第3章 心态摆不正，总是没自信(2)

销售人员要建立自信，对自己自信，对客户自信，对工作自信，对压力自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡。客户绝不会向没有自信的销售人员购买任何商品，这样的销售人员令人反感。

销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售人员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩；产品不熟悉，客户太挑剔，客户不欢迎你……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。让订单的压力压垮，是提升销售业绩的最大阻碍。

销售人员小周最近很郁闷，1个月过去了，他没签一单，自己快被摧毁了。他找到销售经理，递交辞呈，说：“我实在干不下去了。我觉得自己不是干销售的料，我太笨了，这么长时间没签到一个单。”

销售经理见他一副自卑的样子，生气地说：“你就知道笨、笨、笨！为什么不从自身找原因？要知道，销售工作是需要毅力和意志的，1个月不出单的情况也是正常的，你不要整天满脑子都是大堆大堆的订单，想着这些订单怎么才能到自己的手上，这样就被订单压垮了。你应该把工作的任务做个明确详细的分工，有步骤、有计划地去完成它，而不是把所有的事情都挤在一起做……”

“可是没有订单就没有业绩，没有业绩就等于失业……”小周沮丧地说。

小周疲惫地回到家，这几天连做梦都是订单，他梦见一张张的订单像雪片一样在眼前飞舞，却一张也没有落到自己的手上。

跟上述案例中的销售人员一样，很多刚踏上销售业的销售新手，都存在着强烈的自卑心理，认为自己业绩不佳的原因就是“自己笨”。甚至怀疑自己做销售是否选对了方向，否则为什么自己的业绩始终赶不上别人呢？别人的订单突飞猛进，自己却毫无收获，时间没少费，客户没少找，可是一张订单也没签下……正是订单的压力把这些销售人员压倒了，在这些销售人员看来，生存的目的就是拿订单。

实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正是因为对手的“苛刻”，为这些销售人员们创造了更大的成功机会。

不被订单压力压倒，这就需要销售人员树立自信心，不应把销售工作看成是一种负担，而要化压力为热忱和乐趣。

在谈到如何成为推销员，成功卖出自己的第一辆汽车时，“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德说：

“在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。她说：‘乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？’所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：‘我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？’‘没有，可我卖过房子。’他说：‘那就更不能雇你。’我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在2个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：‘你疯了！’我说：‘不！我饿了！’他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了1天的电话，八九个小时都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。‘亲爱的，过来，过来。’我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车。你知道事后他对我怎么说吗？他说：‘乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。’过了3年，我就被称为‘世界上最伟大的推销员’，仅仅3年。”

虽然订单的数量成了许多销售人员不堪忍受的“包袱”，但是身为销售人员，你不能甩掉这个“包袱”，或者逃避，应该勇敢地承担起它，向订单挑战。像成功的销售人员那样，你要获得理想业绩，就必须先练就对成功的自信心：

（1）对自己自信。你可以对自己说如下话语：

“每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”

“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”

“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”

“好了，我可以集中精力跟明天的客户谈。”

这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去。一个对自己没有自信心的人是无法让客户相信的。

（2）对销售职业自信。销售不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。

（3）对公司自信。相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

（4）对商品自信。在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。

一些业绩不好的销售人员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售人员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

错误5想一口气吃成胖子

成功的销售人员应做到，争取大订单，不放弃小订单。

一些销售人员不屑于拿小订单，只渴望拿大订单，这是一种不良心态。认为拿到小订单就等于彻底失败，只能拿到少得可怜的佣金，更是一种错误的想法。实际上，比起你获得大订单的机会来说，拿小订单的机会会更多，也更稳定。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。作为销售人员，你不应放弃或“看不上”小订单，应该想办法让自己的小订单变成大订单。

客户：“您好，是生产工艺品的厂家吧？”

销售人员：“您好，是的，有什么需要我帮忙吗？”

客户：“我是在旅游区经销工艺品的，我在网上查到了你们的工艺品壶，觉得很新颖独特，很适合旅游携带，打算订购2个试销一下。”

销售人员：“什么，只需要2个？我们这里只对外收购大批量订单，不零售。”

客户：“我先试销一下，如果好的话，我会批发的，那时你再给我批发价。”

销售人员：“不行，我们没有零售的先例。”

客户：“那只好等有大量需求的时候再找你们了。”

送上门的生意就这样放跑了。

上述案例中，这位销售人员的错误就在于，认为“2个”的订单太小，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小订单微不足道，不起眼的小订单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大订单。也许这“2个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给销售人员带来更大的一笔生意呢。

成功的销售人员都看重来自客户的每一笔交易，无论是大订单还是小订单，都会视为一笔丰厚的财富。小订单变活利更多。销售人员不应抱有只拿大订单、不拿小订单的心态。其实，运用技巧争取到更多小订单，同样能带来出色的业绩。你不妨试用下列方法：

（1）不为小订单设限，让小订单变成大机会。很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。

（2）让小订单吸引大客户。从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物或网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。因此，不要不重视那些小订单。有时看来是小订单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小订单对你的诚信度的考察，看能否与你做大订单。

（3）把小订单变成大订单。在不同的阶段，出口企业选择、接纳订单都要以积极的态度来处理。建议首先要对小订单从以下角度进行分析：自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么？如何发挥技术优势？公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么？是否存在竞争对手？现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？是否有替代产品（包含原材料替代）？公司是否有更好的产品建议？其次根据这些判断，销售人员来决定对小订单的处理方案。对于任何一个小订单，运作程序务必善始善终，要做全面的记录和存档，包括给买家提供样品。

错误6因担心客户反悔而匆忙收工

不要在最后时刻把事情弄糟，不要放松对最后结果的注意力。

销售人员从一开始走进客户的家，到最后离开，一言一行都会对客户的购买决定产生影响。在客户面前表现得相当好，但交易成功后便判若两人了。拿了钱就走，交易刚刚结束，马上带上自己的物品向客户告别了。甚至会在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的复本交给客户。然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去了。像这样的销售人员做不到妥善收尾，即使前面工作做得再完满，也是一个“败笔”。

丽娜背着一个装有化妆品的大包爬上了某大学的女生宿舍。她敲开一间宿舍的门，说明了来意后，把大包往桌子上一放，顿时各式各样的护肤霜、擦脸油呈现在同学们的面前。女生们被这些化妆品立即吸引住了，有的对洗面奶爱不释手，有的钟爱小巧玲珑的睫毛膏，大家伸手在里面挑挑拣拣，一时带起了热闹的销售氛围。丽娜趁势连忙对产品大加推荐，在她的巧嘴的说服下，整个宿舍的人几乎都选了一两样化妆品，还纷纷地评论着，争抢着看。丽娜认为这场买卖已十拿九稳，就催促女生们：“产品肯定没问题，都有质量保障，看好就赶快掏钱吧！”女生们光顾了欣赏，经她这么一提醒，才意识到产品质量问题。“你的化妆品价钱倒不贵，是真的吗？”一个女生问。“保质保量，放心吧，赶紧掏钱。”“你这么着急干吗？我们再看看。我发现这个护肤霜好像不太适合我。”另一个女生有点动摇。丽娜看大家有点反悔的意思，连忙劝说：“这些化妆品都是直接从厂家进的，不会伤害皮肤。别犹豫了，你们几个的一共算200元。快点，我还要赶时间。”几个女生越来越有点担心，最后竟全都把自己挑选的产品又放了回去。

一场买卖眼看要成交了，却急着向客户要钱，最后导致失败。丽娜的错误在于在推销过程中，没有对产品充分地介绍，没有赢得客户的信赖，反而在收尾处匆忙作出解释，回答客户的异议。这样不但没能让客户充分认识产品，反而引起了对产品的疑心，认为你不敢对产品进行过多的介绍，一定里面“有鬼”。当客户对你和你的产品失去信赖感的时候，就会反悔当初的购买决定，最终使成交中断。