第10章 追款能手，深得老板赏识

卡耐基在南达克达的推销业务有了一个非常好的开端，但是随着推销工作的逐步深入，一些难题也摆在了眼前，其中最让他感到头疼的就是零售商拖款、欠款问题。在当地推销员中流行着这样一句话：“能卖的对付不了能赖的。”原来，在当地的零售商中，购买货物之后不能及时付款那简直是家常便饭。因此，评定一个推销员是否出色，光看能否把货物推销出去不算什么，谁要是能把货款追回来，那才叫真本事呢！

当时，卡耐基确实被这一难题困扰住了。当零售商请求发货的时候，他们显得无比恭顺，赔着笑脸，好话说尽，胸脯拍得啪啪响，满口应承只要货物一到就支付货款。当货物发给零售商之后，他们就变了脸，有的零售商见来收账就一幅和蔼可亲、热乎乎的样子，嘘寒问暖；或装出一副可怜兮兮的模样，声称货物销路不佳，无钱支付货款；或一到要钱的时候，狐狸尾巴就露出来了，嘴脸大变，当起大爷来，翻脸不认账，赖账就不还。

当然，这其中也不乏真正因为资金周转不灵的零售商，他们实在支付不起货款，于是就用其他的积压产品抵债。

面对存在的这一普遍现象，卡耐基最初也是一筹莫展。他想来硬的，可又怕毁了自己辛辛苦苦编织起来的销售网；可放任下去，不但自己得不到报酬，就是公司也不干，真是急又急不得，缓又缓不得。

这可怎么办，思来想去，他只能在实践中一点点摸索经验，思忖应对之策。

卡耐基所住的地方附近有一家小酒馆，每到晚上，各家公司的推销员都会聚集到这里，他们边喝酒边聊天，一方面是放松放松，另一方面也是借此交流销售信息。卡耐基也不例外，经常出入其间，久而久之，他结识了许多其他公司的推销员朋友。在聊天中他发现，这些推销员们也常常饱受欠款之苦，于是卡耐基想出了一个好主意。

一天晚上，他对众推销员说：“既然我们都面临收账难的问题，我们为什么不联合起来，大家统一行动，向那些恶意拖款、欠款的零售商施加压力？今后如果再有哪家零售商敢恶意拖欠货款，就将这家零售商的劣迹在推销员群体中宣扬，这样一来，就再也没有推销员肯向他供货了，就能截断他的财源。”众推销员听他这样一说，都很赞成。

他们按照卡耐基所说的方法一试，果真奏效，那些顽固的零售商们不敢犯推销员众怒，一个个都乖乖地将所欠货款交了上来。

对于那些实在没办法周转，只能以店里多余货物或农副产品抵债的零售商，该怎么办呢？思来想去，卡耐基想出了一个变通的好办法。

有一次，一个零售商从卡耐基这里进了一批腊肉，事后提出用一箱鞋子来充抵货款，卡耐基想了想，爽快地收下了这箱鞋子。晚上下班以后，卡耐基来到小酒馆向他的朋友们了解供求信息，这时有一个推销员告诉他，在附近的火车站有一群铁路工人，他们正好需要这种鞋子。

第二天，卡耐基就赶到火车站，找到工头，顺利地将这箱鞋子出手了。他将正确数额的款项作为货款交付给公司后，还有一些剩余，也就是说，卡耐基赚到了一点点差价。

卡耐基做腊肉销售员期间，搭乘运货的火车跑遍了南达克达的每个地方，每次出差都要走上百英里的路，他抓住火车停靠在每一个站点装货或者卸货的空隙时间，快速跑去向镇上的人们推销，经常能获得几份订单。当火车快启动时，他又急急忙忙赶回车站，跳上刚刚开动的火车继续前行。

凭借着对销售技巧的刻苦钻研和辛勤工作，两年之后，卡耐基便把一个几乎没有什么销售利润的地区变成了全公司利润最高的地区，卡耐基本人也成为阿摩尔公司在南达克达业绩最好的销售员，他不仅卖出的产品最多，而且回款率也独占鳌头。

当时公司上下都在风传，明年公司将任命卡耐基为南达克达分公司的经理。虽然经理的职位颇具吸引力，而且卡耐基在销售工作上也相当成功，但卡耐基的内心却总感到有一点空虚，他渐渐觉得销售员的工作离他的梦想越来越远，而且他觉得销售工作也失去了挑战性，总想在其他的领域去闯荡一下，证明自己的能力。