第13章 口才——优秀的领导者魅力四射(2)

3. 说话目标清晰明朗

领导者的语言要表达出一个清晰的目标。即使有时候需要含蓄隐讳的表达方式，但一定要给下属一个清楚的目标。领导者讲话不能含糊不清，指令不明，这样会令下属难以判断，无法很好地完成任务。

4. 语言的表述要考虑到下属的具体情况

领导者讲话时要具体情况具体分析。例如，下属的性格特点、自身素质、心理和士气等细节问题，这样，才能使下属对你的话心服口服。但在突出“领导霸气”的同时，也要表现出你对下属的关怀，并尽量使两者融会贯通。这也是领导者以语言驾驭全局的根本所在。

总之，作为一个领导者，要想能很好地以语言驾驭局势和下属，就要把话说到点子上，把话说到下属的心坎里。要做到这一点，需要冷静地分析局势，认清有利于自己的方面，并且在和下属沟通时要时刻从下属的角度出发审视一下自己的话语。用话语将自己的想法明明白白地阐述出来，使下属变成自己忠实的拥护者，这样就会很好地掌控全局。

让你的语言充满力量

林肯说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他们说服。”

这是何等自信？大凡历史上能言善辩的领袖人物都具有强烈的自信，很多革命领袖尤其如此。“这个军队具有一往无前的精神，它要压倒一切敌人，而绝不被敌人所屈服。”这种大无畏的英雄气概来自于对自己军队的坚定信任。有了这种坚定的信任才会对自己的观点、对自己的表述目的坚信不疑，表述时才会神态自若、思维敏捷、记忆精确，使自己处于最佳状态，表述才会得心应手、左右逢源，才会毫无做作、真切动人，从而产生极强的感染力和说服力，使表述目的得到最佳实现。一个没有目标、胆小犹豫的人是没法发挥当众讲话的力量的，其讲话的目的更是无从实现。

知识就是力量。要有丰富的学识、阅历，对表述材料要充分熟知，许多伟人和名人谈吐睿智、幽默，都是以学识渊博和阅历丰富为基础的。所以要有好的口才，必须多读书、多参加实践，可以用做卡片之类的方法把知识储备起来，这样说话时才有材料可供调遣。在具体说话时，则应当对表述的材料充分熟知。这里所说的熟知，不仅指对材料的明确理解和清晰记忆，还包括根据表述类型所做的不同选择和准备。例如在“以事告人”为目的的表述中，主要依靠记忆力，精确地说明和解释有关人或事的状况、特征等，使对方理解你所传达的信息；在“以理服人”的表述中，就要求表现出自己精湛的理解能力，以便有说服力，影响对方，使人们建立起新的观点，或强化已有的观念；在“以情动人”的表述中，就需要真挚地表达出丰富情感，以便极大地感染听众。

总之，广博的知识、丰富的阅历，可使人在掌握大量材料的基础上当众讲话，听众能从中获取有益的信息，表述者也可从容不迫，挥洒自如，充分利用知识与阅历。熟知材料是培养自信的基础条件，正所谓充实，是自信的前提，而自信，就是力量的源泉。

语言要饱含真情实意

人是感情动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感性信息。这种感性信息，内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。“功成理定何神速，速在推心置人腹”中的推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色；所谓诚，就是真心真意、不掩盖，让真情流露。

林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选对手。他们曾在伊里诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专车，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣炮30响，配以乐队的喧闹，声势之大为历史之最，并口出狂言：“要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。”

林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：“有人问我有多少财产，我有一个妻子、三个儿子，都是无价之宝。此外，我还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

林肯之真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近，首先，他的演讲内容贴近常人之心，谁没有妻室儿女？他却称他们是无价之宝，这是情感认同。其次，他租用的办公室家具少，书架大，符合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识，这是形象的心理认同。最后，他不把自己当作选民的救星，而把选民当作自己唯一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。通过这些推心置腹的讲话，林肯获得选民的普遍认同，从而一举获胜。

在话语交际过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。作家王潜先生论“零度风格”时告诫我们：“说活人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓‘耳边风’，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？”有人说得好：“只有被感情支配的人最能使人相信他的情感是真实的，因为人们都具有同样的天然倾向，唯有最真实地生气或忧愁的人，才能激起人们的愤怒和忧郁。”

正当希腊面临马其顿王国的入侵，而有遭受亡国和失去自由的危机的时候，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经做过一次著名的演说，他的每一句话，每一个词语都充满着发自内心的极为丰富的爱国主义情感，他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。”从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心。他的演讲激励了无数的希腊人从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人作一声道别也认为耗费了时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说词，感慨地说：“如果我自己听过德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。”

“感人心者，莫先乎情。”能让对手击掌赞叹，这其中蕴涵了多么真挚、奔涌的情感，这炙热的爱国主义情感从心底的火山喷发，产生了惊天动地的力量。

看清对象，选择语言

日本心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即使是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大的效果。”

话因人而异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。

一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”老人愣了半天，然后反问：“什么是配偶？”普查员只得换一种说法：“就是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢？”

我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，因此就要求我们要顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明复杂的道理。例如，一位科学家为了消除群众中普遍存在的恐惧心理作了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0.3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50～100毫雷姆；看一次彩色电视有1毫雷姆。即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故，电站周围的居民受到的放射剂量也只有15毫雷姆，还不如戴1年夜光表所受到的剂量大。煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性进行的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”

在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。话因人而异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。

19世纪，维也纳上层社会的妇女中，时兴一种筒高、檐宽的帽子，而且在帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。女士们一进入剧场，观众就只能看到她们戴的帽子，而看不见戏台，剧场经理在无可奈何的情况下，只好一再请求女士们脱下帽子，可谁也不予理睬。这时，经理灵机一动，根据女士们爱美、爱年轻的心态说：“年老的女士可以不脱帽。”

话一出口，女士们竟纷纷脱下了帽子。因为她们面临着“美女”与“老妇”的选择，维也纳的上层妇女，当然谁也不愿意做老妇，她们戴那种筒高、檐宽的帽子，不也是为了追求美吗？

洞察、预测对方的心理，只是为最佳说话形式的选择做准备，绝不是为了将他人的情感秘密一一暴露，因此言语交际的策略应当是察而不扰。可见掌握了人们内心变化规律，并对症下药，就能切中要害，一击中的，产生良好的讲话效果。

领导者讲话六大禁忌

“我会说话吗？”这是一个看似十分简单实则常常困扰领导的问题。

在工作及事业上，善于说话的领导能够准确自如、恰到好处地表达出自己的思想、感情和意图；能够把道理讲得清楚明白、形象生动；能够轻松自然，简洁明了地使他人听清和理解自己的话语。领导者可以充分利用自己的语言交际能力来说服他人，使工作顺利进行，左右逢源。可以说，会说话的领导，必定拥有良好的人际关系，也能为他的事业成功打下基础。我们不妨从以下几点来测试一下自己。

1. 会不会听话

说话是一种艺术，需要一定的技能去表现，作为一名想要成功的领导必须认识和掌握这种技能，才能获得想要拥有的成就。领导者要想会说话，得先会听话。领导者在说话的时候要认清对方，考虑对方的反应，不可唯我独尊，把别人排除在外面，因为说话的目的是说明一些事情，使人发生兴趣。所以，说话要清晰、明白、坦率、易懂，而且要给足对方说话的时间。

2. 有没有伤害别人

在日常交往中，领导者不要轻易揭露他人的隐私，更不要去打击、伤害别人，这是领导者与人谈话的最基本准则。

领导者谈话时要设身处地为别人着想，首先要尊重对方，其次态度要诚恳。也就是谈话时要掌握分寸，避免任何可能伤害别人的成分。即使对方确有缺点也不可抓住不放，喋喋不休，礼貌的做法只能是委婉批评，适可而止。总之，不论谈话内容如何，只要你对别人尊敬，就能得到相应的回报。

3. 有没有“我”字满天飞

谈话如同驾驶汽车，应该随时注意交通标志，就是说，要随时注意听者的态度与反应，总以自我为中心，必然招致别人反感。亨利·福特曾说：“无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是‘我’字的专卖者。”的确，很多领导者在说话中总是“我”字挂帅。比如在一个鸡尾酒会上，主人在10分钟内用几十个“我”字：我的车子、我的别墅、我的花园、我的小狗，我想……令听众十分反感。如果你在说话中，不管听众的情绪或反应如何，只是一个劲地提到“我”，那么必然会引起对方的厌烦与反感。

4. 有没有用情

曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝集着社交界如云的朋友，我的回答是：真实、真情和真诚。”可以毫无疑问地说，真实、真情和真诚的态度是成功者说话的法宝。美国著名政治家林肯在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺瞒某些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句著名的政治格言成了林肯的座右铭。

唐代诗人白居易说：“动人之心者莫先于情。”一个说话者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的，是不能打动听众的心的。

用真实的情感、竭诚的态度去呼吁人们的心灵，对真善美热情讴歌，对假丑恶无情鞭挞。让听众闻其言，知其意，见其心，达到情感上的共鸣，就会令讲话如春风化雨、润物无声、潜移默化，以发生磁铁般的影响，唤起群众的热情，这样就能以震撼人心的巨大力量，发生“共振效应”。

第二次世界大战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，激动得像小孩一样，哭得涕泪横流。他的这一次演讲，动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。

作为领导者，如果讲话缺乏真挚、热烈的情感，华而不实，也许能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，所以，领导者只有讲话时说理虔诚、语调亲切、激情迸发、内容充实，才会达到字字吐深情，句句动心魄的效果。

5. 有没有冷落人

曾经有人说过：“谈话时排除他人，就如同宴会时赶走客人一样荒唐和不可思议。不要冷落任何人，即使他的言行举止是多么令人生厌。”中国古代也有这样的话“己所不欲，勿施于人”，应该想想自己被人冷落的滋味。要想使别人觉得你的谈话洋溢着饱满的热情，因而对你有好感、感兴趣，就不要让人“冷”在那里。因此千万记住，作为一名领导者，在谈话的时候不要遗漏任何人，让你的双眼环视着周围每一个人，留心他们的面部表情和对你谈话的反应。在众多人的聚会中，常有少数人被无情地冷落，假如被你冷落的恰巧是来日对你事业前途至关重要的人物，那将是怎样的后果呢？

6. 有没有打断别人

在别人谈话时有打岔习惯的人最容易惹人厌烦，这是缺乏礼貌的表现。特别是作为一名领导者，轻易打断别人说话不仅会显得缺乏修养，而且还会给别人造成一定的压力，让别人感觉和你谈话很不舒服。

在别人讲话时不要用他人的话来打岔，也不要提出不相干的意见来打岔，更不要用鸡毛蒜皮的小事来打岔。只有讲话成了“懒婆娘的裹脚布又臭又长”，把时间拖得太久，或讲话受到众人起哄，或者讲话者口出狂言而旁若无人时，打岔才会显得必要。领导者要能够从与他人的交谈之中，测定他人说话的意图，增多自己对他人的了解，跟他人建立良好、和谐的友情。善于说话的人，一定也要敢于说话，并有巧妙的言辞和精彩的语句，如果不敢于向他人表述，不敢直言，便很难得到别人的认可。