第5章 17年专注一件事——朱新礼论经营理念(2)
对于加入汇源“果树银行”计划的果农来说，“果树银行”并非一个抽象的概念，它实实在在地承载着他们致富奔小康的希望。
2007年以来，汇源集团全国战略性布局加速，短短半年多分别在湖南怀化、山西右玉、吉林舒兰、安徽砀山等地签约新建了多个大型水果基地项目，“果树银行”计划正式在全国范围内推行。
如今，在吉林、北京、山东、河北、湖北、湖南、江西、广西、三峡库区和新疆等十几个省市，汇源都建立了绿色环保的水果基地，与当地果农一起共建绿色家园。
朱新礼认为：“推动新农村建设，实现农业产业化，关键要以市场为导向，以龙头企业为载体，整合各方面的资源，发挥各个地区的比较优势。”
于是，在汇源15周年庆典当天，“情系三农、共同发展促进会”正式揭牌成立。
这是汇源支持新农村建设的一次大胆创新，也是一次具有深远意义的战略升级。对此，全国工商联副主席沈建国女士给予了高度评价，她希望更多的企业像汇源一样，为推动各地资源共享、实现农业产业化做出贡献。
有耕耘就有收获，有付出必有回报。
16年的奋斗，他所率领的汇源已连续五年跻身于中国饮料工业“十强”，生产规模、销售收入、市场占有率连续多年位居同行业第一。
汇源品牌为中国“驰名商标”，中国“名牌产品”，消费者“信得过”产品。遍布在全国14个省市的20多处现代化工厂，直接安置从业人员过万人，几十万果农，一大批相关企业从中获益。
16年的奋斗，汇源已累计加工各种果蔬500多万吨，果农从中获利30多亿元，出口十多个国家和地区浓缩汁20多万吨，累计实现销售收入100多亿元，上缴国家各种税金10多亿元。
每当看到收获季节那长长的送果车队时，每当看到超市里、餐桌上摆满了汇源果汁时，每当看到他的员工那春风荡漾的笑脸时，是朱新礼最开心、最高兴的时候。他的付出终于得到了回报。
对于未来，对于汇源要做多大，做多久，朱新礼道出了他的想法。
“我有一个目标：要和全体汇源人一起，向着累计实现销售收入过千亿，向国家缴纳税金过百亿的目标奋进！
我有一个愿望：要让汇源的员工的待遇赶上或超过国外同行业的水平，要为“三农”的振兴做出更大的贡献！
我有一个追求：让100%的中国人都喝上100%的纯天然果汁，与营养、健康永远相伴！”
汇源成功定律
——信息流定律。朱新礼之所以选择做果汁生意，首先在于”信息流定律”。当时烟台一个罐头厂的工程师向他传递了浓缩果汁在欧美市场供不应求的经济信息，正是这一信息，最终引来了汇源这个金凤凰。可见，现代经济中，信息流是何等的重要。在汇源的成功经验中，不仅吸收性信息功不可没，释放性信息也同样至关重要。
在释放性信息方面，朱新礼做的两件事值得称道：一件是1997年底，出巨资7000万中标央视新闻联播5秒钟标版广告时段，向全国传播汇源果汁信息；另一件是带着大煎饼单飞德国参加慕尼黑食品展，向全世界传播汇源果汁信息。
——凸显效应定律。因为当时中国国内唯独没有果汁产品，这就决定了一旦市场上出现果汁这种天然绿色营养产品，必然会产生凸显效应。
——消费基础跟进定律。果汁作为一种在中国市场初次面世的新产品，特别是在1992年，果汁饮料的价格还略显高位，所以更应注意”消费基础跟进定律”。
在“消费基础跟进定律”方面，果汁饮料至少有两个有利条件：一个有利条件是，到1992年中国的国民收入不仅有了一定程度的普遍提高，而且还呈现逐年递增的趋势；另一个有利条件是，中国实施计划生育政策已经取得了显著效果，特别是在城市，普遍是一对夫妇一个孩儿，这些掌上明珠、心肝宝贝最有力地实现了果汁饮料的“消费基础跟进定律”。除此而外，中国的人口基数大，今天你偶尔来一瓶果汁，明天我偶尔来一瓶果汁，今天你买一桶果汁送朋友，明天我买一桶果汁送亲人，也强有力地支持了“消费基础跟进定律”。
——市场空间定律。在国际市场上，欧美果汁供不应求；在国内市场上，不仅十几亿消费人口还从未见到过果汁产品，而且汇源产品的价格与消费者也不是相去甚远。这些都使得果汁产品拥有巨大的市场空间。
——相应消费人群定律。作为一种新产品，尤其要注意“相应消费人群定律”。在当时，虽然果汁产品还略显高档，但一方面是中国人口众多，一方面果汁是天然绿色营养产品，再一方面是中国经济的发展现状已经为果汁产品造就了相当规模的消费人群，因此，汇源果汁产品的相应消费人群还是相当可观的。
——卖点买面定律。由于当时国内只有汇源独家生产果汁，这就决定了汇源厂家一个卖点面向全国所有买面的局面。不仅如此，欧美市场的供不应求，更使得汇源在欧美市场上也产生了买面效应。
——消费窗口定律。由于当时国内只有汇源独家生产果汁，果汁产品是一种畅销产品，这使得销售商愿意销售汇源的产品。因此，汇源产品对“消费窗口定律”的要求得到满足。
——市场前景定律。由于中国人口众多，且随着经济的快速发展，人们对享乐消费的需求会不断增长，天然绿色营养果汁产品的市场前景是极为可观的。
——捷足先登定律。有人说犹太人是世界最早的金融家，还有人说犹太人是现代金融之父，更有人认为，当今是犹太人在幕后操纵着整个金融世界。可以肯定的是，犹太人在当今金融世界是颇具影响力的。犹太人在金融界的强势实力，就是因为中世纪时期其捷足先登所奠定的坚实基础。在基督教笼罩下的中世纪欧洲，高利贷是被严格禁止的。而犹太人不是基督教徒。于是，他们就利用这一有利条件，在欧洲各地经营典当、汇兑和放款业务，率先登上世界金融宝座，并从此称雄金融世界。
上述“凸显效应定律”、“消费基础跟进定律”、“市场空间定律”、“相应消费人群定律”、“卖点买面定律”、“消费窗口定律”和“市场前景定律”等定律，决定着果汁产业在中国将大有作为。在此大背景下，朱新礼不失时机、抢先捷足先登做起了果汁生意。汇源今天的业绩，足以证明“捷足先登定律”的良好效应。
朱新礼的捷足先登还表现在如下方面：第一，“平台经济定律”，移师北京，抢占首都战略平台。此举达到君临天下、放眼世界的良好效果。第二，“规模效应定律”，朱新礼在汇源规模建设方面，也是做到了捷足先登。第三，“经济根基定律”，建立果源基地，保障果汁原料的稳定供给。此举的战略眼光，不仅长远，而且非常老到。
——经济根基定律。中国历史上，多次农民战争很少取得最终胜利，有一个重要的原因就是，农民起义军没有建立巩固的后方根据地。而朱元璋所领导的红巾军起义能够最终取得胜利，却恰好就是因为朱元璋在根据地建设方面有所作为。在朱元璋所采纳的、由谋士朱升提出的“高筑墙、广积粮、缓称王”三项战略决策中，“高筑墙”和“广积粮”两项决策其实就是建立巩固的根据地决策。
根基建设，不仅在政治斗争、军事斗争领域是十分必要的，在经济领域也同样是十分必要的。俗话说，商场如战场，未来战争打的就是后勤。汇源的良好经济效益必然会引来国内外更多的厂商参与到果汁行业。残酷的竞争战在所难免。其他的厂商，短期内在许多方面或许可能取得与汇源竞争的优势，但唯独在果源基地方面却根本无法撼动汇源的竞争优势。因为建立若干果源基地绝不是一年两年可以完成的事情。
——平台经济定律。圣范伦泰节（St Valentine’s day），）在中国又被称为情人节（2月14日），原本是为纪念天主教殉教的神甫——圣范伦泰的纪念日。在这一天，人们向自己喜欢的人赠送礼物。但自1958年这一节日在日本流行之后，竟变成女性专门向自己喜欢的男性赠送巧克力。后来，2月14日这一天赠送巧克力，又转变为青年男女之间相互赠送巧克力。再后来，又变成不分性别、不分年龄、不分个人之间还是公司之间，2月14日这一天都相互赠送巧克力。其实，明眼人一眼就能看出，在情人节赠送巧克力，完全是糖果公司的幕后操作。日本糖果公司，就是把情人节这一和经济没有必然联系的一个节日，操作成一个经济平台，利用这一经济平台来创造经济效益。日本糖果商此举真可谓高明。此举不仅仅使2月14日这一天大量销售了巧克力，而且在整个日本社会中，引诱了人们对巧克力的消费欲望和消费时尚。更为高超的是，日本糖果商还使得巧克力具有了文化色彩。这真是令人叹服。
在平台经济方面，朱新礼亦有令人称道的创造。当初，他在老家山东省沂源县做汇源生意已经做得很红火了（已经拥有五条生产线）。但他看到，到北京发展各方面的影响力要远远大于老家，就毅然把汇源总部迁到北京。朱新礼此举，就是把北京作为一个平台，就是利用了“平台经济定律”。
——龙头牵引定律。汇源一个企业，在其上游，带动了果农、果汁基地的发展，在其下游，促进了销售商的赢利；对社会不仅贡献了新的财富品种，还因为其所带动的就业，促进了整个社会经济的发展。
——仿随经济定律。汇源的良好业绩必然引起仿效跟随，这是当然的必然结果。“仿随经济定律”的结果又必然加大汇源的竞争难度。汇源对于“仿随经济定律”亦有清醒的认识和战略性举措，总部北上北京、果源基地建设、企业规模扩充等就是如此。
——市场鱼水定律。朱新礼在其创业路上，从来都不是投机取巧，而一直是一步一个脚印、踏踏实实地走市场之路。无论是果汁产品的生产、销售还是水果基地的开发、建设都是如此。这就为汇源这条“鱼”开辟了越来越多的、其未来生存发展所不可或缺的“水源”。
——规模效应定律。企业上规模，会使得企业在资本、人力、技术、信息、市场等方面取得竞争优势，产生巨大的社会经济影响效应。在规模效应定律方面，汇源也是迈出了捷足先登的一步：在品牌方面，汇源已经成为国内果汁业第一品牌；在生产方面，汇源已经拥有了150多条处于世界领先地位的生产线；在销售量方面，纯果汁和中浓度果汁占中国市场份额之首，浓缩果汁、浓缩果浆和部分果汁产品远销美、日、澳等30多个国家和地区；在生产基地建设方面，全国创建了30多家现代化工厂；在果源基地建设方面，建立了300多万亩优质水果基地；在产品销售网络方面，构筑了基本遍布全国的营销服务网络。
——鲶鱼效应定律。汇源的成功，典型地体现了“鲶鱼效应定律”。人们似乎只是看到鲶鱼效应所带来的危机刺激效应。其实，鲶鱼效应所带来的，除了危机刺激效应外，还有生存机遇效应，是危机与生存并存效应。负债几千万购进果汁生产线，这给朱新礼和他的汇源人既带来了还债、破产的生存压力，又使朱新礼和他的汇源人看到了发展的机遇。于是，才有了在全厂工人没白天没黑夜的努力下，生产线以惊人的速度投入了生产，才有了朱新礼带着大煎饼单飞德国。值得注意的是，这种鲶鱼效应，激励出了汇源人的艰苦创业精神，这种艰苦创业精神带来了汇源的成功，这种成功又使得汇源人意识到，艰苦创业精神是他们的传家至宝，并将这一传家至宝代代相传，这种传家至宝使得汇源人产生了强劲的内聚力、使得汇源企业拥有了“人文环境第一要素定律”中重中之重的“自依自重定律”要素。
——经济杠杆定律。最初，朱新礼一个人的杠杆，成功启动了中国果汁产业第一家企业。其后，汇源果汁一个企业的杠杆，成功地启动了众多的果汁生产企业和果源基地等。同时，“仿随经济定律”而兴起和不断发展的其他果汁企业，也应属于杠杆效应范畴。
——主导整合定律。汇源所吸收的经济资源，包括原有的罐头厂、所属的地方政府、取得贷款的银行、生产原料的水果、国外的果汁生产线、国内外潜在的消费市场等等，在朱新礼入主汇源之前就已经存在，而只有当朱新礼入主汇源之后，所有这些经济资源才汇成滚滚的经济洪流。
——经济安全定律。建立果源基地，不仅保障了生产原材料的供给安全，而且更保障了原材料的质量安全。在供给安全方面，水果种在自己的后院里当然要比到处去收购更有保障。在质量安全方面，肯定是自己比别人更关心自己产品的质量。再者，自己来建立果源基地可以保障最优质的果源。因为，汇源愿意并能够选择最好的地区作为果源基地，可以尽最大努力提高水果质量、消除化肥污染等。
——经济共赢、财富共享定律。汇源的成功典型地体现了“经济共赢、财富共享定律”。首先，将原来的县罐头厂改造成果汁厂，既能使工厂职工得到可观的经济共赢收益，又能使县财政增加经济共赢收入。其次，汇源成功，必然会使银行因良性贷款而获得经济共赢赢利。因此，才得到银行的大力支持。其三，汇源成功，必然会给果汁生产线厂家带来一系列经济共赢效益。因此，果汁生产线厂商才愿意接受远期信用证和补偿贸易的交易方式。其四，汇源的发展，不仅使果农的水果有了稳定的销路，而且还使水果能卖出好价钱。其五，移师北京，既有利于扩大北京的就业，又可以增加北京的财政收入并促进北京经济的发展。其六，新兴的果汁产品必然会有可观的消费。商业企业因此也会得到可观的共赢效应收益。因此，才使众多商家愿意销售汇源产品。这使得汇源很容易获得消费窗口（“消费窗口定律”）。其七，汇源是整个中国经济的组成部分，汇源的发展有助于中国经济的发展。
——消费驱动经济定律。汇源果汁不仅自己进行生产性消费，而且还驱动了果农、果源基地和销售商的生产性消费，后者的生产性消费又驱动了其上游企业的生产性消费，这样，汇源果汁一家的启动，就驱动了若干层次、极次企业的经济发展，进而促进了整个经济的发展。汇源及其所驱动的企业所增加的就业，又使得更多的工人增强了消费能力，使其能够参与更多的生活性消费，进而为促进整个经济发展作出贡献。