第6章 充分准备，赢得一切的前提 (3)
如果你已经确定了你要跟别人说的主题—你的工作，那么，你该怎样准备呢？现在，你已经拥有了翔实的材料，合理地选择材料并加以组织则成了你的首要任务。在一个仅有两三分钟的介绍里，你根本做不到面面俱到，这样做也不好，因为这样一来会使你的讲述笼统、形式。所以你应该抓住主题的某一个方面，然后对此进行扩展和深化的说明。例如，就上面提到的这个话题，我们就可以这样阐释：当初你是如何选择了这项工作？这是偶然还是出于你的深思熟虑呢？联系你早期的奋斗、挫折、希望和胜利，相信你一定会给我们带来一个非常感性的描述，我们会看到你的真实的人生经历画卷。事实上，我们能够将自己生活中蕴含的真理用一种谦虚、不自大的语气娓娓道来，那是令人心旷神怡的，也是成功沟通的特质。
对于这个主题，我们还可以从另一个视角出发：工作中会遇到什么困难？对于这些困难，你又有什么良策？
当然，你还可以谈一谈你所接触的人，无论是诚实的还是伪善的；谈一谈你遇到的问题；还有就是世界上最令人感兴趣的话题—人性，你的工作使你产生了哪些看法？假如你在谈论中单单聊你的工作技术问题和事务问题，那就会使人厌倦，因为这与谈论人性是背道而驰的。
总之，千万不要让你的讲话成为一种空洞的说教，不然就会使人感到乏味无趣。你要使它就像一个层次分明的蛋糕，不仅有生动的例证，而且还要有理论的总结。因此，你要对你所观察到的具体事实进行鉴别，而且还要体会出其中蕴藏的真理。同时，你会发现，事例与理论相比，前者更容易记诵、表达，并且可以使发言增加色彩。
下面我们介绍一位非常有趣的作者，他叫弗拜斯。他曾写过一篇关于决策者授予其助手权力的必要性的文章，我们节选了其中的一段，请你注意他所采用的例证—对人物的介绍。
今天的很多大型公司，昔日都只是个体商业模式，但现在，它们已经改变了旧面貌。尽管它们仍旧保持了个人的极大影响力，但在工商业规模的极度扩大下，哪怕是最能干的超人，为了有效地控制管理公司，都需要在自己周围聚结一群有才华的助手。
伍尔沃斯曾告诉过我，在最初的几年里，他的公司
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基本上就是一个个体商业模式，这也使他的健康受到了严重影响。当他躺在病床上时，他深刻领悟到，若想使自己的生意能够如自己所希望的那样发展，就必须将管理权力和责任分配给几个人。
贝斯勒海姆钢铁业在相当长的时间里一直保持着个体模式，因而查尔斯斯克沃浦不得不承担着大大小小的所有事务。渐渐地，安哥尼格瑞斯的生意发展起来，并且超过了斯克沃浦，安哥尼格瑞斯成为了钢铁业的巨人，而起步最早的斯克沃浦却在原地踏步。
早期的东方之子柯达是由乔治东方之子组成的，但其十分明智，在成立不久就建立起了极其有效的组织体系。虽然摩根算得上是一个商业巨人，但他非常愿意挑选最具实力的合作伙伴与之携手共济。
还有一些雄心勃勃的企业领导者喜欢运用个体体制运转自己的企业，但无论他们愿不愿意，在大范围的现代操作的压力下，他们终将逃不过向他人授予权力的结局。
绝大多数的人在谈论自己的职业时，都只会讲他们感兴趣的一面，而这是不容忽视的错误。一个好的谈话者，应该以听众的喜好为出发点，尽量满足他们的需要。举个例子来说，假如你是一个推销火灾保险员，你就要向你的听众讲授一些防火的知识；如果你是一个银行家，那么你就要在财产、投资方面向你的听众提供一些合理化的建议；如果你是全国妇联组织的领导者，那么你就要在地方公众演讲时，善于引用地方活动的典型事例，表明她们也属于全国运动的一部分。
所以，在和对方沟通之前，你就要认真地研究你的听众，了解他们的需求和愿望。有时这决定着沟通的成功与否。
在为沟通做准备期间，阅读一些文章是十分有益的。这样一来，可以使你了解到别人的某些想法。但这种方法只是在你认为到了“山穷水尽疑无路”时，方可以使用。切记，这是非常重要的一点。然后，你可以到图书馆，向图书管理员说明你的来意—也就是告诉她你所要谈论的主题，并告诉她你需要她的帮助。如果你没有涉足到研究工作，那么，你一定会吃惊于她所给予你的帮助—你或许会看到一本与你要讲的主题不谋而合的书籍。书中已经清楚地列举出了对当时社会问题的正反两个方面的例证，还有，文学杂志的读者索引将会列出自20世纪以来涉及到的各种主题的全部文章；再者，《娱乐新闻年鉴》《世界年鉴》《百科全书》等数种参考书籍，都会成为你的有益工具。
储备能力的秘诀
鲁泽尔波拜克逝世前说：“为了能够找到几枚上等的好植物标本，我常常要制作上百万枚标本，大量不满意之作最终弃之不要了。”从某种程度上说，与人沟通也应该发扬这种万里挑一的精
神，不仅拥有很多思想，还要对之进行适当的取舍。
在所有已经使用的信息和材料的基础上，你最好做到多多益善。因为，这样一来可以使你信心大增，而且让你更加真切地触摸到你的演讲内容，并影响你的思想和心理，从而也就会影响你在整个沟通过程中的举止。所以，这是沟通前的准备中最基本而且非常重要的方面。然而，无论是在公共场合还是在私下场合，这一点却没有得到一些人的注意。阿瑟杜恩介绍说：
我曾经培训过很多推销员、调查员、演示法教学者。在他们推销商品前，必然要对自己的商品十分了解，可是，他们中的绝大多数人却丝毫没有注意到这一方面的重要性，这也是他们最主要的缺陷。
当一些推销员到我的办公室进行一番关于商品的描述后，就会立即开始一轮交易用语，他们迫切地想把自己的商品推销出去。对他们的培训只进行了48个小时，而我在培训调查员、推销员出售食品、特制品时，努力地想让他们成为食品专家，这是一点；其次，我还强迫他们学习美国农业部出版发行的《美国人饮食指南》—书中向我们介绍了水、蛋白质、碳水化合物、脂肪和维生素在食物中各占的比重；其三，我还要求他们研究待售商品的构成成分；其四，我还让他们走进学校学习数日，还要通过相应的考试；其五，我要求他们将商品出售给其他推销者；其六，对于表现最出色的交易者，我会给予一定奖励。
刚开始，我发现一些推销员似乎极易没有耐心，而他们又要对产品进行研究。他们这样为自己辩解：“我没有那么多时间向零售商们解释产品的所有知识，而且零售商们也很忙，假如我不停地讲什么蛋白蛋、碳水化合物，他们一定不愿意听。即使听了，自然也不会懂，我不是白费工夫吗？”对此，我回答道：“你这样说是没有从顾客的利益角度推销你的产品，你所考虑的仅仅是你自身的利益。如果你对产品非常了解，那么你必然会有一种妙不可言的情绪。换句话说，你一定会乐观向上，感到自己无坚不摧。”
标准石油公司的一位著名历史学家埃达塔贝尔告诉我，多年前，当她在巴黎居住时，《迈克克鲁尔杂志》的创办者迈克克鲁尔先生曾致电，邀请她为大西洋电报公司写一篇短文。于是，她来到伦敦，与这里首屈一指的电报公司的欧洲区经理见了个面，获得了充分的写作材料。但她并不因此满足，她还想再积累更多的翔实的材料。因此，她参观了陈列在大英博物馆里的各式各样的电报，并且大量阅读了关于电报历史的书籍，甚至赶到伦敦郊区的制造工厂，参观了正在建设中的电缆工程。
为什么她要收集这么多、远远超出可能使用的信息呢？这是因为，这样做可以赋予她无形的力量，使她的短文增添气势、色彩。在埃德文詹姆斯凯特泰尔的一生中，大约给3000万人作
过演讲。他曾向我倾诉，在回家的路上，他都会精心挑选好的演讲材料，不然他早就以失败告别演讲台了。这是为什么呢？因为多年的经验使他懂得，成功地说服听众是要以充足的材料储备为基础的，而这些大量的储备材料，要比沟通时所用的多得多。
坚持不懈地努力
学习或者接受某种新事物，例如法语、高尔夫、沟通术……都不可能一帆风顺，而必须循序渐进，逐渐达到目的。在这一过程中，总会出现停滞不前的时期，甚至出现倒退期，心理学家将这种状况称为“学习曲线中的高原”。在学习沟通技巧的过程中，不论多么勤奋，总会出现在“学习曲线中的高原”中不停徘徊的时期，而这一时期又是不可避免的。意志薄弱者会前功尽弃，而坚持不懈者，在没有察觉的情况下突飞猛进。刹那间，他们像是找到了窍门，并且学会享受与人交流过程中那份镇定自若的自信与力量。
正如我们说过的那样，面对公众表达观点的时候，在最初几秒中，你也许仍然会紧张、害怕，但是只要你有决心坚持下去，就会很快克服恐惧的心理。只要有勇气开口讲话，你就会渐渐变得游刃有余，并且享受沟通的过程了。
我多希望我的读者能在每天早饭的时间，打开这本书，将哈佛著名心理学家威廉詹姆斯教授的这段话记在心中：
不管你的起点是高是低，都不应该怀疑你的学习结果。只要每时每刻你都能付出真心，那么，最终你一定会达到自己的目标。无论你选择什么职业，有一天，你会突然意识到自己已经超越了同龄人，成为杰出代表。
借用詹姆斯教授的话，我们在学习沟通技巧的时候，也要充满热情，找准方式，付出真心，终有一天你会成为勇敢的演说家，或者高明的谈判专家，或者卓越的外交家。
这也许有些不真实，但它的确是一条真理。不过，也不乏例外。一个人格猥琐、精神颓废而又内向的人是不会成为一位操纵话语的英雄的。
现在，我们一起享受这样一个事例吧！
在伦敦，新泽西前任州长斯岛克斯，参加了一场公众演讲班举行的封闭式宴会。宴会上，他说：“今晚所听到的演讲，与华盛顿议员所作的演讲一样精彩！”但是，这些演讲者都是一些普通的商人，甚至不是新泽西商业的初创者，几个月前，他们还非常恐惧在众人面前演讲，但是，就在某一天，他们发现自己竟成为这个城市优秀的演讲者。
作为一个语言家，成功的因素来自于先天的素质，或者愿望的强度。詹姆斯教授说过：“你的热情决定你所做的事情。”只要热衷于你所做的事情，那么，总会达到目标。如果你想成为一个富有的人，有一天你会发现自己真的很有钱；如果你想成为一个学者，那么有一天你就会做到学识渊博；如果你想成为一个好人，终将你会成为一个好人。只要你坚定信念，理想终将变为现实。当然，如果你想成为一位语言天才，只要你愿意，终将你会实现这一目标。
成千上万的人想要得到当众表达自己的自信心。但是，我早就观察过，只有极少数人天生有出色的语言天赋，所以获得了成功，而大多数是我们身边的普通人。很多智慧过人的人，因为无法接受失败，或者过分追求金钱，最终错过了成功的机会；而很多普通人却因为坚定的决心，最终站到了胜利的顶峰。
这种情况合情合理，而且在职场上屡见不鲜。老洛克菲勒说过，成功的首要因素就是耐心。所以，在沟通领域，耐心也是最关键的。
马绍尔弗克曾经率领队伍战胜了当时最强大的军队，他说之所以取得成功，就是因为不气馁。
1914年，法国军队撤退到马思的时候，杰弗尔将军让手下200余万将士停止撤退，开始还击，最终这场战役，成为世界史上最有决定性意义的一场战役。战役第3天，杰弗尔将军的上司弗克将军发来一封密函（这是一封在军事记录中占有重要地位的密函），密函说：“现在的形势非常好，指挥部，及本人向你屈服，赞同还击！”
最终，巴黎被拯救了。
这件事情告诉我们，当战争处于令人绝望的境况时，当你准备放弃你的权力时，这正是“最佳时机”，还击！还击！还击！这有这样，你才能赢得最终的胜利，赢得最珍贵的勇气和忠诚。