第7章 目光聚焦，集中听众注意力 (1)
一个不注意小事情的人永远不会成就大事业
卡耐基演讲协会，曾对一百位优秀的商业人士进行智力测试。最终，协会得出这样一个结论：取得商业成功最重要的因素不是高智商，而是个性和气质。
这一发现具有非常重大的意义，不论是对商业人士、教育者，还是其他专业人士，都具有非同凡响的意义。
在与人谈话，尤其是正式场合的沟通中，除了准备之外，最重要的一点就是气质。艾尔伯特哈珀德这样说道：“在雄辩中，取得胜利的因素不在于内容的好坏，而取决于表达的形式。”再确切一点，取胜的因素是形式加思想。不过，气质是一种模糊不清的东西，我们无法像分析紫罗兰的花香一样去分析它。它是人各个方面的综合反映—外貌、精神、心理，其中包含了人所有的特点、偏好、性情、思维、经历以及所有的生活内容。这就像爱因斯坦的相对论一样，令人费解。
一个人的气质与他所处的环境，以及先天的遗传息息相关；当然，气质是不易改变的。但是，气质可以培养，有意识地培养
使之变得更具魅力。总之，我们必须珍惜上帝的恩赐，充分利用这笔财富，让它创造更大的利益。对任何人而言，这一点都无比重要，更值得探讨和研究。
活力与激情的魅力
切记，在和别人沟通之前，千万不要去做有损精力的事情。不论是正式场合的演讲、谈判，还是私下的讨论，精神颓废的谈话者总是让人无法专注。成功的沟通者所必须具备的素质是：活力与热情；而这一点，正是我在所有讲话者身上，苦苦追求的东西。人们总喜欢聚集在精力充沛、活力四射的讲话者身边，就像一群野鹅喜欢围住一片秋谷一样。
如果想在公众面前充分展示你的气质，那么，请在此之前保证充足的休息。因为，一个疲惫、精神状态不佳的讲话者，是很难具有吸引力的。所以，千万不要在正式沟通之前才做准备，否则，你只会感到心力交瘁，最终，沟通也会失败，而身心和脑力都会疲惫不堪。
假如下午4点，你有一个重要的会议，那么午餐的时候可以少吃一点，然后休息片刻。不论对你的身体还是精神，休息都是非常重的。
每当丈夫还在与客人交谈的时候，杰拉尔丁法萝便会道声晚安去休息了，她的行为常常令新朋友不解，但是，法萝知道，为了艺术，她必须有充足的睡眠。
著名的歌剧女主角诺迪卡女士这样说道：“为了我的演艺事业，我必须放弃很多东西：社会事务、朋友、美味佳肴……”
在沟通之前，还需要注意饮食，你必须像圣人一样节俭地用餐。亨利沃德比切尔遇到晚上有演讲，在下午5点左右，他通常只吃上一些饼干和牛奶，除此之外，拒绝一切美味佳肴。
梅尔巴女士说：“当我晚上有演唱时，在5点钟，我会吃上少许的食物，一点鱼肉、鸡肉，或者一些胰脏；另外，我会再吃上一个烘过的苹果和一杯水。每当我从剧院回到家里的时候，总会饿得饥肠漉漉。”
比切尔和梅尔巴的做法非常明智！可是，当我刚刚成为一名职业演讲家的时候，我并没有意识到这一点。但是现实教导我，让我改正了这一缺点。每当饱餐牛排、法式炸土豆以及沙拉、甜点一个小时以后，我的大脑会因为这些食物变得迟钝，很难自如地与我的听众进行沟通。帕德列夫斯基这样说道：“每当在音乐会前夕，我都会大快朵颐，但是那些食物总会不停地在心里翻腾，像是要跑出来渗入我的指尖，这让我沮丧极了！”
在伦敦海德公园，常常能见到这样的情形：在大理石砌成的拱门入口处，汇集着许许多多拥有各种主张的演讲者，他们身边总是围绕着各色各样的听众。每周星期天的下午，你可以去那里选择自己喜欢听的内容，你可以去听天主教徒如何宣扬教皇，也可以去听卡尔马克思的经济论，还可以去听有的人主张一夫多妻制……可是，有的演讲者身边围绕了很多人，而有的演讲者身边寥寥无几，这究竟是为什么呢？因为演讲题目的新颖程度吗？不，绝对不是，而是在于演讲者本人。如果演讲者对自己的题目非常感兴趣，那么他的演讲也会很有趣，并且富有激情，而他的全身都散发着活力与魅力。这一切，注定他成为焦点。
服饰与沟通
一位心理学家兼大学教授，做过这样一项问卷调查：询问众人服饰对他们有什么影响。调查结果竟然非常一致：他们都认为，如果自己打扮一新，他们会充满信心，全身都是勇气，自尊心也会油然而生。他们还说，当衣着让他们变得魅力无边的时候，他们会渴求成功，渴求胜利。谈话者当然也会被衣着服饰所影响，而讲话者的打扮又会对听众产生什么影响呢？
我已经多次观察过这一点：如果沟通的一方穿着古怪的服装，上衣口袋还露着水笔、铅、报纸或者烟斗；如果是一位女士，她穿者无袖衬衣，挎着一个肮脏、丑陋的钱包，那么，对方绝对不会向他们表示尊敬，就像他们不尊重对方一样。服饰整齐，往往是表现尊重他人的一个方面。
当李将军穿着整洁的军装，腰间佩戴一把价值连城的宝剑，率军到达阿伯玛陶克斯的法庭庭院投降的时候，格兰特将军穿着私下穿着的衬衫和裤子，没有外套，也没有宝剑。后来，格兰特在回忆录中这样写道：“当时，李将军穿着威严的军装，身高6尺的他显得那么潇洒，而我的打扮却显得那么不合时宜。”在那样一个历史时刻，邋遢的衣着，让格兰特终生遗憾。
华盛顿的农业部，在实验农场育养了上百箱蜜蜂。每一个蜂房中，都安置了一个巨型电灯，只要按动电钮，蜂房内就会一片明亮。这样一来，无论白天或黑夜，随时可以对这些蜜蜂进行最细微的检查。在比较正式的沟通场合，谈话者就像那些蜜蜂，在巨型灯的照射下，成为万众瞩目的焦点，所以，身上任何一个微小的不足，都会像山峰一样，暴露在众人面前。
沟通之前，我们胜利与否，其实已经决定了。
亲近你的听众
我经常会发表一些演说，有时是在中午时分人数稀少的大厅中，有时是在夜晚摩肩接踵的小厅中。但是，同一个笑料却有不同的反应，大多数情况下，夜晚拥挤的小厅总比下午稀疏的大厅笑声更猛烈。为什么会有如此不同呢？
这也许是因为，下午来的听众多数是一些年龄较大的妇女或者孩子，而夜晚的听众多是一些精力充沛、有主见的年轻人。
但是，真正的原因是下午的听众被分散在空旷的大厅中，他
们的情绪不易被感染，空间距离最容易消减热情。一次，在有关布道的演说中，亨利沃德比切尔这样说道：
人们常常问我这样一个问题：“大型演讲现场与小型演讲现场，前者是否更能鼓舞你的气势？”事实上，并非如此。听众再少，哪怕只有十几个人，但是他们只要能够集中起来，我仍然可以演讲得很好；而哪怕听众成百上千，如果他们分散开来，反而会影响我的情绪。所以，必须将你的听众集中起来，否则，不会收到好的效果。
当一个人处于一个大集体的时候，他往往极易失去个性，因为作为群体中的一员，他会出现从众心理。在沟通过程中，个人的情绪会因为对方而变化，与日常生活中相比，情绪更容易亢奋和激动。
所以，群体比个人更易采取行动。例如，在战争中，人们往往能够铤而走险。因为，他们是一个整体，团结就是力量。在反法西斯战争中，德国士兵们全部被俘虏，就在他们双手被铐的情况下，仍然能够奋勇而战。这一点，曾令世人震惊。
人群是一种非常奇妙的现象。历史上，所有伟大的行为和改革，都来源于集体。艾威特迪思马丁创作了一本有关这一主题的有趣的书—《人群的行为》。
所以，当我们要与少数人进行沟通的时候，最好选择小厅，哪怕人群挤在一起也毫无关系。这绝对比人数散落的大厅要好
得多。如果人数少，而又必须在大厅进行演讲，那么务必请你的听众们坐在前排，尽量靠近你！
同时，尽量亲近你的听众，站到人群中去。除非，听众太多，而你必须找个焦点，那么再登台而讲吧！因为在沟通中，我们要尽可能地营造一种亲密的交流气氛，千万要避免呆板、僵化的局面。
有效地利用环境
演讲也好，谈判也好，请保证现场有充足的光线。在一间幽暗的房间里，是很难调动大家积极的情绪的。
如果你阅读过大卫比拉斯可有关舞台效果的文章，那么你会发现现场的光线有多么重要。
让光线照射在你的脸上，让听众看清你的脸庞。你的任何一个细微的表情，都能够体现你个人的特色，而这正是沟通中自我表达的关键。有的时候，表情变换远比语言更为生动、重要。登台演讲之前，请你选择一个恰当的位置，可以站在灯光正前方，充分利用光线，是非常重要的。
因为听众有一个习惯，他们总是对于讲话者本人很好奇，所以就希望能够看到说话人的全身，因此，如果你是出席一个会议，或者发表一个演讲，当你需要站在台上面对你的听众时，他们就会时常侧身站在过道上观看演讲者的表现，会场秩序和场面也会因此而显得没有秩序。所以，当你走上讲台的时候，请尽量不要让自己完全被遮挡在讲台的后面。
当然，有时候，讲台上的一张桌子、一个精致的水瓶或者一个茶杯都是会场热心的主持人为你精心准备的。但他们不知道，这是他们多余的担心，也许他们是好心，准备着在您口渴的时候能派上用场的。可事实上，一点食盐或是一小片柠檬，远比一杯茶更适合解决演讲时候遇到的此种尴尬。那些水瓶、茶杯不仅妨碍了美观，更是妨碍了讲话者在台上的行动。
看上去整洁、漂亮、更是装扮得精致的百老汇的汽车销售处橱窗，让人眼前有豁然开朗的感觉；法国巴黎的香水店和珠宝巨贾的办公室装饰得富于艺术情调而又个性张扬。他们这样做的目的就是，当人们走进这样布置的房间时，会油然产生更强烈的自信、更多的敬佩和称赞。与此同时，人们也会对他们的产品产生信任，这是一石二鸟的策略。
正因为如此，当讲话者上台发表言论的时候，拥有一个令人感觉清新的演讲背景作为衬托是十分必要的。在讲台上，摆放油画、挂上标语、一些不整齐的椅子，或一堆乱七八糟的东西，只会制造一种廉价、懒散、邋遢的气氛。亨利沃德比切尔曾经说过：“在公众演讲的过程中，最主要的就是演讲者本人。”
所以，为了避免干扰听众的注意力，最为理想的布置就是任何物件都不要摆放，讲话者的身后、身旁都尽量不放置东西，但摆上一块整洁干净的黑布作为背景还是可以的。因此，要让讲话者醒目地站在讲台之上传达自己的观点，就像瑞士湛蓝的天空下，那白雪覆盖的少女峰一样引人注目。
消除令听众分心的因素
这是我亲身经历的一件事情。加拿大总理在伦敦和安大略演讲的时候，演讲刚刚开始一段时间，大家都在全神贯注地听着，会场里十分安静。这时候，有个工作人员拿着一根长长的竿子，走到了演讲会场，他用竿子一个一个地把窗子拨开，就是为了给大厅通风。大厅里的所有听众顿时都把注意力从演讲者的身上转向了这位工作人员的身上。
在谈话的过程中，听众的注意力很容易被移动的物体和类似的事物所打扰。讲话者要避免受到一些无谓的影响，就要谨记这一点。
首先，当你与你的听众沟通时，一定不要玩弄身边的小饰物、摆弄手指，或者总是频繁地做一种动作，因为这样，会使听众的注意力全部都集中在这些小动作上，从而严重影响了自己的表达效果。对此，我对一件事情一直记忆犹新—在纽约的一次演讲会上，因为演讲者一直在反复摆弄着讲台上的一块台布，一位听众就一直凝视着演讲者的双手长达半小时，可想而知，在那半个小时内，他应该什么也没有听到。
其次，如果你所在的场合安排听众们坐下来听你的讲话，就会避免迟到的听众分散大家的注意力。