第4章 人性的弱点(3)

美国著名作家海明威朋友众多。他交友，并不以名气为准，不少名气不大或者地道的小人物，也和他成为莫逆之交。在他的朋友中，有政治家、作家、画家、医生、教师，也有老板、经理、工人、警察、拳师、花匠、店员、司机、厨师和家庭妇女等等。

为什么他有这么多的朋友呢？原因就是他对任何人都真诚。“朋友”二字，对他来说至高无上。

在家中，他不爱说话，相当严肃，可在朋友面前时，他的话相当多。只要友一来，他便停止自己的写作，一切都围绕朋友转。不管怎么说，他家的客厅他的时间，他的心永远是向他的朋友们敞开着的。远方的朋友来拜访，海明威要约至餐馆相聚，这也是他的规律。

海明威爱画，也就爱和画家来往。虽然他参加过两次世界大战，负过伤，脚不便，但每次大小美展必到，还要当场掏钱买画，尤其专买还未订出的画或少有人订的画。他愿意让每个人都不受到冷落，他愿意让每个画家都受到社会重。很多画家生活比较窘迫，他们常常拿些自己的作品来让海明威挑选。海明绝不会让他们扫兴而归，总是高高兴兴地留下一两幅，而且立即付钱。于是，时间他家里画家络绎不绝。正是这样，海明威赢得了众多人的尊敬和信赖。

一个人若老是对别人冷冷淡淡，只顾自己、打自己的算盘，那么他一辈子很难交到朋友，也没有人愿意结交他；但假使他能够常常设身处地地为他人的益着想，那么他就能获得别人的信赖。

你以真诚待人，必能得到他人真诚的回报。

结交诤友的方法

每个人都有自己的品性，对待朋友的态度和原则也各不相同。有的人每天你耳边尽吹好听之言，有的人经常给你提个醒，或者提出批评，看到你不对就理你；有的人热情如火，也有的人冷漠如冰；有的人与你交友是因为你对之有利有的人交友则完全是出于一片衷心……

经常给你提出批评意见的朋友似乎有点令人讨厌，因为他说的都不大中听你向他道出一些自认得意的事，他却偏偏给你泼来一盆冷水；你热情地向他描自己满腹的理想与计划，他却毫不留情地指出其中的问题，有时甚至不分青红白地把你做人做事的缺点数落一顿。反正，你听到的都是一些不顺耳的话，这人看来还真有点让人讨厌。但如果你对现实社会冷静思索一番就会发现，其实种人大有可交的一面。如果你错过了这样的人，那未免有点可惜。

按照现代人的处事原则，一般人都会尽量不去得罪别人，大都宁可说好听的话让人高兴，也不说一些属于实情却让人讨厌的真话。当然，那些说好听之言的人不一定都是坏人，而且这也是一种交际的手段。但如果从交友的角度来看，只说好听的话，就失去了做朋友的义务。

明知你有缺点而不说，还偏偏说些动听的话，这算什么朋友？如果他还进而“赞扬”你的缺点，则更是别有居心了。这种朋友就算不害你，对你也没有任何好处。

碰到光说好话的人便高兴得不得了，不知是非；他人之言稍不顺意，就觉得别人不怀好意，心术不正，或者有意给自己难堪，这两种交友的态度都是不对的。细加思索，你就不难明白，这两种朋友孰好孰劣了。现实生活中之所以有很多这种只说好话的人，也是因为有很多人喜欢他们如此。

如果有人还经常给你提出一些意见，你首先应觉得这种人可贵，然后你再对之细加分析。如果他所提逆言都是事实，对你有利，那就是“忠言”。俗话说，“忠言逆耳利于行”。对于这种人你就应该与之诚交、深交，因为他值得一交。当然也有不怀好意的逆言，如果他所说的经常与事实不符，甚至无中生有，有时还当众让你难堪，那就要分析一下其真实意图了。

“爱之深，责之切”。我们可以想象一下父母对待子女的情形，有些父母对孩子是责之骂之，子女有什么“雄心壮志”，父母总是想办法替他踩脚刹车，不让他脱缰而去，他们难道是为了与自己的孩子过不去吗？显然不是。他们是为孩子好，怕他们受到伤害，遭到失败。这是为人父母的至情所在。

因此，碰到那些经常提醒你、在你被热情冲昏头脑时给你浇点冷水之人，你要好好想想：这种人是否诚心对你，你是否应该好好与之交往，也许你会因此交到一个难得的诤友。

掌握交友的技巧

交友是一项艺术，你若想交到真正的朋友，就必须掌握一定的交友技巧，会在友谊中记住和忘记一些事情。这样，才能使你的友谊之树常青，并且还能你赢得更多的友谊。

有一次，阿拉伯名作家阿里和他的朋友吉伯、马沙一起去旅行。三人行至个山谷时，阿里失足滑落，幸而吉伯拼命拉他，才将他救起。阿里就在附近的石头上刻下了：“某年某月某日，吉伯救了阿里一命。”三人继续走了几天，到一处河边，吉伯与阿里为了一件小事吵起来，吉伯一气之下打了阿里一耳光阿里就在沙滩上写下：“某年某月某日，吉伯打了阿里一耳光。”

当他们旅游回来之后，另一位朋友马沙好奇地问阿里：为什么要把吉伯救的事刻在石上，将吉伯打他的事写在沙上？阿里回答：“我永远都感激吉伯救我至于他打我的事，随着沙滩上字迹的消失，我会忘得一干二净。”

正如另一位阿拉伯著名诗人萨迪所说：“谁想在困厄中得到援助，就应在日待人以宽。”

记住别人对我们的恩惠，洗去我们对别人的怨恨，这样我们才能结交到更的朋友。

掌握说服他人的技巧

以友善征服他人

假如你在与人争论的过程中发起脾气来，对对方发作一通，你固然非常痛快地发泄了你的情感，但对方会怎样？接下来，他可能同意你的意见吗？贪图一时的痛快，将会使你说服对方的计划变得异常艰难。

美国前农业部部长詹姆斯·威尔逊说：“如果人握紧两个拳头来找我，我想我能应付你，我的拳头会握得像你的拳头一样紧；但如果你到我这儿来说，‘让我们坐下一起商议，如果我们的意见不同，我们要了解为什么意见彼此不同，是什么让我们发生了争执’，如果你这样做了，不久就可看出，我们之间相距并不是很远，我们所不同的地方很少，相同的地方很多，只要我们有接近的忍耐、诚意及欲望，我们就可接近。”

没人能比洛克菲勒更懂得欣赏威尔逊这句话中所蕴涵的真理了。1915年，洛克菲勒在科罗拉多州是个极受轻视的人。因为从那年开始，美国实业史中流血最多的工潮已持续了两年之久。愤怒的矿工涌向科罗拉多煤矿公司要求加薪，而这家公司为洛克菲勒所管理。公司的所有建筑几乎全都被毁坏，军队也被调动出来，罢工者被枪击，他们身上布满了枪弹的洞眼。

在那个时候，连空气中都充满了仇恨。洛克菲勒需要罢工者同意他的意见，而且他真的做到了。

怎样做的呢？情形是这样的。费了数星期时间交涉以后，洛克菲勒将事件用极友善的态度平息了下去。他对工人代表进行了演说，这篇演说整个就是一篇杰作，产生了惊人的效果，使恐吓说要把洛克菲勒吞下肚去的仇恨风浪平息了下去使他得到了许多人的赞赏，也使罢工工人开始回去工作。

不要忘记洛克菲勒演讲的对象，正是几天前发誓要将他吊在树上的人；但他的演讲，比一个传道牧师演讲的话更仁慈、更友善。下面是那篇著名演讲的开端请注意它是如何充满了友善的精神。

“这是我一生中值得纪念的一天，这是我第一次有机会这样幸运地与这个公司的劳方代表、职员及监督们聚在一起。我可以确实地告诉你们，我以到这里为荣幸。我活着一天，就一天也不会忘了这次集会。如果两星期前举行这场集会我站在这里对你们中的大多数人来说就会是一个陌生人，只认识少数的面孔。星期我得到机会访问所有在南煤区工人的住所，并与差不多所有的代表（除去出的）进行了谈话；我访问过你们的家庭，见过你们中间许多人的妻子和儿子我们在这里相见，不是陌生人，而是朋友。也就是在这种互相友善的精神中，觉得幸运的是有这种机会同你们讨论我们共同的利益。

“这次是公司职员及工人代表的集会，只是因为你们的厚爱，我才能到这来，因为我不幸不是公司职员，也不是工人代表；但我觉得我与你们的关系密切因为，从一个方面，我代表股东及董事双方。”

这个实例证明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能将“友善”用得炉火纯青，那么你就已经掌握了最有力的说服他人的技巧。

给别人留足面子

俗话说：“人活脸，树活皮。”此话道出了人性的一大特点：爱面子。可我们不能只爱自己的面子，而不给他人面子。每个人都有一道最后的心理防线一旦我们不给他退路，不让他人走下台阶，他就只好使出最后的一招——自卫因此，在我们遇事待人时，应谨记一条原则：给别人留足面子。

一两句体谅的话，或是对他人所犯错误的适度宽容，这些都可以减少对别的伤害，保住他人的面子。

在我们说服别人的过程中，如果能给对方留足面子，那么就会很容易地达到目的。

一家百货公司的一位顾客，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说“绝没穿过”，并要求退换。

售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心地伪装过。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：“我很想知道你们家的某位成员是否曾把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把那件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到了这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”

顾客看了看证据，知道无可辩驳，而售货员又已经为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶下，于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

这是每个说服者都懂得的——让别人保全他们的面子。

即使对方犯错，而我们是对的，但如果没有为别人保留面子，也会发生不必要的争执。因此，你要说服他人就必须遵循这一原则：

你要帮助别人认识、改正错误，并保全他们的面子。

这样，你的说服工作就会事半功倍。

让对方开口说是一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉浸于某些消极的想法中，就难以自拔的原因。在说服他人的过程中我们应懂得运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐地，你再提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，等到他发现，可能已经晚了，只好继续说下去。

促使对方说“是”的方法很多，这里就教给你如何以最简单的方法，促使人对你说“是”。

当你与别人交谈时，不要先讨论——而且不停地强调——对方不同意的事因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能，最好让对方没有机会说“不”

使对方说“是”，其实比想象中的要容易。任何问题的答案都只有两种—“是”与“不”。

开始时，这两者各占一半的机会，因此只要稍加努力，否定的一半也会变肯定的了。

让别人说“是”其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要稍有偏差，等球碰回来的时候就完全与你期待的方向相反了。也许有些人会认为，在一开始便提出相反的意见这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？

但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”的反应很有用处。詹姆斯·伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失的顾客。艾伯森先生向我们讲述了他的经历。

“有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。

“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料其实并不是非写不可。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？

“‘是的，当然愿意。’他回答。

“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。

“所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也填写了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

中国有句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。所以，如果你要说服他人，就请记住这个原则：设法使对方开口说是。