1.1 网上卖东西有讲究

就如同我的一个朋友那样，她有一家茶叶实体店，生意一般，能够维持而已。她想到了网上销售，开了个淘宝店，价格自然优惠，货品也很齐全，可就是没人来，一个月下来，成交量为零。虽然她也花钱在网站上打了广告，可依然无效。当问起我怎么办之时，我只是说了“论坛”二字。

我让她到一些茶叶爱好者聚集的论坛里去发点帖子，发些关于自己创业的经历，还有如何选择好茶叶的经验，发一个帖子后，隔几天自己再更新内容。那个月她正好去浙江收春茶，每天我都让她固定到论坛里去发布关于自己如何选茶叶的过程，而且还发布了一些照片，让大家看看茶叶，品评一下是否选对了，价格是不是合适。自然会留下些破绽，让那些茶叶爱好者认为小丹同志的茶叶买贵了，这个茶叶不值这个价！

当然，事实上并不是真的买错了，这不过是个破绽，当然破绽绝对不会是原则性的，而是要让大家觉得都在帮助我的朋友，帮助她进步，帮助她创业。一来二去，她和这些论坛里的人都成为了朋友，她“成长”得很快，短短半个月的收茶过程中，她就成为论坛里的茶道高手。自然她的店子也就在这些人中有了口碑，一个真正茶道高手的店子，价格又便宜，自然受欢迎。而这些论坛里的朋友也开始喜欢到她的网店里订购一些茶叶，同时介绍自己的朋友去买茶。

刚开始不过是一包茶叶的小单，之后逐步开始有大单，一订就是几万。这样短短几个月，生意红火起来了，来自全国各地的订单让朋友每天都在发货，忙得不亦乐乎。其实就这么简单，这一次推广营销基本没花钱，效果却比花钱好上百倍。

1.1.1 长着长尾巴的网络营销

这就是网上营销的魅力，只要你的东西确实不错，就要考虑如何成功地去推广它。在网络世界里，有太多的广告，你所要做的是如何不用那些传统的广告方式，而是用网民最能接受的方式，去赢得他们的信任，从而把自己的产品卖出去。

当然，一切都是有前提的，那就是你的产品或服务确实还不错。这是最基本的，如果你的一切营销努力都建立在欺骗的基础之上，那么无论你多么成功地推广了你的产品，那都是一次性消费。别人被你的推广吸引来了，也会因为你的产品质量太次而选择离去。所以，在开始网络营销推广之前，你第一个要明确的就是你所要卖的东西，必须价廉物美，而不是和电视购物广告中卖的那些所谓的真钻手表和超强功能山寨手机一样，只是一锤子买卖，靠欺骗顾客来赚钱。网络营销推广不仅仅是把你的产品推销给顾客，更关键的是要树立良好的口碑，不仅仅让他们成为回头客，更要让他们的朋友都成为你的顾客，如果能够让他们在现实生活中的朋友，哪怕不上网的，也成为你的顾客，那更将是一次完美的营销推广。

如上所述，我们就可以掌握网络营销推广的两个基本原则：一个是你所要营销推广的确实是好商品，另一个是你所要营销推广的过程中不能带有诈骗的味道。如果你想做的仅仅是以次充好和欺骗消费者来上当，那么你现在该做的是放下这本书。

让我们一切从头开始。网络营销是什么？从狭义上说，就是在网上卖东西，把你的商品卖给网民，这是最直白的网络营销；而从广义上来说，不仅仅是要在网上卖东西，更要让网民对你的产品建立口碑，建立信心，网上卖的只是一部分，吸引网民到现实生活中去购买你的产品，将是另外的一部分。总而言之，网络营销就是让你的产品被所有的网民接受，不管他们是在网上购买还是在网下购买，他们对你的品牌的熟悉，以及对你的商品的购买欲望，将有很大一部分来自于网络。

我们会发现，在网络营销中有着一个突出的特点，那就是长尾。一个超长的尾巴，让任何商品都有可能通过网络推广，成为一部分人选择的需求所在。原则上，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。实际上，这个理论是存在很大的扩展空间的，长尾理论的要点应该是“许许多多的小市场聚合成一个大市场”。

这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者也更为小众；广告由“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入了“小众媒体”或是“分众媒体”，网络的本质也是一种自助媒体，无数的业余人士自己制作评论、新闻、小道消息、见闻、感想、视频等，这些正在聚合并上升为能和大众媒体抗衡的力量。

在营销市场上，我们会更加深切地发现这一利好。过去我们要买一本书，除非它是畅销书，否则很难在书店里找到。比如张恨水的《八十一梦》，张恨水的小说很多，可《八十一梦》基本上在书店里难以找到，因为它不畅销，而且已出版半个世纪了，早就没有多少读者知道了，书店不会将它放在书架上。但网络给了我们机会，比如用百度去搜索，去淘宝网或卓越网上查阅，总能看到《八十一梦》，也能买到它。对，它的销量很少，但如果几十种《八十一梦》这样的非畅销书聚合在一个网络古旧书店之中呢？那么它们加在一起的销量就可能超过这个店里的另一本畅销书，比如《激荡三十年》。网络给了我们一种可能，就是那些小众的商品一样能够卖得好。特别是对于一些创业者来说，在网上卖宝洁的产品，可能根本就卖不动，但是如果卖的是特色化的个性饰品呢？尽管每个购买者的要求数量都不会很大，但积少成多，网络能提供无限可能。当然，畅销的热门商品效果更加显著。

那么在这个长尾巴上，我们在网上还有什么不能卖的？还有什么不能推广的呢？哪怕是十分个性化，也一样有市场，因为网民数以亿计，总有人会喜欢你的东西。关键是你如何让别人，让足够多的人，特别是对你所卖的东西有需求的人知道你有这个东西，这就是网络推广的真正含义，让长尾上所有的人，都能够看到这个尾巴，哪怕是最末端的尾巴上那一丁点非主流商品，只要你成功推广了，就可以从中获利。

1.1.2 特色化永远是营销的卖点

网络营销已经实实在在地进入了我们的生活之中，在淘宝网上就有一个店铺很有趣，我也喜欢去光顾一下，据说老板毕业于高等艺术专业院校，知道她的网店，是因为某一次情人节，我想给女朋友购买一盒特别的巧克力，既不是金帝的，也不是德芙的。原因很简单，我女朋友网名恰好是一个巧克力的牌子，在上一个年度的情人节，我就给她买了这个牌子的巧克力。当然这个情人节我希望有点创新，不能总拿着同一个点子去忽悠人。

我随意在百度上搜索了一下，关键词是DIY巧克力，有一百多万个搜索结果，有点惊人，然后我选了“百度知道”，关键词是DIY巧克力、北京，我知道在湖南是很少有这种店子的，就算有，也不会做得很有特色。北京既然是大都市，自然选择性大点。结果就看到了这个淘宝店，在“百度知道”中的一个关于北京是否有DIY巧克力店子的问答中看到了链接。

那么货比三家吧，从店子里给出的图片，可以看出店主是个很有品位的女人。但我为什么选择这个网店呢？原因很简单，在那个问答中给了我一个兴趣点，那就是“DIY照片巧克力”，问答中很明确地说出，这个店子的招牌特色“菜”就是让你把照片也DIY在巧克力上。

在这个网店里，我看到了许多用照片DIY出来的巧克力，当然各具特色，我通过聊天软件和店主聊了一会儿，她告诉我，我可以定制各种造型的巧克力，如果我的女朋友喜欢听歌，可以将她或我俩的合影做在一个CD造型的巧克力上，如果她喜欢篮球这样的运动，不妨做个篮球造型的巧克力。甚至如果有需要，我可以让我在北京的朋友去她的实体店现场看制作效果。看来她对自己的手艺很自信。

因为我自己对网络营销也比较感兴趣，便在定制了一个由两个嘻哈猴的外形配上我俩大头贴的巧克力之后，对这个店子的情况进行了一些了解，才知道原来她的网店是当年度淘宝网上的十大新锐网商之一。

或许很多人会说，这个店子卖DIY制品，很小众吧，这种定制费时费工夫，而且价格又不太贵，成本降不下来，并不会有多少利润可图，她如何可能成功？可我们仔细分析一下店主的营销推广策略就不难发现网络推广的好处。

如果仅仅是实体店，当然这样的DIY会很有局限，就算是在北京这样的千万人口城市，也很难有大的“钱”途，毕竟对于DIY有需求的人太少了，都是一些比较讲求生活情趣的都市白领，而且还未必知道这个店子。但在网络上就不一样了，它的市场空间很大，不仅仅面对北京的千万人，而是可以面对整个网络上数以亿计的网民，这个市场很大。如果产品确实很不错，肯定是有市场的，关键是如何让网民们都知道有这个店子的存在。

而店主很有策略地在网络推广上下了一番工夫，她的产品不需要进行大规模的网络广告，那样得不偿失。毕竟在一万个浏览网页的网民中，可能只有十几个乃至几个人会对DIY照片巧克力感兴趣。因此她不需要被动接受式的网民群体。而搜索引擎的使用者肯定是主动检索的，也是确确实实有这方面需求的顾客，只要她成功地进行了搜索引擎优化，将DIY巧克力和DIY照片巧克力的搜索结果指向她的网店，就万事OK了。

很简单的营销策略其实蕴含着一个大道理，那就是长尾理论，互联网提供了一个长尾理论的舞台，通过搜索引擎和网络广告，可以将非热门产品和非热门需求巧妙地结合起来，将分散的需求和分散的供应结合在一起，从而开拓出一个市场。或许在现实世界中，你要购买一个自己特定需求的产品很难，比如我要定制这样一个个性化巧克力，在我所处的这个小城市，将不可能实现，一个单纯的DIY实体店很难在这么小的需求环境下生存。但网络却可以很容易地将非热门商品展示在我的面前，从而让千千万万个像我这样的消费者，成为她的网店的忠实顾客。聚沙成塔，非热门商品就这么出炉了。

只要你成功地运用了合适的推广策略，即使是非热门商品都能够在网上卖得不错。那么热门商品会怎么样呢？答案是显而易见的。因此，要成功地进行网络营销，制订一个适当的网络推广策略，绝对是第一位的。因为在网络上，酒香就怕巷子深，你躲在一个谁也找不到的地方，你的产品肯定是卖不出去的。

1.1.3 网络营销推广特色鲜明

从DIY照片巧克力中，我们可以看到网络营销推广的一个核心概念——创意。如果你仔细研究一下每一个在网络上成功推广的案例和通过成功推广带来巨大实际利益的案例，不难发现，一个创意的幽灵是每一个案例的共同支点。

DIY照片巧克力的创意在哪？就在于你如何在推广中结合自己的产品卖点，进行特色化的营销，巧克力并不稀奇，DIY巧克力也不是特别新鲜的事情，店主人却利用照片这个特色的东西融入DIY巧克力上，让巧克力真正个性化了，这就是她的卖点，也是她推广的主旋律。有了这个卖点，在推广中，再制订一个配合她消费群体需求的推广途径，即不选择大而化之的网络广告，不选择没有针对性的网络新闻，而是利用搜索引擎强大的一对一功效，再配合上一定的网络视频，比如DIY巧克力的制作现场，一定的博客口碑宣传，让人们在搜索过程中看到，更加强化对这个店子的信赖程度，也有助于这个店子在网络搜索中优化搜索引擎结果，从而让每一个对于这类产品有需求的消费者都可以看到该网店的推广。

由此我们可以看到网络推广的几大特征。

1.不受时空限制

互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销推广脱离时空限制进行交易变成可能，每时每刻都有人上网，而每时每刻你的推广都可以展现在网民的面前。比如任何时候搜索DIY巧克力，我都能看到有关她的网店的搜索结果。

2.多种营销形式

互联网被设计为可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，比如DIY的过程可以变成网络视频，增加人们的直观感受；比如茶叶买卖时可以给茶叶拍照，供人仔细查看成色；比如可以做成一个Flash小动画或小游戏，让别人在游戏中去参观你的风景区，香港旅游局就这么干过。反正网络的表现形式异常多样化，不怕做不到，关键在于可能想不到。必须充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3.个性化的交互式沟通

互联网通过展示商品图像，通过商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布及各项技术服务提供最佳工具。而且互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，传统现实中推销员强势推销的模式不可能存在，比如我可以通过聊天工具和店主对DIY的方式进行明确探讨，也可以在论坛中详细浏览茶叶店老板在选购茶叶中的辛酸，就好像朋友一样在了解对方，在聊天和信息提供中，营销人员很容易与消费者建立长期良好的关系。

4.不一定要很有技术，但最基础的计算机技术是网络营销之中不可或缺的

网络营销推广是建立在以高技术作为支撑的互联网的基础上的，要进行推广，必须有一定技术支持，如果你自己不是这类人才，那么就要找既懂营销又熟悉计算机技术的复合型人才，否则网络营销推广将无法开展。最起码你要会上网吧，如果只会QQ聊天或者只懂得装饰你的QQ空间，或者只知道如何在网上打麻将或德州扑克，那么赶快补课吧。

5.面向群体消费能力强大且数量众多

互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻中产阶级，教育水准高，由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此互联网是一项极具开发潜力的市场渠道。因此，进行网络营销推广，必须深刻掌握这部分受众的心理，知道他们想要什么，想买什么，想看什么。假如你是卖首饰的，那么你如果想在网上售卖中老年人的结婚纪念饰品的话，那么最好放弃这个推广计划，因为那部分人群并不是网民主力。当然如果你修改一下方案，变成儿女孝敬父母的饰品礼物，主打孝心牌，那么巧妙结合网络推广的方案，将又是另一番天地。

因此可以得出这样的结论，即网络推广的载体是互联网，离开了互联网的推广就不能算是网络推广。而且利用互联网必须是进行推广，而不是做其他的事情。很多人将网络推广和网络营销混为一谈，其实不然，网络营销偏重于营销层面，更重视网络营销后是否产生实际的经济效益。而网络推广重在推广，更注重的是通过推广后，给企业带来的品牌效应，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力。可以说，网络营销中必须包含网络推广这一步骤，而且网络推广是网络营销的核心工作。如果没有成功的推广，将很难让你的产品在网络中营销出去。

在这个基础原则之上，你是否要开展一场网络营销推广呢？你的产品是否适合在网络上进行推广？你是否具备开展网络营销推广的条件呢？