第5章 合作双赢互利互惠(1)
游击战争要求各个游击队员、各游击队、游击区互相配合，协同作战，才能最大限度地甜制敌人、削弱敌人。游击队员们要尽可能团结一切可以团结的力量，发动一切有利因素对敌进攻，才能最大限度地壮大自己、发展自己、孤立敌人、获得胜利。毛泽东在《抗曰游击战争的战略问题》中说：一切处于敌后的游击根据地的领导者们，或临时被派出的游击兵团的领导者们，必须好好地配置自己的力量，各依当时当地的情况，采用不同的方法，向着敌人最感危害之点和薄弱之点积极地行动起来，达到削弱敌人、钳制敌人、妨碍敌人运输和精神上振奋内线上各个战役作战军之目的，尽其战役配合的责任。”可见，合作互助是游击作战基本精神之一。商家的营销活动，也要通过与人合作达到壮大自己、弥补自己不足的目的。
1.红色经典：“野”路子战术之地道战
抗日战争时期，冀中人民在共产党领导下创造性地发明了地道战，“化无险可守的平原，为不可攻克的要塞”，被称为第二次世界大战史上的伟大创举和奇迹。
抗日战争时期，我抗日根据地军民在武器装备差、生活条件艰苦、斗争环境恶劣的情况下，军民团结一心，采取以游击战术为主的灵活主动战法，依靠广大人民群众的智慧，因地制宜、随时寻机、因敌而异，运用了20余种游击战术，打得装备精良的日本侵略者胆战心惊、防不胜防，地道战就是其中的——种。
军事专家说，地道战是指依托地道工事进行的作战，在常规战争中，曾是平原游击和城市防御战的有效战法。“地道战”因其在农村的群众中进行，因此，与群众的合作显得尤为重要。正是兵与民的团结一心，默契合作，使地道战能在民间的游击战中发挥到极至，使我军保存力量，出其不意地打击敌人，有利地坚持长期斗争。
寇在无险可守的冀中平原上，采用“铁壁合围”、“纵横梳篦”的清剿战术，进行灭绝人寰的“大扫荡”，实行烧光、杀光、抢光的“三光”政策。日军有计划地建据点、修公路、挖封锁沟，仅在6万平方公里的冀中平原上就修据点炮楼1783处，修公路2万多公里，挖封锁沟8878公里，把冀中平原细碎分割成2670块，使冀中人民蒙受了巨大的战争苦难。为了保存有生力量，有效地打击敌人，中国共产党领导游击队与农村群众密切配合，团结协作深人开展地道战。地道根据战斗需要逐步延伸，最后挖成户户相连、村村相通、四通八达、上下呼应的地道网。整个村落设有墙壁、地面、牲口槽、炕面、锅台、面柜等各种构思巧妙的地道口，筑有碾盘、地堡、柜台、烧饼炉、石头堡、高房工事、庙宇工事等战斗工事，并没有暗室、隐蔽格限、水井等与地道相通，构成一个立体火力交叉网。地道内有指挥部、休息室、地下兵工厂、囚笼、储粮室、指路牌、陷阱、厨房等，形成了能打能藏、可攻可守、进退自如的地下长城。形成了村自为战、家自为战、人自为战的局面，使敌人陷人人民战争的汪洋大海之中，有效地抵抗了日伪军一次又一次的“扫荡”和偷袭。
从1943年开始，地道战进人了一个新的发展阶段，在冀中平原和冀南一些地方，逐渐形成了民与兵房连房、街连街、村连村的地道网，形成了内外联防、互相配合、打击敌人的阵地。地道战开始后，敌人也曾费尽心机，采用寻找洞口和放火、放水、放毒等办法进行破坏。但是，党领导群众不断改进地道，使其更加完善。为使敌人不易发现洞口，除对群众进行必要的保密教育外，还把洞口巧妙地隐蔽起来据1994年冬完全统计，冀中地区的抗战地道共有1.25万公里。
正是这地下“万里长城”对冀中平原地区进行的严酷反“扫荡”斗争起了重大的作用。
1943年3月，驻灵寿的日伪军200多人包围了正定县高平村。拂晓，敌人开始进攻，群众已进入地道，民兵游击组、爆炸组利用地道工事监视敌人。当敌人进人地雷阵时，先后两次拉响4枚地雷，炸死20多个鬼子，敌人吓得在街上乱跑，又接连响了9个地雷，加上手榴弹和冷枪，打得敌人乱跑乱窜，防不胜防。至中午，敌人伤亡40多人，狼狈逃回据点。
1945年4月1日，敌人约一个团的兵力向清苑县冉庄进攻，冉庄群众依靠地道击毙敌人17名。4月3日又打退了敌人三个团的兵力进犯，击毙团长以下40人，打得敌人不敢再来进犯。
地道战是中国人民团结合作，同日寇艰苦卓绝斗争的一个伟大创举，没有完美的兵民合作就没有地道战的胜利；是中国共产党领导的冀中平原抗日军民的一个创举。在河北平原抗日斗争史上闪烁着灿烂的光芒！
2.“思乡月”，邮政移动见双蠃
在所有的战争中，孤军奋战总是下策，所以游击战是和人民群众密切配合最为典型的案例。只有得到人民群众的配合才能把游击战打好，要不然哪里来的“地下长城”。营销战也是如此。
“每逢佳节倍思亲”，中国人最为隆重的中秋佳节一直被各路商家视为竞争的舞台。2007年，在邮政和移动两大品牌企业的联手合作下，云南省文山壮族苗族自治州的中秋月饼市场上，邮政销售的月饼风采独秀。这是怎么回事呢？
2007年中秋节即将到来之即，素有商业头脑的移动，准备推出种种优惠措施，以提高自己的业绩。既然是中秋节，最能代表节曰气氛的就是月饼了，移动想充话费赠月饼，但是需要有实力而且有品牌的企业来支撑，这个企业关键要在全州形成网络。这时移动的决策者们想到了当地流传着：“要吃好月饼，就要找邮政”的说法。一方面，邮政有自己完善的网络，过硬的品牌；另一方面，通过上一年的“思乡月”营销活动打造了良好的“思乡月”月饼销售品牌。而此时邮政部门也正希望进一步扩大“思乡月”的销量。面对这个双赢的机会，双方领导一拍即合。通过双方的共同策划和协商一致’最终达成了共识，其核心围绕着“移动动起来，让真情更温暖”稳住更多的客户，而邮政发挥企业品牌渠道资源优势，做好中秋“思乡月”的营销工作，双方共同确定了一个活动口号：“让真情更温暖”在营销活动的核心内容最终敲定之后，文山局马上开始了行动方案。此次活动的主题为：“动起来，让真情更温暖，积分回馈中秋月饼。”凡是有2006年或2007年积分的客户，客户预存话费且扣减2006年或2007年相应积分，便可获中秋月饼一份。比如交预存话费60元，获100元价格的中秋月饼，若再加扣2006年积分625分，获价值120元的中秋月饼，等等，回馈种类很多。
文山邮政局为了做好月饼配发工作，专门成立了领导小组，各县局也成立了机构，并抽调人员摆摊设点，做到了邮政、移动齐宣传，在移动交话费，邮政配月饼，各县邮政、移动配合得很融褡。在邮政和移动的共同合作下，掀起了“思乡月”的销售热潮。
活动一开始就受到了文山各地群众的欢迎，各局的销售更是火暴异常，经常出现月饼供不应求的情况。在“思乡月”货源不足的情况下，各局为了维护信誉，积极从州局进“红塔牌”月饼配发给用户。如广南局在临近中秋的几天时间里，到配送网点领取月饼的客户突然猛增，造成一时的供货紧张。而此时广南局原计划向州局要的“思乡月”40万元的货只到了17.5万元，“红塔牌”月饼10万元的货只到了6万元，满足不了客户的需求。该局领导采取措施，与当地知名糕点厂联系并安排职工到商场超市、月饼销售点联系供货，把当地有品质、适合本地人口味的月饼全部买断，保证了货源。
在广南局领导和职工们的努力下，县城的货源保住了，但支局所的货源又缺了。特别是在八宝所，在上午已经组织货源配送，但到中午12时又没有货了，因为往返路程近3个小时，该局领导急忙又组织货源，驾驶员顾不上休息，马不停蹄地工作，最终把货配发到了支局所，满足了客户的需求。
通过一个月的努力，邮政、移动双方的合作取得了丰硕的成果，移动发展了用户，增加了收人，邮政完成了“思乡月”的营销任务，在基层树立了邮政“思乡月”的品牌，获得了较好的经济和社会效益，群众在得到移动话费优惠的同时还享受到了邮政配送的名牌月饼，真正获得了“大实惠”。文山邮政和移动充话费送月饼的活动真是做到了“群众、移动、邮政三满意”。广南移动公司马经理说，移动、邮政合作愉快，双方送出了真情，希望明年再次合作。通过文山邮政与移动开展的这项活动，“移动动起来，邮政的服务动起来，双方的真情更温暖”，做到了“联手双赢”。
“思乡月”营销最终获得成功，最关键的在于邮政和移动的联手合作，共同抓住了中秋节的商机，最终双方都获得了满意的成果。合作双赢和互利互惠是营销中常用的策略之一，看准赢利的共同点，找好合作伙伴，联合作战，效果会更好。
3.青啤携手央视，奥运光环下品牌双赢
对于商家而言，2008年的奥运是千载难逢的战略机遇，经营好奥运是全国每个企业和公民的共同责任。如果说改革开放是中国大国崛起的战略举措，那么，奥运将是中国强国崛起的战略机遇，它为中国城市营销和消费品牌营销提供了一个全球化的平台。
在奥运的光环之下，青岛啤酒抓住了这个战略机遇，联手中央电视台共同举办了青岛啤酒CCTV——倾国倾城“最值得向世界介绍的中国名城”大型电视活动。活动开始后，在全国范围内如火如茶地进行着，一场场“你方唱罢我登场”的“城市秀奥运会”从北到南，从东到西，不断地精彩上演，使每座举办“城市日”的城市在这个舞台上充分展示自己、宣传自己，点燃了每一个参与城市的激情。
“倾国倾城”是青岛啤洒携手中央电视台，与联合国世界旅游组织、联合国开发计划署、国家奥组委等国内外有关机构，牵手美国国家地理频道、国内20余家省市电视台、国内外100余家权威平面、网络媒体联合举办的大型活动。活动旨在通过有效整合旅游资源、政府资源和奥运资源，实现线上线下的全资源联动与互动，全新打造蕴涵旅游文化和奥运精神的中国“城市名片”，推动旅游经济产业的发展。
作为“倾国倾城”活动独家冠名赞助商的青岛啤酒，在活动城市主要广场和社区举办“激情欢动，奥运同行”为主题的青岛啤酒节，通过问答抽奖等活动与大家共享奥运精神。青岛啤酒股份有限公司总裁金志国先生在解释青啤的奥运营销战略时，曾这样说：“奥运的核心，是全民传播奥运精神和全民健身，全民奥运是未来三年的大势。我们要做的，就是站在青啤公司自身的位置上，倡导一种全民奥运精神，坚持与消费者、公众互动并对青啤产品有所体验的原则对于“倾国倾城”城市评选活动成功举办的原因，金志国认为，这是因为运用了消费品牌与城市品牌共同成长的独特营销模式。
这次城市秀是青岛啤酒和CCTV强势联手的重心出击活动。青岛啤酒和CCTV是英国金融时报评出的最具有国际影响力的中国品牌前十名，青岛啤酒排在第四，而CCTV排在第七，这两个中国优秀的平台在世界上强强联合，打造这样一个节目，向世界推荐中国的名城是具有公信力的。
青岛啤酒签约的联合国国际组织是工业旅游合作企业，青岛啤酒经过50多年的品牌运作，具有全球的知名度和品牌影响力，因此，中国的名城伴随着青岛啤酒的国际影响力走向世界的公信力和影响力，将会随着2008年北京奥运的到来迅速扩展出去。
对于商家而言，抓住北京举办奥运会的机遇，推动与奥运相关的旅游经济的发展，是一个非常难得的营销良机。北京奥运绝不仅仅是10多天的体育赛事，到北京来参加奥运会的人，只有不到10%的时间看比赛，90%的时间将会旅游。选择什么地方做旅游目的地将是带动地方旅游经济发展的一个很重要的机会，也是展示我们中国城市品牌的一个很好的机会！
北京奥运会所带来的巨大商机，将使奥运营销的战火愈燃愈烈，而谁能抢先摸索出一套属于自己的体育营销模式，成为名副其实的奥运公民，谁就能在体育营销大战中赢取先机青岛啤酒便摸索到了一条系统的体育营销之路，并且已经制订了一系列的体育营销计划，已经成为所有奥运会赞助商中的最佳奥运公民、企业公民和社会公民，“青岛啤酒我是冠军”以及已经启动的“倾国倾城”大型电视活动都为此作了最为权威的解释。
青岛啤酒陆续开展了一系列活动，比如赞助厦门马拉松、倾力打造“青岛啤酒·我是冠军”、开展奥运大篷车全国巡演以及赞助中国跳水队等，这些活动取得了丰硕的成果，青岛啤酒的奥运营销理念得到了广泛认同。在2007年3月6日中国品牌研究院发布的《2006奥运背销年度报告》中，青岛啤酒奥运营销知名度排名三甲之列，成为行业中的佼佼者。
青岛啤酒作为奥运营销理念的倡导者和积极实践者，一直在对奥运营销进行积极的探索和实践，不断追寻奥运对于我们的民族甚至对每个企业、每个公民来讲所具有的精神层面和经济层面的双重价值。随着全球科学发展理念的普及，用最小”的投人来换取最大的经济效益日益成为青啤的经营战略。在一如既往的探索和实践中，青啤敏锐地捕捉到了文化产业、旅游产业上的巨大潜力，并把企业的营销重点投人其中。
城市作为消费品牌，其文化价值和旅游价值中蕴涵巨大的经济效益。青岛啤酒和中国名城共同构筑品牌的双赢博弈，确是一种髙明的营销战略。
如果全球的注意力都集中在北京奥运会的过程中，而我们不把自己的城市品牌弘扬出去，那就是不够聪明。奥运是中国的奥运，世界的奥运，不是在北京举行就是北京的，这个资源要很好地放大到我们许多城市中去，促进当地的旅游产业。同时在这个过程之中，青岛啤酒也会为城市的品牌建设、增加城市以及城市的顾客之间的亲和度，通过城市奥运营销形式，形成双赢。
2008年的北京奥运会为高速增长的中国旅游业带来了千载难逢的发展机遇，为中国旅游业发展提供新的引擎。同时，最新数据预测，2015年中国会成为全球第一位的旅游目的地。
青岛啤酒董事长金志国先生说：“千载难逢的奥运机会大家都认识到了，但这个机会认识到了，并不等于你就可以运作好。中国的企业乃至中国的城市，包括我们国家，要很好地把这个机会抓住，而且把它运作好，使奥运能够产生价值。”
青岛啤酒作为城市奥运营销活动的赞助商，对奥运做出一些投人，除了富有很强烈的社会责任感以外，作为企业，他们同时希望这种投人产生较好的经济效益和社会效益。