第6章 商业的品格

对企业界而言，诚实是促使成功的生命力。不诚实履行与客户间的契约，在短时间内想获得一大笔金钱的确容易，但从长远看来，那真是在奠定企业失败的基础，永远不可能成功。

亲爱的小约翰：

困难不应该是成功的阻碍，而应该是推动你前进的动力。从你的报告中我已经知道，你和客户的契约失败了，对此我感到很遗憾。同时，我也了解你对这份契约的期待和努力，费了那么多精神却没有得到成功，的确令人沮丧。也许你会为了这个原因记恨对方。但如果你这样想的话，不但于事无补，反而使自己蒙受更大的损失，因为这样会使你烦恼而情绪低迷。你千万不可因此而消沉，甚至丧失你平时的乐观和热忱。

失败并不意味着不幸。在这个现实社会中，经过一段时间的历练后，你就会明了：这个世界上能完全信赖的人真是非常有限，在你面对其他人的时候，心中要有所戒备。要取得他人信任，你必须运用各种知识，这些知识便是你的安全装备。这里所谓的安全装备，可用各种形式来表现。

初次和陌生人打交道，要尽量多了解对方，探查他的背景，因为一般人往往是依照原有的习惯行动的。不守游戏规则的人，必定已经行骗多次，或伤害过别人的感情。而在感情上曾经被他人伤害过的人，在心中多少会留下些微的复仇心理，而且这种观念早已残留在他的记忆中。面对这种客户，你必须花些时间调查才行。

另外，你必须常常以个人的知识，努力地进行售后服务。从客户的立场来讲，公司对他们的影响极少，他们并不是直接与公司面对面进行商谈，而是和你个人来往。假如你确实做好了售后服务，使得客户对你产生信赖，这样他们对公司才会有了信任，他们也才会确信契约将顺利履行。可以这么说：优秀的员工、最好的设备、有效的经营方法也是引起对方注意的方法之一。

在未来的工作中，你应该将那些你曾经有过的尝试当做经验。就算你以几十年的时间弥补这桩失败的契约吧！拿清醒的双眼调查背后的原因，你会发现一个或两个（也许更多个）相同的情况。当再次发生同样的事情时，你就能用不同的态度、方法处理得恰到好处。一个贤明的人，从失败中所得的教训，必然多于从胜利的喜悦中所得到的。

你要知道，这桩失败并不会伤害你的品格。你也并没有危害到个人或公司的信用。当然，假如真有这种情形，你一定更加难过，而我也会给予你相当的惩罚，这点相信你必然明白。

你具有诚实的人格，而对方却没有。这种人能在企业界长期存在的可能性，我很怀疑。企业界是个相当狭窄的世界，骗了这个人后再骗那个人，他的企业生命力必定不长。况且，欠缺诚实的行为必定会招致不良后果。所以不必去担心他的人格，你必须注意的是你自己的品格，这才是最重要的。

诚实的人，总会有诚实的回报，也许你现在、或短时间看不到，但最终因自己的品质建立起来的价值却是无法估量的。一个诚实的人，必定具有端正道德的生活态度，也就是说，这种人在日常生活中所表现出来的是认真、正直和坦率。对企业界而言，这种品质就是促使永久性成功的生命力。不诚实履行与客户之间的契约，在短时间内想获得一大笔金钱的确容易，但是从长远看来，那真是奠定企业失败的基础。

无论如何，绝对不要给对方一个不诚实的印象。从这次与客户的合约来说，你的确是被人欺骗了，在你想发泄这股怨气的同时，或许也想欺骗他们吧？这是人之常情，我并不怪你有这种想法。对于自尊心来说，用我们相同的遭遇来伤害其他人，或许是得到了补偿。但如果你这样做的话，你的损失就更大了！因为，在这之前，你并未损失什么，因为那契约原本就是不存在的。如果只为了契约失败而生气，甚至采取冲动的报复手段，那你不就损失更多了吗？经过这件事，也许你认为自己失败了，可是，我要告诉你，“失败”和“暂时挫折”是不同的。那种常被人们视为是“失败”的事情，事实上仅仅是暂时性的挫折而已。这种暂时性的挫折会使我们重新振作起来，让我们转向其他方向——比以前更美好的方向。所以，它其实是一种幸福。

无论是暂时性的挫折还是逆境，你都要把它当作是一种教训，一种持久性的教训。这种教训不容易得来，是除挫折以外的其他方法所不能获得的。

有了这次的经验后，你对以后来往的客户的人品，必定会有所注意。这不正是你这次努力的最好报酬吗？换个角度来看，我可以就另外的观念看看这桩事件。如果这个契约成立了，你会有什么问题呢？能跟这种品格低下的人断绝任何来往不是件好事吗？这么看来，这个没有签订的契约并不是个失败，相反，你应该把它当作是幸运！

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根