第12章 安利的奖金制度

安利最有价值的是它已实行了四十多年的奖金制度。这套“无懈可击”的制度使安利事业得以充满生命力与活力地运行了四十多年，从无衰退的记录。这套制度的特性包括：（1）公平；（2）自由；（3）保障；（4）符合人性；（5）自动成长的生命力；（6）无风险等。

安利公司针对销售人员设计的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。这一合理的奖金制度不仅很好地激发了销售人员的销售热情，同时也把安利和非法传销区分开来，因为在这一制度下不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业绩上升了，收入自然提高；反之，如果抱着拉人头的一劳永逸的思想，收入就会下降，甚至为零。

安利的奖金分为月结奖金、年度奖金、单次奖金和特别奖金等四种。

1.零售毛利

通过向顾客销售产品，安利的直销商可以赚取直销商价格和顾客价格之间的差价，即零售利润。

安利公司所生产的450多种产品，营业代表的进货价格与顾客售价之间有20%的价差，这就是“零售毛利”，又叫作“零售利润”，不同的产品会或高或低于这个比率。当然，这个零售利润未扣除增值税和个人所得税。

2.业绩奖金

业绩奖金是根据每个月的业绩积分为计算标准而结算的奖金。业绩积分中有两个计算数额：一个是积分额（Point Vaiue，PV），另一个是售货额（Business Voiume，BV）。现分别说明如下：

（1）积分额。积分额是每项产品的固定数额。积分额代表你要达到不同业绩奖金标准所必须付出的努力。此数额用以决定你每个月由3%到21%不等的业绩奖金百分比。

（2）售货额。售货额是指不包括增值税、营业税及零售利润在内的产品原价。它是计算奖金的基础。售货额会随着通货膨胀而向上调整。当营业代表所销售的产品数量相同时，其所得的奖金也会随着增加。因此，当产品价格因通货膨胀而向上调整时，以及当营业代表所销售的产品数量相同时，其所得的奖金也会随着增加。

安利公司会根据当年通胀率与汇率的变化，对售货额与积分额两者之间的比率做出适当的调整，预先在《安利月刊》中公布。例如1997年的BV：PV，在中国台湾地区是29.1：1，1998年调整为32：1.目前在中国内地是8：1，在中国香港地区是9：1，在美国及加拿大是2：1.

业绩奖金并非只根据营业代表个人的业绩计算，而是根据该营业代表及其所有合作伙伴的整组业绩来计算的。业绩奖金的比率表如表4-2所示。

例如，营业代表某月向顾客销售顾客价产品2500元，净营业额大致为1600元，那么：

零售毛利=2500×20%=500（元）

业绩奖金=1600×3%=48（元）

合计：548元

3.领导奖金

领导奖金为当月业绩总额的4%。

当你带领的团队，某个月完成的销售额达到或超过一定标准时，你就成为营业主任，即领导人。如果你再帮助或培养一个团队且达到了业绩额，那你就可以领取领导奖金了。

当你的A组做到21%时，安利公司另外发给你以A组当月业绩总额为基础的4%奖金。这4%奖金不是从A身上抽取，而是由安利公司另外发给你，A该拿的毛利及业绩奖金一分不少。这一点是安利奖金制度的一大特色，由此亦可证明安利制度的绝对公平性，上级部门的奖金不是从剥削下级部门而来。

假设当月A组的业绩达到10000分，净营业额达到60000元，你的4%领导奖金计算如下：

60000×4%=2400（元）

4.红宝石奖金

假如你的部门中A、B、C三级已分别做到21%以上，这就是你的独立部门，你每个月可以领到这三组4%的领导奖金。D、E、F、G各级分别只做到3%、6%、12%、18%，均未达到21%，这就是你的小部门。如果这些小部门的当月业绩总和达到20000分以上（净营业额达到16万元以上），你即符合“红宝石高级营业主任”的奖衔。除了可以领到毛利、业绩奖金及A、B、C三级的领导奖金之外，公司再发给你小部门业绩总和2%的“红宝石奖金”。

传统事业的工作，月薪大部分都是固定的，它不会因你这个月特别努力辛苦，月薪就加倍。如果你是公司的业务员，你固定月薪2000元，当你下个月业务增加一倍时，公司不太可能发给你4000元的薪资。而且这一倍的业绩，往往不是你一个人拼命努力就能完成的，所以你很难靠一己之力开创出多一倍的业绩，即使努力达到，收入也不太可能与付出成正比，可谓处处受限制，永远有盖子。安利红宝石奖金的计提基础是你和你的合作伙伴共同的业绩总和，与传统事业的工作相比，轻松太多了。

这项奖金也是鼓励你尽量把安利事业做宽、做大。因为人有惰性，当收入不错，可以维持生活，难免会松懈下来。这项奖金可以充分发挥、激励你的潜能，因为你的努力与付出会与你的收入成正比，不会有限制。这种制度才符合人性，才不会有努力后的失落感。

红宝石奖衔是钻石奖衔的基础。当你的合作伙伴越来越多，你的安利事业基础就不断扩大，当你每月都保持“红宝石高级营业主任”奖衔的时候，也表示你上“钻石高级营业经理”奖衔的基础已打好，就可以轻而易举地超过“明珠”、“翡翠”而上“钻石”。

5.明珠奖金

如果你培养A、B、C三组部门，同一个月做到21%，你可以同时领A、B、C三级4%的领导奖金。而A、B、C三组以下的每个部门，不管第几代，你每个月都可以领到他业绩的1%奖金，一直到你部门中有人亦做到“明珠”，则他第二代以下的1%奖金归他。这项奖金就叫做明珠奖金。

这项奖金设计的用意在于鼓励营业代表除了尽量做宽、做大（成为红宝石）之外，再向深度去发展，结果有如“串串明珠”。

明珠奖金展现了安利制度充沛的自发成长性。安利事业的自发成长性来自于每位营业代表会对部门成员无私地进行“能力转移”，即介绍人都乐于把所有安利的能力传授给所有合作伙伴。

这种“不藏私”的行为，证明了安利的这一奖金制度能激发人性的光辉。你也许认识一个朋友，可你朋友可以认识更多的朋友，这些合作伙伴你极有可能都不认识，但他们这一辈子在安利事业上的努力成果，都与你有关。这是你原来无法想象的事业生命力。这种奇妙的自发成长性在传统事业中是绝对没有的。

前面所介绍的零售毛利、业绩奖金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金共五种奖金，除零售毛利由营业代表直接获取外，其余四种由安利公司每月结算发给，均属于月结奖金。如果你符合“明珠”资格，又符合“红宝石”资格，你每个月可以领到明珠奖金、红宝石奖金、领导奖金、业绩奖金加上零售毛利共五种奖金。

接着第六种到第八种的奖金均属于年终奖金。安利的会计年度是从每年9月1日到翌年的8月31日。因此年度奖金都在九月初开始结算，在年底以前逐项发放。

6.翡翠奖金

在介绍“翡翠奖金”之前，应先对“直系高级营业主任”、“代推荐”、“银章营业主任”、“金章营业主任”等定义加以说明，以便理解有关各类奖衔的内涵。

①直系高级营业主任的定义。直系高级营业主任（简称DD）的资格是营业代表必须在同一个会计年度内，任何连续12个月中，有6个月整组业绩做到符合银章资格。其中有3个月要连续，3个月可以不连续。

②银章营业主任的定义。符合下列三项中任何一项业绩者，即符合“银章营业主任”的资格：a。任何月份个人及其所领导原小组积分达10000分（即21%）或以上者。b。推荐或代推荐一个21%小组，且其个人小组积分额达4000分以上者。c。推荐或代推荐两个或两个以上的21%小组者。

③“代推荐”的定义。假设你有一位在美国的朋友A，是美国的安利营业代表，A推荐了一位住在中国的B在中国加入安利成为营业代表，因A在中国没有户籍，B对A而言是“国际推荐”。B在中国还需要一位本地营业代表为推荐人，当A拜托你做B的中国推荐人时，你就是B的“代推荐人”。

换句话说，你是B在中国的介绍人，A是B的“国际推荐人”，如果B在你的帮助、鼓励之下做到21%以上，4%的领导奖金，你和美国的A各领2%。可见安利制度的周详、公平和符合人性。

如果B在中国做到DD，B就是你在中国的一个部门，同时B是在美国的A的一个国际推荐部门。假设A在美国有两个部门上DD，他可以把B的DD资格传递回美国，A就可在美国获得“翡翠”资格。

④金章营业主任的定义。金章营业主任的资格是：在任何连续12个月内，有3个月达到银章业绩资格者；这3个月并不需要连续。

⑤“部门”的定义。假设介绍人介绍你加入安利事业，你介绍A，A介绍B，B介绍C……以此类推下去。假设A、B、C、D、E都无心在安利事业中发展，唯有F看懂了安利事业，认真学、努力做，当F做到DD（直系高级营业主任）时，F就是你的一个DD部门。

（1）翡翠高级营业经理的资格。你推荐的部门中，有三个部门组在同一财政年度中有6个月做到21%的业绩。简单地说，当你的部门中有三个小组做到DD（直系高级营业主任），并保持6个月，你就符合了“翡翠”的奖衔资格。你就可以领到翡翠奖金。

（2）翡翠高级营业经理的奖金计算方式。全国符合翡翠奖衔的小组，当年营业额总和乘以0.25%，再除以当年符合翡翠奖衔人数，即为每位翡翠高级营业经理应得的年终奖金。

（3）翡翠奖衔的收入情况。月收入为2万至3万元人民币，再加上年终奖金，全年总收入约40万元人民币（税前）。

7.钻石奖金

（1）钻石高级营业经理奖衔的资格。在同一会计年度，你推荐的部门中有六组业绩做到符合DD资格以上，你即符合钻石资格。

（2）钻石年终奖金的计算方式。全国钻石组的年营业额总和乘以0.25%，除以当年全国符合钻石奖金积分的总得分，用以计算每位钻石可领取的钻石奖金。

（3）钻石奖衔的奖金收入情况。月收入为4万至5万元人民币，再加上年终奖金，全年总收入约70万人民币（税前）。因为你已符合钻石奖衔，必然亦符合翡翠奖衔，因此翡翠的年终奖金亦可照领。

做到钻石奖衔，是你在安利事业追求的最起码的“成功指标”。这时你有六个已做到DD以上的“部门”，还有许多成长中的“小部门”，你整组的人数少则几十人，多到数百人。

8.行政钻石奖金

（1）行政钻石奖衔的资格。在同一会计年度，你推荐的部门中，有九组业绩做到符合DD的资格以上，你即符合行政钻石资格。

（2）行政钻石奖金的计算方式。全国行政钻石组的年营业额总和乘以0.25%，得出总奖金额，再根据每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每一位获得的行政钻石奖金。

（3）行政钻石奖金收入情况。月平均收入为5万至7万元人民币，再加上年终奖金，全年总收入约100万元人民币（税前）。因为你符合了行政钻石的资格，必然亦符合钻石及翡翠资格，因此钻石年终奖金及翡翠年终奖金也一样照领。

9.双钻石奖金

（1）双钻石奖衔的资格。在同一年会计年度，你推荐的部门中，有十二组业绩做到符合DD资格以上，你即符合“双钻石”的奖衔资格。

（2）双钻石的奖金收入情况。月平均收入在9万至10万元人民币之间，全年总收入约200万元人民币（税前）。因为符合了双钻石资格，一定也符合了行政钻石、钻石及翡翠的资格。因此你也同时可以领到行政钻石、钻石及翡翠的年终奖金。这四份年终奖金一次领取，其总额将是非常可观的。

10.双钻石单次奖金

当你做到双钻石奖衔，除前面所列从翡翠、钻石、行政钻石到双钻石的年终奖金之外，公司会在年终时再额外颁发给你一项“双钻石单次奖金”，金额为人民币13万元。

11.三钻石奖金

（1）三钻石奖衔的资格。任何一位合格的直系营业主任，若个人直接推荐、国际推荐或代推荐十五个小组，在同一年度中做到DD以上的奖衔，即符合“三钻石”的资格。

（2）三钻石的奖金收入情况。月平均收入在13万至15万元人民币之间，再加上年终奖金，全年总收入约300万元人民币（税前）。因为符合了三钻石资格，一定也符合了双钻石、行政钻石、钻石及翡翠的资格，因此亦同时可以领到上述四项年终奖金。

12.三钻石单次奖金

当你做到三钻石奖衔时，除以上所列从翡翠、钻石、行政钻石、双钻石到三钻石的年终奖金之外，公司会在年终时再额外颁发一项“三钻石单次奖金”，金额为人民币25万元左右。

13.皇冠奖金

（1）皇冠奖衔的资格。任何一位合格的直系经销商，若个人推荐、国际推荐或代推荐小组中，有十八个做到DD以上的奖衔，你即符合“皇冠”的奖衔资格。

（2）皇冠的收入情况。月收入在16万至20万元人民币，再加上年终奖金，全年总收入约500万元人民币（税前）。因为符合皇冠的奖衔，必然也符合翡翠、钻石、行政钻石、双钻石及三钻石的资格，因此这几项年终奖金亦可照领。

14.皇冠单次奖金

当你符合皇冠资格时，除了上述的月收入及年度奖金之外，公司会在年终时再颁发给你一项“皇冠单次奖金”，金额为人民币50万元。

15.皇冠大使奖金

皇冠大使是安利事业中最高的奖衔。

（1）皇冠大使奖衔的资格。任何一位合格的直系高级营业主任，若个人推荐、国际推荐或代推荐，在同一会计年度中有二十个部门做到DD以上的奖衔，你即符合“皇冠大使”的奖衔资格。

（2）皇冠大使的收入情况。月收入在25万元人民币以上，年终奖金在600万元人民币以上，翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、三钻石及皇冠的年终奖金仍然照领，因此做到皇冠大使的年终奖金约为人民币1000万元。

16.皇冠大使单次奖金

当你做到符合皇冠大使的资格时，除了上述的月收入、年终奖金之外，公司会再额外发给你一次“皇冠大使单次奖金”，金额为人民币78万元。

17.年度特别奖励办法

安利公司依据市场的业务特性，每年度将会制订一项奖励办法，鼓励当地直销商达成特定的目标。特别奖励办法设定的方向是鼓励直销商兼顾发展的广度及深度。

18.创业者奖金

为了鼓励直销商在拓展国际市场的同时，亦能兼顾所有组织网的稳固成长，此项奖金的计算范围涵盖国内市场及国际市场的业绩状况，再换算成奖金积分，符合者依其积分可领取奖金金额。