第4章 安利的基础
安利创办人及其家庭成员坚信借由“家庭、希望、奖励”，可以为丰富的人生奠定坚实的基础。
1.家庭
家庭是社会、国家最基本的单位，也是爱、关怀和传统的发源地。家庭赋予每个人生命及自强不息的力量。安利事业一向尊重和支持家庭，许多营业代表和家人共同参与安利事业，也促使家庭的基础更加坚实。
安利公司很重视家庭，常以家庭为单位。如果能采用家庭全员制，就尽量不只采用单一的男、女销售员。安利事业是丈夫、妻子和孩子都能做的工作。从事安利直销，夫妻两人必须协同努力，否则无法做好事情。安利渐渐采取以夫妻为单位的直销方式，如今俨然成为一个重要的传统。
安利公司深信家庭的进步意义，因此在使大家从事工作时，尽量避免威胁到家庭的关系。在进行直销研究时，必定是夫妻两人一起；销售奖赏、招待员工、快艇旅行，也必定是夫妇两人一起。即使是集会，也首先考虑夫妻。有一次安利公司在某饭店举办大会，饭店临时增加了两倍的服务员，他们大概认为开大会时，饭店营业额必定增长好几倍，且预测届时酒吧必定客满。谁知在集会的第一天，酒吧冷冷清清，完全出乎其意料。到了第三天，饭店不得已将临时服务员解散，而把咖啡室的服务员加倍。为什么？因为安利公司的员工们，不会让自己在酒吧游荡而不回家门。员工们共同行动，互相分享，是有家庭观念的人。正因为安利的员工们有这种特质，所以才会造成完全不同的集会气氛。
安利的创办人之一——狄维士是一个有很强家庭观念的人。他认为身为父母者，必须乐于将自己的一生奉献给家族及家庭，唯有对家族的价值深信不疑，才能拥有健全的家庭。
由许多地方可以看出狄维士夫妻两人的家庭至上观念。如狄维士到华盛顿领奖时，必带祖父母一起参加。宴会上，夫妻两人的坐席上，总坐满外甥、侄子等亲戚。去海外出差时至少一个孩子随行，不因兄弟姊妹的长幼秩序而特别偏爱某个孩子。长子迪克已快成年，他已决定留在安利公司继承父业。由四个孩子共同管理多数的慈善基金，父母不加以干涉。
狄维士认为家庭是人类生活的基本，绝不是其他任何制度可以替代的。然而，日趋复杂的文化模式给家庭带来压力，使家庭不再像以往那样，是许多人联系深厚感情的依据。现代的人们已少有将家庭视为神圣不可侵犯的。
以下为狄维士对自己家庭的描述，从中可以看出家庭是安利事业中的坚实基础。
我的祖父母远从荷兰渡洋移居美国密歇根州的西部。回忆儿时生活，实在是温馨。犹记得家人互赖互存，争吵免不了，但我们仍能共同奋斗，洋溢着亲情之爱。爱，无须多言。时虽年幼，亦能感受到那种家庭中自然流露出来的爱。稍长因兴趣而从事推销事业。祖父昔日是行商者，他每天开着陈旧的卡车，到农家的市集采购蔬菜，再至城里兜售。我第一次做销售的经验是与祖父一起的，跟在祖父后头，亦步亦趋地卖洋葱。
我的父亲是位电工，贩卖电器制品，因此销售的传统极早就扎根于家庭生活。父亲是个了不起的人，为人正直，终生辛勤。由于父亲对自己未能筹建公司而深感遗憾，他便要我立志成为一个独立的企业人，这是在我年轻时所受的最大激励。父亲在世时，有幸能看见我的成功，但却不幸于1962年，正当安利公司上轨道时，与世长辞。我相信父亲生前已预感到安利公司会有今日的成就。父亲曾对我说过，安利的基础完全依赖正直、公正的公司员工，他们都是怀着对安利及安利所象征的意义抱有期待的心情而来的，这一点切不可忘记。是的，我绝不会忘记。
如此的回顾，可见在人的一生中，家庭的影响力非常大。回忆过去，家庭在我的成长过程中，确实占有不可替代的重要地位。我以销售业为志向，始自贩卖蔬菜的卡车；对上帝的信仰，始自家人围绕餐桌低头祈祷；对意志力的信念，始自听家父谈论“人唯努力，无事不成”。社会的制度是由人们所建立，而人类深受家庭的影响。我自身成长于家庭，如今又身为四个孩子的父亲，站在相对的立场，不禁对于自己的重责抱持严肃的心情，同时不免有些恐惧。
责任是连带的，父母双方平均担当重负，任何一方若不尽责，大概得站在被告席上了。男人的责任若只是将面包带到餐桌上，那么我想男人比女人更容易躲开家庭的需求。
有人说，忙得无暇与家人共处，那真是太忙了。我也有同感。我们有好多种事情是不能委托别人做的，为人父母是其中之一。家庭生活的时间，不可以被其他事情所剥夺——那是亲人互相充满亲情的珍贵时刻。在安利，大家拼命工作，使自己得以与家人共度周末。安利绝不利用星期日开会。我们常听别人发出怨言：“家庭虽必须照顾，但更需要赚钱。”这种事对我们来说不是个问题。我们的哲学观很简单，如果为了赚钱而牺牲家庭，则大可不必。
我不是常在家的人，但在家时一定尽量与小孩一起，满足孩子的愿望。就我所知，标准的父亲莫过于安利公司的直销员。他经常不在家，但只要在家，必真心地待在家里陪伴家人。他不会整晚守着电视，而是与自己的孩子快乐地相处。为了成功所做的各种努力，常被视为破坏家庭的元凶。事实上，工作不是问题的真正原因，且世界上也少有那种须花太多的时间及精力，以致没有时间与家人相处的工作。因此，破坏家庭的不是工作，而是每逢星期六、日去打高尔夫球，或每晚在归途中逗留在酒吧，或是深夜与伙伴们吃喝玩乐等。工作太忙是一种借口，是对已破裂的婚姻生活或是蓄意放弃家庭生活的一种搪塞。
2.希望
人必须活在希望之中。希望是一种动力，促使我们憧憬未来，订立目标，通过努力获得具体成就。同时，我们也可以为别人带来希望，为别人打开一扇通往理想的大门。安利事业之所以在世界各地广受欢迎，正是因为它能带来希望。
“有志竟成”对任何人而言，都是一句不变的真理，它对人产生的效果是惊人的。一个人只要相信自己，并努力去做，便有成功的希望。除了所谓精神病理上的原因，导致判断错误外，实际做事及期望的理想间，其差距是很小的，最重要的是必须坚信有志竟成。
“有志竟成”的个人哲学，不仅适用于企业，也适用政治、教育、体育、艺术等范畴，任何界线都可以跨越。各人达成的目标不同，有人取得哲学博士的学位，有人成为亿万富翁，有人拥有陆军统帅的头衔，有人则在赛马场上夺得锦标等，而“有志竟成”的人生哲学是他们成功的最大共同要素。
安利公司的创建是一个很明显的例子。安利初创之始，受到很多人的嘲笑和责难，他们都认为狄维士不会成功。但狄维士不为所动，他坚定不移的信念一直支撑着他坚持下来。当然，这一切得益于他的父亲的人生信念。
狄维士回忆说——
我父亲坚信个人努力成事的可能性。小时候，假如我开口说：“我办不到的。”父亲必定斥言：“世界上没有办不到的事，如果再听见你说这样的话，我就狠狠揍你一顿。”
不记得是否挨过父亲的揍，但父言永记在心，尤其让我深深体会到，办不到也得不到什么好处。
各位要相信有志竟成，只要努力去做，便会成功！能成功必然会造就出许多世人瞩目的大事。
狄维士的经历和体会，给人以启迪，值得认真回味。
3.奖励
奖励有许多方式，其中最基本的一种就是对个人的尊重和爱护。奖励总结了前一个行动的成果，并将促进新行动的开始，因此奖励大大提高了个人的生产力。
安利事业的独到之处，在于有一个完善的奖励制度。安利的奖励制度，比较恰当地兼顾了零售和推荐，促使安利的直销商既要通过销售产品取得业绩，又要考虑通过拓展网络以使业绩加倍增长。该奖励制度包括以下方面：
（1）零售利润
通过向顾客销售产品，安利直销商可以赚取零售利润。平均来说，这个零售利润大约是税前直销商价格的20%。
（2）月结奖金
除了零售利润外，直销商还可以得到安利公司按月给予的月结资金。它是根据售货额（BV）及积分额（PV）计算的，由安利公司按月与直销商结算。直销商及其小组每个月的售货额和积分额越大，所得的折让比率越高。根据积分额的不同折让比率也相应地分7档，每3个百分点为一档，从最低的3%到最高的21%不等。这里要说明，销售额和积分额是两个不同的数值，两者的关系由安利公司确定的售货额与积分额的比例（BV：PV）体现出来。售货额用货币单位来表示，它反映了直销商真实的售货水平，而积分额则是一个分值，是衡量直销商售货能力的指标。按照BV与PV的比例，就可以计算出某个销售额所达到的积分额水平。在一般情况，售货额与产品税前直销商价格相同。
折让比率和积分指标通常是不会变动的。但在一个市场内出现了通货膨胀情况，生活指数和市场需求也会发生变动，此时安利公司会适当调整折让实额，而BV、PV比例亦会随之变动。
（3）奖衔制度
对业绩优异的直销商可以嘉奖，是安利奖励制度的另一重要组成部分。为此，安利设立一系列不同等级的奖衔及奖励制度，嘉奖达到不同指标的直销商。
初级奖章之后，经过银章直销员和金章直销员，便是直系直销商。在安利，成为直系直销商是一个十分重要的里程碑，也是安利直销商取得更多荣誉和奖金的首要一步。取得直系直销商的条件是：在任何连续12个月内有6个月取得银章直销员资格，并且其中3个月为连续月份。另外，直系直销商还须在每一个安利财政年度再度达到上述条件，方可在下一财政年度继续保有直系直销商资格。
直系直销商根据业绩不同分为十级，这十级由低向高分别为：直系直销商、红宝石直系直销商、明珠直系直销商、翡翠直系直销商、钻石直系直销商、行政钻石直系直销商、双钻石直系直销商、三钻石直系直销商、皇冠直系直销商、皇冠大使直系直销商。不同的级别达到的业绩水平不同，相应地，获得的奖金和荣誉不同，这些奖励和荣誉由安利公司直接颁发给相关的直销员。它很好地体现了多劳多得的原则。
（4）领导奖金
在安利的奖励制度中，还设有4%领导奖金。安利公司设立此项奖金的目的，是为了酬谢推荐人培育新直销员付出的时间和精力。这项奖金考虑的出发点是，当亲自推荐的直销员在达到21%月结折让比率时，推荐人亦因此同时达到21%月结折让比率，所以就无法领取由折让的比率差额而产生的月结折让。为奖励其培养、训练本组成员成为21%小组的业绩，安利额外提供4%领导奖金给符合资格的亲自推荐人。
安利的事业是国际性的事业。为了鼓励安利直销商拓展海外业务，安利公司还特设了2%领导奖金。这项奖金由代推荐或海外推荐的21%小组产生，奖给代推荐人和海外推荐人。海外推荐人是指任何一个直销员，以海外推荐的方式推荐另一安利市场的合格对象成为安利直销员；代推荐人是指任何一位直销员，与海外推荐人一起共同推荐当地安利市场的合格对象成为安利直销员。对于海外推荐人而言，他在海外推荐的直销员及其小组称作海外推荐小组；对于代推荐人而言，他在当地代管的直销员及其小组称作代推荐小组。
（5）精神奖励
人是社会人，人的需要是多方面的。人们除物质方面的需要外，还需要精神方面的满足，这是更高层次的需要。安利公司充分考虑了人的需要的多样性。为此，安利的奖励制度除对业绩优异的直销员给予物质奖励外，还设立了许多荣誉性的奖励。这些荣誉包括各种级别的胸章及业绩表彰证书，获邀出席安利领导旅游研讨会，获邀出席相应级别的精英旅游研讨会，获邀访问美国安利公司并赴加勒比海彼得岛与公司高层管理人员研讨业务，可收阅《安利快讯》并在《安利月刊》封面刊登彩照，且有专文介绍成功经验，在成功榜上题名等。当然，要想取得上述荣誉，直销商必须取得相应的业绩和达到相应的级别。
另外，安利公司对于由其直接颁发的各种奖励，均保留进行最终资格审核的权利，目的是为了确保安利事业的稳健发展，预防直销员因一味追求奖衔、奖金和荣誉而可能出现的囤货或其他错误运作。