第18章 别让到手的客户跑掉(1)

多数推销员都不会在最后阶段，安排适当的时间以便成交。面对着躺在手术台上的病人，外科医生以一副确信自己要做什么的态度拿起手术刀，他绝不会想将罹患盲肠炎病人的胆囊取出来。而把办公室的门关起，然后和客户面对面的你，就和这位外科医生一样，既已取得了该有的一切资讯，就必须完全明了自己该做什么，如果到了最后阶段仍让客户跑掉，那就表示你并没有做到这一点。事实上，很多推销员即因此而致生意无法成交。

当我和客户面对面地谈论车种问题，这是推销的最后一个阶段。我说：“那么你是喜欢四门式的汽车吧！”

我并不是在询问，而是向客户再一次确定他的决定，若此刻客户仍然犹豫不决，初出茅庐的推销员往往会因焦虑而给予客户压力，但在此情况下，毫无章法的急躁只会将客户往外推，这时候推销员应该能尽量心平气和地请客户喝些饮料，以缓和一下气氛。

然后，我又郑重地问：

“你刚刚说想要什么颜色呢？”

假如客户回答：“菖颜色”，那就可以说两人的商谈已经接近成功了。

“这一次你要褐色吗？请稍等。”

我到外面去看库存表。客户可能会这么想。我回来后告诉他：“正好有一部，我已经叫人开出来了。”

由于我利用谈话时间填写订购书，这时早已写好等待客户签名。

“这个地方麻烦你了。”

将订购书交给客户的同时，我这样说着。我绝不说“请在这里签字”，这种说法太正式了，而等他签完字，一切手续就大功告成。

当然，这是工作顺利进行的情形，通常也有不顺利的时候，遇到这种情况时，推销员该怎么办呢？我的做法则是一旦谈到车子的颜色，或能够确定客户想要的附件且有库存时，我就进展到让客户和我站在同一边的重要阶段。一般在推销研习会上，都会教导推销员“为了不让客户跑掉，一定要先向客户要求订购车”，但我却是从向客户要求订金开始。

我从椅子上站起身，以几乎是背向客户的样子然后半回头似的向客户断然说道：“如果你先付100美元的订金，我就立即叫人准备车子。”因为我已开口向客户要求100美元的订金，客户假如无意往下商谈，就必须说明原因，所以他只得拿出钱包，说：“我身上只有73美元呢！”这时候，我就告诉他：“73美元也可以。”而对方可能会回答：“我必须留下一些钱。”因此最后我决定向他拿50—60美元的订金。但要是对方回答说：“只有27美元了”，该怎么办呢？这些实在太少了，于是我回答道：“那就请你开支票吧！”不过，这时就要向他要求100美元以上，而收到支票以后，我便先暂且告退，离开房间开始调查该支票的“可靠性”，我这样做并不是不相信已经陪了一小时以上的客户，而是因为希望能尽量早一点收到该支票上的钱，以便早些将车子交给客户。至于本来付现50或60美元就可以的订金，用支票我却要求对方开出100美元以上金额的主要目的，是为调查其“可靠性”的缘故。

客户即使在订购书上签字，但若只付10或20美元的订金仍没有用，因为说不定那位客户会再去找其他经销商询问价格，并告诉对方他已经以某条件向我买了车，而或许对方为证明自己是比我更厉害的快枪手，刻意向那位客户报出使他心甘情愿放弃一点点订金的便宜价格，这么一来，便前功尽弃了。

现场交货可防止客户临时改变主意

当客户没有时间或由于文件不符以致没有完成交易、或者没有留下足够订金就想离去时，我就让他开回自己想要的车子。

这是所谓“现场交货”的一种预先交货的方法。通常我会找到客户想要或接近希望要的车子，以好像是他的东西似的让他开回去。你也许认为这样做太危险了，但就我的经验而言，再没有比这个让客户无法改变主意更有效的方法。“现场交货”的做法相当有价值，当客户取得车子后开回家，即使付款或最后手续的登记皆尚未办完，那辆车子却仍以他所有物的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，也就是说大家均已看到他开着新车。

从另外一个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家，在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去找能够以更便宜价格购得的车吧！

他绝不可能那么做。因为所有权的问题十分复杂，稍有不慎即易惹上官司，而假如他认为已经拥有那部车子，那么我的推销就算成功了，如果他心想现在只是向我借用那辆车而已，且自认有义务以原来状态归还给我，则我的推销可以说没有成功。但是绝对不会发生他将车开回去之后，内心想：“我已预付了50美元的订金，现在一定得趁机会开个够。”以致将车开到远地的情形，因为在他开回之前，已在誓约书上签了字，那誓约书上明示着“若由于某些原因而使交易无法成立，客户必须以原状交还车子”，虽然这个誓约书并不是法律专家所说不可毁弃的契约，但对于具有普通人格的人而言，却成为一种在道义上具有很强约束力的条款，至少对于我的客户过去都发挥了那样的效力。

其实，用现场交货的方法，经销商只会赚钱，绝不会赔钱，不仅如此，我也由于使用这个方法而留住了本来也许已跑掉的客户，并能使客户不要为了想以更便宜的价格买车，因而到处询问其他经销商，此外我也成功地抓住了一直以“我只是参观一下”为借口的客户，就算遭遇到比这种情形更糟糕的客户，我仍然会成功。

假定当我对客户说：“如果你预付100美元的订金，我就马上替你准备好车子。”客户回答说：“可是我身边没有带现款，而且在发薪前银行也没有存款。”这个时候要是我觉得他可能开支票，且有可靠的工作，并有支付能力，我就会看着他的眼睛说：

“不预付订金也无妨，只要你跟我约定好就足够了。”由于我的这句话致使客户不再犹豫，亦使得自己能确实地掌握住客户。

或许你会说：“如果那个人是骗子，该怎么办呢？”事实上在那之前我已经尽量收集到了有关该客户的一切资料，甚至连他目前所住房子的几分之一贷款均付清这一点，我也了如指掌。

另一种现场交货的活用法

假如你所卖的不是汽车而是其他商品，下面这个方法将更有效。

曾经有一位从事电视机修理销售者谈到了他是如何有效运用现场交货的情形的。