第19章 销售人员的招聘与选拔(5)

正如前面所说，眼睛是心灵的窗口，它不会欺骗人。所以观察一个人的眼神是否自然、专注还是游离不定就能知道他是否自信、是否坚定、是否在说谎。

应聘者在面试刚开始的时候都会有点紧张，这一点也可以从他们的眼神里看出来。这时考官要尽量缓解应聘者的紧张情绪，和他们随便聊几句，“路上还顺利吧，不堵车吧，你的简历我们看过了，还不错”。等三五分钟后，应聘者彻底放松了再开始面试。

3.手掌语言

有的销售人员在应聘时，整个手掌放在前面，呆若木鸡，自始至终不动一下，就像听报告；有的人在应聘时则有很丰富的肢体语言，这种人通常比较积极、有冲劲，而且对别人也有较好的影响力。

手掌语言有丰富的含义：指责、控制、摊牌。在面试的时候一些应聘者被考官紧紧追问，或者是销售人员在和客户谈判的时候，被客户逼得很紧，就双手一摊，“事实确实如此，我已经无能为力了，这是公司的原因造成的”，这说明他已经说真话了。

需要注意的是，撒谎的时候人往往也会用手掌来掩饰。举个简单的例子，小孩子说谎的时候往往有捂嘴的动作，成年人说谎的时候则是不自主地擦擦汗、摸摸头、扶扶眼镜或者是拧拧领带。手掌语言的一个重要的作用就是检测应聘者有没有掩饰撒谎。

还有一种手掌语言是抱胸，这种动作有几种含义：第一，排斥。如果应聘者有这样的动作，则说明他对公司不感兴趣；领导在听下属汇报工作时有这种动作，也说明他对员工的话题很没兴趣。第二，防备。举个简单的例子，在电梯里，一个女性遇到一个男性的时候，百分之六七十都会有这样的动作，她会把包抱在胸口，以防备坏人。

4.握手语言

握手是一种见面打招呼的常用礼节，面试时与应聘者第一次见面经常都要握手以表示礼貌。在我们的现实生活中经常见到以下几种形式：

（1）上下级之间。邓小平主席和江泽民主席握手的时候，邓小平是上级、江泽民是下级，邓小平一定是把手掌盖住江泽民的手，而江泽民则略微鞠躬表示敬意。如果面试的时候应聘者也盖住考官的手，那这个人一定是狂妄自大。所以从握手的方式也能看出销售人员的自信程度。

（2）平级之间。平级之间的握手是垂直的。比如江泽民和克林顿就是垂直握手，因为两个主权国家的地位是平等的，与考官握手的正确方式是向后面偏一点，有一定的力度，但不能用力过大，也不能左右摇晃。考官也应该注意自己握手的方式，要有礼貌，尊重应聘者，且不能伸出一双没有任何感觉的手。在销售人员离开的时候，考官通过握手完全能感觉到应聘者的自信以及他对考官的尊重程度。

5.手势和臂语言

常见的手势和臂的语言有塔形手、防备型的、焦虑型的和决定型的。塔形手是专家常用的手势，在各种招标会、研讨会上能经常看到。如果在面试过程中，应聘者也摆出这种手势，那他就是把自己当成专家了，这是一种自大的表现。两只手交叉则说明人很焦虑。还有一些手势代表应聘者对这个职位很感兴趣，想说服考官；应聘者决定性的手势表达的意思是他太想得到这份工作了，这份工作太有诱惑了。

6.评价性手势

评价性手势也很重要，通常领导在讲台上讲话的时候，通过评价性手势可以了解人们当时的情绪：

（1）呆若木鸡，两眼垂直，一副不愿意听的表情。这就暗含着因为是领导讲话，不得不听，但是又不愿意听，所以假装听。

（2）身体前倾，两眼发光。这表明听课的人对领导所讲的信息感兴趣或者非常重视。

（3）当听者跷二郎腿，身体向后倾斜的时候，代表的意思就是“怎么还没讲完，还要多久啊”。

7.座位的选择

我们还可以根据应聘者臀部坐在椅子上的位置判断他的性格。一般有三种方式：朝后仰，坐在中间和向前倾斜。有的人是坐满整个座位，然后靠在椅背上，这是一幅无所谓的样子；有的人警惕性很高只坐了一半；还有的人只坐了1/3~1/4，而且身体前倾，反映出他在认真倾听，想问话，想得到答案，这样的人往往是很积极的。一般来说，坐的位置越靠前代表他的亲和力和进取心越大。

8.视线的秘密

眼睛是心灵的窗户，透过窗户向内窥视，可以从中感受到对方的情绪和性格。正所谓：“语意不同，详焉各异。”人的眼神和视线往往是内心世界的反应，会透露出无法从语言观察出来的信息。

（1）视线朝下是怯懦的证明。一般而言，视线略微朝下，或一接触对方的眼睛就悄然地移开视线，是认为在年龄或社会地位上对方处于高位或认定对方为强悍之人，因而在谈话时多半会有一种紧张感。在这种场合下，手、脚的动作或坐的姿势会显得别扭，这种人多半是属于温和而内向的性格。

应聘者在面对考官时多少会有些紧张，这是难免的，因此，作为面试官，要懂得掌握好说话的技术，尽量让应聘者放松，这样才能看出他们的真实水平。

（2）笔直的视线是敌对的表示。牢牢地盯住某一点而凝视不动的眼神具有非常深刻的含义。当收到严重的打击或者带有强烈的敌对心理时，往往会出现这样的眼神。

（3）焦点不定是情绪不安的表现。当人们心不在焉或失去安定感的嗜好，就会出现茫然呆滞的眼神。而对他人的谈话毫不关心时，也会出现这种眼神。

（4）朝上的视线是自信的表现。谈话时视线略微上扬的人通常对自己的地位或能力充满自信，性格也属于外向而开朗的类型。政治家通常会表现出这种视线。视线略微上扬的人多见于官员或公司主管。

9.脚的前后幅度和摆放

身体语言的最后一个方面是脚的前后幅度和摆放。细心的人会发现国家领导人每次开会时的身体语言，一般都是坐在中间，呈一种放开型的姿态，脚基本上是向后，脚踝交叉，身体前倾。

我们在地铁里、公交车上、家里基本上是怎么舒服怎么坐。但是在面试招聘的时候任何细微的动作都会收入考官的眼里。正确的应聘方法是尊重人，双脚平放，身体前倾，并用感兴趣的眼神注视对方，还要做一些记录，认真回答考官的提问。

事实上，在面试的过程中，销售人员说的话反而是其次的，更重要的是观察他的身体语言，注意看他谈话时的整个面部表情、手势、脚的摆放等。通过这些信息，考官可以判断应聘者有没有撒谎，是否在积极倾听。

签约与试用

1.签订劳动合同

经过面试，把具备销售人员素质的应聘者选拔出来。接下来的工作就是对录用的应聘者办理好各种入职手续并签订劳动合同。

销售人员聘用合同范本

甲方：

乙方：

为拓展甲方产品市场，甲方现聘乙方为甲方在外地区的产品销售员，为互惠互利，促进销售，经双方商议，协议如下，望双方共同遵守。

一、聘用期

年月日至年月日止（共年，含3个月试用期）。

二、基本指标任务

从受聘之日起，乙方每月需按不低于甲方规定底价价格销售，并完成每月×××的基本定量任务，其他任务根据人员及市场实际情况确定。

三、底薪工资

乙方完成月指标任务（以货款到账为准），甲方发给底薪工资×××元／月（按照员工试用期合同标准）。

四、销售对象

按公司规定的产品及产品型号而定。

五、业绩提成

1.所有产品原则不能低于底价销售，特殊情况需经甲方同意后方可实施，否则计入业绩，余后平衡处理。

2.超过每月销售任务的部分按2％提成。

3.原属甲方用户业务不计入提成。

六、结算

按月考核结算，以货款到账为准。

方法：扣除规定的月基本指标任务后，余额部分按计提方法结算并一次性支付乙方，特殊情况由甲方作出支付时间，但不超过1个月。若乙方未完成指标任务，可暂由甲方预支费用，由余后业务冲抵，但不超过3个月。

七、其他要求

1.所有产品实行全额货款到账后发货，不赊账欠款，特殊情况经甲方批准后，方可实施。

2.乙方不得在甲方产品用户中进行促销，否则将解除协议，造成的损失甲方有权追究乙方经济责任。

3.乙方须服从甲方安排的临时性任务，如内务、送货、接货、催款等。

4.礼貌待人，仪表端庄，遵守法律、法规，工作任劳任怨。

5.严守甲方商业秘密，不得出卖、泄露甲方商业机密；否则，甲方有权解除协议及有权追究乙方经济和刑事责任。

6.乙方不得利用甲方名义，从事非甲方所供产品销售和非甲方工作范围的其他事情，否则造成的损失由乙方自行承担，甲方有权追究责任。

7.所收货款（支票、汇票、现金）原则必须当天交予甲方财务主管和负责人，并办理交接手续，否则，造成的损失由乙方自行承担。

8.乙方连续3个月完不成甲方指标任务，甲方有权解除协议。

9.本合同未尽事宜由双方协商，并由甲方酌情处理。

10.甲、乙双方中，若一方要求解除协议（不含试用期），需提前1个月通知对方，另一方须积极配合，5日内完成交接好一切工作手续；否则，造成损失甲、乙各方有权追究对方经济责任；协议解除后，乙方业务当属甲方所有，乙方不再计提。

协议一式两份，甲、乙双方各持一份，具有法律效力，未尽事宜，协商解决。此协议自签字之日起生效。

甲方：（签字或盖章）乙方：（签字或盖章）

法定代表人（主要负责人）或委托代理人（签字或盖章）

签订日期：年月日

2.计划第一周的工作

任何新工作，第一周都是比较紧张和不舒适的。销售经理的任务就是确保第一周尽可能有成效。这听起来简单，但有这样的现象：公司雇用了新人，然后因为销售经理忙于处理危机，而让他们第一周没有任何事情做。

在开始的几天，给新雇员分派一位指导或顾客，直到他们对公司感到适应。也可以在前几周为他们准备系列活动，目的就是使你的新职员能有效地很快融入到新的环境中去。一个销售人员在为公司工作的头一年，连续的指导很重要。高级销售人员在第一周担任新雇员的指导者，也可作为非管理上的辅导教师，帮助新人理解公司文化。对新雇员每个月要有一次会议，以确保对他们的行为满意，让销售人员了解他们自己正在做什么。在帮助新雇员度过工作的第一周上，下列建议可让新销售人员感到适应，也可帮助他们调整自己的新工作。

（1）如果是一家小公司，考虑做一本小册子，包括在公司中的每个人的照片、姓名、部门工作职责。新雇员将能够很快知道其他人的名字和如何使自己适应这个组织。

（2）安排和直接主管、部门经理、高级雇员一起午餐，这可使关键的人物能给新人提供建议和指导。

（3）让新招聘的销售员在每个部门工作一天的时间，这样一旦他们开始进行销售，他就可以对他要打交道的人比较熟悉。

（4）在经历了几个月工作后，一定要给新业务人员确切地评价反馈，无论是肯定的还是否定的。许多销售经理心里知道新人现在干得不错，什么也不说；也不给予鼓励，其实，对新雇员进行及时肯定很重要。

（5）尽可能让现有的业务代表和新人见面，这能使新雇员对销售情形有更广泛的考察和了解，也使他们熟悉其他团队成员。

（6）记住已经雇用了这些人来担当销售职位，要不断地培训他们，在销售过程控制、业务实践和技术上都要提高。许多公司雇用销售人员，头几个星期就让他们处理产品问题，而不是集中于销售问题，这是不对的。

3.入职一周的观察

招聘到一个差的销售人员，即便只有很短的时间，也会给公司带来巨大损失。公司除了要付给他一定的工资外，还要支付相关的电话费、办公费、差旅费等管理费用。除此以外，公司因为用错人，还可能丢掉客户，这一项机会成本是非常可观的。其实，只要通过一周的培训就能判断一个人是不是适合做销售。因为在这1周5天的工作日里，该销售人员80%的本性都会暴露出来，这是绝佳的观察日期。

（1）着装的清爽。有些人在面试的时候还是职业套装，培训的时候就走了形。作为销售人员最低要求是整洁、大方。衣服要洗干净；头发要梳理干净，胡子也要刮干净。如果连最基本的礼貌都没有，又怎么会去尊重客户。

（2）时间的先后。培训时每天早上8点半准时上课。有些人总是8点一刻就到教室，帮老师架笔记本，给老师倒水，准备白板刷，非常勤快；另一些人永远是8点半准时到；还有一些人永远是8点35分进来。这反映了销售人员做事的态度是否积极，也是我们考察的重点。

（3）座位的先后。在单位开会的时候，关心老板、关心课程的人会坐在前面，随时举手回答。而有些人永远都坐在后面，一会出去抽烟，一会去洗手间，不停地开小差。坐在后面的人常常是回避老师的眼光，怕老师提问。事实上，上课提前来的永远是那几个人，开会坐在前面的也永远是那几个人。这就是态度不同、人性不同的表现。

（4）眼神的好奇。当培训老师站在讲台上的时候，能够直接观察每个人，他一眼就能看出来谁是真点头，谁是假点头，有没有认真听课。认真听课的人头部都是倾斜的，假装听的则是呆头呆脑，眼睛乱转。有好奇的眼神的人代表他态度认真，有求知欲。

（5）提问和回答问题。在课堂上讲课，永远都存在一个二八定律：20%的人在积极回答提问又积极发表意见；80%的人永远是一言不发，回避提问，不想发表意见。这也是我们考察的一项重要内容。

（6）最后离开的人。吃快餐和公司聚餐不一样，快餐是工作餐，越快越好；而公司聚餐是个团聚，是大家相互交流、培养感情的好机会。这里要考察的是谁能留到最后。

在日常的公关活动中，每个人的心态会全部表现出来，是否乐意帮别人，是否有礼貌，做事是否主动积极，是否善于回答问题，是否尊重别人，这些问题对销售人员来说非常重要。如果你的公司没有条件做心理测试、现场招聘，那么就要做好新员工一周的考察工作。只有这样，招聘工作才会改善，才能选拔出顶尖的销售人才。