1.5 问题的拓展

集中采购一般指一个企业或企业集团内部的采购，即集团企业通过采用统一的采购标准，规范采购行为，充分利用全国甚至全球范围的资源降低企业的采购成本。随着经济的发展和企业管理理念的不断提高，集中采购的范围在逐渐扩大，不同企业在采购实践中开始实施联合，于是集中采购由企业内部的行为逐渐向不同企业间的行为发展。如同批发和零售价格的差距一样，商品采购的单价与采购的数量成反比，采购的数量越大，采购的成本也就越低。企业间的联合采购，可以合并同类商品的采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各个企业的采购成本相应地降低。

1.5.1 联合采购的形式

一般来说，联合采购的形式主要有两种[48]。

1.采购战略联盟

采购战略联盟是指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取一种长期联合与合作采购的方式。这种联合是自发的而非强制的，联合各方仍保持各个公司采购的独立性和自主权，彼此依靠相互间达成的协议及经济利益的考虑连接成松散的整体。随着现代信息网络技术的发展，各个企业之间可以通过网络进行信息的及时传递，使处于异地的企业实施联合采购成为可能。国际上，一些跨国公司为了充分利用规模效益，降低采购成本，提高企业的经济效益，正在向采购战略联盟发展。

2.通用材料的合并采购

这种方式主要用于有相互竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠，在这种联合方式下，每一项采购业务都交给采购成本最低的一方去完成，使联合体的采购成本低于各方原来进行单独采购的成本之和，这是这些企业间的联合准则，这种合作的组织策略主要分为虚拟运作和实体运作，虚拟运作的特点是组织成本低，它可以不断强化合作各方的优势功能并弱化非优势功能。

1.5.2 联合采购的典型案例

联合采购最早出现在欧洲钢铁集团，各集团企业通过联合采购共同的原料来降低自己的采购成本，这种钢铁企业联合采购的模式在日本、欧洲、美国等一些发达国家的应用已经比较成熟了。以日本为例，其国内铁矿资源匮乏，是进口铁矿石数量最多的国家，2000年，日本进口铁矿石1.32亿吨。日本五大钢铁企业粗钢产量达7000万吨，占其国内粗钢总产量的70%。钢铁产业的高集中度，在某种程度上也有力提升了日本国内钢铁企业的整体市场地位。事实上，由于相互间的沟通与协作，与其他国家和地区的钢铁企业相比，以往日本企业几乎每年都能获得质优价廉的进口铁矿石。日本五家钢厂（新日铁、NKK、川崎、神户和住友钢厂）曾联合与智利太平洋矿业公司（CMP）签有长达五年的铁矿石优惠供货合同，期限为1998年—2002年。在物流和运输配送环节上，日本各大钢铁企业间、企业与综合商社间也有着紧密的合作，大大降低了进口铁矿石的运输等成本。

近年来，国内的钢铁厂也不断通过联合采购的方式来增强我国企业的铁矿石定价能力。2001年，宝钢与武钢、首钢分别签订了战略合作意向书，建立了着眼于战略高度考虑的、具有实质意义的合作与联合。三方的联盟旨在优势互补、提升三方的竞争实力、共同应对国际竞争。其实联盟合作是多方面的，在原材料贸易领域，通过在原材料采购、运输及技术等方面联手，充分利用宝钢的海内外贸易网络，降低大宗原材料采购成本，实现利益共享。

不仅在钢铁企业广泛地推行联合采购，在商业企业中，联合采购也获得了成功的运用和发展。比较典型的是中小超市的联合采购，这种模式起源于自由连锁，自由连锁最早起源于1887年美国130家食品零售商共同投资兴办的一家联合批发公司。这是一种由不同资本的多数商店自发组织成总部，进行统一进货、配送的连锁经营形式。其特点是：各加盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部同加盟店之间是协商、服务关系。统一订货和送货，统一制订销售战略，统一使用物流及信息设施。各加盟店之间不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权。但要按照销售额或毛利的一定比例向总部上缴加盟金及指导费。总部经营的利润也要部分返还各加盟店。

2003年8月，湖南步步高、山东家家悦、宁波三江购物、沈阳佳美隆4家超市联合发出联合采购倡议书，得到60多家超市的积极响应。同年10月，由6家中小超市组成的同内第一家跨区域超市采购联盟正式宣告成立。采购联盟总部命名为上海家联采购联盟有限公司，公司注册资本为180万元，由6家发起超市各出资30万元。据当时了解，这6家超市虽然都是当地较大的零售企业，但是单个企业的实力很难与华联等超市相比。而成立的自由连锁性质的采购联盟，将会弥补这些超市在规模上的不足。整个联盟公司以规范的机制来保证企业的运营，公司的最高权力机构为股东大会或董事会，下设总经理一名，并设立执行董事，由6家股东轮流担任，联盟及各公司内部都设有专职联络员，专门负责采购联盟同各公司的联络。

采购联盟将通过联合采购、优化供应链，降低采购成本，提升联盟成员在供应链中的地位。联盟成立以后，首先将各地的优势产品互换，实行二三线产品集中下订单，同时，加大对自由品牌和新产品的开发力度。在采购运营上，公司实行集中下订单，分开配送，各自结算的运作模式，返利将根据各公司的订单数额返回各个公司。

1.5.3 联合采购的问题思考

由于联合采购在降低成本方面的巨大优势，使其越来越受行业的关注。日前，江淮、吉利、长城、海马、力帆共5家自主品牌汽车企业，有意联合起来采购钢材和轮胎。这一意向是前不久5家车企主要负责人在北京召开的一次会议上达成的。据了解，我国自主品牌汽车企业自发提出在采购环节上进行联合合作，这还是第一次。

虽然联合采购具有联合的优势，但是在一些方面还存在着一些问题，仍需要考虑。

（1）联合采购各方都是基于自己的利益出发的，利益分配解决不好，将会使联合采购夭折，首要的问题是参与联合采购的企业之间如何进行利益分配？一旦联合采购判断失误，将如何分担风险？这里要考虑的是联合采购各方的公平性问题。

（2）一般来说，当企业进行联合采购的相关总成本相对较小时，企业便有了联合采购的动力，以一个简单的模型为例，假设市场上有1个供应商向多个超市提供同质的产品，并且供应商不会出现缺货；第i个超市对该产品的年需求量为确定值Di，向供应商购买该产品的市场价格为确定值p。供应商到第i个超市的距离是Xi，超市i与超市j 之间的距离是Xij，其结构关系如图1-8所示。

假设以前超市都是单独向供应商采购的。如果进行联合采购，对超市是不是更有利？在这里要探讨它们有没有形成采购联盟的动力，其动力有多大？由此需要对联合采购的成本进行核算，并根据结果判断企业是否有联合采购的动力，一般要考虑到订购成本、库存成本，同时要考虑相应的运输成本。

除了上述问题之外，联合采购的实际情况远不止这么简单，在现实社会中，情况比上面的假设更加复杂。例如，考虑以下情况时的超市形成联合采购的动力[49]。

① 制造商向供应商采购不止一种产品，每种产品有不同的需求量，涉及多种产品采购的联盟形成动力研究。

② 制造商不止向一个供应商采购，每个供应商处于不同的地域。涉及向多个供应商采购的联盟形成动力研究。

③ 在某些情况下，超市可能不止一次采购，且每次采购的数量和品种可能不一样。涉及多次采购的联盟形成动力研究。

④ 超市的需求一般是非确定性需求，由此就涉及超市对产品非确定性需求的联盟形成动力研究，考虑到超市的采购提前期各不相同，直接影响了联合采购的时间和批量，这又涉及不同提前期的联盟形成动力研究。

（3）采购的一个重要目的是获得所需质量标准的产品以保证企业的正常运行，就一般情况而言，刚刚成立的联合采购联盟，其供应链关系往往十分脆弱，因此存在的一个重要问题就是供应链的稳固性如何保证。

（4）联合采购产品的质量因素与企业信息安全问题的考虑，企业进行采购一定要保证产品的质量，进行联合采购的企业同样关注这一问题。只有当采购联盟提供的产品在质量方面能够达到企业要求，企业才会愿意进行联合采购，所以，质量因素是联合采购的基础性因素；同样，企业要加入采购联盟，也会考虑联盟能不能在企业需要的时候按照约定提供产品，同时不至于使自己的商业机密传播到竞争对手那里。