第4章 人性的弱点(4)

大家没有什么不同，他们想的也只是他们感兴趣的东西。

因此，“谈论他们想要的东西”就是地球上唯一能够影响人的方法。除此之外，还可以进一步告诉他们，如何才能够得到它。

请牢牢记住，尤其是未来当你试图让别人做一些事情的时候。打个比方吧，要是你不想你的孩子吸烟，你不用向他们宣传吸烟的坏处，也不用说出你的想法，只需要让他们知道，吸烟会阻止他们加入篮球队或者输掉他们的跑步比赛。

这是一种非常好的方法。不仅在和孩子打交道的时候有效，就算在无法讲道理的黑猩猩或小牛面前，这个方法也同样奏效。例如，有一天，爱默生和他的儿子试图让一只小牛进入谷仓。但是，他们的思维只是停留在自己身上，他们只想到自己要做的事，犯下了常见的错误：爱默生在后面推牛，他的儿子在前面拉牛。

小牛和他们的思维方式没有什么不同，正如他们正在做他们想做的事情，它也只是做了它想做的事情。所以，它僵硬着腿，顽固地拒绝离开牧场。在这件事情上，他们的那位没有学识的爱尔兰保姆，看出了问题的症结所在，她显得比爱默生更有经验。她知道小牛想要的东西，所以，她把她的大拇指插入小牛的嘴里，让小牛吮吸，然后轻轻地将它领进了谷仓。

从你出生的那一天开始，你曾经做过的每一个行为，都是为了你想要的东西。就算你向红十字会作出了非常大的贡献也不例外。是的，没有例外。你向红十字会捐赠，只是因为你想伸出援助之手，你想要做一个美丽的、无私的、神圣的举动。

如果你不是想要这种感觉，而是更想要你的钱，你就不会作出这样的贡献。

当然，你之所以作出这样的举动，也可能是因为你不好意思拒绝，比如有客户要求你做这样的事。但有一点是肯定的，你想要的东西驱使着你做出了奉献。

哈利·欧斯垂在他的《影响了人类行为》一书中说，“行动来源于我们的本质欲望。对于那些想要改变他人的决定而成为说服者的人而言，不论在商业中、家庭中，还是在学校中、政治中，都应当做到一点，那就是，引发他人对自己想要的东西的渴望。谁可以做到这一点，谁就能拥有整个世界。如果做不到的话，他就会一事无成。”

安德鲁·卡耐基，刚刚开始工作的时候，也不过是一个贫困的苏格兰小伙子。

要知道，他那时候工作每小时只赚两美分。但是后来，他功成名就，曾捐出了 3.65亿美元的巨额善款。他在非常年轻的时候就已经学到了影响他人的唯一途径，那就是谈论人们想要的东西。虽然他只上过 4 年学，但是却学会了如何和人打交道。

为了说明这一点，我们举一个例子：他的嫂嫂总是为她的两个孩子担忧。那时候，她的两个孩子在耶鲁大学读书，但总是忙自己的事情，几乎把远在家中为他们担忧的母亲忘到了脑后，从不主动给她写信，也不回她的信。

得知此事后，卡耐基拿出 100 美元和嫂嫂打了一个赌，赌他可以让他的侄子们自发地回信。然后，他分别给他的两个侄子写了一封信，信上都是一些闲聊的话，只在信的最下方随便提一句，说他给每人附上了一张 5 美元的钞票。

事实上，他根本没有附上这笔钱。

没多久，侄子们果然回信了，他们感谢“亲爱的叔叔安德鲁”的盛情，并且提出他们并没有收到钞票。

当你在未来可能想要说服某人做某事的时候，在你说话之前，你可以先停下来问问自己：“我怎样才能让这个人主动去做这件事呢？”

这个问题将防止我们仓促草率地去做某件事，或者徒劳无功地说服别人。

有一次，我要举行一系列讲座，大概共 20 场，就租了纽约某酒店的大宴会厅20 个晚上。

可是当某个系列的讲座开始时，我突然被告知，要支付比以前高 3 倍的租金。

当我得知这个消息的时候，我们已经将举行讲座的消息公布出去，连门票都已经印发了。

当然，我并不想支付增加的那部分租金，但酒店方面怎么会理会我的想法呢？他们只对他们想要的东西感兴趣。因此，几天之后，我找到了酒店经理。

我对他说：“当我收到你的这封信时，我有点惊讶，但是，我不会责怪你。如果我站在你的立场上，也许我也会写出类似的信件。因为你作为酒店的管理者，有责任为酒店创造最大的利润，而且如果你不这样做，你就会被解雇，也应该被解雇。现在，让我们把你坚持增加租金所带来的好处和坏处写下来。”

于是，我拿来一张纸，在中间划出一条竖线，左侧写上“好处”，右侧写上“坏处”。我在“好处”那边写上“宴会厅空闲”，然后对他说：“你有权把宴会厅租给别人用来举办舞会、聚会等等，这是一个很好的主意，这样做你的收入会比举办一系列讲座获得的收入多得多。如果我一下子占用你的宴会厅 20 个晚上，你肯定会损失一些更加有利可图的业务。”

“现在，让我们再来看看你这样做的坏处。首先，这可能减少你的收入。要知道，我会因为不愿支付你增加的租金，而去其他的地方举行讲座。此外，还有一点不利，那就是这些讲座将吸引大批受过良好教育的市民来你的酒店，而你将丧失这个很好地为你的酒店做宣传的机会。当然，你可以花 5000 元在报纸上刊登广告，从而让尽可能多的人来到你的酒店。但是，那样做所达到的效果，和我举办这些讲座所达到的效果是差不多的。这样看来，我在这里举办讲座，对于酒店而言，也是很有价值的，是不是？”

正如我所说的那样，我将这两个“缺点”写在纸上，并把这张纸递给经理，对他说：“我希望你能够仔细考虑这件事给你带来的好处和坏处，然后告诉我你最终的决定。”

第二天，我收到了一封信，酒店通知我，我的租金只增加百分之五十，而不是原来的 3 倍。

请注意，我从来没有说过我想要的东西——减少租金，我说的一直是对方想要的东西以及他怎样能够得到。

如果是其他人遇到这样的事情，他们很可能已经闯入到经理的办公室大嚷：

“你怎么可以提高我的租金，要知道我的门票已经印好了，消息也已经公布了！ 3倍的租金！这太荒唐了！荒唐！我不会付的！”然后，会发生什么呢？高涨的怒气引发彼此的争吵。结束争论后的情况也可以预见到，那就是即使我让他意识到他错了，但是自尊会驱使他拒绝做出让步。

关于处理人际关系的艺术，亨利·福特说过，“如果真的存在成功的秘诀，那就是从他人的角度看待问题，而不是从自己的角度。”

这句话说得太好了，我想再重复一遍：“如果真的存在成功的秘诀，那就是从他人的角度看待问题，而不是从自己的角度。”

这句话看上去如此的简单，如此的浅显，几乎任何人都能够完全理解。但地球上百分之九十的人在他们百分之九十的时间里都会忽略这句话。

举个例子吧。明天早晨，你只要看看你办公桌上的那些信件就会发现，其中大多数都违背了这句话。比如这封信，这是一家广告公司的广播电台主任写给全成功与“我”

安全的需要

尊重的需要

感情的需要

自我实现的需要

生理的需要

在卡耐基看来，满足他人的需要就是站在对方的立场来看问题，并全力帮助对方满足其需求。这样一来，他人也会按照你的设想去完成他的工作。

国各地广播电台部门主管的信。要知道，这家广告公司规模巨大，在世界各地都有分公司，连非洲也不例外。（我将在括号内写上我对每个段落的看法。）约翰 · 布兰克先生，

布兰克威尔公司，

印第安纳州

亲爱的布兰克先生：

公司希望能够一直保留自己在无线电领域上广告代理的领导地位。

（谁在乎公司的愿望是什么？我还在为我自己的问题而担心呢。银行准备取消我的房子的质押权，虫子正在破坏我家的花园，昨天的股市暴跌，今天早上我错过了 8 点 15 的火车，昨晚我没有被邀请到琼斯家跳舞，医生说我患有高血压和神经炎。然后会发生什么？我来到办公室开始一天的工作，结果打开邮件却只看到他的公司想要什么，并且喋喋不休地宣传。算了吧！如果他只给我留下这样的印象，我可以确信，这家公司必将走出广告业，而开始生产消毒药液。）本公司的全国性网络已经占据了各地广告的堡垒。在收听率上，我们有高于其他公司的绝对优势。

（你有钱还有权，是吗？那又如何？如果你比通用汽车公司、通用电气公司、美国陆军总参谋部合起来还要大，我也不会怎样。但是即使你的智商只和一只糊涂的蜂鸟一样高，你也应该明白我只关心我感兴趣的事情，而不是你公司规模有多么庞大。同时，你的巨大成功会让我感到自己的渺小，这时候，交谈也就没有必要进行下去了。）

我们希望带给客户更新更好的信息。

（你的希望！你的希望！你真是愚蠢的家伙，我对你希望什么根本不感兴趣，就算是美国总统的希望，我也不感兴趣。让我直接告诉你，我希望谈论我感兴趣的事情。但在你这封荒唐的信中，你一个字也没有说到。）因此，将本公司放入你的首选名单中吧，优先将你们无线电台的最新消息告知给我们。

（首选名单！你的神经出了问题！你让我感到你一直大谈无关紧要的事情，然后还要求我将你作为首选，你甚至在要求的时候都不说“请”。）迅速回复此信，告知我们你的最新消息，这对我们双方都有好处。

（你这个傻瓜！你寄给我的不过是一封套用信函，这信函就像秋天的树叶一样多，已同时被你们散发到全国各地。当我对抵押贷款、花园、血压担心的时候，你竟然要求我坐下来给你回信，而且还要求“迅速”！你是什么意思？难道你不知道我也很忙碌？到底是谁给了你这样的权力，可以对我下命令？你还说这将“对双方都有好处”，看吧，直到最后，你才考虑到我的利益，但你甚至并不清楚这究竟能带给我什么好处。）

您诚挚的约翰 · 多伊，电台部经理

另外，随信附上布兰克威尔杂志的复印件，如果你对此产生了兴趣，可以参考一下。

（最后，你终于提到了可以帮助我解决问题的东西了。那么，你为什么不在信件的一开始就提到呢？然而，那又有什么用呢？犯下这种错误的人，一定是大脑出了问题。你并不需要知道我们的最新消息，你需要的是为你的甲状腺补充足够的碘。）

现在，如果连广告从业者都能写出这样的信——要知道，他们具有影响人们购买决策的能力，那么我们还能指望屠夫、面包师或汽车技工来影响他人的决策吗？

这里还有一封信，是一个大型货运码头的负责人写给我讲座班里的学生爱德华·沃莫伦的。这封信能对收信者产生什么影响呢？先来读读，然后我会告诉你。

泽雷加之子，

前街 28 号，

圣布鲁克林，纽约 11201

致爱德华 · 沃莫伦先生：

目前，我们的对外接收站陷入了一个困境，因为大部分交货的企业都是在下午接近傍晚时才将货物交付给我们，导致货运交通出现了短时间拥挤现象，不仅我们要加班，也会延误卡车的运货和我们的交货时间。

11 月 10 日，我们收到贵公司的 510 件货物，下午 4 点 20 分才运送到目的地。

为了避免交货延误所带来的不良影响，我们希望能够和贵公司合作，共同克服困难。5 月，我们将进一步加强自我要求。而在接下来的日子里，贵公司是否可以提前送货或在早上就给我们发送一部分货物？

我们希望这样的安排能帮助到贵公司，避免你们的卡车在路上浪费过多的时间。同时，我们还可以保证一收到贵公司的货物，就迅速运送出去。

您诚挚的，某某负责人

读完此信后，泽雷加之子公司的销售经理沃莫伦先生把它寄给我，并在上面写下这样的评论：

这封信所起到的效果和对方的用意完全相反。信的一开始就描述了货运站的困难，而对于这个，我们根本不感兴趣。然后，对方希望和我们合作，却没有任何一个字眼询问我们是否会不便。最后，终于在信的最后一段提到我们与他们合作的好处，这就是，保证我们的货物在收到之日即被发出。

换句话说，我们最感兴趣的事情，居然最后才说到。这样，信件所产生的效果就不是很好。

现在让我们修改这封信，并看看修改后的效果。在信中，我们将不再浪费时间讲述自己的问题，正如亨利·福特告诫的那样，“从他人的角度看待问题，而不是从自己的角度。”

接下来，就是这封信的修改版。它未必是最好的说法，但至少有所进步。

泽雷加之子，

前街 28 号，

圣布鲁克林，纽约 11201

致爱德华 · 沃莫伦先生：

您的公司在 14 年以来一直是我们的尊敬主顾。当然，我们非常感谢您的惠顾，并渴望为您提供快捷、高效的服务。这是您应该得到的。然而，在这里我们不得不遗憾地说，如果贵公司的货车总是像 11 月 10 日那样，到傍晚才给我们送来大批货物，那么我们将无法继续提供迅速高效的服务。

您一定想知道为什么。因为许多客户也和你们一样在傍晚交货，于是经常发生交通挤塞。这也导致您的车被堵在码头上，有时甚至延迟您的货物的发出时间。

这简直太糟糕了，但它是可以避免的。如果您在早上将货物送往码头，您的卡车就可以顺利前进，您的货物也能够立刻被发送出去。同时，我们的工人也可以早点回家，享受贵公司生产的鲜美的通心粉和面条。

当然，无论您的货物在何时到达，我们都将愉快地、尽最大努力为您提供及时的服务。如果您在忙碌，请不用费时回信。

您诚挚的，某某负责人

每天有成千上万的销售人员在奔波劳碌。他们满身疲倦、心情沮丧，却只能拿到微薄的酬劳。为什么会这样？因为他们总是想着自己想要什么。他们没有意识到，没有人愿意买一切东西。如果真的想要买一件东西，我们会出去买的，但我们买的永远是我们需要或者感兴趣的东西。

如果销售人员可以向我们展示出他们的服务或商品能解决我们的问题，那么即使他们不推销，我们也愿意掏钱买。也就是说，应当让客户觉得是自己主动购买，而不是销售人员在推销。

然而，许多人做了一辈子的销售，却从来没有从客户的角度来销售东西。例如，多年以来，我一直住在森林山私人住宅区，这是纽约中心的一个小区。有一天，我匆匆忙忙地赶去车站，恰好遇见一个房产销售员。因为他已在这个地区工作了很多年，对这里非常熟悉，所以我立刻问他，我所住的房子是不是用金属板条或空心砖建成的。他说他不知道，可是却告诉了我一些我已经知道的事情，最后才建议我去询问森林山花园协会。第二天早晨，我收到他的信。我想，难道他把我需要的资料寄来了？可是他只要花 60 秒钟打个电话就可以啊。结果，完全不是这样。他在信中告诉我，我要想得到答案可以打个电话去咨询，然后就向我推销起来。

他想要帮助我的事情是我根本不感兴趣的，他只关注自己感兴趣的事。

我应当请他阅读《去授予》和《分享幸运》这两本书。如果他读过这两本书，并加以应用的话，那么他一定能够获得比向我推销所赚得的利润还高千倍的收入。