第10章 人性的弱点(10)

让我们再看看另一个例子。唐纳德·麦克马洪是刘易斯和瓦伦丁公司的负责人，也是纽约的园林景观建筑师。下面就是发生在他身上的一件事。

“在我参加了‘如何赢得朋友和影响人们’的演讲后不久，我为一名法官设计园林景观。这位客户向我提出了很多建议，比如他希望在哪里种植大片的杜鹃花等。”

“我对他说 ：‘法官，你有一个很棒的爱好。我一直很喜欢你家那只漂亮的狗，我知道它帮你在麦迪逊广场的花园中的比赛中赢过很多蓝色丝带。’”

他显然被我的话打动了。

“‘是的，’法官回答说，‘我从我的狗身上得到了很多的乐趣，你想去看看我的狗吗？’ 接着，他花了差不多一个小时向我介绍他的狗，并展示它得到的奖品，他甚至拿出他的狗的血统家谱，然后一一向我解释。最后，他转过身问我 ：‘你有孩子吗？’”

“‘是的，’我回答说，‘我有一个儿子。’”

“‘嗯，他喜欢小狗吗？’法官问。”

“‘噢，是的，他非常喜欢。’法官听了我的话，竟然说 ：‘好吧，我要送给他一只狗。’”

“然后，他开始告诉我应该如何养狗，说着说着，他停了下来，‘如果我只是用嘴说，你会很快忘记，我会把它写下来的。’于是，法官在家里打印出小狗的血统家谱和喂养指导，还给了我一只价值数百元的小狗。这个过程又用去了他 1 小时 15 分钟的时间。很明显，这主要是因为当时我对他的业余爱好及成就给予了真诚的赞美。”

乔治·伊士曼·柯达是透明胶片的发明者，他的这项发明让电影有了拍摄的可能。为此，柯达积累了高达 1 亿美元的财富，也成了世界上最有名的商人之一。

但是，即使有了这些巨大的成就，他依然渴望得到他人的认可。

在这里，我将举一个发生在伊士曼身上的事来证明他多么渴望得到他人的肯定。很多年以前，伊士曼在纽约州的罗彻斯特市建造伊士曼音乐学校和凯本音乐大厅。当时，高级座椅公司总裁詹姆斯·亚当森，想成为音乐大厅座椅的供应商。

于是，他打电话给建筑师，希望可以到罗彻斯特与伊士曼先生见上一面。

当亚当森到达罗彻斯特的时候，建筑师对他说 ：“我知道你想得到这份订单，但我可以告诉你，如果你和乔治·伊士曼的谈话超过 5 分钟，那么你就很难成功，因为他非常忙，也非常严格。所以，我告诫你，效率第一。”

亚当森正准备这样去做。

当他被领进伊士曼先生的房间时，他看到伊士曼先生正在处理他办公桌上的一堆文件。在发现有人进来后，伊士曼先生抬起头，然后摘下眼镜，对走进来的建筑师和亚当森先生说 ：“早上好，先生们，我能为您做点什么？”

建筑师为他们互相做了介绍，然后亚当森先生说 ：“在等待和你见面的时候，我一直在观察办公室的装饰，因为我一直负责室内的装修业务。说实话，我很喜欢你的工作环境，我从来没有看到过比这更漂亮的办公室。”

乔治·伊士曼回答说 ：“要不是你提醒，我几乎都忘了这件事。我的办公室确实很漂亮。在它刚刚建成的时候，我就很喜欢，但我总是太忙碌，太多事情占据了我的内心。我有时甚至一连一个星期都顾不上欣赏这个房间。”

亚当森走过来摸了摸墙板，说 ：“这是英国橡木吧？和意大利的橡木的质感完全不同。”

“是的，”伊士曼回答，“进口的英国橡木。这是我的一个朋友专门为我选择的。”

然后伊士曼对房间的装饰一一作出评论，无论是着色，还是手雕以及其他——这些他都曾经协助规划和实施过。

在欣赏室内设计的过程中，他们曾在窗口边停下来，乔治·伊士曼谦虚而柔和地说，他正在通过向各院校捐献来努力帮助人类，比如罗彻斯特大学、公立医院、慈善院、儿童医院等都收到过他的捐赠。

亚当森对此表示热烈的赞赏，并且称赞他的理想——利用自己的财富去减轻人类的痛苦。接着，乔治·伊士曼打开带锁的玻璃柜，拿出了他拥有的第一台相机。

这是他从一个英国发明家那里买到的。

亚当森问起他早期的奋斗经历。伊士曼先生谈起他童年的贫困以及当时的感受。那时，他和守寡的母亲在一起，他们住的只是一间出租屋，而他在保险公司做法务助理。贫困日夜困扰着他，他决心一定要赚很多钱，这样，他的母亲就不需要辛苦地工作。

他还和亚当森谈论了很多其他的话题，他还讲述了他在干板摄影上实验的故事。他告诉亚当森他是如何在办公室里工作了一天一夜，有时甚至工作七十二小时，并且期间只穿着衣服小睡了片刻。

詹姆斯·亚当森在 10 点 15 分进入伊士曼的办公室。在那之前，他已经被警告过，最好不在那里停留超过五分钟，但是一个小时过去了、两个小时过去了，他们的谈话还在继续。最后，乔治·伊士曼对亚当森说 ：“上次我在日本买了一些椅子，回家后，我将它们放在阳台上，但太阳光一晒，椅子的油漆就脱落了，所以有一天我就去市中心买了一些油漆，自己彩绘那张椅子。你想来我家看看我亲手画的椅子吗？好的，就这样，到我家后还可以和我一起吃午饭，我会告诉你我是怎么画椅子的。”

午饭后，伊士曼先生向亚当森展示了他从日本带来的椅子。其实它们值不了多少钱，但千万富翁乔治·伊士曼却因为这是他亲手所画而感到骄傲。

你猜，最后是谁得到了这笔 9 万美元的订单——詹姆斯·亚当森还是他的竞争对手？那还用说吗？

自从那次以后，直到伊士曼先生去世，他和詹姆斯·亚当森都是亲密的朋友。

那么，我们在生活中应该如何运用这项规则呢？就从家庭开始吧。要知道家庭是最需要这项规则的地方，也是最容易被忽略的地方。你的妻子一定有她美丽的地方，至少以前有过，否则你们也不会结婚。可是，请回忆一下，你有多久没夸奖她了？到底多长时间了？

我曾经在位于加拿大新不伦瑞克省的米拉米奇河畔钓鱼。那时候，我一个人住在森林的帐篷中，每天所能看到的报纸只有一份镇办报纸。在那里，我有很多空闲时间，因此，我能仔细看这份报纸上的每一个字。有一天，报纸上的婚姻指导栏目中刊登了迪克斯的一篇文章。那篇文章的文采很棒，我甚至还特地剪下来保存。那篇文章中写道，那些大众对新娘的告诫，她们都快听烦了，为什么不多给新郎一些建议。

她对新郎们说 ：“如果你们连甜言蜜语都不会的话，那么最好不要结婚。在结婚前对新娘大献殷勤，确实很有必要，但是婚后的殷勤和赞美同样非常必要，或者可以说这是丈夫们的义务。在婚姻生活中，不但应当诚实地对待婚姻对象，还需要利用一些外交手腕来帮助两人相处。”

“如果你希望在婚后的每一天都能够过得快乐美满，那么，绝对不要指责对方处理家庭事务的手段。至于将你的妻子和母亲进行比较，就更是毫无意义了。”

“与之相反，在生活中，你应当时时赞美她的能力，同时对她说，能够娶到她，自己真的太幸运了。即使她做的饭菜很难吃，你甚至都难以下咽，你也不要抱怨。

让他人感觉到他很重要只有用你的真诚让他人感觉到他的重要性，才能让他人得到自我肯定，并由此认定你是一个尊重他的人，从而喜欢上你。

当然，你可以在言语中稍微透露一下，比如说前几天做的饭菜似乎比今天的更好吃。

你的妻子听到这样的话，一定会在接下来的日子里更加努力，直至让你满意为止。”

但是，请不要非常突兀地就开始照着做，否则一定会引起你妻子的疑心。

如果合适的话，你可以在今晚或明晚，买一束鲜花或一盒巧克力，然后在晚餐前送给你的妻子。不要只将行动停留在嘴上。就算不送礼物给她，一个微笑，一句称赞的话语，都能让你的妻子感受到你对她的爱和尊重。一个丈夫如果能够做到这些，就能够拥有美满的婚姻。那些离婚的夫妻，大多是因为丈夫不会做这样的事。

至于那些未婚的男性，一定想知道怎样才能得到一个女人的爱。我告诉你们一个秘诀，非常有效。这个秘诀同样来自迪克斯女士。

这位迪克斯女士曾经去监狱采访过一位重婚人士。当时，那个人的传奇经历已经成为了奇闻。有 23 个女人同时深深地爱上了他，她们甚至愿意把自己的银行存款全部给他。迪克斯女士问他为什么能够赢得女人的芳心。他回答说，根本没有什么秘诀，只要和对方不断地谈论她自己就足够了。

事实上，这个方法不仅在女性身上有效，也同样适用于男性。

迪斯雷利是英国历史上最聪明的一位首相，他曾经说过 ：“希望一个男人安静地当几个小时的聆听者，最好的方法就是和他谈论他自己。”

所以，如果你希望别人能够喜欢你，那么记住这个原则 ：

原则 6 ：用你的真诚让他人明白他是多么的重要。

（第三章　如何让大家赞同你的意见

成 功 箴 言

◎ 要想成功，就要避免无谓的争辩。

◎ 尊重别人的意见，不要直接批评他的错误。

◎ 犯了错误，要立即诚恳地认错。

◎ 友善远远胜于发怒。

◎ 让对方认为这是他的想法。

◎ 设身处地地同情对方。

◎ 激发别人的高尚动机。

◎ 让你的意念生动化、活泼化。

◎ 给他们一个良性的挑战。

要想成功，就要避免无谓的争辩

永远都要避免正面的冲突。

恨只会让恨更加地恨，而爱可以让恨消失。

世界大战期间，我曾是澳洲飞行家罗斯·史密斯先生的经纪人。那时，他代表澳大利亚在巴勒斯坦执行飞行工作。战争结束后，罗斯在一个月内，围绕地球飞行半周的事件让世人震惊，他不仅得到了澳洲政府给予的 50 万美金的奖励，还得到了英皇赐予的爵位。那一时期，罗斯成了一个备受瞩目的名人。有天晚上，我去参加一个欢迎罗斯爵士的宴会。当时坐在我旁边的来宾，说了一个很有意思的故事，并且还用到一个诗句。他说那个诗句来自于《圣经》！可是，我记得那句话明明是出自莎士比亚的剧本。为了满足我的虚荣心，我毫不犹豫地指出了他的错误，但是那个人坚持自己的观点。

这个讲故事的人坐在我的右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙熟知莎士比亚的著作，所以我和讲故事的人都愿意让贾蒙来评判这件事。贾蒙安静地听完后，在桌子底下用脚踢了我一脚说 ：“戴尔，你错了，这句话是出自《圣经》。”

那晚在回家的路上，我问贾蒙 ：“你明明知道那句话出自莎士比亚的著作，为什么说我错呢？”

贾蒙说 ：“那是莎翁的作品，《哈姆雷特》的第五幕里的第二场。可是戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要让别人难堪呢？他发表言论的时候没有征求你的意见，也不需要你的意见，你又何必跟他辩解呢？最后，我要告诉你，戴尔，永远都要避免正面的冲突！”

“永远都要避免正面的冲突！”我牢记这句话，虽然说这句话的人早已经去世了。

那个教训给我带来了很大的影响。我曾经是一个固执、爱辩论的人，在纽约当辩论老师的时候，我甚至想过写一本辩论方面的书。但是现在，我已经不好意思提了。

从那之后，我倾听过数千场的辩论，并且留意事后所产生的影响，最终我得到了一个结论 ：世界上只有一个方法可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……

在一场辩论中，你不能获得成功，就是失败了，可是如果你赢了，还是跟失败没什么区别 ！ 为什么呢？假若你赢了对方，把对方批评得体无完肤，结果又会如何呢？你高兴了，可是你使对方自卑、不满、难过……你必须要知道一件事，当人们被强迫说服的时候，他仍然会坚持自己是对的。

有这么一个例子 ：几年前，我的学习班有一个喜爱争辩的爱尔兰人，他的名字叫奥哈尔。奥哈尔是汽车公司的一名销售员，但是他的业绩并不理想，于是，他来向我求助。我跟他交谈后发现他在推销时，常常会因为顾客的态度不好，或者顾客的批评而与之争执。他愤愤不平地对我说 ：“我听了特别生气，就忍不住教训他几句，可是这样他就不买我的东西了。”

针对奥哈尔的情况，我刚开始并不是教他怎么说话，而是训练他怎么减少讲话，避免跟人做无谓的争论。如今，奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司的一名成功的销售了。他是怎么做到的呢？他说了一段这样的故事 ：假如我现在走进客户的办公室，对方说 ：“什么？怀特汽车？我不打算买，就算是送给我我也不会要，我准备买胡雪公司的卡车。”我听完他的话，不会反对他，反而会顺着他的话说 ：“兄弟，你说得对，胡雪的卡车的确不错，倘若你买了他们的车子，相信你不会亏本。”他听我这么说，就没有话说了，就算是想赶我走，也不知道如何说出口。他开始说胡雪的车如何好，可是无论他怎么夸赞胡雪的车，我都不反对，最终他说不下去了，因为他已经把胡雪车的所有优点都说完了。这样，我就找到了机会，向他推销怀特的车了。

如果在以前，我遇到这样的情况，一定会火冒三丈，我会说胡雪的汽车是多么不好，可是如果我一直说胡雪的汽车不好，对方就越会认为好，这样就会发生争辩，对方也就不会买我的汽车了。回想过去，因为那些没必要的争论，我浪费了很多时间，也错失了很多赚钱的机会。现在我懂得了如何避免争论，这让我获得了很多好处。

恨不止恨，唯爱能止人们在与他人争辩的时候，往往忘记对方本可能会成为你的朋友，使用各种感情色彩过于强烈的语言刺伤对方的自尊心。

在这种情况下，争论的双方不但不会得到彼此的认同与赞赏，只会使矛盾越来越严重。

即使你在争辩中获得胜利，但事实上还是失败了 ：你们争辩的目的是要改变对方的想法，结果你却并没有做到，因为人的内心不会因为争论而有所改变。

无论你们的争辩结果如何，你都是失败者。因为赢得辩论的唯一方法，便是避免与任何人发生辩论。

误会永远不能靠争辩来消除，只有靠技巧、调解、宽容以及用同情的眼光来看待对方的观点。

睿智的富兰克林常常说：“如果你一味地争辩、反驳，也许你会得到一时的胜利，可是你永远得不到对方对你的好感、对你的喜欢。”

你可以考虑一下，你是在乎空虚的胜利，还是在乎人们对你的好感，这两件事，几乎无法同时拥有。

你在辩论的时候也许认为自己是对的，可是当你要改变一个人的意志，让对方生气的时候，那么就算你对了，也跟错了没什么两样。

威尔逊总统执政期间的财政总长是玛度，他根据从政多年的经验得到了一个启示：“我们绝对不可能用辩论让一个愚昧的人心悦诚服。”玛度先生说得很有道理，不过依据我的经验，不仅仅是愚昧的人，任何人你都别想用争辩来改变他的意志。

这里有一个真实的例子 ：政府的一位税收员与所得税顾问帕森斯为了一笔账目发生了争论。帕森斯说这是一笔无法收回的坏账，所以不应该征收所得税。可是，那位税收员反驳道 ：“我认为他必须缴纳所得税。”