第12章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节(2)

生活中失去了快乐气氛便如同荒漠一样单调无味。而一个人如果能在处世中慷慨向他人销售快乐情绪，使别人也生活得快乐有趣，在自己的生活环境中营造一种和谐融洽的气氛，那么他将是一个受人欢迎的人，并能在处世中立于不败之地。

5.自信的人格

自信的人格力量可以鼓舞人。自信是人生的一大美德，最能克敌制胜的法宝。在处世中，和一个充满自信心的人在一起，你会倍感轻松愉快，即使遇到困难挫折，也会以乐观自信的态度去对待、克服。这种人格力量本身对别人也是一种鼓舞。

要想做到让别人喜欢你，信任你，必须改变一下自己的行为举止，言谈习惯、兴趣爱好等等，以便适应处世的需要，尽量让对方对自己产生好感。可是，这种自觉的自我改变并不意味着要使你变成另外一个人，变成一个模仿或迎合别人口味的“演员”。甚至故意掩饰自己的真实情感，或把自己的真诚面目掩盖起来，完全放弃自我的内在气质，把自己变成处世中的“双面佳人”。这种做法显然并不可取，这样处世不仅使你失去了自己的真实面目，而且一旦别人识破你的虚假做法后，结果是适得其反的。有的人强迫自己走在人群中要昂首阔步，气势逼人，在跟别人握手时过分用力，跟别人谈话时要死死盯住对方，为了表示自己有幽默感而夸张地哈哈大笑……如果是这样故作姿态的话，那就会产生滑稽感，让别人觉得讨厌、虚假，甚至自己也感到别扭。

保持真我，是保持自己区别于他人的独特、健康的个性。那些具有个性的人，也具备一定的魅力。

培养非凡的亲和力

成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售员行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，客户也容易跟你建立起良好的交流基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的销售员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以，他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。

在销售行业中，销售员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了50%的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售员所不可或缺的能力。

充分的准备赢得客户的信任

有实力才有魅力！没有实力做后盾，冲天的豪气只能给人以笑柄，失去客户的信任。所以，要想给客户留下良好的印象，除了要有良好的心态外，还必须在面对客户之前先做好相关的准备，这样才能做到有问必答、万无一失，才能赢得客户的信任，才能留下良好的印象。机遇偏爱有准备的人，不要奢望天上总是会掉馅饼。总之，确保能给对方留下良好印象的秘诀就是：做足准备功夫。

一个国王听说有一位画家擅长画动物，于是要求那位画家为他画一只孔雀。

画家答应了，但要求一年完成此画。

一年后，画家来见国王。

“你的画在哪儿？”

“您要的孔雀就要画好了。”画家说完，拿出了画纸，不一会儿功夫就画出了一只非常美丽逼真的孔雀。

国王觉得很满意，但是转念却大发雷霆：“就那么一会儿功夫，你看来毫不费力、轻而易举地就画成了，竟要我等了一年！该当何罪？”

画家回答：“尊敬的国王，我怎么敢欺骗您呢！你看起来不费力、似乎很简单的事情，却是花费了我很多的时间和精力，为了在这一会儿时间能为你画成这只孔雀，我可是用了一整年的时间准备啊！”

国王不信，于是画家请国王派人到他的住处看看。果然，每个房间里都放着一堆画着孔雀的画纸。

许多销售新人羡慕有经验的销售员在洽谈时游刃有余，可是却没有注意到他们在这些背后付出了多少努力和准备。在和客户洽谈时，你准备好了自己产品的资料、客户的实际需求以及一些特殊要求等相关资料吗？准备得越充分，越能给客户留下良好的印象，越能获得客户的信任，成功的可能性越大。

要想使客户接纳，销售员要在以下几个方面做好充分的准备，就可以让我们在客户面前树立专业的形象，给客户留下良好的印象，赢得客户的信任，那客户接纳我们的可能性就会大大提高。

1.产品资料准备

销售员熟悉本公司的产品是十分重要的。产品整体分为三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。因此，销售员不仅要熟悉本公司产品实物的类型功能、价格，还要对产品的使用说明了如指掌。这样，销售员才会回答快速、流利介绍本公司的产品，才会赢得客户信任，从而在客户心中留下一个良好的印象。

假若销售员在某些时候，对他们所销售的产品缺乏足够的技术知识，此时，必须约同公司专家协助销售员访问客户，介绍有关产品的技术知识，处理专业技术方面的问题。但是作为销售员来说，不能冒充已掌握你所没有的知识。因为你不懂装懂，在回答客户的问题时就会破绽百出，使客户对你产生不信任感。这时，你应该诚实地告诉客户，将尽快地查找有关的资料，提供给他们。并且马上要付诸实践，确确实实地去做。

凡是能够促进销售进行的产品知识，销售员要力争掌握。通常情况下有三个问题：

问题一：熟悉产品的质量和价格；

问题二：熟悉产品的用途及其局限性；

问题三：熟悉产品必要的保养方法。

不仅如此，以下几个方面也是销售员应该着重了解的：

（1）产品的工作原理；

（2）产品的生产方式；

（3）产品的设计特点；

（4）产品的原料；

（5）产品的优点；

（6）产品获得的奖励与荣誉；

（7）产品在媒体上做的各种广告；

（8）产品的上游与下游产品以及配套产品；

（9）可能的替代产品；

（10）竞争对手的同类产品。

2.客户资料的准备

客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。

客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。

客户资料的收集应包括以下内容：

（1）基本情况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）；

（2）健康状况；

（3）家庭情况；

（4）经济状况；

（5）个人嗜好；

（6）个人经历；

（7）最近的活动，如看过的一场电影、读过的一本书、参加的某个聚会等。

了解客户的家庭，投其所好，对症下药，也是不少销售员赢得成功的‘杀手锏’。销售员如果了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时送上一些邮票，会迅速赢得客户的好感。另外，通过了解客户的性格癖好，找到对方感兴趣的话题，也是一些销售员博得对方好感的捷径。

3.观察客户的反应

除此之外，销售员还应充分考虑到销售时客户可能的反应，如：

（1）客户购买行为特征；

（2）对销售员的态度；

（3）销售过程中可能会遇到哪些阻力；

（4）客户会有哪些可能的反对意见；

（5）客户主要的购买动机是什么；

（6）客户的购买政策。

4.把握谈话的焦点

为了详细把握客户的情况，我们必须从收集来的客户资料中挖掘出一些潜在信息或是客户感兴趣的话题。例如，他或他的家人怎么样？需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？

比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：

（1）从客户的职业和工作状况中找到行业术语；

（2）从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点；

（3）从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点。

通过尝试解答这些问题，销售员可以在面谈中尽快缩小与客户之间的距离，达成销售员。

销售员成功的几率与事前准备材料的多少成正比。

5.小礼品准备

小礼品在销售过程中，是拉近与客户关系的不可缺少的销售利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩儿，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色销售员的开始。

俗语说：手中有粮，心中不慌。有了充分的准备，销售员才能满怀信心地去面见客户，才能给客户留下良好的印象。

销售员必备的二十六个好习惯

一个优秀的销售员的良好作风并不是与生俱来的，而是通过自我训练得来的。进行这种自我训练要求销售员多给自己提问题，并勇于回答问题。

仔细分析下列的问题，如何把下列每一个问题应用在目前的工作上，看看每一个问题都能做“肯定”的回答吗？目前你是否在培养有助于销售工作与非销售工作的良好活动呢？

你经常获得他人的信任吗？

你能实现你的承诺吗？

你能准时提出工作报告吗？

在所有的人群关系中，你都能表现得诚恳与忠实吗？

对你自己的错误，你能以负责的态度代替推卸责任吗？

你经常计划和安排你的活动吗？

在约会时，你经常考虑到路途中可能会有延误，因而提前到达吗？

以上所列出的问题，只是销售员应努力培养的一些积极工作态度罢了，当然还可以扩大到包括足以影响销售有效性的任何例行活动。目标远大的销售员，在掌握最基本的日常工作方法之后，还须再进一步确认某些工作，如下列所建议的事项。你应该养成的最基本的销售习惯有：

1.每次约会都提前到达。

2.对你所做的每一件事，都表现得很热诚。

3.上司指派的每一件工作，都认真完成。

4.工作要求超前一步。

5.了解事实真相之后，说出你自己的意见。

6.在任何情况下，都使自己感觉很舒畅。

7.尽全力使你的朋友愉快。

8.协助你的竞争对手。

9.以实际成果来确认自己，而不用言词来吹嘘。

10.当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。

11.保持冷静，因为冷静可避免受惩罚。

12.多用耳朵倾听，少用嘴巴说话。

13.尽量发挥你的才能。

14.从不说“不”。

15.同情比你更不幸的人。

16.以取悦别人来取悦自己。

17.遇到紧急事件，立刻反应。

18.善良的心。

19.读书、读书、读书，以便超越他人。

20.把握机会的利益。

21.善用零碎时间。

22.尊重健康的价值。

23.努力完成工作。

24.排除可能导致失败的任何个性。

25.你是你自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾。

26.勇于迎接任何挑战。