第4章 打消“排斥心理”，吸引客户的学问(4)
热情是世界上最具感染力的一种感情。据有关部门研究，产品知识在成功销售案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。世界寿险推销高手弗兰克·贝格曾说过：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队中，很多销售人员因为热情赚取了高额的薪水，同时也有不少的销售人员因为缺乏热情，不断地尝试着失败的苦果，甚至最后不得不淡出销售行业。
热情对销售人员来说之所以重要，就在于想成功地推销，首先就要突破客户的心理戒备和防范，从而将这种戒备和防范转化为信任或同情。销售人员的事业就是不断地进行人与人的沟通、心与心的交流。因此，要想销售成功，就必须用自己的热情去感染对方。热情可以深入到人的内心，真诚的热情最能打动人。商品是没有生命的东西，但客户却是有血有肉的人，他会被销售人员的热情所打动。因此最优秀的销售人员不一定是技能最出众的，但一定是具备如火热情的人。
约翰逊中学毕业后，因为没有钱再继续读书，就到工厂去打工了。不料工厂不景气，导致订单大幅度锐减，致使他一个月下来根本没有几天有活干，最后，已经结婚生子的他连温饱问题都无法解决了。
这天走在路上，他偶然发现了一张写有“诚聘缝纫机销售人员，专职、兼职均可”的广告，经济正十分拮据的他就想好好利用周末的时间去做销售。他从来没做过销售，也从来没见过缝纫机是什么样子，更不知道这种机器该怎么用。但他还是进屋去应聘了，更有趣的是，当他简单说完自己是来应聘兼职销售人员后，不等店长答应是否录取他，便一把抓起一叠广告宣传单走了，只留下店长一个人在屋里发愣，直到他快走出大门口时，他才听到店长大喊了一句：“你到底是做什么的？”
直到约翰逊下午带着三台缝纫机的订单回来见店长时，店长才开始好好地跟他谈了一番，并答应他来做兼职。接下来的一个月，8个兼职工作日里，约翰逊一个人卖出了46台缝纫机，他的业绩甚至比专职的销售人员还高。
当店长用疑惑的目光盯着他并问他是怎样在对缝纫机一无所知的情况下将缝纫机销售出去的时，约翰逊说：“我只是凭着一腔热忱，告诉我遇见的每个人，有了一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。”
如火的热情让对缝纫机一无所知的约翰逊取得了骄人的销售业绩。
销售是一份考验人耐力和意志的工作，每一天都需要销售人员充满十足的热情。之所以很多从事销售的人，没有工作多长时间便销声匿迹了，就在于他们只是“三分钟热度”，在客户一声声的拒绝声中，他们不得不打退堂鼓，这主要因为他们从一开始就缺乏销售的热情。
点燃的火柴才能点着蜡烛。销售工作也是一样，没有火柴般的热情，很难融化客户心中防范的坚冰。由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，可以感染客户，能够引起客户的共鸣。
因此，销售人员必须在自己的职业生涯中始终保持热情。
用新颖独特的开场白抓住客户的心
在与客户刚接触时，客户通常都会说忙，以搪塞销售人员。这时，想要成功推销，独特而新颖的开场白就很关键了。推销员只有在最短的时间内，用最有效的开场白将客户的注意力转移到自己身上，才会让客户减少心理上的抗拒，让他们更愿意放下手中的工作，听你介绍产品。
迈克是一家玻璃公司的销售人员，销售玻璃三年，他每年的销售量都在全公司乃至全国居首位。了解他的人都知道他有一套销售玻璃的秘诀：他每次去见客户时，都会事先准备好一块样板玻璃和一把榔头。见到客户后，他首先会对客户说：“您一定没有见过一种破了却不碎的玻璃吧？”当客户表示确实没有见过时，他就会将那块早已经准备好的完整的玻璃样板摆在客户的桌上，然后用榔头使劲敲下去。
在这种情况下，客户一般都会躲得远远的，以免伤到自己。但是，当紧张的一刻结束后，客户再来看被迈克砸过的玻璃却“毫发未损”，不仅没被砸碎，甚至连一点砸过的痕迹都没有。此时，客户的注意力已经被迈克完全吸引到他和玻璃身上了，而客户对产品的兴趣也被前所未有地激发起来。之后迈克再向客户推销自己的玻璃，生意很顺利地就达成了。
一次在全国性的销售交流会议上，迈克将自己的成功经验分享给了所有安全玻璃的销售人员。也因此，有许多销售安全玻璃的销售人员都学他，每次销售之前先准备一块安全玻璃的样板和一把榔头，然后去给客户示范，这些人的销售业绩都有了不小的提升。
但是等到第二年评选时，迈克依然是全国安全玻璃的销售总冠军。在交流会上，他说：“之所以我依然能领先，是因为我改良了做法。每次去见客户时，我不再问他们有没有见过，而是直接让他们自己用榔头去敲玻璃，让他们自己去体验。”
新颖而独特的开场白消除了客户的排斥心理，激发了客户对产品的兴趣，促成了迈克的成功。
如果我们接触客户时，不能在最短的时间内突破客户的心理防线，让他们将注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是徒劳的。
销售人员应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短几秒钟内就将客户的注意力全部吸引到自己身上，让他能够停下忙碌的工作，专心听你介绍产品。
销售心理学分析认为，在开始接触客户的前30秒是吸引客户注意力的最佳时间，如果销售人员能够在这30秒内完全吸引住客户的注意力，那么之后的销售过程就会变得轻松自如，让销售人员控制整个局面。而一个精彩而独特的开场白，则是吸引客户注意力的最好方式。日本跨国公司“松下电器”的总裁松下幸之助在最初创业时就非常注意开场白的把握。
松下幸之助的第一桶金是由买卖瓷砖而来的。当时松下经营一个很不起眼的小商店，主营建材商品，当时店铺一直处于亏损状态。这天，松下听一个朋友说，北海道阳光瓷砖厂要召开订货会议，此厂生产的“阳春牌”瓷砖是名牌产品，非常畅销。但是松下店小资薄，厂家根本就看不上他，最后他连一个邀请函都没收到。但是松下自从朋友说起那一刻起就开始想，这次订货会一定要参加。
因此即便厂家没有向他发出邀请，但到了订货会那天，他还是想办法弄到了一张代表证。在订货会上，厂家一般都要向经销单位征求产品质量以及与产品相关方面的意见。松下想，如果我不做出点什么，厂家就根本不会注意到我。于是座谈会刚一开始，松下就非常积极地站起来第一个发言。这一举动一下子就引起了厂家的注意：他是哪个经销商？
从瓷砖的性能到质量、从品种到花色，松下足足谈了近半个小时。如他所愿，厂家主动来跟他接触，了解他的情况。开场白显然起效了，后来厂家又进行了一些了解，最后与松下签订了数目不小的订单。
松下用先声夺人的开场白将自己推销了出去，从而为自己的事业淘到了第一桶金。
与客户接触的前30秒是抓住客户的心的关键时刻，销售人员要用一个新颖独特的开场白好好地把握住这个时间。
真诚待人，打造吸引客户的“强磁场”
斯坦福研究中心曾发表过一份调查报告，其中指出，一个人赚的钱，125%来自知识，875%来自人脉。事实上，一名优秀的销售人员背后一定存在一张强大的人际关系网。而这张关系网靠的就是真诚。
做珠宝销售工作已经有几年的周先生有着一套独特的销售秘籍：真诚待人。这一销售秘籍让他的销售业绩一直处于整个珠宝公司的领先位置。
一次，两位五十多岁的女士来到钻石专柜询问婚庆珠宝的价格。朴实的衣着和略显拘谨的语气，让周先生估摸着她们的消费能力可能不会太高。请她们坐下之后，周先生从柜台里取出了一枚戒指、一条项链和一条手链。此时其中一位女士说：“这些应该很贵吧？我们可以接受的价位也就在5000元左右。”
周先生听完这位女士的话，并没有显出瞧不起或不耐烦的情绪，他说：“没关系，适合自己的才是最好的。我们这里的首饰都是货真价实，给你们介绍的这个系列既经济实惠，又显得富贵大气，绝对不会显得奢侈铺张。”两位女士低头仔细看了看首饰，其中一位说：“我们条件一般，平时对珠宝首饰也不太了解，因此才来你们这家质量和服务都一流的珠宝店。”
但是另一位女士显然有些犹豫，对同伴说：“只是我儿媳妇不在，如果不合适或者不喜欢，我这几千块钱就白花了。”周先生听到她的话连忙补充说：“您放心吧，我们店所有的钻石饰品都是终身免费包换的，不收任何工费。如果您儿媳妇不喜欢或戴着不合适，你们可以随时过来调换，直到你们满意为止。”两位女士听后，还是没有立即购买，说第二天再过来。
周先生见她们还有些犹豫，也不确定她们是不是在第二天一定能来，但他并没有再继续劝她们购买，而是礼貌地跟她们告了别。
到了第二天，两位女士果然来找周先生了，并且告诉他说是他的真诚打动了她们。原来她们从周先生这里走后，又到了另外一家店铺，当看到同样系列的首饰后，销售人员却跟她们说低于8000元不卖，而且还告诉她们这是店内最便宜的钻石系列了。
真诚地与每一位顾客沟通，设身处地为顾客着想，让周先生赢得了顾客的认同，也让他一直处于销售领先的位置。
销售的最高境界是赢得人心，一旦赢得人心，成交必将水到渠成。真诚是一个人最好的名片，与客户真诚相待，销售人员就能赢得客户的心，就能将产品推销出去。
松下幸之助从一家建材小商店做起，慢慢地成就了“松下电器”王国。最初松下既没有雄厚的资金，也没有多大的名气，他是怎么打开局面的呢？
松下在北海道阳光瓷砖厂的订货会上，先通过一段精彩的开场白“震住”了厂家，随后在洽谈中，他没有像其他经销商那样侃侃而谈自己的实力和名气，而是把自己的真实情况对厂家如实相告：店小，资金实力浅薄，没有名气，由于没有接到订货会的邀请函就通过各种办法“混”进了会场。当松下把自己的情况一一讲出后，他又说：“之所以我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持我的小店一把。”
一般的经销商想从厂家订货，都会进行一番“吹捧”，以博得厂家的信任和好感，但松下却让厂家看到了一个不一样的经销商，他们本来就已经对他的开场白感兴趣了，再加上他的真诚，他们毫不犹豫地给了他3万块瓷砖的订单，要求他半个月内付款。
松下凭借着一贯的待人真诚的态度，他从厂家订的3万块瓷砖在不到一星期的时间内就卖出了两万多块。随即，他将欠款还给了厂家。厂家再一次看到了他的诚信，于是随后又与他签订了20万块瓷砖的订单。
真诚不仅是做销售应具备的品德，同时也是做人的准则，在日常的销售工作中发挥着巨大的影响力。
据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以会从你那里购买产品，是因为你的真诚让他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，对客户真诚是最好的策略。
美国营销专家赫克金曾说过：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”赫克金是在强调在营销中要真诚。美国一项有关优秀销售人员的调查也表明，优秀销售人员的业绩之所以是普通销售人员业绩的300倍，其真正原因与长相无关、与年龄无关、与性格无关，而其高超的销售技巧就是真诚地对待每一位客户。
一位成功的销售人员在每次登门拜访客户时，都会随身携带一个闹钟。交谈一开始，他就说：“我要打扰您10分钟。”然后他就将闹钟定好10分钟的时间。时间一到，他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我告辞了。”如果双方商谈顺利，对方还有意继续谈下去，那么他就会说：“那我再继续打扰您10分钟。”而当10分钟再次到时，他依然会提出告辞。
销售人员只有赢得客户的信任，才能将产品推销出去，否则一切都是枉然。而上面这位销售人员之所以会成功，就在于他用守时这样一件真诚的小事赢得了客户的信任。
总之，在销售工作中，带着真诚与客户接触，会很快消除客户的排斥心理，从而使销售得以顺利进行。
利用好奇心吸引顾客的注意
人人都有好奇心，人们对自己不熟悉、不了解的事物总是充满了好奇，希望能一探究竟。作为销售人员，要善于利用顾客的这一心理，制造一些悬念和神秘感来吸引顾客。
中国香港一家专营胶黏剂的商店推出了一种新型的强力万能胶水，为了让广大的消费者认识并接受这种胶水，店主人别出心裁，将一枚面额千元的金币粘在了墙壁上，并宣称：“如果有谁可以将金币揭下来，金币就归谁所有了。”