第7章 人性心理弱点(2)

具体来说，可以用以下方法：

1.赠品

每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送那就更好了；不过，每个人又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下消费者，送消费者一些精致的礼物或请消费者吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。例如，开在学校附近的一家商店，每次教师节的时候，都会赠送教师一些礼物，有时候是几支牙刷，有时候是一些沐浴露。因此，每年的教师节那天，许多老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。

2.打折

打折也就是价格折扣，是指商家或者销售人员采用直接降价或折扣的方式招揽顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，消费者一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售人员采用。

这里，还有一个小技巧，那就是以9结尾的价格，会让消费者对减价的感知更强烈。我们以一件13元的商品为例，分别降至10.99元和11元，消费者会更强烈的感受到前者的打折幅度。然而客观来说，实际上的区别是微不足道的。其实这是营销策略中的“尾数定价策略”。尾数定价策略会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理错觉；有时也可以给消费者一种原价打了折扣，商品便宜的感觉；尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。同时，消费者在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

3.送券

即赠送代金券。这种代金券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代金券这种促销方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。

4.积点

积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品；一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是让消费者再次购买某种商品或再度光顾某店。

你给“面子”，他给钱

俗话说：“树活一张皮，人活一张脸。”面子在中国社会中，代表着体面、人格，甚至尊严。中国人爱面子的特点世界闻名，面子的重要性可见一斑。这一心理在消费行为中体现的尤为突出，例如有人会把钱花于装璜上，有人把钱花在打扮上，有人会把钱花在保养、减肥上等等。虽然在不同的人身上可能有不同的表现，但不论是哪一种方式，只要效果不错，人们都会觉得钱花得很值得！

在销售工作中，抓住顾客好面子这一心理弱点，会大大提高成交的概率。

拉拉经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向拉拉推荐了VIP会员卡的项目。拉拉考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张VIP会员卡。

一次，拉拉请几个顾客在那家会馆吃饭，吃完后拉拉去前台结账，她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱，而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望她们下次光临。

这让拉拉觉得自己在顾客面前很有面子，自然也就成了这家会馆的常客。

爱面子，爱虚荣，其实每个人或多或少都有一些，记得林语堂先生说过一句很有意思的话：“在中国，脸面比任何其他世俗的财产都宝贵。它比命运和恩惠还有力量，比宪法更受人尊敬。”在人际交往中，我们常会花许多时间、精力和财力在虚荣和面子上，据统计，中国已经是世界上第三大奢侈品消费国，而且大多数奢侈品的购买者主要不是看中高档品的品质功能，而是看重其身份象征和炫耀性功能，说明中国人肯花钱在虚荣和面子上，由此形成了很大的一个“面子消费”市场。

我们暂且不讨论这一生活方式是否合理，但消费者的这一心理对于销售人员来说却是极为有利的。大多数情况下，只要销售人员在面子上给予了消费者满足，他们花多少钱也都乐与愿为。

从销售技巧上来说，销售人员需要掌握一些方法：

1.适度赞美

很多时候，“面子”消费是为了解除自卑感。如在酒吧、夜总会里，你会发现一种现象，那就是愈是其貌不扬的人，出手愈是大方，老板招呼得愈起劲。

其实，每一个人都有其特别自卑的地方。战胜自卑是人们消费的一个重要心理。因此销售人员在意识到这一点后就应当给足消费者面子，多说一些恭维话，既能让他的自尊心得到满足，也能让他风风光光地把东西买走。

当与这一类消费者接触时，就要利用一切可以利用的机会展开恭维。

比如，虽然自身的经济条件并不是很宽裕，但是在选购商品的时候也还是倾向于选购比较高档的产品，并且在销售人员面前尽量表现得很富有。他们最不能容忍的就是别人说自己没有钱，买不起。如果销售人员对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大的伤害。这样的顾客需要得到销售人员的夸奖，如果你夸奖他们有钱，那么他们就更愿意在你这里消费得更多。

但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让消费者产生不真实感，就会使消费者对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握好分寸，这样才能让消费者满心欢喜。

2.不要争论

潘恩人寿保险公司有一项铁律：“不要争论。”本杰明·富兰克林也说：

“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜。但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，作为销售人员，你必须要清醒地认识到与消费者争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”要知道，消费者丢了面子，一定不会再向你买东西了。一位消费者就曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”

因此，在面对消费者的责难或者不信任时，销售人员最好的办法就是顺从消费者的意思，用事实来证明给他们看。销售人员一定不要回避消费者的争辩，更不要试图与他们去进行争辩，而是要想方设法引导他们去说，支持他们去说，鼓励他们去说，让他们公开发表自己不同的意见，这样对双方都有一定的好处。只有这样，消费者才会感觉自己受到了重视，保住了面子，而销售人员也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。

嫌货才是买货人

“嫌货才是买货人”。消费者在对某种产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。

这反映的其实就是消费者的挑剔心理。事实上，在消费的过程中，没有哪一位消费者是故意去找茬的。那些有时候看似很不可理喻的挑剔，很多时候正是“醉翁之意不在酒”，他们只是为了获得更优惠的价格、更好的服务，或者是显示自己的尊贵地位，让销售人员重视自己。这时，只要销售人员多一份耐心、多一点关心、多一些尊敬，就能够很轻松地换回消费者的“笑脸”。

贾先生是一家水果批发公司的老板，他在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。

有一天，他又碰到一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还那么贵？”“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？”贾先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”贾先生还是笑眯眯地说：

“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃就行，您说呢？”“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”贾先生仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”

不管顾客是什么态度，贾先生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少水果。

从买卖的过程中，我们可以看出确实“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买的人。贾先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，不只是修养的问题，也不是对自己的水果有信心，更是一种对顾客心理的深刻洞察。

实际上，对于销售人员来说，这是经常会碰到的事情。只有像贾先生这样能看透消费者心理的人，才能成为成功的销售人员。在销售过程中，不仅要带上自己的眼睛，还要带上自己的脑袋。要多观察，多思考，多总结。既不要轻意相信顾客的“不错！不错！”，也不要轻易放过消费者说的一无是处的批评之言。喝彩的只是看客，挑剔的则是买家。很多时候，消费者越是批评商品的缺点，就越是表明他的购买决心。

那么，作为推销人员，我们要怎样来应对这种挑剔呢？

1.微笑

其实，所有的销售，都可以说是在微笑中完成的。微笑是销售人员打开消费者心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段，同时也反映了销售人员的修养。尤其是在面对比较挑剔的消费者时，销售人员的微笑，会让他们自己都不忍心再继续指责下去，而且，他们也会接受推销员开始提出的价格。

2.自信

你要对自己及自己的产品有信心。如果你不自信的话，肯定会在与消费者讨价还价中败下阵来。而且，你的自信也会让更你坚持自己的原则，面对消费者的讨价还价，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。

3.识别

你要识别消费者的真正意图。因为嫌货的人，不见得全是买货的人，有时候，消费者还价也是为了拒绝。尤其是中国人，一般都不喜欢说“不”，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时消费者会还一个非常低的价格，让你知难而退。这时候，你千万不要认为消费者还价了就有戏，有需求，一个劲地进行游说。这种情况下，再多的努力往往都是徒劳无功的。

心情好的时候，更愿意消费

一个人心情好的时刻，也是他最大方、待人最和善的时候。俗话说，“人逢喜事精神爽”，一个好心情的人眼中的世界是明亮的，充满了阳光和希望；而一个人心情差时，则会表现得比较抠门，对别人的求助充满冷漠和厌恶。一个坏心情的人，看谁都不顺眼，生活糟透了。在他眼中，每个人都在算计他，都在给他挖坑设套。此时你若张口求他办事，多半会成为吃闭门羹的倒霉蛋儿！

我们姑且将之称为“好心情定律”。销售人员在向消费者推销商品时，就可以借助这一技巧。因为很多时候，消费者对商品的满意往往也是凭“心情”的，并不是产品好，消费者就一定会满意，心情作为一种产品附加的无形价值，会使消费者在购买的过程中得到精神的享受。而在美好的心情之下，消费者会更愿意与你成交。因此，作为销售人员，一定要抓住消费者心情好的时机，向他们提出成交的要求。

日本保险业推销大师原一平就很懂得这个道理。

在推销保险的时候，每当有客户问他：“投保的金额要多少呢？我每个月要支付多少钱啊？”原一平会立刻把问题岔开：“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”这样回答之后，有99%的客户不会再追问下去。

原一平为什么这样做呢？他解释说，因为在体检之前，“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”合情合理；而等到体检通过，与客户谈妥投保金额之后，就要立刻收保费，绝不能耽搁。因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这是收保费的最佳时机。万一耽搁了这个时机，就可能发生延期投保或降低保额等问题。

原一平可谓是洞察人心的高手了！同样一个人，同样一件事，你开口的时机不对，结果很可能就完全不同。你想一想，有人做生意刚赔了十几万，你就登门去推销，他能买吗？估计你心里也没底。所以，你需要牢牢地记住“好心情定律”：在别人心情好的时候，向他推销，成功的机会就更大！

不过，在现实生活中，一个人接触各种各样的事物，不可能总是保持好心情的，遇到心情不好的消费者，也是常有的事。谈工作肯定不会很顺利，但如果你看到对方心情不好，就立即走人，那么也会让消费者感觉到你跟他就是公事公办，没有个人感情可言，那么你下次再去谈，他在内心里就会跟你有距离，对你这个人也不太会有好感。其实，从某种角度来说，人在心情不好的时候，也是公关最好的时候。例如我们经常见到或听说这样的情景：女孩子心情不好的时候，刚好有一男孩子来安慰她，后来俩人坠入了爱河。那这个时候，销售人员应该怎么做呢？