第15章 历练待人之道：要有洞察人心的本事(2)

（2）深呼吸或是话变多。深呼吸是立即平缓情绪的最简单方法，因此当你看到对方深呼吸，就知道他可能在压抑自己的情绪。或是在过程中对方不太爱说话，却突然话多了起来，也代表他的情绪开始变得不稳定。

（3）用手放在大腿上。紧张时我们也会不自觉地双手放在大腿上来回摩擦，试图平缓自己的情绪，因此这个动作也是另一个重要的线索。此外，有时候对方动作快速，决定很果断，通常这么做的目的是为了掩饰自己的没信心。真正有自信的人会深思熟虑，而不是不假思索就做出决定，急着展现自己的信心。

当你观察到以上的行为时，就可以依据情况决定自己是否要趁胜追击，迫使对方答应你的要求，或是说些话让对方放松，以利于接下来的交谈。

5.多搜寻其它周边线索

上面介绍了很多细节。不过，外表只是线索之一，你还可以从其它不同的来源，搜寻关于对方的重要信息。日本畅销书《冷读术》的作者石井裕之提供了一些有趣的技巧，有助于摸清对方的个性。

首先，你可以从笔迹下手。在适当的机会，请对方在一张白纸上写下你要的信息，像是请他写下他的联络方式等。如果字迹潦草而写字速度很快的人，工作速度也很快，但是通常比较马虎粗糙，因为他认为“大略做好后再修改细节就行了”。

写字谨慎而慢的人，工作时会一步一步边确认边进行、非常仔细，但是如果催促他加快速度，就不能发挥应有的水平。

此外，手机吊饰也是很好的线索。吊饰复杂的人，通常朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。没有配戴手机吊饰，即使有也是式样简单的人，不大喜欢一群人在一起吵吵嚷嚷，也不大重视表面的交友关系，只与少数能真正交心的人长久交往。

以上只是简单说明几种重要的观察方法，重要的是要靠经验的累积，只要平时多与人互动、多观察，你也能拥有惊人的阅人能力。

下面我们整理出一些体态语的基本意义供你参考：

说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）。

摇晃一只脚（厌烦）。

把铅笔等物放到嘴里（需要更多的信息、焦虑）。

没有眼神的沟通（试图隐瞒什么）。

脚置于朝着门的方向（准备离开）。

擦鼻子（反对别人所说的话）。

揉眼睛或捏耳朵（疑惑）。

触摸耳朵（准备打断别人）。

触摸喉部（需要加以重申）。

紧握双手（焦虑）。

握紧拳头（意志坚决、愤怒）。

手指头指着别人（谴责、惩戒）。

坐在椅子的边侧（随时准备行动）。

坐在椅子上往下移（以示赞同）。

双臂交叉置于胸前（不乐意）。

衬衣纽扣松开，手臂和小腿均不交叉（开放）。

小腿在椅子上晃动（不在乎）。

背着身坐在椅子上（支配性）。

背着双手（优越感）。

脚踝交叉（收回）。

搓手（有所期待）。

手指扣击皮带或裤子（一切在握）。

无意识地清嗓子（担心、忧虑）。

有意识地清嗓子（轻责、训诫）。

一个人有太多如下的体态语时可被认为是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。

通过语言态势洞察人心

古人云：“言未出而意已生。”一个人的言语，在一定程度上反映一个人的一些实际情况。如果老板不善于分析别人的言论，辨其是非善恶，也是无法看破人心的。在现实生活中，有人常常是欲言又止、吞吞吐吐，如果老板善于观察，那么此时对方内心的心理密码已经泄露了他的真实动机。老板可以尝试通过察言而看破人心的几个具体办法：

在正式场合中发言或演讲的人，开始时就清喉咙者多是由于紧张或不安。

说话时不断清喉咙、改变声调的人，可能还有某种焦虑。

有的人清嗓子，则是因为他对问题仍迟疑不决，需要继续考虑。一般有这种行为的男人比女人多，成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴或吞吞吐吐地说“嗯”、“啊”，也有的总喜欢习惯性地反复说“你知道……”

故意清喉咙有时是对别人的警告，表达一种不满的情绪，意思是说：“如果你再不听话，我可要不客气了。”

口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示，但有的人会以此来虚张声势，掩饰内心的惴惴不安。

内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

内心卑鄙乖张的人，心怀鬼胎，声音会阴阳怪气，非常刺耳。

有叛逆企图的人说话时常有几分愧色。

内心惭趋兴盛之时，就容易有言语过激之声。

内心平静的人，声音也会心平气和。

心内清顺畅达之人，言谈自有清亮和平之音。

诬蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

浮躁的人喋喋不休。

善良温和的人话语总是不多。

内心柔和平静的人，说话总是如小桥流水，平柔和缓，极富亲和力。

培养察言观色的能力

大侦探福尔摩斯破案的故事，已广为流传，脍炙人口。形形色色、离奇古怪的复杂疑案，一经福尔摩斯的侦察分析，蛛丝马迹毕现，真相大白。在作家柯南·道尔的笔下，福尔摩斯完全是一个学识渊博、观察力非凡的人。

有一次，福尔摩斯同他的助手华生同时鉴别一块刚刚得到的怀表。华生的鉴别仅仅停留在怀表的指针、刻度的设计和造型上，不能发现一丝线索。而福尔摩斯凭借手中的放大镜，看到了表壳背面的两个字母、四个数字和钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕。经过周密的思考，福尔摩斯认为：那两个字母表示主人的姓氏；四个数字是伦敦的当铺的当票号码，表明怀表的主人常常穷困潦倒；而钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕，则说明怀表的主人在把钥匙插进孔去给表上弦的时候手腕总是在颤抖，因而这个人多半是个嗜酒成性的醉汉……

福尔摩斯在破案过程中，没有顾及这只怀表的新旧程度和价值，而是紧紧抓住那些与案件有本质联系的细节，进行深入细致的观察。而观察是什么呢？观察是一种有目的、有计划、有步骤的知觉。它是通过眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝、手摸等去有目的地认识周围事物的心理过程。在这当中，视觉起着重要的作用，有90％的外界信息是通过视觉这个渠道进入人脑的。因此，也可以把“观察”理解为“观看”与“考察”。

老板观察他人的一举一动，从面部表情和动作举止中抓住一闪即逝的线索，从而看透他人的心理在社会交往中是非常必要的。一个聪明的律师常常能透过法官的举止、表情，洞察其内心世界。当精明的律师为被告辩护陈述理由时，忽然瞥见法官把嘴唇紧紧地抿成一条线，马上就得明白：自己说的话不对法官口味，法官听得不耐烦了，得赶紧换个方式陈述，否则就会碰钉子。“精明强干”一语，不仅指能说会道，也包括善于察言观色。察言观色是观察人的必要手段，也是了解人的窗口。在社会交际中可以做到知己知彼，减少不必要的摩擦和误解。

人的观察能力是可以培养的，那么老板应该怎样培养自己的观察能力呢？

第一，要有明确的观察任务。在确定任务的时候，可以把总任务分解为一系列细小的和逐步解决的任务。这样可以避免知觉的偶然性和自发性，提高观察的积极主动性。

第二，观察的成功与否主要依赖是否具备一定的知识、经验和技能。俗话说：“谁知道的最多，谁就看的最多。”一位富有学识的考古学家，能够在一片残缺不全的乌龟壳（甲骨）上，发现不少重要而有趣的东西，而一个门外汉，却一无所得。

第三，观察应当有顺序，有系统的进行，这样才能看到事物各个部分之间的联系、关系，而不至于遗漏某些重要的特征。

第四，要设法使更多的感觉器官参与认识事物的活动。这样一来，不仅可以获得事物各方面的感性知识，而且所得到的印象也是深刻的。

第五，观察时应当作好记录。这不仅对于收集和整理所观察到的事实是十分必要和有益的，而且也是促进准确观察的宝贵方法。

一个老板的观察能力与他的知识、经验以及职业兴趣有着密切关系。对于同一块怀表，福尔摩斯之所以能够比华生看到的更多，理解得更深，一下子就能抓住那些不大明显，然而却是本质的特征，正是因为他们有着不同的知识和经验。

老板在日常工作中，每天都避免不了与人进行交流。掌握准确地观察人的方法，可以使你进一步把握好人际交往中的微妙关系，从而在芸芸众生中脱颖而出，成为社交活动中的焦点人物。