第14章 “罗衫”效应——销售员的着装细节(2)

一些销售员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸的去。销售工作的确是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦。尽管如此，一个勤奋的销售员也应该知道，外表是他的第一张牌。

有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车，他会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆光鲜的汽车，才可能卖个好价钱。

作为销售员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

也许你是一个年轻人，凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去见客户，可能会给人一种不稳重的感觉，你销售的产品会因为你的着装变得让客户不信任。

客户就是这么挑剔，因为你对他们是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！

因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给客户留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。寻找的是一种恰到好处的适中。

2.根据年龄着装

不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。

3.根据场合着装

作为销售员要记住，气度不凡和风度翩翩的会令你在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

客户就是这么挑剔，因为你对他们来说是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！

因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是为了给客户留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此，衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你所在的场合相协调。

服装的选择一定要看场合。正式的商业场合，穿着一身运动服，显然是滑天下之大稽的，正式的场合穿正式的衣服。但是如果只是陪着客户去运动的话，那一身过于拘谨的西装就搞得大家都不自在了。

4.着装档次的选择

销售员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的产品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。

如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得：一个销售员都穿得这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。你昂贵的着装就会让你的产品无人问津，因为档次过高的衣着会使你的客户主观地认为你卖的产品是昂贵的。如果以此类推，是不是你卖的产品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明产品价格低廉呢？显然不是，着装是销售员精神面貌的体现，换句话说，销售员的着装是为了烘托出产品的品质的。客户在购买产品的时候往往注重产品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。

通常认为，可以把所有的产品分成两类，高档奢侈品和一般商品。从客户心理的角度来看，高档奢侈品的客户希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位、一种档次。因此，作为销售员，最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅地为他们服务。不过如果只是做一般的商品，就大可不必了。亲切的笑容才是客户所需要的。穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。如果还需要去做一些价格低廉的产品，那么可以选择印有品牌标识的工作服或者是一身具有亲和力的普通衣服。原则是无论做什么样的商品，都绝对不可以选择低廉的和看起来不干净的衣服。俗话说，人靠衣裳马靠鞍。破旧的衣服会显得你懒散且不可信赖，而且会极大地影响客户对你所卖的产品的品质印象。

男性销售员的着装法则

作为一名优秀的销售员，知道了怎么选择服装，还要学会怎么穿衣。通常认为，销售员需要直接和客户打交道，一般都是职业着装。职业着装可以分为两类，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服，比如车间里工人的统一工作装或者印有公司标志的工装。通常在企业开展促销活动的时候也会出现统一着装的场面。

男士一般选用西装或者是款式比较正式的夹克一类。尽管大部分人都知道，穿着西装也许没有穿着运动服舒服，但是事实证明，你穿西装的时候看起来确实要比穿其他的新潮衣服或者太过休闲的衣服好得多。

西装——男士选用的西装应该是深色的，很少有穿浅色西装的人，尤其是白色西装，更不要随便穿着，这种颜色的西装只有在很特殊的场合才选用的。但是衬衣最好不要选用白色以外的颜色。

更要注意的是，千万不要穿得太紧，太紧的衣服会让瘦的人看起来更瘦，胖的人更胖。西装的尺寸要合体，这一点非常重要。过大、过小、过紧、过松的衣服都会使你的形象减分。

衬衣——衬衣应该是那种比较挺拔的，尤其是领口。如果领口皱巴巴的，会给人留下不修边幅，不讲卫生的印象。

领带——领带是最能够彰显一个男人品位的服饰了，不过你的独特品位可以留到你成了成功人士的时候给全世界的人彰显，现在就暂时当成一个小秘密吧，不要急于告诉你的客户。建议选用中性色彩的领带，不要太花哨，也不要选择色彩太怪异的。特别要忌讳那些太过女性化的色彩。比如说粉色，一条粉色的领带很有可能让客户觉得你不够男性气质或者说更像一个花花公子。

鞋——在华尔街有一句话，“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人”。可是到现在还是有很多销售员借口整天要跑来跑去，而穿着一双又脏又破的鞋。记住，成功要从脚下开始。皮鞋不一定要是“老人头”，但是一定要擦干净，而且确信你的皮鞋是完好的。否则是一件很尴尬而且很丢脸的事情。

袜子——这个小小的细节到现在还是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西装的话，千万不要再穿一双对比鲜明的白色袜子了。白袜子会泄露你的秘密，让你的客户一眼就能看出来你不是一个优秀的销售员，起码不是一个商务人士。

便装——就是前面提到的比较正式一点的夹克一类。在国外也叫做商业服装。如果没有合适的西装，可以考虑选用这样的便装，仍以中性的色彩为宜。

女性销售员的着装法则

女销售员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装，不过如果从事的业务涉及高端的产品或者说是金融产品，那么最好还是穿着正式的西服套装，也提高自己的可信度。尽管女销售员有很多选择，但值得注意的是，更多的选择意味着需要更加谨慎。

绝对不要紧跟时尚！你是一个职业从业人员，前卫的时尚主义服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求另类新颖的年轻客户看来，你不是太保守；对于年纪较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少绝对不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！

明确自己是一位女性，所以太过男性化的衣服是不合适的，这样看起来太过精干，而缺乏亲和力。但是太过女性化的衣服，可能会对工作带来一些不便。穿着摇曳多姿的纱裙，四处奔波，会增加很多麻烦。而且女性化痕迹一旦明显，是极有可能降低你的可信度的。此外，即便是很富有，也不要佩戴太多的首饰。客户也许会认为这是在炫耀，这样会对工作产生不好的影响，要是不小心使他们开始有那么一点点嫉妒的话，那这生意的成功率也就微乎其微了。

销售员的形象要点

1.男性销售员的形象要点

头发长短适中，最好不要剃成光头。发型不要太过新潮怪异，但要有时尚感觉，不可太过陈旧。如果你留着个性迥异的怪异发型或者是20世纪30年代旧上海的发型，都会让客户觉得不自然。而发胶、发油之类要保持适量，少用为宜。同时，抛弃男士绝对不能使用香水的观念，适量使用男士香水，会是一个较好的选择，因为大多数的男士比较多汗，好的香水可保持体味的清新。但一定要确保香味的选择和用量都要恰到好处，不可过于浓烈、刺鼻。胡子一定要刮干净，鬓角要修剪整齐。

2.女性销售员的形象要点

发型也是以中庸为原则，不要梳理成过高的发髻，仿佛是要出席盛宴，也不要选择其他怪异的造型。所有的首饰都不可以华丽，避免给人俗不可耐的感觉。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用都以淡雅清香为佳，一定不要浓妆艳抹，香气袭人。在客户眼中，西施可以“浓妆淡抹总相宜”，销售员却只可以淡抹，不可以浓妆。