第5章 最受欢迎的谈话技巧(4)
无疑地，这位先生表面上看来是为社会公益而战、保障公众的权益、不受无理的剥削。可实际上他所要的是自重感，用挑剔抱怨去获得这种自重感。从电话公司代表身上获得这份自重感后，他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。
第脱茂先生对我解释说：
这个人欠我们15美元……这位顾客虽然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款，他接到我们信用部几封信后，来到芝加哥，匆忙地走进我的办公室。他告诉我，他不但不付那笔钱，而且我们公司以后别想再做他一美分的生意。
我耐着性子，静静地听他所说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟他反驳争论、中止他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄。最后，他这股气焰似乎已慢慢平息下去了，我安静地说：“我感激你特地来芝加哥告诉我这件事。事实上，你已替我做了一桩极有意义的事：如果我们公司信用部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切地需要你来告诉我，你刚才所说的那种情形。”
他绝对不会想到，我会讲出那些话来，可能他会感到有点失望。他来芝加哥的目的，是来跟我交涉的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他，我们会取消账目中那笔15美元欠款，同时把这件事忘掉。我向他这样表示：他是个细心的人，需要处理的只是一份账目，可是我们公司职员却要处理成千上万份的账目，所以他可能不容易弄错。
我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司的货物，我十分诚恳地推荐了其他几家毛呢公司给他。
那天我请他吃饭，他勉强地答应了。午餐后我们回到办公室，他却订了比过去都要多的货物，而且怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎因为我对他的接待和处理，所以回去仔细地查看了他的账单，终于找出那份账单，原来他自己放错了地方。于是他把那笔15美元的欠款寄来，还附了一封道歉的信。
后来，他妻子生了个男孩子，他就用了我们公司招牌的名称替他儿子取名“第茂脱”。他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到22年后，他去世的时候。
多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后替一家面包店擦窗，每星期赚5毛钱。他家里非常贫苦，经常提着篮子去水沟里捡从煤车上掉下来的煤块。这孩子叫爱德华·巴克，一生没有受过6年以上的教育。后来，他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的，说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。
他13岁离开学校，在一个“西联”机构里充当童工，每星期的工资是
6. 25美元，虽然处在极端贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不放弃求学的信念，而且自己开始着手教育自己。他安步当车，从不搭乘街车，把午饭的钱也省下来，买了一部美国名人传记——后来他做了一件人们闻所未闻的事。
爱德华·巴克把美国名人传记详细研读过后，便写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于其童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，问贾姆士，是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到信后，给他一封详细的复函。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上记述有关一次战役的情形。格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这名14岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事……
这个在“西联”机构传信的童工，和国内那些著名的人物通信，像布罗斯、奥利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军和台维斯等。他不仅跟那些名人通信，而且利用放假的时候，去拜访他们其中数位，成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发了他的理想和意志，改变了他往后的人生。所有的这些，让我再说一遍：都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
记者马可逊访问过不少风云人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说：“有若干成名人物，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静倾听的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢人家听他讲话。
正如文章中所说的：“很多人找医生，他们所要的，不过是个静听者。”
内战情况最黑暗的时候，林肯写了封信给伊里诺伊州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题。林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的因为他不解放黑奴而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺伊州……
林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心情似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适、畅快了不少。”
是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需要的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你。有个很好的办法：你永远不要仔细听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来，他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没用见解的话？是的，立即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。
那种人是令人“憎厌”而出了名的，他们被自己的自私心和自重感所麻醉，为一般人所“憎厌”。
只谈论自己的人，永远只为自己着想，是“只为自己着想的人”。哥伦比亚大学校长白德勒博士，曾经这样说过：“这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士还说：“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”
所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。
记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一场大地震还来得多。
所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：
做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
如何使人对你感兴趣
每一位去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。”这又是怎么一回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题和对方特别感兴趣的事。
罗斯福跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这个法宝：深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司，早年就知道了这个道理，他这样说过：
在我8岁的时候，某个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是位律师，按说他对帆船方面是不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？”
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。”
费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
当我在写这个章节时，我面前有一封信，是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：
有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万美元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万美元的支票。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。
你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
那位大老板随后问我：“哦，你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料，他不但立即答应我的要求，而且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一名童子军去欧洲，可是他愿意资助5名童子军去欧洲，而且连我自己也受邀在内。他签了一张美元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善地照顾我们。
之后，大老板自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……最后，他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。
当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。
商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。4年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺知道那位经理去哪那一家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。杜凡诺先生说：
后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪一方面会引起他的注意。
我发现，他是美国旅馆业工会的会员，由于热心的推进这个团体的业务，后来被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。
我走进那家旅馆，里面那个管事招呼我，说：“我不知道你在那老头儿身上下了些什么工夫。可是真的，你挠到他的痒处了。”
我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了4年时间，就为了跟他作生意。如果不煞费苦心找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！”
所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
如何使人很快的喜欢你
我在纽约的33号街第8号路的邮局里，排队等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼。称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调的工作，年复一年地重复下去。
所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他的，不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮务员身上找出一件值得称赞的事了。
当他称我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”
邮务员把头抬了起来，脸色神情从惊讶中换出一副笑容，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很确切地告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般地轻松。晚上回到家，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐；假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遇到的，也绝对是失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久，在他的回忆中，依然闪耀着光芒。
人们的行为有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”
杜威教授曾这样说过：“自重的欲望是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也是由此而起的。