渠道驱动

这张图我要先从渠道驱动开始讲，因为这是多数中小微企业最容易想到，也最依赖的方法。可以说，中国大多数的中小微企业，要么自己本身就是渠道，要么就处在对渠道的严重依赖中。

评价渠道能力的方法有很多，但从“简易”来看，决定渠道能力最核心的就两个：渠道覆盖面和接触点的转换率。

先说渠道覆盖面，这很容易理解，同样的产品，有一万家店为你卖产品，相比于一百家店为你卖，效果肯定是不一样的。渠道覆盖面越大，显然越有利于销售，所以很多企业非常喜欢发展庞大的渠道，有全国总代、省级代理、市级代理、县镇级代理和诸多的经销商，恨不得把全国各个角落都覆盖到。

当然，仅仅有覆盖面是不够的，还要每一个接触点的转换率足够高。接触点体现到线下比如是店铺，店铺有没有给你的产品好的摆放位置，店面的销售人员有没有用心用力去推销你的产品等，这都决定了店铺这个接触点的销售转换率。线上也一样，比如搜索引擎的关键词是不是足够靠前，描述是不是足够吸引人，都决定了转换率的高低。

这里可口可乐就是典型代表，你到中国的任何一个城市，乃至到乡村，随便一个店，无论规模大小都能找到可口可乐，这就是因为其渠道的覆盖面足够大。

每个店里可口可乐都能摆放在显眼的位置，非但如此，可口可乐特有的瓶身设计，乃至包装用色以及相对刚性的价格，还有逢年过节的大力度促销，让每个接触点的转换率都足够高。

渠道驱动是最容易见效的方式，但也是最需要艺术驾驭的营销方式，渠道往往是“双面刃”。对于企业来说，渠道不给力，产品卖不出去，很上火。渠道过于给力，形成了很大的话语权，也很上火。对于渠道商来说反之亦然。