第2章 辩术：柔舌能退百万兵(1)

辩术，是口才的一个重要组成部分。无论是为自己辩解，还是为他人辩护，都需要有相当不错的辩术来作为支撑。辩术，是非常实用的一种口才利器。

想当年，诸葛亮凭一张“利”口，只身前往江东，舌战群儒，说动孙权痛下决心，留下一段千古传诵的佳话。

1、 这样对付心存挑衅的人

当你在与人交往时，总会遇上那么一些人，他们生性喜欢与人挑衅，而你又不想与他发生争执，这时候，你该怎么办呢？你怎么说话才能既不激怒对方，又保持自己的立场呢？这就需要你好好斟酌一下了。

诸葛妙语：

请看诸葛亮在赤壁之战前前往东吴舌战群儒中面对东吴名士严酸的责难时为自己所作的辩解。

严酸：“你所说的话，都是强词夺理，无中生有，都不是正经的理论，就不要再多说了。现在请问你学的是什么样的的理论？”诸葛亮说：“只知道按照书上所说的摘抄文章，拼凑句子，那只不过是一些不知变通的酸儒的学习方法，象这样的人怎么能够去治理百姓，安邦治国呢？自古以来的名人贤士，比如象前朝的伊尹在莘地耕田，姜子牙在渭水钓鱼，还有张良、陈平、邓禹、耿翕这样的名士，都有安邦治国的才能，也没有人去追究他们究竟学的是什么样的理念。（象这样的名士）怎么会效仿那些不知变通的书生，徘徊于笔墨纸砚之间，只知道舞文弄墨而已？”

诸葛亮在面对这个所谓名士的挑衅时，显然并没有惊慌失措，而是沉着冷静。他面对严酸的责问时，针对他所依据的所谓“正经理论”，进行了有力的反驳，采用了把其所依靠的“墙壁”推倒，从而使对方无法在言论上立足的策略，使对方自知理屈，无法辩驳。

古为今用：

跟他人争论一些无关紧要的问题，确实对自己的前程、事业乃至生活起不到任何促进作用，所以卡耐基把“避免与他人争论”作为赢得别人好感的谈话原则。但是生活中总会有那么一小撮喜欢拿别人寻开心的人。任何人在他们眼里都可能成为被消遣的对象，特别是那些不擅长舌战，动不动就以发脾气作为抗议方式的人，更容易成为他们寻衅的对象。

你在面对这种人时，一定要暂时切换你的交际概念，对他们的言语冒犯，以轻松的心态应对，不能一味生闷气，要知道，他们往往是借你的“气”而助长自己的气焰，从而激怒你，让你乱了分寸，然后战胜你；而应该象诸葛亮舌战群儒一样“谈笑间灰飞烟灭”，给他们一些颜色看看。

查尔斯·兰姆是英国著名文学家，有一回他在作公众演讲时，台下有一些人在故意捣乱——他们在发出“嘘嘘”的怪声。这样一来，会场出现了纷乱。

兰姆高声对听众说道：“大家都知道，只有三种东西发出嘘嘘声：蛇、鹫鸟、傻子。刚才的声音来自何方？可不可以让大家见识一下？”

这么一来，会场顿时恢复安静。

兰姆通过给“嘘嘘”发声的来源限定范围，然后站在听众的立场要求那些扰乱会场秩序的人自觉收敛，这样一来，明显打击了对方的嚣张气焰，令他们再不敢抛头露面，故意捣乱。

除了这种明显的言语冒犯方式，你有时还会遇到一些很棘手的问题。比如，有时提问者的动机，是想利用一个棘手问题让你出洋相，甚至引诱你进入一个圈套。这个时候，你必须小心应对，方能不陷入对方的圈套。

一般来说，心存挑衅的人的谈话，都是有备而来，或是对自己的条件估计得比较充分，有信心战胜你。他的谈锋一般是指向一个地方，对你的要害部位实行“重点攻击”，你一旦应对不佳，就会从一开始就陷入被动境地。

在这种情况下，你该如何应对呢？对付的办法有多种，根据情况的不同你可以加以选择。

（1）后发制人

这是使自己能站稳脚跟的最有效办法。特别是中国人，更善此道。在中国古代哲学中，关于“以静制动“、”反守为攻”的论述很多，本节就不再一一列举。每个人也许都有这种经验：先把拳头缩回来，积蓄到一定程度，看准了对方的弱点，再猛烈地打过去，要打得准，还要打得狠。

后发制人一般在以下两种情况下，施行反攻，最为有效：

①当对方到了已经不能自圆其说的时候。咄咄逼人者，往往在刚开始时锋芒毕露，也许你根本找不到他的破绽。但是，你应该抱着这么一种观念，他总有不攻自破的时候，总是有软弱的地方，只是你还没发现而已。等待时机，一旦其锋芒收敛，想作喘息、补充的时候，你的机会就来了。

②当对方已是山穷水尽的时候。这时就是对方已经把要进攻的全部进攻完毕，把要打击你的部位打击完毕，而后发现，他连你的“伤口”部位都还没有找到，其锋芒所指，无非是微不足道的小错误，或者其打击的部位亦不全面，从本质上动摇不了你的根本，这就是所谓的“山穷水尽”。他技穷之时，也是你反守为攻的开始。

（2）针锋相对

针锋相对即是以和对方同样的火力，向对方进攻。对方提供什么问题，你就给予十分肯定或否定的回答，丝毫不退让，一点也不拖沓，也不拖泥带水，使对方无机可乘。

（3）假装退却，巧设陷阱

假如对方的问话是你所必须回答的、不能推辞的，而又要对方跟着你的思路走，你可以假装在第一方面退却，对方乘机逼过来，你把他带得远了，让他完全进入了圈套，然后再回过头来对他反击。

一次记者招待会上，一位西方记者突然对周总理提出一个问题：“中国有没有妓女？”这是一个非常严肃的问题，关系到我们国家的声誉，甚至还可以联系到社会主义制度与资本主义制度的问题，回答当然应该是：“没有，绝对没有。”但同时又不能以这种生硬的口气回答，否则会有失礼仪，正好中了对方的圈套。周总理先巧妙地设计了一个小圈套，微笑着对那位记者说：“有”，全场马上发生一些骚动，许多记者把脖子仰起，期待下面更具体的答案，提问的那位记者更是竖起两只耳朵，甚至想听到他所想知道的内容。然而周总理话头一转说：“在中国的台湾省。”回答得多么巧妙，一箭双雕！

（4）抓住一点，丝毫不让

这是在你几乎无计可施的时候，对方话锋之强烈，火药味儿之浓，使你无法反击，他提出的重大问题，你却无法一一回答，这种情况下你怎么办？迅速找到他的谈话内容中的一个小漏洞，即使再微不足道也无所谓，可以把这一点无限扩大，使其不能再充分展开其他方面的进攻。你就在这一点上，来回与他周旋，并迅速地想出应付其他问题的办法。

（5）胡搅蛮缠

胡搅蛮缠是当你理亏时，被对方逼到了死角，而又实在不想丢面子，就可以乱缠一番，把没有理的说成有理的，把本来不相干的事物联系在一起，说成是很有联系的事物，把不可能解决的、不好解决的问题与你的问题扯在一起，以应付对方的连串进攻。

胡搅蛮缠是一种不得已的办法，在某种程度上，是不正当的，但却也不失为一种自我保护的方法，特别是当对方欺人太甚、丝毫不留情面的时候。另外，用胡搅蛮缠的办法，可以先拖住对方，以便有时间考虑真正应付的办法。

（6）把球踢给对方

这是谈话中要运用的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答、问的角度很刁，你回答肯定、否定都可能出差错时，那就不要回答，把问题再还给对方，从哪个地方踢来的球，再踢回到哪儿，将对方一军。

比如，有一个国王故意问阿凡提：“人人都说你聪明，不知道是真是假？如果你能数清天上有多少颗星星，我就承认你很聪明。”阿凡提说：“如果你能告诉我我骑的毛驴有多少根毛，我就告诉你天上有多少颗星星”。

（7）打擦边球

打擦边球的技巧就是给予对方一个模棱两可的回答，好像打乒乓球时的擦边球，似乎球出台了，但一个回旋，球又擦边上了台。面对咄咄逼人的追问，你就还一个擦边球式的回答，看起来与对方的问题不相干，几乎没有回答他的追问，但又确实与此有关，使对方不能对你进行无理的指责。

总之，对付心存挑衅的人时，不要心存畏惧，“兵来将挡，水来土掩”，方可立于不败之地。

2、 有的放矢，直言透彻

辩论中，最重要的是要有目的性，不要滔滔不绝，讲了半天还没有拉到正题上。当你想要说到正题上时，听众已经睡着了。这样的辩论效果可想而知。

诸葛妙语：

在刘备被曹操追杀得几乎无路可逃的时候，诸葛亮却先带兵到了江夏，当刘备一遇上诸葛亮，心中难免会有一些怨气。为了消除刘备的怨气，诸葛亮向刘备解释了自己先行一步的真实原因。

诸葛亮：“我自从到了江夏，先让关羽从汉津登陆，然后前来接应，想必现在已经攻下了汉津；所以就特地请刘公子（刘琦）前来接应你，我去夏口，带领所有的兵马前来帮助你。夏口地势险要，并且存有不少的物资和粮食，可以长久地坚守下去。所以就请主公你先到夏口驻扎部队以及休养。刘公子自己先回江夏，整顿好战船，准备好作战的兵马器械，驻守江夏，与你成互相响应，这样的布署可以抵挡曹操的进攻。如果一起驻扎江夏，反而因为缺乏互相响应而显得势力孤单。”刘备听后非常的高兴。

诸葛亮在面对自己所决定扶持的刘备时，并没有长篇大论地讲述自己的长远的战略眼光，因为这个时候刘备被曹操追杀得惊魂未定，最重要的是先让他稳下心来，沉住气，然后才能度过眼前的这一个人生劫难。于是，诸葛亮用了很简练的话，很明了地阐述了自己的作法及目的。由于诸葛亮的口才和因人而异的说服方法，刘备听了以后，很快就由惊弓之鸟再度变成了高高在上的“主公”，不但安心了，而且“非常高兴”。

古为今用：

说话最好能事先充分把握对方的思想状况、心理动态，及其所面临的行为选择，做到对症下药。针对其思想行为倾向来说理，陈明利害得失，抓住事物的本质进行辩证分析，既能为对方提供全面的、充分的证据或理由，又注意加强证据的严密逻辑性，从而引导对方作出与说理目的相对应的选择，而不是对方自己想要的选择。

1946年，李先念曾和周恩来一起就中原停战问题同美蒋代表谈判。第二轮谈判开始后，国民党实力派人物郭忏和我方代表李先念分别全权代表双方陈述协议具体方案。

郭忏在前一项议程还没讨论完的情况下，就要求讨论所谓中共中原军区部队挑起军事冲突的问题。美方代表对他的这种无理要求竟然默许。郭忏更加得意，面对中外记者，拿着编造的所谓“证据”，对我中原部队大肆诬蔑，指责我军在停战令下达后仍进攻国军。

面对郭忏的表演，李先念非常镇定，等郭忏话音一落，便站了起来，不慌不忙地说：“我有个问题想请教郭将军，抗战八年，你们的部队一直呆在什么地方？你说我军侵占了你们的地方，请问，你们在这些地方的部队又是在哪儿同日本鬼子打仗？你们从未来过这些地方，怎么能说这些地方是我们侵占了你们的地方呢？”

郭忏被问得无言以对。李先念接着说道：“八年抗战，新四军五师一直坚持在敌后，解放了9000多平方公里的国土，抗击日伪军20余万人，经历大小战斗万余次，消灭了大量敌人。这些历史事实，不是郭将军所能否认的。不仅黄陂的河口、塔尔岗、安陆的赵家棚、积阳山等地是我军的阵地。而且整个鄂、豫、湘、皖、赣边区都是我军收复的失地。这里的每一座村庄，每一个山头，每一条河沟，都有我们战士的鲜血和汗水，都印下了我们战士的足迹。不错，八年之中，不抗不战者大有人在；抗战胜利后，抢占胜利果实者大有人在；停战令下达后，争夺地盘者大有人在，人民自有公断。我军既有恪守停战协议之责任，亦有回击来犯者之权利，‘人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人’，这是事理之必然。为澄清是非，我提议，三方代表组成后，不妨去实地视察，听听当地老百姓的话，谁是谁非则不言自明。”

一席话，将郭忏驳斥得哑口无言，不仅揭露了国民党反动派的狼子野心，以正视听；同时还大大地提高了我党我军的威信，使得敌人偷鸡不成反蚀了一把米。

面对对手的无中生有、恶意中伤、造谣诬蔑，最有效的反驳方法是直叙事实，用事实来揭示真相，说明道理。解放战争初期，中原调停时，美方作为仲裁人偏袒蒋方，故意玩弄花招诬陷我中原部队，我中原部队全权代表李先念冷静沉着，坚持用事实说话，不断挫败敌人的阴谋和花招。在第二轮谈判开始后，国民党代表郭忏用编造的“证据”诬蔑我军在停战令下达后仍进攻国军。对这种信口雌黄的诬蔑，李先念先用设问和反问的方式提示了其言论的荒谬，接着用事实谁了解新四军在鄂、豫、湘、皖、赣边区所建立的抗战功勋，同时，委婉地指出了八年抗战中，抗战胜利后的停战令下达某些人的丑恶行径。接着明确提出“我军既有恪守停战协议之责任，亦有回击来犯者之权利”的原则，义正辞严，无可辩驳，最后还要求实地视察以正视听。

正所谓事实胜于雄辩，李先念将军所讲的道理之所以气贯长虹，具有压倒优势，就因为他使用了最基本最实在的说理方法——用确凿、典型的事实说话，铁证如山，岂能反驳？

3、直话直说，开门见山

当你将要面临对自己来说非常困难的一种处境时，你的这句话怎么说，可能是致命的，也可能是保命的，就看你的口才了。这个时候，你该怎么说，才能不陷自己入困境，同时又圆满地回答了对方的问题呢？这是你在社交中遇到的一个实质性的难题，也是你人生中的一次严峻的考验。

诸葛妙语：

诸葛亮的兄长诸葛瑾曾受命说服诸葛亮投奔东吴效力，在劝说时，诸葛瑾提到了兄弟之情，希望能打动诸葛亮，看看诸葛亮这时是怎么回答他哥哥的。

诸葛亮：“我既然辅助了刘备，就要以公事为重，然后才能顾及自己的私事。公事如果没有处理完毕，就不能谈到自己的私事，希望兄长能够原谅！”

在这里，诸葛亮就没有绕更多的弯，因为他面对的是自己的同胞兄长，没有绕弯的必要；同时，这样直话直说，也很明白地告诉了兄长自己的立场，让兄长彻底死了劝说自己转投东吴的那份心。

古为今用：

有些时候，在原则性问题面前，在大是大非面前，应当直话直说，容不得半点拐弯抹角，来不得半点折扣。

汉高祖刘邦知道韩信已被吕后杀掉，又高兴又怜惜，问吕后：“韩信临死时说过什么话？”吕后说，他悔恨没有采纳蒯通的计策。高祖说：“这个蒯通是齐地的辩士。”就下令齐王逮捕蒯通。