第13章 学会把自己推销出去
做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。
——李嘉诚
有一位世界著名销售大师说过：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”
李嘉诚说：“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。”
在做推销员之前，李嘉诚虽说没有受过高等教育，不懂得营销知识，但他的推销生涯却如鱼得水，一路高升。其中的奥秘是什么呢？
吃苦耐劳推销路
当今世界很多杰出的企业家都从事过推销工作。推销是一门十分复杂而且不容易学会的工作。
在塑胶厂的8名推销员中，李嘉诚是年龄最小的。同其他人相比，他既没有推销塑胶产品的经验，也没有牢固的客户群体。但是李嘉诚生来就有一副傲骨，有着一股不认输的劲，他在心里暗下决心，自己一定要比他们推销出更多的产品。
每天清晨，当同事还在睡懒觉的时候，李嘉诚就背着塑胶制品出发了。他怀里揣着一张香港地图，在这张地图的下面，有他事先计划好要走的线路。对所要到达的居民区的情况，他都心中有数，这样可以避免走冤枉路，节省了时间。
在推销期间，为了省钱，他始终都是以步代车地奔走于香港的大街小巷。勤奋且能吃苦耐劳的李嘉诚，早在茶馆当跑差扫地的小学徒时，就已练就了12个小时不坐并来回跑动的能耐，而且也能忍受这种长时间的劳累所带来的肌肉酸痛。
最初，李嘉诚向客户推销产品之前，心情总是十分紧张。于是他就在出门前或者路上把要说的话想好，反复练习，从而成功地克服了紧张的心理。渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有潜力。他那与生俱来的观察能力和分析能力十分适合做推销员。他总是能凭着直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马上了解客户的心理和性格，从而定好相应的推销策略。
李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，必须充满自信，而且要熟悉所推销的产品，尽最大努力，设法让客户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。很快，李嘉诚成了全公司的佼佼者。但李嘉诚从来不喜欢高谈阔论，他认为从事推销工作，重要的有两点：一是勤劳，二是创新。由于出色的推销成绩，李嘉诚18岁就做了部门经理，两年后又被提升为这家塑胶制造公司的总经理。
假如一个人能为着一个目标而投入全部的热情，那么他就一定能够掌握从事此项工作的要诀。李嘉诚就是一个成功的例子。
学会推销自己
一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的华人首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。
李嘉诚认为，一个出色的推销员首先要注重推销自己。李嘉诚非常注重自身的包装，他认为，产品需要包装，推销员也要如此，要注重自己的形象，通过言谈举止、行为修养来吸引别人，只有将自己成功地推销给别人，别人才会由人及物，购买你的产品。因此，如果能把自己推销出去，推销也就成功了一半。
天生喜欢挑战和进取的李嘉诚，选择了五金厂当推销员，开始了香港人称为“行街仔”的推销生涯。
实际上，只有17岁的李嘉诚仍长着一张让人无法信赖的孩子脸，但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目光，使得李嘉诚无往不胜。李嘉诚虽说年龄最小，但他的推销成绩总是遥遥领先，很快成为公司的佼佼者。
李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺，李嘉诚一入行就感到千军万马过独木桥的竞争。于是，李嘉诚采取避实就虚的直销方法去进攻。
他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力对这些堡垒进行攻坚。当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。
此外，李嘉诚对家庭散户又作了研究，他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是，李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。
一户家庭通常也只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚开始时一筹莫展，他苦苦思索着。
有一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天，突然觉得茅塞顿开，便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样盘算：只要卖一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员。这一招又大获成功。
正是凭着自己的勤劳、机敏以及对用户心理的准确把握，李嘉诚做推销的第一年就业绩骄人，据年终统计，他的销售额是公司第二名的7倍。
别具一格做推销
李嘉诚做推销，愈做愈老练，他深谙一个推销员在推销产品之时，也要主动去结交一些朋友。
李嘉诚有意识去结交朋友，他先不谈生意，而是建立友谊，友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。
下面一个例子就是李嘉诚通过朋友而找出了推销的突破口：
有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。
李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。
那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪自己的宝贝儿子。
职员是当做趣闻说起这件事的。但是言者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。
李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好，于是就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
这次销售，使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。
李嘉诚除了通过结交朋友来得到有利的信息外，还善动脑筋、善于变通，这正是一个优秀推销员的必备素质。除此之外，他还能见机行事，向客户展示自己所推销的产品。其实，新产品上市，开始通常会遭到客户的拒绝，但是，有智慧的人就会动脑筋来解决这样的问题。
有一次，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
其实，李嘉诚是把推销当事业对待的，而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息，来自报刊资料和四面八方的朋友，他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。他对市场信息了如指掌，这为他发展自己的事业铺平了道路。
人们常说万事开头难。李嘉诚面对困难时绝不轻言放弃，而是迎难直上，并从中悟出一些推销的技巧，他以此为阶梯，从而缔造了人世间的财富神话。其实，李嘉诚在推销期间付出了常人难以想象的努力，而从他以后的成功事业来看，这段推销工作的经历也正是他走向成功的第一步。