第14章 要善于经营爱心(1)

爱心换来成交

爱心的重要性不必细说，但你必须应该知道一个事实：如果你急盼在推销事业上出人头地，你必须要态度坚决。说到态度坚决，世上没有比“爱”更具有不可抗拒性。什么是“爱”呢？要做到心中有爱，首先你必须要热爱你的生命，还有你的事业及顾客。除此之外，当然你也必须热爱你的家庭，你的同胞以及你的信仰和国家。从推销的角度来看，你的爱是对人性的合理培植，而所谓的成交其实就是一朵自然生长出的花。

为了阐明爱的真谛以及它在你的人生、家庭和推销事业中所扮演的重要角色，金克拉曾举下面发生的真实故事以作说明。这是一则在高尔夫球场所发生的爱的故事，从故事中不难印证金克拉所说的热爱生命、事业、顾客的重要性。

能在高尔夫球场上挥杆诚为人生一大快事，金克拉可以说乐此不疲。不过数年前由于工作需要四处旅行的关系，挥杆的次数大为减少。而与自己的妻子和儿子一起挥杆的机会就更少了。一天傍晚，金克拉带儿子驾车外出兜风，途中儿子面带微笑，突发奇想地表示，要找几个高尔夫球来打打。虽说金克拉平常习惯把球杆摆在车后座，儿子应当知道要老爸停车挥杆实乃易如反掌，也是最能打动金克拉内心的妙法。就在挥了几杆之后，儿子又建议要借只球杆试试。金克拉不假思索地将手头上的杆子递给他。出乎意料的是，儿子在换杆之后所击出去的球比过去都来得深远。事后他眨了眨眼，得意洋洋地说：“老爸，什么时候我们再来较量较量？”数日之后，金克拉与儿子再度相约到所属的一家乡村俱乐部里挥杆较劲。这次他又故伎重演，再次向老爸商借球杆。只见白球应声高高地飞出，其准头及距离活似职业选手，球落地之后缓缓地向前滑行到洞前。这时儿子换了5号杆，轻轻一推白球便顺势进洞，球艺之佳连老爸都快跌破眼镜。对一名业余选手来说，能有这样的好成绩不能说全凭运气。为了让儿子球技精益求精，金克拉不厌其烦地教他如何挥短杆。果真在几次练习之后，白球进洞的几率大大增加，而且从他击球的动作，金克拉就可判断出白球可能的落点。儿子越打越顺手，父子两人不禁手舞足蹈地紧紧拥抱在一起。

不过接下来，金克拉可就糗大了。大概是受到儿子表现的影响，金克拉越是想要一杆进洞，越是失去准头。儿子或许会认为老爸如此颠三倒四是在故意放水，让他赢得不光不彩。为了不让儿子有这种误解，老爸金克拉可说是全力以赴。如果届时成绩仍未有所起色，金克拉依旧可以振振有辞地向儿子说，后生可畏啊。

于是金克拉就尽全力打这一球，仿佛有神助一般，准备好一挥，结果进洞了。在把球从洞取出之前，金克拉回头看着儿子：“说真的，你没有帮老爸加油吗？”

如果金克拉输了，金克拉想了解这对他的意义，他只有10岁，从来没打败过老爸，儿子用他坚定的眼神看着金克拉说：“爸，我永远支持你，为你加油。”

金克拉认为儿子的回答就是“人间至爱”，这就是纯纯的爱，道理不难理解。不管你身在何方，从事推销工作最需要的莫过于此了，而这也正是每个家庭、个人，甚至是国家民族所最需要的。总之，如上文所说的，身为一个推销人员，你必须要热爱你的生命、事业及顾客，让爱由心中而发，进而影响你的家庭、同胞，以及你的信仰和国家。坚强的，最伟大的力量是“爱”。

那么，推销员要想一举命中目标，也必须具备“三爱”。爱你的公司。你选择这家公司应该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择，心甘情愿呆在该公司，就不能有任何怨言。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作意义。

人无完人，公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。要爱你的家。推销员应把家庭当作一个疲劳的休养所。家和万事兴，家庭和不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂，就会使你精神萎靡，意志薄弱，而无法全力以真诚去工作，即使有时能克尽职守，也不能圆满完成任务。爱你的商品如爱你自己。有人总结出“二、二、六原则”，即平均每个公司的推销员有20％称得上专家、佼佼者，20％仅够得上标准，60％属得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查，发现有60％说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述“原则”。

善于取悦女性的情场老手，除了善用甜言蜜语之外，免不了要经常送些项链、戒指或鲜花及一些小玩意之类的东西。影迷、歌迷也喜欢送鲜花、礼物给自己崇拜的明星。还有逢年过节时，送块布料给母亲，买瓶酒送给父亲，及选择些适当的礼物送给亲戚朋友等都是向对方表示爱意、谢意和敬意，并且会“卓有成效”。许多推销员就是利用这种方法，运用礼品战术，创造了优良的成绩。

所以，趁老客户的良辰吉日赠送些礼物，所谓良辰吉日是指生日、生子、荣升、乔迁、子女金蒂或有名……等等，这时候客户总是喜气洋洋，而你送去礼物更增添了他的喜气。凡是推销成绩优异的推销员都有一个共同的特征，就是给人以温暖的感受，不管是热情奔放，抒发着强烈韵味，还是温文尔雅，散发着淡淡温馨都是以爱心为铺垫的。就像黑川博士把温暖的手伸向病人，给病人带来信心，推销员也要以一颗温暖热诚的心来对待顾客，从而获得顾客的信赖。如果你取得了顾客的信赖时，你的商品也当然得到顾客的信赖，即使是高档商品，顾客也会把高额的订金交付给你。

优质服务就是良好爱心销售。你经过努力工作销售商品。你没有辜负自己，自己也感到满意。你应该这样。你已把可能的顾客变成了真正的主顾。那么然后呢？如果你像许多谁销员一样，彻底处理了积压的事情，可似乎又什么也没办成，你可能会赚到钱。接着你还可能再给你的顾客一点儿口头服务，如：有什么问题就找我来。然后在他用完银行存款以前，你就忘了他的名字。许多推销员都这么办，通常他们等着自己的大爆发，奇怪自己为什么没有像赚钱的人那样幸运。没有成功的人是在于没有认识到赚大钱者不是靠幸运，他们并没等着爆发，而是知道怎样迎合新顾客。竭力仿效超级推销员，一定使你的新顾客有许多想法。你绝对要使你的顾客很高兴见到你，而且总是高兴见到你。你一定使他绝不会忘记你的名字，你也不要忘记他的名字。你必须坚信你的新顾客会一次、再一次地买你的东西，而且会把你介绍给他的朋友和与其有关系的人。使之成为现实的惟一方法就是按我说的优质服务去做。目光短浅的人认为服务太浪费时间——好象赢后还去比赛一样。他们不仅短见，而且愚蠢。你必须相信每个新顾客都是一个可能的金矿；最初的销售，无论怎样令人激动，也只是个开始。每个顾客，严格说是你培育出的主顾，可以成为一连串顾客的基础。他可以如几何图形般地发展起来。你必须自己去赢得这些人——他们不会像礼物那样站到你面前。不过，这报偿可能是相当可观的。最优秀的推销员也就是依赖这个。

适时给顾客考虑时间并略施小惠以展示你的爱心当然是重要的。

在推销过程中，当他要求一个人接受某种新观念的时候，也就是在要求他抛弃某些旧观念。要一个人改变他的旧观念是很困难的，不管是对还是错，他已经很习惯他的旧观念了。因此，你应该设身处地为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念；这难道不是一件很合常理的事吗？常言道：“时间会慢慢地改变一切的。”因此，当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。

总之一句话：给顾客预先留下一段适应时间，并适时略施小惠以促进成交的可能性。许多优秀的推销商都是这样做的，你不妨也去一试。

同时，一个有经验的推销者知道，略施小惠往往也会发展成重大的生意。

一个在“赌城”拉斯维加斯的公司，对于每个来该地的游乐者均赠以10美元的“赌金”。事实证明，这个公司以这样的小恩惠赚回了大笔的金钱。为何要把钱白白送给别人呢？该公司的负责人说他是根据下列四个原则才这么做的：（1）因为每个人都喜欢贪小便宜。（2）而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博。（3）可是他们又决不愿平白无故接受别人的东西。（4）因此就会以聊尽义务的态度来赌博一玩。可口食物、一个美好的夜晚以及一些小恩并不是贿赂；提供这些平常的招待，也不是缺德的事情。他们的目的，只是要使买主更能接受推销的讯号而已。那些吝于支出餐费和酒费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相比较之下，不肯花这些钱的销售者，实是在不聪明。

听是一种对顾客的尊重和爱

金克拉认为，交际技巧中，听是最易被忽略的。这确是一个难以置信的错误。每个学校都教我们读和写，但我们从未看到一个学校有听的课程。不用多想，我们有许多人际关系问题，如误会、离婚、咨询等。我们总愿夸夸其谈，很少愿意当听众。很多推销员总认为如果他们的“表演”能够连续不断，永不被顾客打扰，那么，生意一定成交。一些推销员在初次做生意时就被教导去这样做。他们以此计为万能之宝，但事实上这并不会使顾客上当。这些推销员实际上成了自得其乐者，接受过这种训练的人总认为他能统治住顾客，但事实上这很少成功，而且，这种推销员也常会变成一个对顾客不尊敬的人，这种人想通过花言巧语来促成生意，就是想不到和顾客彼此了解。

许多推销员认为这是一种可行的道路。他们相信，吆喝得越卖劲，他们会越富。他们完全错了。他们的一生事实上注定只能不利。大多数人会对促销行为谨慎思考，即使临近危机的边缘。一个真正成功者的形象是可以想象得到的，他总要详细询问，然后坐下来认真地听。我所见到的成功的推销员是适合这种描述的。我也可以想起一起潜在的成功者，他们之所以没成功，就是因为他们没有培养出听的能力。您见过多少两方都喋喋不休、谁也不停，去聆听另一方讲他必须要讲的大话的夫妻？有时我们需要沉默，去消化所听到的东西，去集中我们的思绪。把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。坦率地说，我把这种沉默看作是每一次会议上停下来思考的机会。

那些想控制谈话的人很少听别人谈话。他们的头脑总是思考说什么！这种情况在销售谈判中是常见的事。如果推销员学会了停下来听，顾客将会告诉他自己有什么问题，这实际上是为销售提供了线索。在我的经历中，我的顾客总在考虑如何比我说得更多。提问之后，我就停下来，让我的客户谈。如果他不回答，我就耐心地坐着等，直到他谈完，我从未感到沉默有什么不好，我乐意静候回答。提问后，顾客若有什么反应，推销员常常不能忍受，所以他不是自问自答就是问另一个问题。你充分让顾客谈，让他告诉你他在想什么，这很像一个古老的关于一位病人的故事，这个病人问医生：“您怎么老是让我回答问题？”被问的精神病专家说：“您是什么意思？”

当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种情况发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。