第11章 人性的弱点(11)
帕森斯在学习班上说 ：“这个税收员冷酷、傲慢，跟他争辩得愈久，他愈是顽固，而且将我的话等同于废话。所以我决定不再和他争论，打算用另一种方法来攻破他的心理防线。我这么说 ：‘这个问题对你来说是一件小事，因为你处理过很多这样的问题，但这对我来说却有一定的难度，因为我的税务知识都是从书本上得来的……我很羡慕你的工作，并且跟你在一起工作，也让我学到了很多。’我对他说的都是发自内心的，所以那个税收员高兴得挺直腰身，开始谈他的工作经验，还讲了很多由他发现的徇私舞弊案件。最后他用愉快的语调说起了他的家庭、他的孩子。在他离开的时候对我说，他回去会再考虑一下这个问题，三天后给我答案。
三天后，他对我说 ：‘那笔税收决定不征用了。’”
那个税收员也拥有人类最常见的弱点，那就是他需要尊重。只要有人承认他的重要性，那么争辩就会立即停止。由于他延伸了自己，提升了层次，所以他就会变得善良，富有同情心。
佛陀曾说过 ：“恨只会让恨更加地恨，而爱可以让恨消失。”所以说争辩只会让错误加大，而要想解决问题，就要避免争辩。有一次，林肯语重心长地对一个与同僚发生冲突的年轻军官说 ：“要想成大事，就不能浪费时间去和别人做无谓的争辩，这样不仅有损自己的形象，还会让自己失去自制。要学会与人谦让，与其跟一条疯狗同路走，不如让狗先走一步。倘若被疯狗咬了一口，你即使把疯狗打死了，也不能治好你的伤口。”
所以，第一项规则是 ：要想成功，就要避免无谓的争辩。
尊重别人的意见，不要直接批评他的错误你无法确定你大部分的时间是对的，所以，你有什么权力指责别人的错误呢？
一定要灵活运用外交手腕，这样才能帮助你达到你的目的。
罗斯福执政的时候，曾经这么说过，如果他每天有百分之七十五的时间是对的，那就达到他的最高标准了。倘若这是一个极为耀眼的人制定的最高标准，那么你我又该如何呢？倘若你可以确定，你一天里有百分之五十五的时间是对的，那么你就可以去华尔街日赚百万美金，买游艇，住豪宅，娶女明星了。但是，你无法确定你大部分时间是对的，所以，你有什么权力指责别人的错误呢？
你不要妄想指责一个人的错误后还能得到别人的感谢。因为你打击了他的才智、自尊，他不仅不会改变自己的意志，还会想办法反击你。你更不能说 ：“我可以拿出证据，证明你是错误的。”你这话的意思也就是说 ：“我比你聪明，我要用事实来纠正你犯的错误。”那完全是一种挑衅，会引起对方的极大反感，不需要等你再次开口，他就会开始反击了。其实，即使你想用温和的话语来改变别人的意志，也不是一件容易的事。
如果你想纠正某个人的错误，那么不要直接告诉他，要采用一种比较巧妙的方法告诉他，让他改正。就像菲尔德对他的儿子所说的 ：“我们一定要比别人聪明，但是你却不能告诉他你比他聪明。”人的观念会随着时间的变化而变化，就像过去我认为对的事情，现在看来似乎不那么对了。也许再过几十年，我就不会相信自己这本书里所写的东西。如今我对任何事情都抱有怀疑的态度，就算是研读爱因斯坦的理论的时候，我对他也充满了怀疑。
希腊的哲学家苏格拉底经常对他的学生说 ：“我只知道一件事情，那就是我什么都不知道。”如果有人说了一些话，你认为是错误的，你想纠正他，也许你用下面的口吻来说会比较好一些 ：“对于这件事情我有另外的看法，当然也许是我不对，因为我经常把事情弄错，如果是我错了，那么我十分愿意改正……现在让我们来看看到底是怎么一回事吧。”相信你这么说话，没有一个人会责备你。
就算是科学家也同样如此。有一天，我去拜访史蒂文生，他是一位科学家，也是一位探险家。他在北极圈生活了 11 年，其中有 6 年他只吃肉喝水。他认真地告诉我，他在进行一场科学实验！我好奇地问他做这个实验是为了求证什么？他说 ：“一个搞科学的人，永远都不敢去求证些什么，我只是尝试着去寻找事实。”
他的这句话让我永生难忘。
如果你谦逊地承认自己会随时犯错误，那么就能免去很多麻烦，就不会引起争辩。而你的朋友也会受到你的影响，承认自己难免会犯错误。
假若你知道有个人确实犯了错误，你直接告诉他，并且指责他，那么你知道会得到什么后果吗？这里有个例子 ：S 君是一个年轻的律师，他最近在美国最高法院担任一个重要的案子的辩护。那桩案子不仅牵扯到一笔巨额的资金，还涉及到一个重大的法律问题。
在辩护的过程中，法官问 S 君 ：“海军法的申诉期限是 6 年吧？”
S 君沉默了一下，然后说 ：“法官阁下，海军法中并没有这样的条例。”
S 君在我的学习班讲述了当时的情况 ：“当我说出这句话后，整个法庭陷入了寂静中。我相信我有法律依据，并且我那次的辩护比过去任何一次都要好。但是，最后我却没有说服那位法官同意我的话。因为我犯了一个很大的错误，我直接告诉一位很有学问的名人，他错了。他当然也不会对我友善……”
其实，我们很少人拥有理性和逻辑性，我们大多数人都被嫉妒、猜疑、成见、傲慢所支配。很多人不愿意改变他的宗教信仰、他的意志、思想，甚至于他的衣着打扮。所以，当你准备告诉他有错误的时候，请你每天早晨把罗宾逊教授写的一段文字读一遍。他是这样写的 ：我们总会不知不觉地改变意念，但是当别人告诉我们犯了错误的时候，我们却会感到生气和恼怒。我们不在乎一个意念的形成，但是当别人要抹杀我们的意念时，我们对意念就开始执着起来。这不是因为我们偏爱那份意念，而是因为自尊受到了伤害。我们会讨厌别人指责我们的草坪不够整洁，或是说我们的汽车太旧，甚至不愿意别人说出我们的任何一个缺点。我们对于一件“对”的事情，总是愿意继续相信它。倘若有人怀疑我们，我们就会产生强烈的反感，从而会用各种方法为自己辩护。
有一次，我请了一个室内装潢师来安装窗帘。安装完以后，他把账单送来，我吓了一跳，怎么那么贵！几天后，有个朋友来我家，看到了那套窗帘，问我花了多少钱。当她得知价钱很贵后，幸灾乐祸地说 ：“恐怕是你自己不小心，才上当受骗的吧。”
她说的确是真话，但是人们往往不愿意听到这样的真话。所以，我奋力地替自己说话，我说只有价格昂贵的东西才是好东西。又有一天，另一个朋友到我家做客，她看到了那套窗帘，就开始诚恳地赞美起来，她还表示自己也打算定做一套这样的窗帘。我听了以后，认真地说 ：“说实话，我的这套窗帘太贵了，我现在都有些后悔了，所以我建议你，不要再浪费钱了。”
当我们犯错误的时候，倘若别人给我们承认的机会，我们就会勇于承认，并且还会非常感激那个人。倘若对方生硬而直接地指出我们的错误，并且让我们接受，我们就会极力反抗。
美国内战期间，有一个著名的舆论家，名叫霍勒斯格里利，他跟林肯的政见一直不合。他以为可以通过谩骂、嘲笑的方式让林肯接受他的意见。于是他年复一年、日复一日地攻击林肯，一直到林肯被刺杀以后，他还写了一篇刻薄、粗鲁的文章来嘲笑林肯。但这些无礼的攻击怎么可能让林肯屈服呢？我相信，林肯永远都不会赞同他的意见。
倘若你想知道人和人之间怎么相处，你想知道怎么管理你自己，以及怎么改善你的品性，那么我推荐你看《富兰克林自传》。这是一部特别有趣味的传记，也称得上是美国的文学名著。
在自传里，富兰克林讲述了自己如何改变好辩的不良习惯，如何成为历史上善于外交的风云人物。富兰克林年轻的时候，经常犯错，教会的一个年长的教友把他足足实实地教训了一顿。年长教友说 ：“你经常指责那些意见跟你不同的人，以至于没有人再理会你的意见，也没有朋友喜欢跟你交谈。你自以为懂得很多，可实际上你的知识十分有限……”那时，富兰克林已经拥有了足够的智慧来领悟其中的道理。他明白如果自己不能痛改前非，必定一事无成，甚至遭人唾弃。所以他给自己定了一个规则，那就是 ： 我不让自己在意念上跟任何人相冲突，也不再固执地坚持自己的见解。但凡是肯定含义的字句，比如“当然的”，“无疑的”
等话，我都用“我推断”或者“我想象”等话来代替。如果别人准确地指出我的错误，我不会做任何反驳，而是婉转地回答他……“没过多久，我就感觉到，由于我的态度改变了，我获得了很多好处。比如说，我与朋友谈话时，会让气氛更加融洽。我措辞谦虚地提出自己的见解时，他们也会欣然接受，几乎没有人会反对。当别人指出我的错误时，我不会觉得羞耻和懊恼。
因此在我对的时候，我更容易让他们放弃他们的错误观点，接受我的建议。我最开始强迫自己这么做的时候，会感到痛苦，后来就成了一种习惯。在过去的 50 年里，没有一个人说我的判断武断。在我看来，是这个好习惯让我获得了赞誉。虽然我不善于演讲，也没有口才，措辞也不够华丽，但是我的见解，总能获得人们的支持。”
如果把富兰克林从政的方法用在商业上，会得到什么结果呢？我可以举两个简单的例子 ：在纽约自由街有一个出售煤油设备的人，名叫玛霍尼。长岛的一位老主顾向玛霍尼订了一批货。那批货的样图出来后，马上得到了老主顾的认可，玛霍尼就开始大量生产了。可是随后却发生了一件很不幸的事。原来这位老主顾在跟他的朋友们谈起这个设备时，他的朋友们都对那个设备不满意，还提出了很多问题。这位老主顾也发现这批货不是自己想要的。于是，他立即打电话给玛霍尼说他不要那批机件设备了。玛霍尼这样讲述了当时的情况 ：“我仔细对照了样图，发现我们并没有错误。我想，可能是老主顾和他的朋友们不懂得这些机件的生产过程。可是，如果当时我直接说出来，一定会导致这项业务提前结束，所以我亲自去了一趟长岛。我刚到他的办公室，他就生气地指责我，好像要和我打架一样，他问我 ：‘你打算怎么办？’ 我平静地对他说 ：‘你有什么打算，我可以照着做。
你是买主，我们当然要卖给你你想要的东西。如果你认为你是对的，请你给我一张图样，我们照着做，尽管进行这个项目我们已经花去了两千美金，但是我宁愿损失两千美金，按照你的意思重新做。但我要说清楚，如果我们按照你给的图样制造，造成的机件不能使用，我们不负任何责任。如果按照我们的计划，生产出来的机件不能使用，那么我们负全部责任。’
他听完我的话，渐渐平静下来，最后说 ：‘好吧，就照你们的计划做吧，如果出现什么问题，上帝也帮不了你！’结果证明我们是正确的，后来他又向我们订了两批货。
当那个买主指责我不懂业务，甚至想大打出手的时候，我控制住自己不跟他争辩。如果那时我告诉他是他不懂业务而跟他争辩起来，说不定还会闹到法院去。
其结果只会让双方都受到损失。所以我深深地体会到，直接指出别人的错误，是不明智的。”
第二个事例是这样的 ：很多年来，纽约一所木厂的经理克劳利经常跟木材检查员发生争辩，虽然每次都是克劳利获胜，可是他不但没有得到任何好处，还损失了很多钱。后来，他来我的学习班听讲后，决定不再跟木材检查员争辩。结果如何呢？我们来听听他是怎么说的 ：
“一天早晨，我办公室的电话响了，是一个怒气冲冲的客户打来的，他说当他把我们的木材送去工厂的时候，被检查员拦截了，他们说这些木料不符合标准，拒绝收货。我得知这个情况后，立即赶去他的工厂。一路上我都在盘算怎么处理这件事。我知道我们的木料完全符合标准，要是以前遇到这样的情况，我一定会引用大量的证据来证明我们是对的，检查员是错的。但是这次，我运用了从学习班里学到的准则。我到那家工厂后，发现采购员和检查员都不用好眼色看我，似乎已经做好了跟我谈判的准备。我走到他们卸木料的地方，请求他们把合格的货放在这边，把不合格的木材放到另一边，让我看清楚到底出了什么问题。
经过我仔细观察后，我确认检查员弄错了，因为这次是白松木料，而检查员似乎只认识硬木，对白松不怎么在行。因为我曾经做过检查员，所以对于白松知道得一清二楚。我是不是应该明确地指出那个检查员的错误呢？我并没有这么做，我只是试探地问他这些木料哪里不合格。我很友好地和他交谈，还不停地称赞他工作认真、能力强。慢慢地，我们之间的紧张气氛消失了，变得融洽起来。我会像老朋友般不经意地说一句经过深思熟虑的话，让他逐渐明白那些不合格的木材实际上是合格的。我用词极为小心，让他感觉到了我的真诚。果然，他的态度改变了，他最后向我承认，他对白松一类的木材经验不足，并且向我讨教了有关方面的问题。我耐心给他解释怎么样的木材是符合标准的。最后我又表示，如果这批木材不符合他们的标准，他们可以拒绝收货。我走后，检查员把木材全部检查了一遍，确认这就是他们所需要的上好木材，随后，我收到了他们的支票。从这件事情可以看出，只要运用一些外交手段，并不需要直接告诉对方他是错的。这样不仅仅让我的公司避免了金钱损失，还给对方留下了好印象，这就不只是金钱所能衡量的了。”
这一章所讲的并不是什么新道理，在 19 世纪的时候，耶稣就已说过 ：“要赞同你的反对者。”也就是说，不要跟你的顾客、丈夫或者敌人争辩，也不要指责他错了，更不要激怒他，可以尝试用一些外交手腕来解决。在耶稣降生前的 2200 年，埃及国王曾对他儿子说 ：“一定要灵活运用外交手腕，这样才能帮助你达到你的目的。”
所以，如果你想获得别人的认可，你想获得成功，那么第二项规则就是 ：尊重别人的意见，不要直接批评他的错误。
犯了错误，要立即诚恳地认错
很多愚蠢的人都会竭尽全力地辩护自己的过失，而那些承认错误的人，却可以给人高贵、高尚的感觉。
一味地争夺根本不能给自己带来称赞，相反，若做到谦让，那么你会获得惊人的结果。
在我纽约的居所附近有一个森林公园。春天到来的时候，树林里百花盛开，还有很多可爱的小动物，我经常带着心爱的狗去那里散步。雷克斯是一头温顺可爱的小狗，因为公园里的游客很少，所以我没有给它戴上项圈。有一天，我和雷克斯在公园里悠闲地漫步，遇见了一位威严的警察。他骑着高大的骏马，严厉地对我说 ：“你为什么不给狗戴上项圈，你不知道这么做违法吗？”我顺从地说 ：“先生，我知道，可是它不会伤害任何人。”