第2章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态(1)

销售工作并不一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你去引以为豪的！

选择销售就是选择成功

销售是这样一种工作：它可以使从事这项工作的人，不断地从中获取力量，以促进个人成长，为从事销售工作的人，带来更多的发展机遇；它提供给个人创业所必须的砺炼；它能使销售员获取丰厚的收入回报；它使销售员不受直接管控的约束，提供相对的工作自由。

1.销售工作是职业发展的基石

根据一项相关的调查报告显示，在全球1000家大企业的总经理中，有30%的人从事过市场销售或类似的工作。闻名全球的IBM公司董事长曾经说过：“没有比以销售员为起点的更好的始发站了，因为销售工作使你接触各种各样的人、处理各种各样的问题，所以，我要向所有想成为企业家的人推荐销售这种工作。”

销售工作的锻炼，为从事较高层次的企业管理工作奠定基础。在市场经济的条件下，作为企业的高层管理人员，具有市场销售方面的知识和经验是十分重要的，尤其是有关客户、竞争及促销的知识和经验。从另一个角度来看，较高层次的管理工作，对个人的素质也提出了较高的要求，例如应具有自我驾驭能力、良好的判断能力、与人相处的能力、灵活应变能力、创造力等。销售工作能够提供有关知识和经验、培养高层管理人员所必备的能力。销售工作使人面对一个企业家所要面对的所有问题，所以有人说，销售员就像一个独立的企业，销售工作实际上就是对自己的经营。

2.销售工作给你自由施展的空间

销售作为一种职业，能充分发挥个人的能力，实现个人的价值。销售工作被公认为是一种具有挑战性的职业，对从业者的素质有较高的要求；同时，销售工作又是一种比较自由、自主、不受直接约束的工作。

也许再没有什么职业能像销售员这样可以独立于直接的管理控制之外。在很大程度上，你是自己命运的主宰。许多人不喜欢受制于人，而销售工作即为你提供了这样一种无与伦比的、可以最大限度地实现独立性的工作条件。同时，你又仍旧与一个组织保持有联系，从而也享有依存感。正如这样一个例子，许多销售员可能都制定有工作进度的计划表，然而他们往往并不能依照表上的时间规定行事，他们可能从来都不用闹钟，而与他们的主管也可能在连续几周的时间里也见不上一面。如果你想做自己的老板，销售工作所带给你的这些独立性，会比公司里的任何职位都能令你心满意足。

3.销售工作有较高的收入回报

销售工作也是一种可以令人获得丰厚回报的职业。除了可以获得经常的精神上的奖励之外，销售员的工作酬金也是相当可观的。

销售是一项难度很大的工作，因而，这种工作要求从业者必须全身心地投入，充分调动自己的潜在能力。一旦做到这一点，销售员的能力和价值就会被企业或社会所承认，即获得较高的经济报酬。不论在国内，还是在国外，销售员的收入通常都高于企业的平均水平，甚至高于某些企业管理人员的收入水平。

4.销售工作可以了解社会

成功的销售员，主要取决于销售员是否能不断地增进自己的人际交往技能。其次，如果再能将这一技能同自身天生具有的某些天资禀赋适当结合，那么这种交际技能就会发挥更大的功效，从而大大地增加你获得成功的系数。事实上，讲究人际交往技能在许多领域，诸如在家庭中，在朋友熟人中，以及在一些非盈利性的社会组织中也都很重要。交际术的使用将会使销售员的工作更能为别人所理解；更容易感染周围的人，从而使销售员在工作中占据竞争的优势地位。没有什么工作像销售工作这样，能为销售员提供可以在个人间的亲密融融的和循循善诱式的气氛中，与众多各色人物相结识这样一种机会。

销售工作还是一个丰富多彩的领域。从事它的人会为突兀于眼前的各种意想不到的事情惊愕不已，也将不再有两个过得一样的日子。即便是为同一笔生意而进行的销售员拜访，也可能会各具千秋。在努力维系友好和睦的客户关系的过程中，销售员需要解决出现的新问题，迎接对自己的创造力的新挑战。

销售作为一种职业，赋予你可以多侧面地认识和了解各种商务知识的机会。工作要求销售员帮助自己的客户解决他们所面临的各类疑难。在这个过程中，销售员会自然而然地增长许多重要的商务知识。这些收获是那种仅靠在一家公司或某个部门里供职所学不到的。而将这些实践中学来的知识反过来应用到实际销售工作中去，以促进销售的成功。例如，销售通讯设备的销售员，不仅要对潜在客户在通讯方面的需求了解详实，而且还应对其财力状况、设备扩充的可能性等方面进行考察。而这一了解过程，也正是销售员学习的过程。像这种在实践工作中广收博采多方面知识，再反过来应用于工作中来，是销售工作的一大特点。

努力让自己成功

成功的销售员是怎样的呢？日本销售大师原一平指出，他们往往衣着并不名贵，但整齐而清洁，有点害羞而且又不擅言辞。他们的外表，看起来较像一位初中的教员，容易和人亲近和被接受。所以，作为一名销售员，外表固然不很重要，但是内在条件更重要。销售员的内在条件主要表现在以下几个方面：

1.销售员工作必须认真和勤劳

这个行业，要求销售员非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，绝不适合。因为销售员在工作中的娱乐，只是尝试各种工作方法罢了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午茶、晚餐以及晚上的业务应酬，从早到晚，起码也要工作十几个小时。无论你心情如何，身体是如何地疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人，销售员必须具备这种“专业性”的工作态度。

2.销售员一定要自律

销售员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯，在各种应酬中能很好地把握住自己的言行，善于寻找客源，寻找商机。

3.销售员要有上进心

销售员一定要有目标，胸怀大志地去工作。有了目标之后，又要付出努力去争取成果。因为这世界上没有不劳而获的东西。同时，他们更要努力进修，因为科学、技术和产品，是日新月异的。稍为放松，便会落后。

4.销售员要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态又要平衡。切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。

5.销售员要有斗志

斗志是内在的。只有自己从现实的世界里不断磨练，才会有斗志。有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

如果希望自己成为一位杰出的销售员，便要勇于接受困难的挑战。切勿囿于安逸。否则，时学不再，贪图安逸，便再不能接受风浪的挑战。请记住，当你永远觉得自己未合格的时候，你的斗志便出现了，因为“满招损”提醒你谨防斗志陷阱，要时时懂得“谦受益”，才可以不断进步。

以自己的职业而自豪

世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

一些销售员在平时谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的。既然你选择了销售工作，就一定要坚持下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。一项工作，你对它投入的越多，它回报给你的就会越多。

销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好的心态。

身为一名销售员应该以身为销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售就是其中最必要的条件。要知道，一名普通的销售员的正常工作可以为30名工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？

有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。

每一个销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。

销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢？

一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，你这种样子，谁愿买你的东西呢？”

由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣。只有树立了这样的信念，你才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。

充满热情地去工作

作为销售新人，工作需要热情，热情可以弥补销售经验和销售技巧的不足。销售工作之所以要反复强调热情，就是想要告诉所有销售员，热情对于一名销售员来说是无比重要的，对销售新人如此，对老资格的销售员更是这样。

大部分人认为，经验和热情很少同时存在于一个人身上，也就是说有了足够经验时，就会失去热情。

假设有一个刚刚入行销售员，接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他对产品的了解几乎是零，他的经验也是零。但使人们感到震惊的是，他没有出门，却做成一笔又一笔的生意。原因就在于，他拥有着极大的热情，他每时每刻都在想着如何去和客户谈生意。

过了一段时间，这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再感到惊异，热情的火苗渐渐熄灭。这个新销售员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售员。

热情是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热情，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌销售这份工作的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！也许你并不那么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

或许你已经是一个有一些热情的销售员，只是还不足以去让客户感受你的热情，你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下几个步骤：

第一，深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。

第二，做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。

如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”