第3章 朋友是取之不尽的商务资源(1)
朋友是你的重要资源。
从前，有两个饥饿的人同时得到了上帝的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人则要了一根鱼竿。带着得到的赐品，他们分道扬镳了。
得到鱼的人走了没几步便用干树枝搭起篝火煮起了鱼。他狼吞虎咽，还没有好好体味鲜鱼的肉香，一会儿，连鱼带汤就都被他一扫而光。没过几天，他再也得不到新的食物，终于饿死在了空鱼篓的旁边。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步一步艰难地向海边走去，准备用鱼竿钓鱼自救。可是，当他已经看见不远处那蔚蓝的海水时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。
上帝摇了摇头，决心再发一回慈悲。于是，又有两个饥饿的人同样得到了上帝恩赐的一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。这次，这两个人并没有各奔东西，而是商定互相协作，一起去寻找大海。一路上，他们饿了时每次只煮一条鱼充饥，以有限的食物维持他们遥远的行军。终于，经过艰苦的跋涉，在吃光了最后一条鱼的时候，他们到达了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，每天都能吃饱了。几年之后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。
几十年后，他们居住的海边发展成为了一个村落。村里人都承继了两位创业者留下的传统，互相协作，互相帮助，取长补短，共同发展，渔村呈现出一片欣欣向荣的景象。
上帝看到这一幕，终于欣慰地笑了。
在竞争的社会中，个人的力量毕竟的有限的，只靠自己的积累是不够的。我们在达到自己希望的成功的路途中始终需要别人。你也许可以忽视旁人，又或许你选择与人对立，但你想在生活中获取伟大的成就时，就必须与人和睦相处，互为资源。你个人的目标恰巧与另一个人相同时，共同合作不但会使你减轻负担，而且产生的效果远比你单打独斗所能达到的程度更佳。
今天，人与人之间的互相依赖越来越重要。不论在哪一个专业领域，单独一个人想独立地达到事业的顶峰，是不可能的事情。足球队员都知道，一个人不可能在每场比赛里都是明星。每一场胜利都需要大家一起努力去争取。只有在任何状况下队员都竭尽全力，不管是带球前进还是封堵对方，才会有胜利的机会，队里的每一个人也才会都是赢家。
许多成功的生意人都意识到朋友对自己事业成功的重要性。美国钢铁大王及成功学大师卡耐基说：“专业知识在一个人的成功中只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”朋友所具有的资源，对你来说是一种潜在的无形资产。如果你善于整合它，无疑就抓住了事业成功的85%。
当然，使用朋友所拥有的资源并不是无偿的。你要拿你所具有的那一份来交换，让朋友分享你的资源，以从中获益。
朋友可以成为你的榜样。
俗话说：“榜样的力量是无穷的”。你身边的朋友，尤其是生意上的朋友可以给自己提供榜样力。他们成功，能够给自己成功的经验，他们失败，能使自己借鉴失败的教训。要想少走弯路，就得拿朋友当榜样。
生意场，人人想赢怕输。但商场如战场，没有参照，没有引路人，摸石头过河的结果往往是陷于河中。
张小龙是深圳东宇电子有限公司总经理。提到自己的创业历程，他无不感谢自己的好朋友刘强给自己的帮助。
刘强是深圳粤讯发电子有限公司总经理。张小龙一直称他是“生意上的榜样”，从刚入行到现在东宇电子拥有自己的写字间，刘强给了张小龙不少的建议和帮助，也因此彼此结下了深厚的友谊，在这个商场如战场的年代，实属不易。
张小龙2000年毕业之后原本可以从事家族的事业，享受“少爷”的生活，但是年轻的他觉得自己难以在“家里”施展拳脚，在深知自己在家族的事业上难攀高峰之后，他看准了当时电子行业的机会，毅然选择了“单飞”，并说服弟弟一起来深圳做起了电阻、电容的产品代理。
在创业过程中，对于一个仅有满腔热情而毫无“实战”经验的年轻人来说，其中的艰难可想而知。幸运的是：他与粤讯发电子的刘强成为朋友。
刚入行的时候，张小龙完全是个门外汉，什么都不懂。元器件知识是补充的首要内容，资金上的压力也让他头疼。刘强的奋斗历程成为他的榜样，使他慢慢的融入电子这个行业，慢慢的进入‘生意人’的角色。”
对于张小龙来说，生意上有了这样的榜样和伙伴，使自己对公司的将来也更有信心。有这样的榜样和伙伴，有谁说这不是人生的一笔难得的财富呢？
成功的榜样可以使你受益匪浅，失败的榜样同样可以使你免于重蹈覆辙。
张风在太原一家公司里当司机，他一直想自己做点小生意。但他的朋友李国华的经历使得他在经商的路上更加谨慎。
李国华开店不容易，因为是个下岗职工，还拖家带口，所以从资金和心理上，李国华都有很大压力。在权衡许久之后，李国华看上了一个投资小、回报快的项目—风味灌汤包。虽说店面不大，但投资却也不少，房租、设备、原料、员工，还有学习技术的费用，林林总总加起来也花去三四万，为了开店，除了把自己的储蓄拿出来，李国华还向朋友借了一万多的外债。但不管怎么样，李国华总算是把自己的店开起来了。开张的一个多月里，李国华的生意好得不得了，可能是因为有风味小吃的诱惑，李国华的店每天都是顾客盈门，可是就在这一个多月内，风味灌汤包的小吃店如雨后春笋般出现在太原的大街小巷，没过几个月，李国华小店前的顾客数量明显减少，李国华在朋友的建议下，在小店里也开始卖其他风味小吃，但生意还是没有多大的起色。
张风从李国华的失利中认识到：做技术含量低的小生意，很容易被人模仿，就专门拜师学艺，学得一手修理小汽车的好手艺，开了一家修理铺，生意日渐红火。
在你做事业上的重大决定时，不妨先看看身边的朋友是怎样做的。拿他们当榜样，你的风险才能尽量的减小。
朋友可以成为你的中介。
每个人都有自己的关系网，也许，你的朋友与其他对你来说十分重要的人关系不错呢！这时，你可以通过朋友的介绍，认识更重要的关系，获得最关键的资源。
《红楼梦》中的薛宝钗填过一首《柳絮词》，其中有一句是“好风凭借力，送我上青云”。从中可得到一个启示：一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量，才能平步青云。对于生意人来说，这里的“力”指的是他人之力，如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等；而“青云”则是指生意人通过中介所能获得的好处。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。
古往今来，借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。
汉高祖刘邦共有八个皇子，生母不一，为了争夺太子之位，他们展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有立戚夫人之子如意为太子之意，可吕后想立自己的儿子刘盈为太子，她找张良帮忙。张良献上一计：“皇上一直想招聘四个在野的贤人出山，但他们始终不肯，若将他们迎为宾客，太子常请此四人赴宴，必会被皇上看见而问其原因。”果然不出张良所料，高祖以为刘盈为人恭敬仁孝，天下名人慕名而来，终于立刘盈为太子。刘盈的成功完全仰仗四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他母亲吕后和张良的妙计，只有刘邦被蒙在鼓中。
利用后门去干违法乱纪的事情，当然是要坚决制止的，但如果你想要充分发挥你的才智，有所成就，在某些时候借助“梯子”还是必要的。尤其是纵横商海的生意人，要想拓展市场，获得更大的发展机会，有时就需靠熟人或名人的引荐。
一般来说，不管引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的中介力，他的威信和影响力都能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。
张利下海经商，把小小的万金油生意做活做大做好，就得力于她自己不断的借助朋友的中介力而打开了东南亚的市场。
1977年，张利以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年，又考上了母校经济专业的研究生。毕业时，张利主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会，来到西南一家大型制药厂。这种选择在当时极具挑战意味。张利的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月，张利被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的张利决定尽快进入角色，干出一番业绩。
张利几乎天天在生产第一线摸底调查，吃惊地发现，这个西南最大的制药厂，实际经营状况并不像表面上那样繁荣—产品严重积压，经济效益下滑，企业管理部门人浮于事，一线工人没有积极性。制药厂到了必须痛下决心实施有效的改革，才能摆脱困境谋求发展的地步。于是，张利提出了一系列整改方案。
方案递上去后，却如泥牛入海，久久没有回音。张利忍不住了，急切地找到厂长：“厂长，我知道让您下‘刀子’肯定有难处。可是我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点，有了经验再全面铺开，您看怎么样？”厂领导们研究后，采纳了张利的意见。性急的张利仅在一次全科人员会议上，就把科室人员从50人精简到23人。
平平静静几十年的制药厂“炸”开了。1990年1月5日，张利像往常一样早早地来到工厂。张利发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张利同志厂企管科副科长职务”的公告，张利懵了。等张利略微平静以后，就直接冲进厂办，办公室主任告诉张利，张利实施的改革方案，触及了太多人的利益，有后台的人联合向法院起诉张利违反国家劳动法，乱精简人员。迫于上级主管部门的压力，厂里撤销张利的职务。
从此，张利成了科室里的“闲人”，每月只能领40%的工资。接下来，又半年过去了……张利在沉默，在思索，不久，她辞职了。经过半年的准备，她从药厂批发了两箱清凉油，踏上了第一次东南亚征程。新加坡的朋友为张利联系了一家华侨开办的中药商行，对方检验过张利带去的清凉油当即要了50万盒的货。张利以为自己听错了，一连问了三遍“HOW MANY？”，在得到肯定答复后，在最艰难的时候都没有流过眼泪的张利，激动地哭了。
50万盒清凉油，以每盒0、2美金成交，总金额就是10万美金！张利拿到对方开具的不可撤回的银行信用证，立即回国，赶到制药厂。两个月后，50万盒清凉油抵达新加坡港口。张利从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中，获利最大的是制药厂，扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用，厂方净赚30万人民币，该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。
张利再次出征东南亚，雅加达一个华人医生朋友给了她结识当地名流的机会。朋友请张利参加自己的生日PARTY。宴会上，朋友介绍张利认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰，张利就自己的生意虚心向他请教。陈听完张利的情况后，说：“利润小不应该是主要矛盾，关键看需求量。目前当地人用的大多是台湾、香港地区的清凉油，中国内地的清凉油还没有打进来。从整体上看，你的产品在价格上占有绝对优势，这就决定了产品可以打入平民阶层，而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信，你应该能创造奇迹—一个把世界上利润最少的产品做出最高效益的奇迹！”
第二天，陈先生专门为张利请来4位当地有名的药商，他们联合起来向张利要了一个货柜的清凉油。这笔生意是张利日后成功的奠基之作，也让张利更加深切地体会到：任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场，必须借助当地商界名流的“肩膀”。
张利专心做清凉油，生意越做越红火。清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药，无论在配方还是香型上，都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求，急需改造。张利拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医，请他们为现有的清凉油“会诊”。之后，张利请了两名著名的国际香型配料大师，针对清凉油中天然薄荷香占主要成分的“先天缺陷”，进行多香型品种的改造；同时，向国内制药厂投入大批资金，组织科研人员配制新型清凉油。最后，张利从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油，把几十年单一的清凉油“玩”出了“花样”。
印度尼西亚是清凉油最大的集散地，特色清凉油能否打开销售市场，就要看它是否能占领印度尼西亚市场。张利带着特色清凉油，奔波于印度尼西亚20多个岛屿之间做推销。不多日，第一张订购新型清凉油的FAX转了过来，两天后又接到一张，一个星期后，FAX的要货总量可以拼成一个货柜了。
张利成功了！1999年，她的公司在东南亚各国首都的黄金商业地段，都设立了自己的清凉油专营销售公司，建立起星罗棋布的销售网络。她依靠朋友的介绍结识东南亚商界名流，以销售小小清凉油，创下商界神话。
在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障里面，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理页向，而这正是“中介力”的实质所在。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用朋友力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。
在依靠朋友作为中介时，一般要遵循以下步骤：
一是找“力”，即要与有影响力的人做朋友。对于生意人来说，在日常交际的过程中，应该随时留意周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质，人心都是肉长的，你天长日久的付出总会有所回报。所以平时与人交往时，要盯得准谁有能力帮助你。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本，《围城》中的方鸿渐就靠这一点获得了他岳父的信任，从而在银行里谋得了一个职位。