第9章 能说会道，令人赞赏佩服

内布拉斯加州位于该州东部密苏里河畔，最大的城市就是奥玛哈。自1865年起，随着联合太平洋等铁路的通达和河运的扩大，奥玛哈逐渐成为运输中心和农牧产品集散地，这里有许多大型牲畜围栏和谷物仓库，是美国主要的牲畜市场之一。这里的食品工业很发达，尤以肉类加工和包装著称。由于卡耐基从小有过在自家农场工作和生活的经历，因此，他对到这样一个农业经济发达的城市去寻找适合自己的发展机会还是很有信心的。

卡耐基到达奥玛哈以后，他先找了一家便宜的小旅馆住下，然后买来当地的各种报纸，从报纸中缝的招聘广告中搜寻有用的信息。对于那些他感兴趣的招聘信息都小心地剪下来，夹在笔记本里，然后仔细地研究，看哪一个是值得继续深入了解的。

有过一段推销实践经验的卡耐基，已不再是当初那个初出茅庐的毛头小伙子了，他显然已经成了一个找工作的老手。

这天，他在报纸上看到了阿摩尔公司的一则招聘启事，这是一家以生产肉制品为主的企业，此次他们要招聘若干富有经验的肉制品推销员。卡耐基对这条招聘启事非常有兴趣，他决定前去面试。

为了让对方一见面就有个良好的第一印象，他将衬衫熨烫得平平整整，还专门打上领带，而且把皮鞋擦得油光锃亮。待一切准备停当以后，他满怀信心地来到了阿摩尔公司的办事处，接待他的正是阿摩尔公司的总经理洛弗斯·海瑞斯先生。

洛弗斯·海瑞斯先生看起来年逾七旬，但精神矍铄，尤其是他的目光深邃犀利，仿佛一眼就能把人看透，他说话的声音尽管低沉，却透出一股威严之气。

他看了看站在面前的卡耐基，对这个精神抖擞的年轻人印象不错。

“年轻人，要想在我这里工作，请首先忘掉你先前的工作经历。在这里你是一个新人，所以你必须接受为期一个月的新人入职培训！”海瑞斯两道深邃的目光审视地看了他一眼，以毋庸置疑的语气宣布道。

“但是先生……”

“年轻人，别和我讨价还价！另外，你的薪水是每周17块31分，公司还额外提供给你食宿费和差旅费，要知道，这个待遇在全奥玛哈也是非常优厚的了，你很难再找到第二家！”海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。

海瑞斯先生提出的价码，确实很让人动心，不得不承认这的确是份不错的工作。但是，卡耐基难以接受海瑞斯这种居高临下、独断专行的说话方式，于是站起身来，拿起公文包，很有礼貌地对海瑞斯说：“抱歉，先生，我宁愿另谋他处。”他一边说着话，一边转身准备离开办事处。

卡耐基的举动，让海瑞斯先生非常吃惊，因为他面试过很多推销员，无不对他唯唯诺诺，还从来没有见过像卡耐基这样不卑不亢的年轻人。在短暂的接触中，他似乎从卡耐基身上看到了成为一名优秀推销员的潜质，于是他急忙站起身来，叫住卡耐基：“请等一等，年轻人！”

“年轻人，不，卡耐基先生，我为我刚才的态度和语气表示歉意，我想我们可以坐下来好好谈谈，你有什么要求和想法，也尽管提。我们可否坐下来好好谈谈？”海瑞斯先生和颜悦色地说。

卡耐基见海瑞斯先生这样有诚意，就坐了下来，向海瑞斯解释自己为什么要离开：“海瑞斯先生，刚才我也感到很抱歉，辜负了您的一番好意。其实，我认为我已经具备了—名成熟推销员的所有能力，因此我希望我能不经过入职培训，直接投入工作。而且，我有信心能够将工作做好。”

海瑞斯听完卡耐基的解释，看着这个瘦弱的年轻人，一丝钦佩之情不觉油然而生，从心里感到这个年轻人多多少少有点与众不同。

海瑞斯沉吟了半晌，最后说：“好吧，那么我允许你直接开始正式的推销工作，我将派遣你去南达克达的分公司工作，你觉得怎么样？”

听到海瑞斯的话，卡耐基很高兴，马上说：“谢谢您，海瑞斯先生！”

走出海瑞斯先生办公室，卡耐基深深地吸了一口气，新的挑战又要开始了！回到住处，卡耐基给父亲写了一封信，除了报平安之外，他还把自己又获得了一份新工作及薪酬的事告诉了父亲。没过多久父亲就回信了，这个一辈子在土里刨食的农民怎么也没有想到儿子居然每周会挣到这么多钱，这是他自己多年苦熬却从来没有得到过的。

南达克达位于内布拉斯加州以北，纵贯境内的密苏里河把全州分成河东区与河西区两个部分。河东区是一望无际的大平原，土壤肥沃，雨量充沛，盛产小麦和玉米，是个富饶的农业地带；西部则是绵延起伏的高山草地，那里有许多水草丰美的大牧场，随处可见一群群牛羊在悠闲地走动。海瑞斯先生的阿摩尔公司在该州有大量的业务。

卡耐基抵达南达克达后，首先去阿摩尔公司驻该州的分公司报到，然后就按照公司提供的当地各家零售商名单，开始逐个登门拜访，以便尽快上手，开展业务工作。

那些零售商们原先接触过的推销员大多都是走南闯北、口若悬河的人。而这位新来的年轻推销员，瘦弱单薄，文文弱弱，根本不像一个推销肉制品的行家里手。所以都以一种怀疑的目光上下打量着卡耐基。

面对零售商们怀疑的目光，卡耐基并没有泄气。他仔细观察，不断思考，他发现南达克达与密苏里州的天气极为相似，由于他从小生活在那里，对那里的气候条件非常了解，对密苏里河流域的农业状况了如指掌。于是，他最初与零售商门沟通的话题，就从天气状况和农作物收成开始了。

“嘿！先生，今年气候状况不错，肯定会获得一个大丰收啊！”卡耐基主动与一位零售商这样搭讪道。

“年轻人，看你这么斯文，难道对耕种方面的事儿也在行？”

“哈哈，不瞒您说，我的家在密苏里州。”卡耐基回答道，“当我还是个孩子的时候，我就帮父母干农活儿了。”

“是吗？”零售商开始对眼前这个年轻人产生了兴趣：“密苏里和南达克达差不多，都是靠土地吃饭，看气候吃饭。”

“先生，您说得太对了！小时候我们家的农场就没少吃密苏里河支流泛滥的苦头啊！”卡耐基也深有同感地说。

几句话之后，卡耐基与零售商之间的距离拉近了，零售商觉得卡耐基真是个农业方面的行家，因此再也不敢小觑他了，自然对他的态度也热情起来。

后来，在卡耐基的著作中，关于推销的技巧他有很多精辟的总结，其中一条就是：作为一个推销员，一定要对自己所推销的产品有全面的了解和对整个行业有准确的把握，这是一名优秀推销员的基本功，你只有显得非常专业、内行，才能让零售商们打心底里佩服你，也才能获得继续与他们对话的机会。

卡耐基与零售商聊完气候和农业收成等话题之后，话头一转，将对话的重点很自然地引到了阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产品上。卡耐基与零售商的谈话多采取启发、询问式的。例如：

“先生，请问您为什么要选择我们阿摩尔公司的产品呢？”卡耐基通过这样的问话，让零售商不由自主地去回忆阿摩尔公司产品的种种优势。

一般零售商会这样回答：“是这样的，我们之所以选择贵公司的产品主要是因为它的质量很不错，服务态度也好。”

“先生，您说得太对了！顾客第一，是我们始终遵循的原则。另外还有一点，就是我们阿摩尔公司在售后服务方面绝对是最及时、最迅速的，只要您打一个电话，我们保证会马上为您排解问题！”卡耐基不失时机地补充着。

“是啊，是啊！服务态度对我们来说是相当重要的！”零售商也深有体会地说。就在卡耐基和零售商这样看似轻松的一问一答中，他们对阿摩尔公司产品的优势的印象渐渐加深了。

在卡耐基与零售商沟通的过程中，他小时候的农场经历可派上了大用场，他时不时地插入一两个儿时农耕生活的趣事，逗得零售商们哈哈大笑。更主要的是，卡耐基在讲话时运用了密苏里州那充满鼻音的家乡口音，这让那些零售商们听起来更加感到亲切，由此迅速拉近了他们之间的关系，让零售商们感到卡耐基是一个相当专业、可靠、耐心的推销员，和他打交道不必担心受到欺骗。

卡耐基尽管是初来乍到，但凭着热心的态度和真诚的笑容，凭着坚韧不拔的意志和随机应变的能力，在南达克达取得了一连串的成功。这不仅令其他同行都感到佩服，就是公司领导听说后，对这个年轻人也都高看一眼。