第4章 财富思维：有思路，就有机遇(3)

投其所好的艺术

有一位餐厅老板，他的新店开张，然而生意惨淡。一位朋友便给他出了一招：把餐厅名字改成“五环餐厅”，然后画六个圆环在招牌上。老板大惑不解，但还是听从了朋友的建议。

奇怪的事情发生了：刚换上新招牌，一些路人便朝着招牌指指点点。几个人甚至东张西望地踱进店里，告诉领班：餐厅招牌上多画了一个环。这些人为自己的火眼金睛而沾沾自喜，并因为得以展示这份观察力而心满意足。

同时，厨房里飘出的诱人菜香、餐厅雅致舒适的环境、彬彬有礼的侍者……这些挑起了路人的食欲，他们便顺势留下用餐，临走时，全都赞不绝口。渐渐地，餐厅名声大噪。

老板乐坏了，忍不住问朋友：“为什么改个名字就能起死回生？”

朋友笑着答道：“人最大的爱好之一不就是挑刺吗？只要投其所好，必能赚钱。”

这虽然是个带有玩笑意味的小故事，但从中可以看出，投其所好的重要性。

在这一点上，犹太人做得就非常不错。在他们看来，如果想赚钱，想成功，就要清楚地了解别人不断变化的需求。就像某个教育家所说的：我经常去钓鱼，虽然我喜欢吃香蕉，喜欢吃草莓，但我钓鱼的时候不会把香蕉和草莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。

想必你和这位教育家一样吧，明明自己觉得香蕉、草莓好吃，却会在钓鱼的时候给鱼儿们最喜欢吃的蚯蚓？其实，这正是投其所好的关键所在。

对此，著名演说家康维尔也曾表示：“无论你从事什么工作或处理生活中的任何事，在开始行动之前，都应当先研究一下人们的需求，这就是成功的奥秘。你必须先了解人们的需求，然后才能往最重要的地方投入资金和精力。”

犹太人福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，他能有今天的成就，并不是因为他有多么显赫的家世，而是因为一切都是靠他自己白手起家得来的。

福克兰年轻的时候，在鲍尔温交通公司做一名普通的职员。他的崭露头角来自一次为老板出谋划策。

当时，公司老板买了一块地皮，那块地皮各方面的条件都比较适合盖一座办公楼。可是，这块区域住着100多户居民，大家在这里住了几十年早就习惯了，如果突然让他们搬走，他们心理上恐怕难以接受。

在这些居民中，有一位德高望重的爱尔兰老太太号召大家谁也不要搬走，大家要团结一心，让鲍尔温公司无计可施。

无奈之下，公司老板只能用法律手段来解决这一问题。此时，年纪轻轻的福克兰心里却在琢磨：虽然法律能把这件事给解决掉，但是公司得付出大量的费用。何况走法律程序的话，迁居的速度势必放慢，最好的办法是能够说服住户们主动搬迁。想到此，福克兰开始从爱尔兰老太太身上找突破口。同时，福克兰也把自己的这个想法和老板沟通了一下。老板虽然不抱有什么希望，但还是决定让福克兰去试一下。

这一天，福克兰来到居民区，他发现那位爱尔兰老太太正悠闲地坐在台阶上乘凉，于是缓步走上前去。福克兰故意装成一副心事重重的样子，不停地在老太太面前走来走去。老太太见这个年轻人一副心神不宁的样子，便主动问道：“小伙子，是有什么事情让你感到烦心吗？”

福克兰没有直接回答老太太的问话，而是把话题转移到了老太太身上，他装作十分可惜的样子说道：“我看您整天在这里虽然悠闲自在，但细想实在有些可惜啊！听说这里要拆迁，搞得居民们心神不宁的，是这样吗？您为什么不发挥一下自己的能力，给邻居们找一个更好的地方住呢？那样大家就会更信赖你、佩服你，而且你自己也可以打发掉无聊的时间了，不是吗？”

这位爱尔兰老太太听了福克兰的话，心中涌起一种被尊重和被人赞赏的感觉，同时也让她感受到，自己对邻居们来说，是多么重要。就这样，老太太开始行动起来，她四处奔波去给大家找房子，希望能让邻居们都住到一个安静、闲适的环境中去。就这样，鲍尔温公司的问题自然而然地解决了，不但省了费用，而且节约了大量的时间，最关键的是以温和、完美的方式结束了这次风波。

如果换作是你，你会像福克兰一样想到这种方法吗？其实，每个人都更关注自己的需求。而能否体察到别人内心的需求，并满足之，则是让我们获得他人支持和信赖的关键。因此，不管是做生意，还是与人交往，我们都有必要抓住对方的这种心理。

艾德勋在不久前失业了，整天在家里无所事事懒懒散散地混日子。时日一长，他的妻子有些看不下去了，就建议他去外面找一份工作。艾德勋倒也听从了妻子的建议，出门找工作去了。可是，他感到无比茫然，因为他不知道到哪里去找工作，找什么样的工作。无奈又无聊的艾德勋，默默地溜达到海边，百无聊赖地看着海中的浪花一个接一个地涌上来。

后来，艾德勋在岸边的一块石头上坐下来。看着茫无边际的海水，想着没有着落的工作，他不由得低下了头。在他手臂触及的地方，有一块被海水浸湿的木片。艾德勋捡起这块木片，然后掏出随身携带的一把小刀削了起来。过了一会儿，小木片在他的手中就变成了一个小木头人。他把玩着手里的木头人，继续待在海岸边，直到天快黑了，才回家去。

晚上的时候，孩子们看到艾德勋削的小木头人，纷纷抢着玩。于是，他就又找了块木片给孩子们削了一个，这下孩子们才安静下来。就在他削第二个小木头人的时候，正好一个犹太邻居来串门。这位邻居饶有兴趣地看了一会儿，便提议说：“为什么你不削些玩具去卖呢？那样的话，你肯定能赚很多钱的。”

“噢，可是我并不知道该做些什么玩具啊。”艾德勋说道。

“为什么不去问问你家的孩子们呢？”邻居建议道。

艾德勋说：“那有什么用呢？他们和别人家的孩子想要玩的东西都不一样的……”

尽管如此，艾德勋还是接受了邻居的建议。他开始询问自己的孩子们喜欢什么样的玩具：女儿米拉告诉他，她想要玩具床、玩具脸盆架、玩具小雨伞，儿子路易斯则说喜欢玩具马车、玩具木头人，还说了很多很多足足可以让他做一辈子的东西。

果然，通过询问孩子们的需求，艾德勋获得了制造玩具的灵感。于是，他找来一些结实的劈柴，因为他没有钱购买好一些的木材，只好就地取材。就这样，他削出了一些结实的不涂色的玩具。

正是这些玩具，在多年之后，传到了世界各地。而他自己也从一开始只赚一点钱，到后来越赚越多。后来的艾德勋，凭借制造玩具发家致富，直到多年后，他总结起自己的致富经验时，一直是这样一句话：一个人必须通过了解自己家的孩子喜欢什么从而判断别人家的孩子喜欢什么；通过了解自己、自己的妻子和孩子而知晓他人的内心，这就是他在制造业上通往成功的秘诀。

这么看来，赚钱并不难，难的是你有什么样的想法，你是否能密切观察到别人的需求，是否能敏锐地捕捉到其中的商机。当你学会了投其所好，那么就会激起对方急切的欲望。当你做到这一点后，你就可以不断地获取财富了。

让头脑灵活起来

在犹太商人看来，要赚钱，是离不开灵活的头脑的。事实上确实如此。想想看，前面我们在案例中提到的犹太商人，哪一个不是运用灵敏、机智的头脑，才让自己获取大量财富的？所以，犹太人虽然爱钱，能赚钱，但他们最爱的还是智慧，是头脑。因为只有具备灵活的头脑和超人的智慧，才能赚取更多的钱。

正是依仗头脑的灵活，犹太人才能不惧眼前的困难。他们始终相信：机智是渡过难关、反败为胜、绝处逢生的利器，也只有机智才会让自己赢得胜利。

丹尼尔所在的犹太工厂，主要生产一种呢子布。有一次，因为工作失误，导致生产出来的几匹呢子布都染上了白色的点。这可是非常严重的问题，按照厂里的规定，这样的呢子布只能作废，不能投放市场进行销售了。

工厂的领导派丹尼尔拿这些呢子布去销毁。可丹尼尔却对领导说，自己愿意贱价买下这些布。工厂领导一看，原本准备丢弃的呢子布居然有人愿意买，那就卖掉好了，还能为厂里减少些损失呢！

丹尼尔拿到布后，为这些呢子布起了一个十分动听的名字——“雪花呢”，然后开始以高出普通呢子布一倍的价格在市场上销售。结果，这种新款的呢子布引起了人们的注意，短时间内，几匹呢子布就被人们抢购一空。过了没多久，“雪花呢”居然成为市场流行时尚的宠儿，丹尼尔从此专门生产这种“坏的”呢子布，结果大发横财。

谁能想到一些生产的有问题的呢子布，竟然有如此好的销量呢？其实，并非是这些布有多么神奇，而是丹尼尔灵活的头脑使然。

看到这里，当你遇到类似情况的时候，是不是知道该怎么做了呢？至少可以借鉴下人家的思路吧？

这种凭借头脑的机智赚取财富的犹太人比比皆是。下面再来看看犹太人爱德华·包克的故事。

从小时候开始，包克就确立了将来要创办一本杂志的目标。多年来他一直朝这个方向努力，为此，他对每一个机会都非常留心。有一次，当他看到一个人打开一包烟后，将里面的一张纸条随手丢在了地上。包克走过去将纸条捡了起来，只见上面印着一位著名女演员的照片，下面还配有一行字：这是一套照片中的一幅。看完正面，包克又把纸片反过来，背面却是空的，什么东西都没有。

看到这种情况，包克心想：如果把这些纸片的空白处利用起来，写上照片人物的简介，价值就可以大大提高。紧接着，包克便去找印刷这种纸烟附件的公司，找到公司老板说出了自己的想法。那位老板听了之后也觉得很可行，认为这是个好点子，于是他立马说道：“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。”

如此一来，包克便有了写作任务，而这也是他最早的写作任务。之后的日子，包克的人物简介需求量越来越多，这让他更加忙碌，不得不请人来帮忙。于是他聘用自己的弟弟，给他每篇5美元的稿费。后来，包克又聘请了5个新闻记者。

就这样，包克的业务量越来越大，而且写作范围也越来越广泛，所需要的人手也就越来越多。后来，经过不懈的奋斗，包克终于成了著名的编辑。

只是烟盒里的一个小纸片，确切点说是小纸片的空白处，竟然让包克的头脑里生出了以此来赚钱的妙招。头脑不灵活的话，是万万想不到的，这就是犹太人的高明所在。只要发现了机会，就会快速抓住，让心底的愿望变为现实。

从这点来看，你是不是不该抱怨机会不好找，也不该怨天尤人地说自己是因没家世、没背景，所以才缺乏机会？这些东西犹太人也不具备啊，人家的成功靠的恰恰不是这些，而是灵活的头脑。

接下来，再来看一个故事：

犹太人费尔南多在一家商店做售货员。有一天，他来到一个小镇上，可由于身上没有钱而无法吃饭和住宿。为了解决自己的食宿问题，费尔南多就找到犹太教堂的执事，执事告诉他，当天是周五，每当到周五来这里的穷人就特别多，只有金银店老板西梅尔家没住人，因为他们家从来不接纳客人。

听执事这么一说，费尔南多说道：“他肯定会接纳我的。”说完，他就去了西梅尔家，伸手敲门。等了会儿，西梅尔来开了门，随后，费尔南多神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的包，小声地说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”

一听这句话，西梅尔顿时眼前一亮，可是这时候已经是安息日，不能继续谈生意了。但西梅尔又不想放弃这笔大生意，所以他就赶紧挽留费尔南多在自己家里住宿，等到明天日落之后再谈。

如此一来，整个安息日，费尔南多都受到了热情的款待。好容易等到了周六的晚上，西梅尔赶紧笑容满面地催促费尔南多把东西拿出来看看。此时，费尔南多故作惊讶地说：“我哪里有什么金子，我不过是想问问你一块砖头大小的黄金值多少钱。”

不得不说，费尔南多够狡猾的！可是，这种狡猾又实在没有任何破绽，要怪只能怪那个金银店老板“贪得无厌”。虽说这个故事不直接涉及赚钱、做生意，但不能不说，作为犹太人的费尔南多脑瓜实在灵光得很！他的机智之处就在于巧妙地用了西梅尔求财心切的心理，并以错误的暗示让他主动上当。

做生意的人大都有过被骗、被赖账或者被偷的经历，对于这样的问题，犹太人又是如何机智灵活地处理的呢？

一位犹太商人得知某市场的所有商品都将大甩卖，立马决定留下来等待，想借这个机会赚一笔钱。可是需要等待几天的时间，他想想自己身上带的金币，又有点担心。因为当时没有银行，他带的金币数量又太多，万一住旅店被人偷了可就惨了。

但这个商人又不想放弃赚钱的机会，于是他就反复思考。终于，他想出来一个办法，他把金币埋在了一个没人的地方。可是不幸的是，当他再次回到藏金币的地方时，发现金币不见了。

顿时，这位商人就愣住了，他反复回想自己当时藏金币的情景，没有人在附近啊，钱到底是怎么丢的呢？

想着想着，他无意间一抬头，发现远处有间屋子。于是他心想：可能是这间屋子的主人正好看见自己埋金币了，然后趁自己离开就将金币给挖走了。可是，怎么才能把金币要回来呢？这位商人又经过一番考虑，他决定去找那间屋子的主人。到了之后，商人客气地对屋子主人说道：“您住在城市里，一定有着聪明的头脑，现在我有一件事想请教您，不知是不是可以呢？”

那个人听了之后，热情地回应商人说：“当然可以了！”

只听犹太商人接着说道：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，其中一个装了800个金币，另一个装了500个金币，我把那个装了500个金币的袋子埋在了没人的地方，可是那个大钱袋我不知道该怎么处置，是也埋起来呢，还是找个比较信任的给帮忙保管一下呢？”

只听屋子的主人说道：“我建议你还是把大钱袋和小钱袋一起埋起来比较好，因为你初来乍到，不该相信任何人的。”随后，犹太商人便表示听从屋子主人的建议，准备去“埋”那800个金币的袋子。他刚一离开，那个人马上把之前偷来的钱袋，埋在了原来的地方。躲藏起来的犹太商人把这一幕看了个真真切切，待那人离开后，他马上把钱袋给挖了出来，迅速跑掉了。

一个聪明的主意，一番巧妙的说辞，就让自己丢失的金币重新回到自己的腰包。倘若是你，你会用这么机巧的方法应对吗？犹太商人的成功之处，在于他知道人人都有贪财之心，而且往往贪欲无度，自己可以利用这一点，从而使其落入圈套。

如果商人直接去要小偷偷走的金币，那么事情解决起来可能就困难多了，说不定到时候一个子儿都得不到呢！