第17章 奇妙的250法则

你们一定都知道什么是骨牌游戏。把很多骨牌排列好，然后在第一块骨牌上一推，整列骨牌就会一个接一个倒下去。

有一次电视节目中播放了精彩的骨牌表演，一位年轻的特邀嘉宾，把数以万计的骨牌以惊人的形式排列起来，小心翼翼地把每个骨牌竖立着，所构成的环形图案，比山路上的U型急转和反折线都更险、更曲折，然后这位年轻人便走到第一个骨牌面前，开始操作。

他露齿一笑，伸手往第一块骨牌上一推，喀啦、喀啦、喀啦……，第一块所释出的动力，一个个地传递下去，穿透了整列骨牌，转弯、回旋、一排接着一排，真是有趣，但你可曾想到，这个游戏包含着一项对自我推销大有影响的理论呢！

什么理论呢？——连锁反应。这就是我的“250法则”。

连锁反应有它消极的一面，也有它好的、积极的一面。就像没有人愿意在连环车祸里撞弯保险杆一样，也没有人愿意在推销自我的时候受挫倒下，要使生命的骨牌竖立不坠，要使它释出庞大的动力，带给生命以活跃，也并非是不可能的事。

我之所以称这项原理为“250法则”，是有其原因的。以前我总是就它在推销上的负面影响提出警告，但现在我要强调的是它在你的生命及自我推销能力上所产生的积极效果。

我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某件事发生了，对别的人或事都会有影响，这个影响又会成为另一个“因”，而造成另一个“果”，这样反反复复、因因果果，谁知道何时才能停止？

当我与顾客接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，我所关心的只是生意。顾客对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们绝不像有些推销员所认为的那样，是干扰我们的因素，他们是我们的衣食父母，置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法发现这项事实，就没有资格谈论生意。

我们这里为什么称之为“250法则”，让我们加以说明吧。

在我进入这个行业不久，有一天，我去参加了一个朋友母亲的葬礼，我们想必知道，天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，我以前就曾看过好几次，却从未特别思考其意义，而当天我产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢？”

那位职员回答说：

“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”然后，一位服务于新教徒葬仪社的员工向我买车，待一切手续完成后，我问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人？他回答说：“大概250人。”

又有一次，我与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见那个婚礼会场的经营者，问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人，这是个平均值。”你现在应该已经了解“250法则”的意义了，说得明白一点，亦即一个人在一生中所能邀请的亲友人数（无论是参加婚礼或葬礼这等要事），平均约250人。

“什么？有250人吗？”你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。

另一方面，假如说你一个星期接触50个客户的话，其中若有二人对你接待顾客的态度感到不满，则到了年末，将会影响大约5000人。像我已经卖了14年的汽车，如果我遇见的所有客户当中，每个星期只要有两人对我产生不愉快，那么至今已有7万人会告诉他人：“千万不要向吉拉德买车，那家伙的服务态度太差劲了！”想想，7万人是个多么庞大的数字，足以挤满一整个大竞技场了。

举例来说，一位客人进到店里，由于你情绪不佳，在言语上无意中得罪了他，他一回到工作场所后，别人见他脸色，必然会问道：“怎么回事？遇到什么不如意的事情吗？”

他一定会回答说：

“真气人！那个汽车推销员的态度太恶劣了！”甚至，他还会向想买车的人建议：“不要向某某人买！”因为你并不知道到店里的客人是哪些人？具有何种身份？有可能他是某个单位的负责人，离开你的店之后正好必须去参加集会；或许他是个医师、美容师、服务员，甚或刚巧也是某个商品的推销员，这些人每天都会与许多人接触，通过谈话之间，某某人的名字立即就会恶名昭彰。因此你绝不能让顾客怀着不良印象离去，即使一人也是这样。

不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。

所以，假如你不愿冒着至少有被250人传述坏话的危险，就得在每天的工作中不断磨炼自己，努力做好服务的态度，因为顾客的支持才是推销工作强有力的推进剂。