第15章 安利的员工培训

成功的直销公司，除必须具备优质的产品、完善的管理及信实的经营方针外，直销员的素质更是成功的首要条件。因为，直销员的素质不但会影响到个别直销公司的成败，更关乎整个直销行业、整个直销市场能否健康、有序地发展，为国家的经济建设作出贡献。

安利一向十分重视对直销员的培训，通过举办不同的研讨活动及会议，帮助直销员开展业务。为了严格遵守《直销管理条例》中关于培训直销员的指导精神，加强对直销员的培训，安利授权各级培训人员协助公司向直销员提供销售产品及服务顾客的培训，经考试合格，颁发直销员证。培训人员专责小组培育训练工作，并可按其培训工作成绩获得安利提供的培训报酬及奖金。安利特别强调培训人员的报酬及奖金非因培训小组的人数决定，而是以小组的产品销售业绩为基础。当然，培训人员需要对销售及服务工作有亲身体会，才可以掌握有关技巧及市场脉搏，因此，公司鼓励他们以身作则，本着实干的精神，积累销售产品及服务顾客的经验，务求在培训工作上有更好的发挥。

对于培训人员的工作，安利亦会进行严格的管理及监督。公司聘有业务督导员，对培训人员的固定培训中心及非固定培训会议，进行不定期的检查，确保培训人员在各类会议及活动中深入说明销售产品及服务顾客的重要性，并充分强调遵守安利直销员10项规范（即：不得夸大产品；不得争抢客源；不得强买强卖；不得诋毁竞争对手；不得削价售货；不得困货；不得曲解业务模式；不得参加违规会议；不得违规培训；不得跨区经营）。

安利直销员及安利培训人员均需严格遵守安利商德守则。

随着革新后的安利直销计划推出，公司特别编制了全新的《安利直销员手册》、《安利业务须知》及其他辅销资料，对新的计划加以说明。

安利对员工的培训从新人入职培训开始，而后渐次展开在职员工的培训、经理级别培训、中层领导培训、高层领导培训、各种专业和技巧培训、各种管理与新知识培训等。

安利的培训是根据其业绩和奖金制度而逐级渐进的，首先看看他的奖励制度的级别：

3%、6%、9%、12%、15%、18%、21%（月度奖金）

银章、金章、直系（月度奖金）

红宝石、蓝宝石、明珠（月度奖金）

翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、三钻石、四钻石、皇冠大使（年度奖金）

根据以上的各个级别，分别有着不同的级别培训，而且等级培训的要求也非常严明，上级可以给下级进行普通培训以及晋级培训。

（1）3%业绩培训

刚起步开始从事安利事业时，就要接受以下各种独立课程的系列培训：

成功理念培训

基础常识培训

规则制度培训

产品知识培训

客户建立培训

电话邀约培训

解说技巧培训

跟进技巧培训

销售技巧培训

产品使用培训

沟通咨询培训

复制技巧培训

以上都是以安利营业代表的身份业余学习的课程，这些课程大都在90分钟内完成，要求简单易懂，可操作性强，没有课件，没有教科书，没有精美的印刷资料，几乎都是边听边做笔记。新员工通过学习和实践，遇到问题解决问题，并且及时与上级领导进行沟通，在1-2个月内要求达到3%以上的业绩。

安利是边学习边实践，一对一、多对一、一对多式的传帮带。讲究的是以身作则，用实际行动和业绩示范新人。而且有不同级别的领导，从各个不同的角度亲自给新人分享成功的经验，这些高级别的领导几乎是无年龄、性别、教育程度、社会地位之分的。安利提倡的是人人平等的言传身授式的培训方式。

（2）9%业绩培训

3%是迈向安利成功最重要的第一步。因为在决心从事安利事业以后，每个人都有自己的想法和做法，但往往事与愿违。这个时候积累的大量问题如果不及时进行沟通解决，消极因素的积累速度是很可怕的。因此在达到和超过3%以上的业绩后，立即就要接受更深层次的培训，培训的内容主要有：

成功经验培训

积极心态培训

思维方式培训

异议处理培训

目标管理培训

时间管理培训

服务技巧培训

客户维护培训

沟通技巧培训

新人发展培训

业绩维护培训

计划安排培训

团队知识培训

在这个级别的时候，每个人的状况都有所不同，有的是自己一个人就达到了9%的业绩或者更高，有的是通过建立团队共同达到9%以上的业绩。这个阶段所面临的问题与达到3%业绩时所遇到的问题相比，更加富有挑战性和复杂性，同时，还要解决自己团队里以及客户提出的老问题与新问题。目标是通过强化学习，使技巧与认识都有所进步和提高，并通过自身的实践与体会，使业绩提高到9%或以上。

（3）领导人与领导力培训

在业绩提高时认识也随之提升是衡量一个安利领导人的重要标准之一。带领团队共同达到9%以上的业绩后，随着网络的管理和稳固，个人能力的提高，业绩、客户、团队的不断增长，同质性与突发性问题的持续出现，领导人所面临的挑战更加现实与具体。因此，这时的培训内容进一步深化：

基础领导知识培训

服务意识提升培训

个人财务基础培训

家庭关系知识培训

销售队伍管理培训

网络发展管理培训

团队合作原则培训

素质形象知识培训

强化产品知识培训

强化销售技巧培训

强化时间管理培训

强化目标管理培训

以上所有课程并不是在某一规定日期内完成的，而是在固定的培训时间或沟通时间内由不同级别的领导人采取灵活方式，根据自身网络发展的需要，以单独或集中方式进行培训。每项课程的时间安排也几乎控制在90分钟以内，而且也几乎都是以口授或现场演讲的方式进行。

（4）12%业绩培训

强调成为领导人、提升领导力是从事安利事业的核心。从3%—9%都是基础培训，如果超过了并保持在9%以上，达到了12%的话，此时的团队、业绩都在不断地提升。提倡独立，强化计划性和目标性，强调定期的沟通与咨询，是从事安利成功的方法之一。此时培训的层次又有相对的增加和提升：

讲师培训班

DD培训班

周末成功营

地区性培训大会

如何举办家庭聚会

如何讲解安利计划

如何组织小组聚会

如何培养9%

达到12%业绩的团队人数不断倍增，是提升领导力的关键阶段。没有领导意识，就没有独立意识；树立领导意识，就可以克服依赖思想。在安利事业中无论上下与先后，大家都是合作伙伴。所以，12%是“断奶”后自己开始咀嚼稍有硬度食物的开始。

（5）倍增计划培训

业绩从9%提升到12%，是双倍的9%的业绩才可以达到，那么从12%到15%，也是几乎双倍的12%的业绩才可以达到。由此可以看出，安利的级别是在倍增的，所以培训深度又有所增加：

倍增学原理和技巧培训

复制的原则和方法培训

领导人与领导力的培训

计划与目标管理培训

网络建设的20/80原理培训

网络宽度与深度知识培训

网络的倍增与管理培训

银章冲刺班培训

（6）冲刺银章培训

到了18%级别的时候，就要进行冲刺银章的培训。银章就是在加入安利第一天开始的12个月内第一次达到21%的业绩，也就是净营业额达到8万元的销售业绩。金章是安利的会计年度12月内连续三次达到银章，直系（通称DD）是安利的会计年度12月内6次达到银章，其中有三次必须是连续的。银章以上的培训将更加广泛有深度：

潜能开发培训

领导素质培训

心理素质培训

商业道德培训

人生价值培训

伦理道德培训

系统忠诚培训

100%复制培训

独立意识培训

投资管理培训

远见思想培训

每一次业绩的提升都标志着一次成功，当达到21%的业绩时，安利授予银章荣誉勋章，并将名字刊登在安利的成功名人榜上。这也标志着迈向更加成功的阶梯。

自2007年8月1日起，安利已启动直销员培训考试，以完成直销员的身份转换。通过直销员网上培训、考试的现有销售代表，即可前往所属直营店铺领取直销员证。自2007年9月1日起，在安利（中国）获准开展直销经营的地区，任何有意新申请成为安利销售代表的人士必须先行参加安利（中国）组织的相关培训和考试，通过考核并获颁直销员证后，其销售代表身份方始生效。申请人可以选择由公司主办及督导的网上、面授或书面培训课程，通过网上考试或笔试合格后，提出申请。在此之前已加入的销售代表，也需配合公司履行相关培训、考试和领证手续，完成直销员的身份确认。

§§第5章 安利的直销技巧