第1章 认识保险营销

本章要点

● 了解保险营销和保险推销的区别；

● 了解保险营销涉及的各个管理层次；

● 掌握保险营销的核心重点；

● 了解保险营销发展的各个阶段；

● 掌握现代保险营销理念；

● 掌握保险营销的主体、客体和对象；

● 掌握顾客让渡价值和客户满意度的概念并能用之进行分析。

案例导读

长沙“80后”毕业仅两年年薪60万：她是怎么做到的?

在湖南保险业，唐娟娟是一位特立独行的保险营销精英。

这位“80后”女孩仅用两年时间，就留下了一串串令人称羡的足迹：中国人寿保险股份有限公司长沙市一区经理，个人业绩名列全市第一，全省保单的单件年缴纪录，全国首届“就业之星”……

1.冰灾时每天都要拜访6个客户

2008年1月，唐娟娟从中国保险职业学院毕业后，顺利成为数万保险从业大军的一员。那时，长沙正赶上百年不遇的大冰灾，全城交通几乎瘫痪，唐娟娟仍坚持每天拜访至少6个客户，顶风冒雪，早出晚归。然而，付出与回报并没有如想象的那样成正比。她发现自己虽然疲于奔命地走访，为客户办理各项保单服务，却鲜有签单。

从那时起，唐娟娟改变了销售理念，随之而来的效果也立竿见影。“唐娟娟”这个名字屡屡出现在公司业绩榜的前列，成为全公司业务伙伴中的“明星”。2008 年，她的个人业绩名列全市4000余名营销人员的第11位、新人第1位，并荣膺全国首届“就业之星”。2009年8 月，唐娟娟还以11.21 万元创下了全省保单的单件年缴纪录——唐娟娟纪录，而她的个人收入也超过60余万元。

2.用自信和专业打动客户

在保险业界，唐娟娟的自信和对保险专业的钻研已小有名气，她的一个故事更被传为佳话，成为保险业务员的学习范本。

一次，唐娟娟拜访一家金融企业高管，为他整理保单时，她发现这位高管拥有的保险少得可怜。她当即直言：“在银行管理方面，您绝对比我强，但在保险理财方面，我是专家，请您相信我!”高管对其刮目相看。经过近两小时的沟通，高管当即签下200万元的保单。

谈及这次签单经历，唐娟娟坦承“是我的自信和专业的素质打动了他”。说起自己的专业，她非常感谢自己的母校保险职业学院。她的老师则回忆：“唐娟娟当时是学校里最勤奋的学生，所有的问题她都要搞清楚才肯罢休。”

3.客户为何对她相见恨晚

在唐娟娟的保险历程中，她一贯有着自己的处事方法。用她自己的话说，做保险就是做人，与客户交朋友。她也是一直秉承这句话的精神进行她的保险事业的。在众多客户的眼里，唐娟娟并不是一个保险营销人员，而是一位生活中的好朋友。她的思想和行动，不时地影响着他们的生活和事业。同时，唐娟娟还是一位忠实的聆听者，她对人、对事的理解，对客户的尊重和信任令许多客户感觉相见恨晚。

4.懂保险，更懂生活

朋友眼中的唐娟娟是一个小资，她热爱工作，更享受生活，喜欢清茶的幽淡、咖啡的香浓、红酒的浪漫……多姿多彩的生活让她更懂得品味人生。

“如果见面就谈保险，急功近利，客户拒绝是意料之中的事情。”唐娟娟说，在与客户的沟通中，必须先和客户交流人生、事业、家庭，甚至休闲娱乐。她说，客户认识你、信任你、接受你才是最关键的。

资料来源：星辰在线.http://news.changsha.cn/cs/j/201005/t20100527_1108354.htm. 选用时有删节.

辩证性思考

1.保险营销与保险推销有什么关系？

2.保险营销有哪些内容？是不是只研究保险产品的销售过程与技巧？