第3章 说话的基本知识(2)

诸葛亮可算我国历史上说话水平高超的人物之一。《三国演义》中有许多关于他以口才制胜的故事。其中以第93回“武乡侯骂死王朗”最为典型。诸葛亮率师北伐，在渭河边与魏国大都督曹真的大军相遇。曹军中有一位素以舌辩著称的司徒王朗，他自请上前线作说辞，劝降诸葛亮。在两军对峙的阵前，王朗摇唇鼓舌，引经据典，包罗万象，口若悬河，满以为诸葛亮听了这一席话，会“倒戈卸甲，以礼来降”。不想，诸葛亮随机应变，在言明自己北伐之因，分析了天下形势之后，话锋一转，直指王朗：“吾素知汝所行：世居东海之滨，初举孝廉入仕；理合匡君辅国，安汉兴刘；何期反助逆贼，同谋篡位！罪恶深重，天地不容！天下之人，愿食汝肉……皓首匹夫！苍髯老贼！汝即日将归于九泉之下，何面目见二十四帝乎！”王朗听罢，气满胸膛，大叫一声，撞死于马下。曹军受挫，军无斗志而致大败。对此，后人有诗赞诸葛亮说：“兵马出西秦，雄才敌万人。轻摇三寸舌，骂死老奸臣。”

尽管这是经过加工的文人之作，但以言制胜，可见一斑。春秋时，强大的秦晋两国联合进攻弱小的郑国。在敌军兵临城下，郑国危在旦夕之时，郑大夫烛之武只身缒城而下，往见秦穆公。他以其卓越的说话水平对秦穆公分析形势，陈说利害，终使其心动而撤兵，从而瓦解了秦晋联盟，使郑转危为安。

以说话水平高超而制胜的例子，也多见于世界各国战史。公元前218年，位于现在北非突尼斯的迦太基奴隶主阶级的军事统帅汉尼拔，眼看地中海地区的另一强国罗马不断逼进，他不甘受辱，出兵与罗马较量。势力强大的罗马根本不把汉尼拔放在眼里，集结数万大军准备一举歼灭之。但汉尼拔却出其不意地远征绕过罗马军阵地，率领6 000精兵翻越阿尔卑斯山，突然出现在山南的波河平原上。汉尼拔指着眼前坚固的罗马城堡，慷慨激昂、义无反顾地对他的士兵发表了即兴演讲——《我们在这场战争中是主动者》。在这番演讲鼓舞下，迦太基士兵一鼓作气，一战破城。罗马执政官弗拉米尼闻讯率大军赶来援救，又遭士气大盛的迦太基军伏击，几乎全军覆没，弗拉米尼也阵亡，罗马全国震动，已处于覆灭边缘。从此，15年之内不敢与迦太基作战。

第二次世界大战中，德军节节胜利，在占据了苏联大片领土后，为彻底打败苏联，于1941年10月下旬集中11个师的优势兵力，从西、北、南三面包围苏联首都莫斯科，扬言10日内攻克。临危不惧的莫斯科军民奋勇抵抗，在11月7日这天照例在红场隆重举行“十月革命”庆祝活动。苏军最高统帅斯大林以大无畏的雄伟气魄，威严屹立在红场列宁陵墓上，检阅红军队伍，并发表了气壮山河、振奋人心的演说，极大地鼓舞了军民的斗志，坚定了誓死保卫首都的决心。结果，历时月余，希特勒先后撤换了30多名高级指挥官，甚至自任总司令，不仅未能突破莫斯科防线，而且在损失50多万人后反而后退300千米，德军“不可战胜”的神话从此被打破。

3. 经济活动中一诺值千金

1998年4月，在英国伦敦召开的第二届亚欧会议上，日本首相桥本龙太郎于第一轮发言中谈到，日本经济遇到了二次世界大战以来最严重的困难。当天，日本东京交易所日经指数大幅度下降。两天后，桥本首相在第二轮发言中又谈到，日本经济虽然遇到了困难，但并未到崩溃的边缘，现正在复苏，前景看好。当天，东京日经指数又大幅度上升。

鉴于“士不言通货财”的训诫，我国典籍中关于经济活动的内容甚少。但由于经济活动的客观存在，不言又不行。因此，亦有不少哲人有过促进经济发展、规范经济活动的言辞。如《国语·周语上》就提出：“夫利，百物之所生也，天地之所载也，而或专之，其害多矣。”《左传·昭公十年》则强调：“义，利之本也。”这实际上指出了经济活动应遵循的原则：从事经济活动，不讲利当然不行，但见利而忘义，一切向钱看，就有误了。就是反对人们讲经商盈利的荀子也言“不利而利之，不如利而后利之之利也”，意思是说，不给百姓利益，而却要从百姓那里获取利益，不如给百姓利益而后再从百姓那里获取利益更为有利。管子讲得更明白些：“治国之道，必先富民。民富则易治也，民贫则难治也。”这些言辞，都是很有眼光的辩证见解，对我国历代的经济活动都起了重要的指导作用。

作为中国改革开放总设计师的邓小平，他的每一次谈话，哪怕只言片语，都会在中国的经济活动中掀起巨大的波澜，甚至波及世界。如1982年10月14日在同国家计委负责人谈话中，他言简意赅地指出：“农业的发展一靠政策，二靠科学。”1992年初，他视察南方，沿途就中国的改革开放、经济建设发表了许多谈话，如解放生产力问题、市场经济问题、“三资”企业问题、“两手抓”问题、发展速度问题等。这对中国后来宣布建立市场经济体制、大力引进外资、高速发展经济以及严厉打击经济犯罪都起了奠基的作用。

◎ 交际公关中良言胜重礼

说话水平，它在交际中起的作用是不可估量的。戴尔·卡耐基说过：“一个人的成功，85％取决于社交，15％取决于才能。”人际关系更多是依赖于说话水平。

凡在社交场合里，人们大体可分为三种：爱说话的，爱听人说话的和不爱说也不爱听的。第一类爱说话的，你若轻轻用一两句话挑起话头，他便会一直说下去。你只要具备忍耐涵养的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么他就大为满意，即或你一句话也不说，也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的人，对谈话很感兴趣，生性虽不太好说话，但却爱听别人说话，不到迫不得已时，话以少说为佳，因为听话便当，说话而能讨好却不容易。但如果碰到了对头，你若不说，这局面就不易维持下去，那么你就非小心从事不可了。

你可以从头到尾包办某一席话的义务，但你要牢记，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾全到对方的兴趣，要为听者着想。要探寻对方的兴趣，用几个回合的对答就可以探出来，然后择其感兴趣的议题谈下去，别人愿意听你的谈话，大概因为你有某种值得他听下去的言论，或因你从某地旅行回来，或因你的事业经验值得在意，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一问题具有独特的见解，所以他才愿意耐心听你说。当你探出他兴趣的焦点后，就可以一直谈下去了。

你必须注意，即使是一个很好的题材，说时也要适可而止，不可拖得太长，否则会令人疲倦。说完一个话题之后，若不能引起对方发言，或必须仍由你支撑局面，就要另找新鲜题材，如此才能把对方的兴趣维持下去。在谈话当中，对方的发言机会虽为你所操纵，但你必须时常找机会诱导对方说话，比如说到某一环节时可征求他对该问题的看法，或在某种情形时请他论述自己的经验等，务使对方不致呆听，才不失为一个善于说话的人。话题转了两三次，而对方仍无将发言机会接过去的意思，或没有作主动发言的表示时，你应该设法把一个谈话结束。即使你精神还好，也应让别人休息休息了。自己包办了大半的发言机会，是不得已时才偶而为之的方法，若以为别人爱听自己的话，或不管别人兴趣与否只顾自己随意说下去，那就大背其谈话艺术之道了。

在社交上，说话恭敬、对人客气是一种美德。但不分青红皂白的恭敬和过度的客气，那就有欠儒雅了。假若你到一个朋友家里，你的朋友对你异常客气，你每说一句话，他只有唯唯而答，每和你酬答时，总是满口客套，唯恐你不喜欢，唯恐得罪于你，如此一来，你一定觉得如芒在背，坐立不安，所以请大家谨记，开始会面时说几句客气话倒不成问题，若说个不停就不太妥当了。谈话的目的在于沟通双方的感情，而客气话，则恰恰是横阻在双方中间的墙，如果不把这堵墙搬走，人们只能隔着墙作极简单的敷衍酬答。

在社交上，缺乏诚心、刻板的客气话，必不能引起听者的好感，如“久仰大名，如雷贯耳”，“小弟才疏学浅，请阁下多多指教”之类，这些缺乏感情的、完全是公式化的恭维语，若从谈话的艺术观点看来，非加以改正不可。言之有物是指一切言谈应该具备的条件，与其泛说“久仰大名，如雷贯耳”，不如说“阁下上次主持的讨论成绩之佳，真是出人意料”等话，至于恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的能力，或赞美他的商业手腕。你若虚心好学，真心仰慕某人的学识，就应该择其所长，集中某点请他指教，这比无谓虚泛的客气话更具有交际效果。

大多成名的人，对于他的工作已成了习惯，你的恭维若不能别出心裁，一定不能真正地打动他。对于这种人，最好拣工作以外的另一种事情去赞美他。要欣赏他那些不大为别人所知道的，却是他自以为得意的事情。你不要以为凡是恭维便不会得罪人。要知道，言不由衷的话很容易闹出毛病来。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如她明知自己实在是不漂亮时，心里会觉得你浮滑。有些女人，你可以赞美她漂亮，或说她活泼，或说她苗条，或说她健美，或赞美她的才智，她的聪明与幽默，或恭维她处理家务的井井有条、教育儿女有方等。同是女人，各有所长，虽是赞美，也要加以选择。

在社交上，有些人不喜欢听取别人的意见，心目中只有自己，而且自以为比别人高明，事事要占上风，即使你真的见识比别人高明，这种态度也是要不得的。你不为对方留一点余地，好像要把别人逼到无路可走，才觉得满意似的，这种习惯使你自绝于一切朋友和同事，没有人肯提供你一点意见，更不敢向你进一点忠告。首先你要明白，在日常谈论的话题十有八九是没有绝对是非标准的问题，你的意见不一定是对的，而别人的意见也不一定是错的。把双方意见的总和再行分配，你可能只有一半是对的，那么你为什么每次都竭力反驳别人呢？有这种毛病的恰恰是聪明人居多数，想从自己的思想中提炼出更高超的见解，以为如此才会更使人敬服，但一些平凡的事实是不必严肃讨论的，所以你要注意在轻松的谈话中，不可以太认真。在别人和你谈话时，他根本没有准备请你说教，大家说说笑笑便了，你若故作聪明，动辄卖弄一些高超的见解，对方是绝不会乐意接受的，所以你不可随时摆出像要教导别人的神气。

在社交上，你的朋友或同事向你提出一个意见时，若不能即刻赞成，你最低限度也要表示可以考虑，但不可马上反驳。要是你的朋友和你谈天，你要注意，太多的执拗会把一切有趣的生活变成乏味的游戏。国家之间、团体之间、企业之间、组织之间，必有形形色色的交往，这些交往在许多情况下是由代表它们的人以口语表达的形式来实现的。善表达者，对友好的双方来说，能沟通彼此的联系，增强彼此的友谊，消除彼此的隔阂，化解彼此的矛盾；对敌对的双方来说，可以表明自己的立场，维护自己的权益，震慑对手的野心，麻痹对手的意志，诱导对手的言行。因此说，它是国家、团体、企业、组织进行外交和公关活动的融合剂。

战国时的苏秦与张仪之所以流芳千古，就因为他们说话水平高超，是典型的能说会道的策士。

苏秦从鬼谷子那里学成之后，出游数年，一无所获。对他的以口舌为业，亲人无不耻笑，可他却痴心不改。先游说周显王——弗信；再游说秦惠王——弗用；又游说赵相奉阳君——弗悦。于是转而向燕，但等了一年多才得见燕文侯。在他的苦口婆心劝说下，燕文侯多少动了一点愿意合纵的心，但国小势弱，起不了多大作用。总算有了点结果，苏秦再至赵，设身处地为赵分析天下形势，指出赵是东方最强的国家，决不可坐等西方秦国的吞并。东方六国应联合起来一致对秦，才可以自保，也才可以成就霸业。费尽口舌，终于说动了赵王，愿意牵头抗秦。之后，苏秦又同样为了该国长治久安，鼓动唇舌，连番说动韩、魏、齐、楚，“于是六国纵合而力为焉。苏秦为纵约长，并相六国”，使“秦兵不敢窥函谷关十五年”。六国之所以能够结成联盟共同抗秦，根本原因就在于苏秦在其穿梭外交中胜人一筹的游说水平。比如他每到一国都使用了这类言辞：“窃为君计”、“此臣之所以为君患也”、“臣窃为大王羞之”、“臣窃为大王耻之”。又拉、又打、又吓、又激，而且还要让这些国君感到：我完全是为了您和您的国家啊！

苏秦的同学张仪，担任秦相，推出连横主张，要拆散苏秦的合纵，让西秦东出，吞并六国。他利用六国之间不可避免地存在的一些矛盾，挑拨离间、拉拢收买、恐吓威胁，终于拆散了合纵；然后远交近攻，各个击破，最后秦得以胜利，统一了天下。张仪的成功，靠的也是其在穿梭外交中高人一等的游说水平。比如被他第一个拆散的魏国，秦明明想攻取魏国，却趁魏与齐发生边界摩擦之时，跑到魏国对魏王说：您国小势弱，又没有山川、险要阻挡，四周都是强国，人家要吞并您是很容易的。您虽然加入合纵，有什么用呢？亲兄弟尚争夺钱财呢。您东边那强大的齐国不是刚刚打败韩国的申差，斩首8万，而又在观津把你们打败吗？秦现在为您担忧的是另外两个更强大的楚国和韩国，“为大王计，莫如事秦。事秦则楚、韩必不敢动；无楚、韩之患，则大王高枕而卧，国必无忧矣”。接下来，他在对苏秦的合纵说大肆攻击、抵毁了一番之后，又指天誓日地说：“积羽沉舟，群轻折轴，众口铄金，积毁销骨，故愿大王审定计议。”一派忠贞诚挚的模样。果然，魏背合纵之约而事秦。结果呢？“秦攻魏，取曲沃。”以后，其他各国也都被张仪一一说动而最终散合纵之约。六国的灭亡，可以说是亡在张仪的舌头之下的。

◎ 说话的个人价值

语言是一个人开掘奋斗之路、捕捉人生良机和获取各种利益的特殊工具。说话水平高，很多利益呼之即来；说话水平低，很多利益闻声而去。因为在这个熙来攘往的世界上，利益的流动方向总是随着某些人的愿望和意思而见诸端倪的。而表达愿望和意思的基本工具便是语言。那些说话水平高超的人总能摇唇鼓舌，把各种愿望和意思恰到好处地表达出来，把各种利益顺理成章地聚拢到对自己有利的方向上来。所以，语言对经理人有重大的价值。

1. 有益于思想交流