第1章 前言

做生意、做销售往往会有这样的困惑：为什么一个看起来稳操胜券的单子，一夜之间就被竞争对手夺走了？为什么无论自己怎么说，客户都不买你的账？为什么先期都沟通得很顺畅，一到要成交时就会遭到拒绝？为什么无论你怎样一再保证，客户始终对你持怀疑态度？

“卖家”——一个成功的销售员或买卖人，必定是一个懂得顾客心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，甚至成功的生意人，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。

20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他的妻子用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。

老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子承父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。

我们经常会看到有的店铺开张没几天，但是门庭若市，财源滚滚来，而有的店铺却是门可罗雀。这往往不是他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是没有把握住顾客的心理。

作为一名“卖家”，一定要了解顾客在想什么。好的“卖家”在与顾客初步交谈之后，就能判断出顾客心理处于哪个阶段，知道顾客对于该产品到底会不会买，如果买可能什么时候买，“卖家”要依据顾客心理所处阶段的不同而作出相应的反应。如果对顾客心理所处环节把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。作为“卖家”，关键是要把握在什么阶段、什么样的情况下采取什么样的方式和行为。对此一定要心中有数。只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使销售行为按照自己的设置顺利完成。

实际上，“卖家”从一开始找到一个客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和顾客进行心理上的交战，所以从这个角度看，“卖家”也必须要懂得一定的顾客心理才能更好地完成自己的工作。

销售工作是面对人的，所以“卖家”知道顾客是如何想的，这比什么都重要。要提升你的销售业绩，试试从销售心理学培训开始吧！