第6章 成功之道在于心——决定成败的心理规则(2)

在亚利桑那新开的一家印第安珠宝店里，女老板为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。当时正是旅游旺季，她的绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给售货员，“此盒内物件，价钱乘以二分之一”。她打算亏本也要卖了。几天之后，她从外地回来，发现那批珠宝果然卖光了。但令她惊讶的是，不是以一半的价钱，而是以两倍的价钱卖掉的，因为售货员没有看清她写的字，以为“二分之一”是“二”！

为什么会发生这种现象呢？这也是心理定势在起作用。许多顾客都有这样的心理，认为价钱高的东西是好的，价钱低的东西是差的。顾客也许对这些宝石并不了解，而盲目地相信价钱高就等于质量高，而顾客也许正想买的就是高档货呢，所以宝石被成功地卖了出去。

这也体现了人们的一种心理规律，就是人们在认知人或事时，总是根据自己以往的经验、知识、认识来判断，而在主观上有一定的定型。

当然定势思维并不总是让人“上当”，它首先具有积极的作用，就是帮助人们按类型来记忆事物，判断事物。头脑里积累一定的知识、经验，可以使我们在认识同一类新的事物时，更加省力，更加容易，不再需要长时间的摸索。

但是客观事物千差万别，情况又总是在变化，“老眼光看人”，凭“想当然”，有时也会出错，就是我们上面说的那些情况。定势思维还容易妨碍人们的创新。

日本的东芝电气公司1952年前后积压了大量卖不出去的电扇，7万多名职工费尽心机，也想不出办法。有一天，一个小职员向董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。当时，全世界的电扇都是黑色的，而这个小职员建议把黑色改为浅色。公司采纳了这个建议，结果大获成功，而且从此以后，世界上的电扇就不再是一种颜色了。

这一设想，看似简单，其实突破定势思维并不像我们想象的那么容易。否则为什么那么多人都没有想到呢？在我们如今的生活里，也有很多定势的思维束缚住了我们，只是我们可能没有意识到。谁能突破定势思维，推陈出新，就更容易成为这个时代的赢家。

13.灵感的产生——得来全不费功夫

灵感，在心理学上是指人在进行创造性思维的过程中，某种新形象、新概念和新思想突然产生的心理状态；它是一种集中全部精力思考问题时，由于偶然因素的触发而突然出现的顿悟现象。

所以，俄国画家列宾认为，灵感是对艰苦劳动的奖赏。

古希腊时，阿基米德奉国王之命，鉴定工匠制作的金王冠是否掺有白银。但当时并没有行之有效的方法。他为此日夜冥思苦想，也没有想出新的办法。有一天，他在家里洗澡。他跳进浴盆时，有许多水立刻溢了出来。这使他忽然悟到一个规律：当容器注满水后，把物体放进去，那么它浸在水中时溢出的水的体积，和这个物体的体积是相等的。由此他联想到，比金子轻的白银如果要达到同样重量，它的体积必然超过金子。于是，他想出了解决问题的办法。他把与原先国王交给工匠的相同重量的金子和那顶金王冠，分别放在注满了水的容器中，然后比较它们分别排出的水的容量，就能够得到答案。物理学上著名的“阿基米德定律”就是来源于此。

在苦思冥想下，阿基米德没有解决这个物理难题。但是他没想到的是，在洗澡的偶然时刻，通过一个不起眼现象的触动，这个答案会自己跳到他脑子里来。灵感往往就是这样“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”，或者说“众里寻它千百度，蓦然回首”，它“却在灯火阑珊处”。也就是说，它们总是不期而至的。灵感在我们的生活和工作中往往具有巨大的价值。那么灵感的原理是什么？我们怎样才能更容易地获得灵感呢？

心理学家认为，灵感是意识与无意识交互作用的结果。灵感出现之前，人们对某一问题有着长时间的思考。这段时间的思考实际上是灵感孕育的过程。人们潜心思考的结果在大脑皮层留下了“痕迹”，在人们对某一个问题长期思考而不得其解的日子里，有意识的思考中止时，无意识的认知活动却仍然继续进行着。

其实，人们有意识思考的某些方面已经接触到了问题实质，已经达到了问题解决的边缘，只是由于思维的惯性，对这些有用的成分或结果没有加以重视，或者被有意识的认知否定掉了（但这些思维的结果仍然存在于无意识里）。旧有的思维模式常常束缚了人们的思维翅膀。当人们处于高度放松的时候，如散步、赏花、洗澡、度假，甚至是做梦，有意识的认知活动较少，这时旧有的思维模式最容易被突破；在某一刺激的引发之下，人们在瞬间跳出旧有的思维模式，使长期沉积在无意识里的信息与意识瞬间沟通，达到问题的解决。

灵感不是极少数天才所特有的，它是每个人都可能遇到的，只要你掌握它的规律。获得灵感的前提是，你必须长时间地思考某个问题，即不断刺激大脑某个区域，使显意识向潜意识传达信息。然后，你就要注意劳逸结合，有张有弛。在长时间的紧张思维后，不妨暂时丢开一切思考，转入休息、散步、远望、观花、赏乐等活动，这些都有助你大脑放松，激活潜意识。同时准备一个笔记本，随时记下脑中闪现的灵感。

14.马太效应——成功是成功之母

《圣经》中“马太福音”一章，有这样一个故事：

一位主人要到外国去，就把他的三位仆人叫来，要按他们的才干分给他们银子。第一个得了五千，第二个得了二千，第三个得了一千。

主人走后，第一个仆人用五千两银子做买卖，又赚了五千；第二个仆人用二千两银子做买卖，赚了二千；第三个仆人则把一千两银子埋在了地下。

过了一段时间，主人回来了，跟仆人们算账。

他听说第一个仆人赚了五千两银子，就说：“好，我要把许多事派你管理，可以让你享受主人的快乐。”

他听说第二个仆人赚了二千两银子，也说：“好，我要派你管理很多的事，让你享受主人的快乐。”

当他听说第三个仆人把银子埋在了地下，就骂了这个仆人一顿，决定收回他这一千两银子，分给拥有一万两银子的人。

这个故事的结尾，有这样几行诗：“凡有的，还要加给他，叫他有余，没有的，连他所有的也要夺过来。”

这个故事在宗教上的寓意是：当我们听道以后，应该给更多的人传道，而不是满足于仅仅自己了解。

而在心理学的领域，美国著名科学家、哲学家默顿，最早用这个故事来描述一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家做出的贡献，给予的荣誉越来越多，而对于那些还没有出名的科学家，则不肯承认他们的成绩。”

这种现象在社会生活中非常常见。比如，社会总是对已经成名的人，给予越来越多的荣誉；而对那些正在埋头苦干、尚未出名的人才，即使他已做出不少贡献，只因为没有被社会所承认，他的劳动成果也往往无人问津。

有一幅题为“成名以后”的漫画就讽刺了这种现象：一位编辑指着青年作家身旁的装满废纸的纸篓说：“这些我们全都发表。”这说明，一个人如果出了名，他的研究成果，包括并不成熟的“退稿”、粗制滥造的“废稿”，也会变为“名篇杰作”。甚至他的一言一行也可能被奉为圭臬，就像爱因斯坦说的：“我每每小声嘀咕一下，也变成了喇叭的独奏。”或者用人们通俗的话来说：“名人放个屁都是香的！”

一个人拥有的越多，社会就倾向于给予他越多；一个人拥有的越少，社会就倾向于给予他越少。我们把这个社会心理规律叫做“马太定律”。或者说社会更倾向于“锦上添花”而不是“雪中送炭”。

15.投篮实验——一个人伟大是因为他的目标伟大

美国的《读者文摘》杂志前几年曾报道过一个哈佛商学院的故事：商学院做了一个实验，把水平相似的学员分为三个小组，告诉第一个小组停止练习自由投篮一个月；第二组在一个月中每天下午在体育馆练习一个小时；第三组在一个月中每天在自己的想象中练习一个小时投篮。结果，第一组由于一个月没有练习，投篮平均水平由39%降到37%；第二组由于在体育馆坚持了练习，平均水平由39%上升到41%；第三组在想象中练习的队员，平均水平由39%提高到42.5%。

这是不是很奇怪？在想象中练习投篮怎么能比在体育馆中练习投篮要提高得快呢？很简单，强烈的愿望，使你在想象中投出的球都是中的！

有人问哈佛毕业的罗斯福总统：“尊敬的总统，你能给那些渴求成功特别是那些年轻的、刚刚走出校门的人一些建议吗？”

总统谦虚地摇摇头，但他又接着说：“不过，先生，你的提问倒令我想起我年轻时的一件事：那时，我在本宁顿学院念书，想边学习边找一份工作做，最好能在电讯业找份工作，这样我还可以修几个学分。我的父亲便帮我联系，约好了去见他的一位朋友——当时任美国无线电公司董事长的萨尔洛夫将军。等我单独见到了萨尔洛夫将军时，他便直截了当地问我想找什么样的工作，具体哪一个工种？我想：他手下的公司任何工种都让我喜欢，无所谓选不选了。便对他说，随便哪份工作都行！

“只见将军停下手中忙碌的工作，眼光注视着我，严肃地说，‘年轻人，世上没有一类工作叫“随便”，成功的道路是由目标铺成的！’”

总统的话令人深思。而其母校哈佛大学商学院有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查也印证了总统的话。哈佛商学院调查了一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现：

27%的人没有目标；

60%的人目标模糊；

10%的人有清晰但比较短期的目标；

3%的人有清晰且长期的目标。

25年的跟踪研究结果发现，他们的生活状况及分布现象十分有意思。那些占3%者，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。25年来他们都朝着同一方向不懈地努力，25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手起家的创业者、行业领袖、社会精英。

那些占10%有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。其中占60%的模糊目标者，几乎都生活在社会的中下层，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。剩下27%的是那些25年来都没有目标的人群，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活都过得不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。

调查者因此得出结论：

目标对人生有巨大的导向性作用。成功，在一开始仅仅是一种选择，你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。

1968年毕业于哈佛大学的美国当代成功学教授理查德·波斯丁教授，在给哈佛学子的演讲中，曾反复讲述一个农夫的故事：

有个农夫拥有一块土地，生活过得很不错。但是，当他听说要是有块土地的底下埋着钻石的话，他只要有一块钻石就可能富得难以想象。于是，农夫把自己的地卖了，离家出走，四处寻找可以发现钻石的地方。农夫走向遥远的异国他乡，然而却从未能发现钻石，最后，他囊空如洗。一天晚上，他在一个海滩自杀身亡。

真是无巧不成书！那个买下这个农夫土地的人在散步时，无意中发现了一块异样的石头，他拾起来一看，它晶光闪闪，放射出光芒。他仔细察看，发现这是一块钻石。这样，就在农夫卖掉的这块土地上，新主人发现了从未被发现的最大的钻石宝藏。

这个故事是发人深省的。理查德·波斯丁教授指出：财富不是仅凭奔走四方去发现的，它只属于那些自己去挖掘的人，只属于那些依靠自己的土地的人，只属于那些相信自己能力的人。

下面的这个故事从另一个角度证明了上述观点。

在美国西北部蒙大拿的达比镇，人们好多年都习惯于仰望那座晶山。晶山之所以获得这个名称，是因为它被侵蚀后暴露出一条凸出的狭窄部分，那里布满微微发光的晶体，看上去有点像盐岩。早在1937年，这里就修建了一条直接越过这块出露岩层的小径。但是此后一直到1951年，并没有一个人认真地弯下身子去捡起一块发亮的矿岩石，好好地把它观察一下。

1951年，达比镇居民康赖和汤普森在一次矿物展中看到了这种矿石标本，标本上附有一张卡片说明它的用途，他们便立刻在晶山上立柱，表示所有权。汤普森把矿石的样品送到斯波堪城的矿务局，并要矿务局派一名检验员来察看这种“储量巨大”的矿物。1951年的下半年，矿务局派了一部推土机上山采取矿石样品并进行分析，认定这里是极有价值的世界最大的铁矿储藏地之一。直至今日，一些沉重的运土卡车仍旧奋力登山，载着极为沉重的矿石慢慢下山；而在山下等待它们的是手中拿着支票的美国钢铁公司和美国政府的代表们。

这些故事告诉了我们生活的最大秘密——在你身上就拥有钻石宝藏。你身上的钻石宝藏就是潜力和能力，它们足以使你的理想变成现实。你所必须做到的，就是更好地开发你的“钻石”，为实现自己的理想，付出辛劳。只有傻子才肯舍弃眼前生活，而另去那个虚无飘渺的远方，做好高骛远、不着边际的追求。只要你不懈地挖掘自己的钻石宝藏——不懈地运用自己的潜能——你就能够做好你想做的一切，你就能够成为自己生活的主宰。

你将来想成为哪一种人？你决定如何开发自己的能力？这种想法叫做愿望，任何动物都无法做这种思考，唯独人类才能。对于愿望，不必去考虑实现的条件。即使一切外在条件都对你不利，你也会千方百计地想去完成它。因此，完成愿望、达成目标只需要一个条件，那就是你是否有想做的动力。

如果你没有愿望，就没有目标刺激你产生奋发向上的力量；如果没有刺激，你就不会有任何动力去完成某些事情。

理查德·波斯丁教授指出，树立积极的目标，将会产生巨大的激励作用：

1. 目标产生积极的心态

目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给你一个看得见的彼岸。随着你实现这些目标，你就会有成就感，你的心态就会向着更积极主动的方向转变。

2. 目标使你看清使命，产生动力

有了目标，对自己心目中喜欢的世界便有一幅清晰的图画，你就会把精力和资源集中于你所选定的方向和目标上，因而你也就更加热心于你的目标。

3. 目标使你感觉到生存的意义和价值

人们处世的方式主要取决于他们怎样看待自己的目标。如果觉得自己的目标不重要，那么所付出的努力自然也就没有什么价值；如果觉得目标很重要，那么情况就会相反。如果你心中有了理想，你就会感到生存的重要意义，如果这个理想（人生目标）又是由一个个目标组成的，那么，你就会觉得为目标付出努力是有价值的。