细胞到底有多少呢？不妨做做下面的小测试。测试时，只需对下列题目作出“有趣”或“无趣”的选择。
1问：“什么东西又黑又白又红？”答：“一匹害羞的斑马。”
2一位著名哲学家在弥留之际，喃喃地问：“答案是什么？”他的学生听见了，耸耸肩说：“问题是什么？”
3病人说：“帮帮忙，医生，我害怕失去记忆力。”医生说：“你这种担心有多久了？”病人问：“什么担心？”
4“妈妈，爸爸烧着了！”“太好了宝贝，往里面浇油吧！”
5两个政客互相指责对方在撒谎。的确，他们俩的话都是真理。
6一个盲人带着一只向导犬走进一家商店，他揪住狗耳朵把它拎高，然后在头顶上来回晃动。一个店员急忙赶来问道：“先生，我可以帮您忙吗？”盲人回答说：“不，谢谢，我正在四下张望呢。”
7两人对话：“我们没有在芝加哥见过吗？”“没有，我从未去过芝加哥。”“你也没有，一定是另外两个人。”
8两人对话：“请原谅，你占了我的位置。”“你的位置？你能证明这点吗？”“我能，我在它上面放了杯冰激凌。”
9两人对话：“你坐在汽油桶上干什么？”“为了保证我的努力不会白费：我戒烟了。”
10吉姆经常给太太留言，但有时他的太太注意不到。一天，吉姆太太在厨房里看到一张10美元的钞票，仔细一看才发现下面有一张便条：“亲爱的，别忘了人走关窗。另附：钱是用来吸引你注意的。”
11上解剖课时，台子上放着5颗心脏，其中一颗看起来比其他4颗至少大4倍。同学们窃窃私语：“这个人一定是死于胸积水。”“这个人一定是患心肌梗死死的，左右心室都肥厚。”最后老师说：“为了让同学们看得更清楚，今天我特意准备了一颗大牛心！”
12一个寒冷冬天的夜晚，一个酒鬼在路上站着，朋友看到后非常奇怪地问他：“你在等谁？”他说：“我在等我老婆摔在柏油路上的‘伏尔加’酒结成冰，好把它捡回家。”
13病人说：“我在很多医生那里看过病，而且几乎花掉了我全部的财产。”医生说：“哎呀！我是多么不走运啊！为什么你从前不到我这儿来呢？”
14昨夜饮酒过度，头晕不知归路。迷乱中错步，误入树林深处，呕吐，惊起夜鸟无数。
15两人对话：“你如果得了狂犬病，要做的第一件事情是什么？”“我要纸和笔。”“写遗嘱吗？”“不！列出我要咬的人的名单。”
16在法庭上，法官在审讯一个制造假钞的嫌疑犯。法官问：“你为什么要印制假钞票？”嫌疑犯回答说：“这还用问吗？因为我本来就不会印制真钞票。”
17杰克想训练他的驴不吃东西而能活下去，所以天天给它减食。当驴饿死时，他无比惋惜地说：“真是一大损失！刚学会不吃东西就死了。”
18南非哈拉布《星期日邮报》有一则广告：“莫可维西林园，逢星期三、六下午四点三十分喂鳗鱼，欢迎带孩子来。”
19一名学生在作文中写道：“星期天，我一个人在街上，伸头缩脑，浩浩荡荡地走着。”老师批道：“试试看！”
20病人问：“大夫，要是我多吃胡萝卜，我的视力确实能好一些吗？”医生回答说：“那当然了，你什么时候见过兔子戴眼镜呢？”
评分标准
每题凡选“有趣”记1分，选“无趣”记0分，然后将各题得分相加，统计总分。
测试分析
0～5分：你是一个缺乏幽默感的人，你古板而严肃，你周围的人都不敢和你说笑。
6～13分：你有时也具有一定的幽默感，但有时也会让人望而生畏。由于你不会利用幽默，所以你在处境尴尬时，可能会不知所措。不妨多运用一下你的幽默感，难堪的处境往往会被笑声取代。
14～20分：你是个幽默细胞很丰富的人，无论男女老幼都很喜欢你，因此你的人缘很好，朋友很多。你常常逗得大家捧腹大笑，让人觉得和你相处很轻松、很愉快。