第2章 人脉是通往财富的入门票(2)

并不是每个接受过帮助的用户都会带朋友来买电脑，但总有些人乐意将刘微介绍给自己的朋友。他们都觉得刘微特够“姐们”。刘微的销售业绩直线上升，在全公司遥遥领先，被评为“金牌销售”。现在，刘微已是公司下属四家专卖店的总负责人。她的主要工作是训练像她一样勤勉敬业的一线推销员。

“与人方便，与己方便”，刘微失去的是休息的时间，得到的却是人脉，是自己的销售业绩直线上升的回报！

拓展人脉的要点。

其实，每个人都有一套累积人脉的方式。但是，到底要如何才能有效率的拓展自己的人脉？要拓展人脉有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备“自信与沟通能力”，才显得自然，也不为难自己。

以自信心来说，“你的舒适圈(在不同场合中感觉到自在的程度)有多大？”

一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此，他不愿主动走出去与人交往，更甭论要拓展人脉了。

比如，在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，都会先吃点东西，并提早到现场。因为，那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，“尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白的让它流失。

其次是沟通能力，“所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应”。

要如何了解？“倾听是了解别人最妙的法宝”。

晚清的“红顶商人”胡雪岩就是善于沟通的高手。其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交”。

除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。美国“钢铁大王”卡内基，在一九二一年付出一百万美元的年薪聘请一位经理夏布。许多记者访问卡内基时问：“为什么是他？”卡内基说：“因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。”甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的：这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。

华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时，曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程，当时，他曾说：“我最佩服国外老板的地方，在于他们很会赞美别人。”

作为生意人，只有拓展自己的人脉才能获得更多的机会。因此，你的人脉关系网要想更完美更有效，还需要注意以下几点：

制定目标，努力不懈。

建立人脉关系网最基本的原则就是：不要与人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨常用才不会生锈。若是半年以上不联系，你可能已经失去这位朋友了。

此外，订定可以变通的目标，试着每天打5~10个电话，不但要注意扩张自己的“人脉范围”，还要维系旧情谊。如果一天打10个电话，一个星期就有50个，一个月下来，更可到达200个。平均一下，你的人脉关系网中每个月大概都可能增加十几个“有利人士”。

不要放弃每一个目标。

大忙人虽不容易找到，并不表示绝对无法接近。不必浪费时间在上班时打电话给他们，这些人不是在开会就是在打电话，或是出外办事了。

善于利用空当“拉关系”的高手，认为傍晚六、七点是与这些忙人接触的“黄金时刻”。秘书、助理等大概都走了，只剩下一些工作狂们还舍不得走，他们希望自己的“埋头苦干”能给老板留下深刻的印象。此时是联络这些“贵人”最适当的时机。

总之，乐观一点，不要以为位高权重者都是高不可攀的人物。只要抓住窍门和时机，就能联络到每一个人。一些单位里大凡有能力有地位的人，几乎都有层层的关卡保护，若能突破这些障碍，其余的事就不难办了。

每个企业都有门卫，设法接近他们，跟他们建立某种“关系”，他们就能告诉你通往老板办公室的秘密通道。若惹火了他们，只会让你吃不了兜着走；这种情况下，要灵活处事、化敌为友，日后才能一帆风顺。

情报无所不在。

街上、饭店餐厅、机场、公共汽车站、酒吧、舞会、亲友聚会，处处都有不少最新情报。不妨与人谈上一、两个小时，一定可以学到一点东西。出差、旅行也是拓展人脉的好机会。

记录人脉的进展。

像写日记一样，数十年如一日记录人际交往的有关资料，这可能不容易做到；然而如果有恒心、有毅力，则一定会受益不浅。如果你很认真地在增进自己的人脉，认识的人一定不少。要追踪成果、找出真正的“关键人物”，不妨记录每一次联系的情形。趁记忆犹新的时候就要赶紧写下来，如果等到日后再来补记，效果就大打折扣了。

可记录的要点包括：姓名、地址、电话号码、对方的专长及爱好、你的看法以及日后联络方法，用不着事无巨细地像在写一篇动人散文。

若想有收获，一定要下不少功夫。但是，想到可以跟这么多杰出的人士见面，也是值得的。一旦习以为常，也就不以拓展人脉关系网为苦了，反而会觉得兴奋、刺激。

不能急于求成。

拓展人脉时，若是盲目行事，急于求成，只会使人离你越来越远。你的积极进取在别人眼里可能是“不择手段”、“没头没脑”的。最糟的情形，可能会使我们想亲近的人纷纷躲避。

要建立真正的关系，并不像“攻城掠地”或是来个“全垒打”一般，可持续发展的人脉，应该是长久而稳固的。正如一位企业界人士的说法：“我从不相信那些在三分钟内就跟我称兄道弟的‘朋友’。如果要聘用一个人来做重要的事，我一定要找信得过的人。”

急于拉拢关系的人会因为一点收获而自满，若要他们付出，得先谈条件，而且不愿与人分享情报。一心只想在竞争中取胜的人很难了解“互助”的真义，他们不知道自己好像是在参加一场没有希望的比赛。

好的人脉通常要一段长时间的努力才能建立，要成为这方面的高手，至少要有一颗真诚敏感的心及宽阔的胸怀。

维系人脉的诀窍。

在我们与人的交往中，利用电话、写信（电子邮件）、节日贺卡、生日聚会等是最常见的人脉维系方式。但维系人脉和保持互动，出了这些形式上的问候与聚会之外，还需要良好的记忆力和创意。

在记忆力方面，应该努力和朋友上次聚会或交谈时的内容。以及关心对方目前的发展状况。每次有机会和朋友聊天时，要专心倾听并记住对方的近况，其中大致可以分为公事、私事和外在形象这三个方面。

公事：有关朋友的工作与发展情况，在这个部分，有必要尽量记住几个关键：

公司名称与基本产品、职务称谓、工作内容及薪酬福利；

部门之间人事相处情况和他的个人感觉；

朋友对这个产业的了解和想法。

私事：有关朋友的家庭、感情生活、共同朋友的状况：

朋友与其父母、兄弟姐妹的情况；

目前的感情生活；

了解他目前或近期个人的发展计划。

外在形象：这一部分比较简单，只要稍微注意一下，聚会时对方的外表穿着、情绪状况、健康气色即可。

在应用方式上，尽量挑选对方感兴趣的话题，以作为下一次沟通时的衔接题材。

在沟通方式上，用问的方法比较能表现主动关心对方的感觉，比方说：

“上次看你工作压力很大，精神很不好，现在好多了吧？”

“那个找你麻烦的主管，最近对你怎么样？”

“你上次穿的那件衣服看起来好有气质，你到底在哪里买的？我一直没找到。”

“你父亲的糖尿病好多了吗？”

但是有些问题则需要稍微避讳一下，比方说私人感情、某些实现起来有困难的目标、

工作上的升迁或工资奖金的数额等。这些问题在无法确定对方是否乐于回答时，尽量不先开口比较好。因为像这些问题，常会引起一些争执、意见分歧，使对方讳莫如深。因此，最好是由对方主动向你说明。

如果对方在上次聚会时，曾经发誓、诅咒某个宣言或话题，也要尽可能避免询问，因为如果对方真的做到了，他一定会直接告诉你，和你分享他的成功与兴奋。如果对方没做到，你这就是“哪壶不开提哪壶”，揭人短处自讨没趣。至于工作方面较敏感的工资收入和职务变动也一样，最好都让对方主动去提及。

这些看似复杂的小动作，其实只要多留心观察，多一点记忆就能够做到，但对于并不愿常与朋友互动，或是无法定期聚会的人来说，却是维系人脉的关键。

在维系人脉间的互动上，如果能运用一些颇具创意的方法，一定能收到非常棒的效果。

比方说，自己亲手做一些小手工艺品，当作送给朋友生日或升职的贺礼，这样不但省钱，而且也表现自己的一片心意和独特的创意。像目前流行的串珠、中国结或环保艺术品、编织的幸运带或是自己捏出并烧制的陶艺品、剪纸、卡通画，甚至可以做一张友情网页、写首诗等，都是不错的创意礼物。

在平时的互动上，利用现代通讯技术的手机、小灵通、短信等及网络也可以做到互动。最常用的方法是将和朋友工作有关的市场资料、产业分析、学术报告、演讲信息、最近看过的好书或节目，尽量用电子邮件、电话、短信、信件或传真等方式通知朋友。

提升人脉竞争力七大技巧。

可以说，当今商场上的竞争不仅仅是资金和技术的竞争，同样也是生意人之间人脉的竞争。许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。

如何才能提升你的人脉竞争力呢？ 不妨从以下七个方面入手：

建立守信用的形象。

如何建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七、八折，那么，更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。

增加自己被利用的价值。

人脉的最高境界就是互利，而非单方面的游说。你对别人可以提供什么价值？可以提出什么不同的观点？如果你只是一个应声虫，或只着眼于自己的利益，嘴巴一开，对方就知道你想要什么，别人是不愿同你交往的。反而，你对人一分好，对方自然会泉涌以报，就是所谓的“得道多助”。

乐于与别人分享。

生意场上，赚钱机会非常多，一个人无法把所有的钱赚走。所以，不管是信息、金钱利益或商业机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多。因为，朋友愿意与他在一起，机会也越多。

增加自己曝光的管道。

多参加各种社会团体，这些团体都是把自己推销给别人的通路，也是每一个可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往。

多些创意与细心。

更多的创意与细心，绝对是提升人脉竞争力事半功倍的作法。

例如，善用名片管理法，就是一个妙招。在国外，有一名生意人参加当地的议员选举，在选票告急时，向平常有电子邮件往来的两万位选民求救，最后获得了胜利。这两万个选民数据成了他的关键票源。

法国亿尔富机构的前总裁卡罗斯，每年总要立下志愿，与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人联络，而且还要跟其中的五十个人成为朋友。

把握每一个帮助别人的机会。

如果你想加强自己的人脉竞争力，就要尽可能的帮助别人。你帮了别人，别人就欠你一个人情，你的人望自然就十分高。

保持好奇心。

一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。

就像问对问题一样，当你对人产生兴趣，问题总是可以触及人心。美国知名电视主播华特丝常常在人物访问中提出的问题包括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的经验？未来五年后你想成为什么样子？你毕业后的第一份工作等。

在人脉网中提升自己。

生意人通过你的人脉可以迅速的提升自己：

透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己。

商场如战场，所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练是否鼓励员工进修以加强他们的技能他们在同业中的名声如何是否参加商展有没有加入商业性组织。

你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。当然在了解竞争对手，相比较后，重要的是取长补短：有优势要保持，存在差距就应该追赶。

人脉可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生。

检查一下，你的人脉中，有多少人是外国朋友如果没有，你该去发展发展了。

也许你有许多次走出国门的机会，我想你也有和我同样的感觉。那就是，没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。

你独自一个人走在国外的土地上，却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化，没有人邀你到他们家，让你看看他们的实际生活，这是非常糟糕的事。

那么，如何才能拥有一个国际性的人脉呢。

方法一：参加国际性的旅行团队。在旅行中，如果你不知如何去认识他，你不妨问一句：“你常旅行吗”你会发现大多数人都喜欢谈他们的旅行经验，于是便能很快为你开启一个全新的世界。

方法二：可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。

方法三：附近的大学。你可以找到与全世界最有联系的学校或系所。

方法四：如果你正在就学，国际学生组织是最佳的起点。

人脉可以带给你全新的经验及知识。

郑浩有一位从事推广和销售绿色营养食品的朋友，他的这个朋友在这个行业服务了8年时间，而且一直孜孜不倦，并以此为荣。8年的工作经验使其成为优秀的营养师和生活教练。郑浩因为与这个朋友相处的时间多，常常会听到对方有关营养学和养生之道的高论，潜移默化当中，郑浩也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想，如果没有这位朋友，以郑浩自己本身的专业，是很难知道这方面的知识或经验的。