第7章 次观其行

合理就好的理念使得中国人对一言一行都要把握好分寸。谨慎的人在人际交往中就像林黛玉进贾府一样，不轻易多说一句话，多行一步路。

先弄清对方是谁

在人际交往中，要弄清楚对方到底是谁。“先有人后有事”，而且“事在人为”，所以我们很难“对事不对人”，常常把人和事联系在一起。在中国社会，如果听到一句话，不清楚是谁说的，就很难判断它究竟是对的还是错的，是什么用意。可见弄清楚对方是谁，乃是人际交往的第一步。

中国人比较倾向于“差别对待”，即以不同的标准来对待不同身份的人。如果你的职位比我高，那你说的应该是比较正确的；如果你和我职位平等，那就以“来而不往非礼也”的态度对待你；如果你的职位比我低，我不会以大欺小，却也绝不容许你以“下”犯“上”。

这样看来，中国人似乎没有是非观念，但事实绝非如此。在中国社会，职位低的人是不宜反驳职位高的人的。举例说明，如果上司冤枉了你，你该怎么办？据理力争的话，他会明白是他错了而非你错了，但这又如何呢？他身为上司，竟然失察而冤枉了你，自然会觉得相当没面子。中国人没有面子的时候，最要紧的便是设法找回面子。如何挽回颜面？很简单，他会一心一意找你的毛病，只要被他抓着了，他的面子便找回来了。如果他竭尽全力挑你的差错，那你就插翅难逃了，因为“人非圣贤，孰能无过”，迟早会被他逮个正着。

但是，如果上司冤枉你后，你保持沉默，表面上看你是忍辱负重，其实不然。上司看到你居然一言不发，就会觉得奇怪：“这个人怎么搞的？难道我屈说了他？”于是，他自然想解开谜团，结果发现自己确实冤枉了你，并会由于内心有愧疚而善待你。

一般来说，上司冤枉你，纯属偶然，很少有上司会故意颠倒是非，存心为之。你若不幸碰上这种上司，足以证明上司其实早已容不下你，这种情况下，你就算据理力争又有何用？不如另谋高就，“此处不留人，自有留人处”。如果你没有别的门路，最好忍气吞声，说不定上司见你一直逆来顺受，还能网开一面，不再针对你。

如果你不幸遇到的是个迷糊的上司，这种情形倒是常见，因为无能者身居高位也并不是稀罕事儿。遇到这种上司，你说得再对，他都可能斥你为狡辩。遇到这种上司，你不如好好做事，以免再被他抓住把柄。

迷糊的上司不好，过于是非分明的上司也很难相处。因为太过是非分明，以致刚愎自用的人，总是认为自己的看法都是对的。说你错，你就错，你再说多少话他都不会更改自己原有的判断。你据理力争的话，只会弄得面红耳赤，对于结果来说却毫无用处。

如果你的上司不是以上这三种人，那他就是无心犯错。无心的过失是应该谅解的。没有必要得理不饶人，让无心错怪你的上司难堪，所以应当用沉默暗示他有错误，使上司自己察觉，自行校正。

如果有人和你职位相当，却找出你的错误，而且到处宣扬，那你也可以积极地找他的过失。这不是面子问题，也不是心胸狭窄的表现。如果他发现你有差错，就应该当面规劝，虽然你一时可能无法接受，但是他既然说的是事实，出发点又是为你好，你终究会心生感激，又怎么会记恨他呢？但他如果没有和你说，反而到处宣扬，分明是故意想要让你难堪。中国人一向是你对我好，我也对你好；相反，你不仁就别怪我不义。所以，你也只能全力找他的差错，照样宣扬一番，让他尝尝同样的滋味。

如果有人职位比你低，却在背后指摘你的过失，你通常可以不用有任何顾虑地去整治他一番，“当年别人教诲我，如今我也应该教诲别人”的想法，很容易变成理直气壮的借口。这是让他明白做人的道理：有话最好当面说清楚，不要在人的背后胡扯。

对象不同，你采取的措施也应该有所不同。先问清楚话是谁说的，再做定夺，这就是一种“经”，如何应变，则是个别的“权”。

中国人既然以人为主，那一切事都离不开人，也就离不开人际关系。何况我们一直重视伦理，对于人的身份地位十分关心。看见或听说一个人，总要进一步追问对方是什么样的人，并依据其身份地位做出不一样的反应才算合理，这样才能建立良好的关系，以便进一步达成预期的目标。这不是势利眼，只要保持合理的程度，不要前倨后恭，没有什么不好。

案例

相传，清代大书法家郑板桥去一个寺院游玩，并拜见方丈。方丈见他衣着俭朴，以为他是一般俗客，就冷淡地说了句“坐”，又对小和尚喊“茶”。一经交谈，方丈顿感此人谈吐非凡，就将郑板桥引进厢房，一面说“请坐”，一面吩咐小和尚“敬茶”。后又经细谈，得知来人是赫赫有名的“扬州八怪”之一郑板桥时，方丈急忙将其请到雅洁清静的方丈室，连声说“请上坐”，并吩咐小和尚“敬香茶”。最后，这位方丈再三恳求郑板桥题字留念，郑板桥思忖了一下，挥笔写了一副对联。上联是“坐，请坐，请上坐”，下联是“茶，敬茶，敬香茶”。方丈一看，羞愧满面，连连向郑板桥施礼，以示歉意。

这个故事通常用来讽刺方丈势利眼，其实从另一个角度看，方丈也只是根据对方的身份，采取了相应的方式和态度，只不过他一开始就没弄清楚，看走眼罢了。

别轻易相信别人

西方人在同别人打交道时，不论干什么，都喜欢通过法律途径约束他人来防止自己上当，而且对于欺骗别人的人是相当鄙视的。中国人不会要求别人怎样，只会提醒自己“防人之心不可无”。我们很少去笑那些骗子，反而对被骗的人在同情之外，还有几分不屑：“你怎么这么笨，这种当也会上？”好像责任不在骗子，而在被骗的人。其实，嘲笑被骗的人与鄙视骗子的目的完全相同，都是遏止骗人事件的发生。

西方人鄙视骗子，使其备感压力，抬不起头来。中国人认为人人都应各自小心，不要上当，才能使骗子无从下手。我们用“嘲笑被骗的人”的形式来提醒大家，千万不要被骗，否则不但会损失惨重，还会被人嘲笑。所以在中国社会，那些被骗的人，反而不敢以正面示人。西方人的想法很对，只要大家齐心，共同指责骗子，便可以减少其骗人的行为。而中国人的做法更实际一些，要求自己岂不是比要求别人更容易一些？“求人不如求己”，要求别人不要做欺骗他人的事，远不如自己提高警惕更可靠。防人之心其实就是让人小心不要上当，因此“反求诸己”相对来说更胜一筹。

试想，如果你和别人初次见面，就老实地对别人说：“我是个老实人，人家说什么我都信，所以请不要骗我。”那对方会怎么想？当然是：“他最容易上当，不骗他骗谁？”如果蛮横地要求对方：“你不要骗我，否则我要你好看！”对方就会想：“我骗你又怎样？你既然被我骗了，说明你不如我，你又有什么能力要我好看？”结果还是照骗不误。

一般情况下中国人是不会直接要求别人的，如果真的有人这么做，他往往有拆穿骗局的能力。比如，老板对干部说：“我不会亏待你，但是你千万不要骗我。你若是骗我，我绝不轻饶。”笨的干部就以为老板是个好骗的人，一开始虽然没想欺骗他，久而久之，也忍不住做些欺上瞒下的事。结果很快就被老板发现了：“我警告过你，千万不要骗我，你太让我失望了，我只好开除你。”

如果认为中国人专门欺负弱者，谁吃亏就笑话谁，谁倒霉就笑话谁，没有同情心，那就错了。中国人只有对自己人，对熟悉的人，或者有利害关系的人，才会“痛心”地嘲笑，目的在于加深他的印象，使他深切体会“人家在你面前同情你，实际上背后都在笑你”，从而下决心“自己要小心，不要上当”。对于陌生人，我们根本无从笑起，因为彼此没有“关系”，也产生不出任何联想。对于认识而交情不够深厚的人，我们只会背后嘲笑，当面则尽量不提，万一对方自己说出来，我们会表示支持，痛骂欺骗他的人。

但是“小心不要上当”，并不是“不要相信别人”，而是不给坏人可乘之机。正因为小心，才会时时用心。对方可以相信的时候，提倡“疑人不用，用人不疑”；对方不可以相信的时候，就说“知人知面不知心”“人心善变，不可不防”。这些话都是中国人常说的，看似互相矛盾，却是因时而制宜的。

在人际交往中，你可以选择相信别人，也可以选择不相信。你相信别人，万一被骗，大家就会嘲笑你“三两句话，就被人骗得团团转”，结论是你“缺乏判断力”。你不相信别人，又怎能与对方相处？在信与不信之间，需要自己拿捏。

在正常情况下，当然应该相信别人，但是也只能相信到合理的地步；遇到不合理的地方，就不应该继续相信了。站在不相信的立场来相信，才不至于因为相信别人而上当。对任何人都相信，受骗的概率就会大幅度增加。你无法要求别人绝对诚实，因为没人能做到这一点，所以只能自己多加小心。

人类是群居动物，要彼此合作才能生存。人应该相信别人，这是天经地义的事情。但是过分相信别人，同样会引起别人欺骗的兴趣，以致上当，也是不争的事实。吃亏上当，人人不喜欢，却又经常发生类似上当这种令人感到不愉快的事情，主要是因为很多人喜欢占小便宜，才会因小失大。提防上当最有效的办法是不要贪小便宜。

凡事追求合理

中国人的观念是凡事追求合理。换句话说，把事情做到合理的地步，人们才会接受。我们虽然重视典章制度，却明白典章制度容易僵化而不合时宜。所以，在典章制度规定的范围内，多数中国人都能够权宜应变，以求合理变通。不会变通的人，会被人斥为“死心眼”“死脑筋”。

中国人认为，既然人与人之间是相互影响的，在人际交往的过程中，应该“反求诸己”，即要求他人合理之前，先求自己合理。以自己的合理来影响他人，使他人亦能合理。自己不合理，却希望他人“以合理待我”，结果经常不如意，这时怨天尤人也是枉然。自己先求合理，再期望他人“以合理待我”，才是合理的态度，也比较容易实现。但是合理不合理，各人的标准未必一致，有时候你认为合理，我却认为不合理，因此合理也会引起很多争执，产生很多不愉快。

在中国社会里，凡事自己求合理，就容易获得别人的好感。即使你认为的合理和他认为的合理会有些差别，但你的出发点是好的，起码可以问心无愧。至于是否会引起争执，听天由命吧。虽然这听起来比较消极，但总比不合理的行为使大家心里不高兴，甚至造成误解要好得多。

自己合理不合理要通过他人的反应来判断。他人的反应就像一面镜子，会如实反映你是否合理。当对方表现出不合理的行为时，不要指责对方的过失，而应该反省自己是不是不合理。如果是自己的问题，就赶快把缺失调整过来，对方也可能随之表现出合理的行为。

举个例子，中国人认为，朋友的朋友是朋友，敌人的敌人也是朋友，所以人与人之间的关系很复杂。正因为如此，一个人在不清楚对方意图的时候，是不会承认自己和另外的人的关系的。贸然问起别人之间的关系，将会很难得到正确的答案，这是自己行为不合理造成的。

乙和丙是熟人。一天，甲和乙聊天时，甲突然提到丙，问：“你认识丙吗？”乙的第一反应是“不认识”，因为他不知道甲有何意图。

一句“不认识”，虽然只有三个字，却包含着好几种不同的意思：“真的不认识”，“虽然认识，但是并无交情”，“认识是认识，但跟不认识差不多”，“你问我认不认识，是有什么事情？”，以及“你少打我的主意，我认识不认识根本与你无关”。

说“不认识”有很多好处：

第一，减少许多风险，省却许多口舌，避免许多麻烦。如果乙在不清楚甲的意图时就说认识，甲接下来很可能说：“那真是太好了，我正好有一件事要找丙帮忙，麻烦您帮忙引见一下好吗？”这不是自讨苦吃吗？乙在这时候说“好”，会增加不少麻烦；说“不好”，等于驳了甲的颜面，容易令甲不满：“这点小忙都不愿意帮，还说是朋友呢。”

当丙身居高位时，乙如果先说“认识”，等到事情来了，再推说“不认识”或者坦白说明自己不愿意帮忙，甚至直接指称对方根本没有权利提出要求，都是伤感情的做法。在中国社会，得罪人的后果是很严重的，尤其不能得罪小人。

第二，可以探听信息。如果丙对乙心存不满，忍不住对甲抱怨了几句，甲不清楚乙和丙的关系，多半不敢直截了当传话过去，必然先问：“你认识丙吗？”假若乙说“认识”，甲就不会再说什么，以免有搬弄是非之嫌，而乙也就失去了获得信息的机会。若乙说“不认识”，甲才会放心把丙的话告诉乙，乙也能了解丙对他的不满，以便采取适当的对策。

明明认识却装成不认识，这种不合理行为的出现是因为甲的做法不合理在先。打听别人之间的关系，一开始就应该把目的说清楚。比如：“你认识丙吧？他托我给你带了点礼物。”乙一定回答“认识”。如果不能一开始就做到合理，直接问：“你认识丙吗？”得到“不认识”的回答后，就要调整说法：“哦，他说和你很熟，还想约你吃个饭呢。”那乙也会向合理的方向进行解释。不要以为从“不认识”调整到“认识”很难，中国人拥有足够的智慧，完全可以进退自如，因为凡事早已留有余地。乙只需作恍然大悟状：“哦，你说的是他啊，抱歉抱歉，刚才没听清，还以为你在说谁呢。”轻轻松松地就兜回来了。

做的事情合理与否，一看相关人的反应就知道了。大家反应好，那就没有问题，继续实施就好；大家反应不好，那就赶快修改做事的方案。中国人经常变来变去，就是在不断做调整。

你向老板汇报说：“这件事情进展很不顺利。”他的脸色不好看，是在暗示你：在这个场合不要讲这种话。你接着说：“不过跟以前比起来还算不错，但是大家还是要继续努力。”老板的脸色马上就好转了。你汇报的意图就是在测试他的反应好不好，根据他的反应来调整话术。

先说明自己的目的，再去问对方，给对方斟酌的空间，这才算是合理的行为。不要责怪别人不诚实，不要认为一切不合理，都是“我”以外的人造成的。殊不知种种缺失，实际上都与“我”密切相关。

可惜，很多人不明白这一点，不反省自己是不是诚实，是不是考虑周到，是不是明白透彻，而是一味指责别人不诚实，实在不公平。

小结

人际交往的第一步是弄清楚对方是谁。中国人比较倾向于用不同的标准对待不同身份的人。对象不同，你采取的措施也应该不同。你听到一句话，要问清楚是谁说的，再做定夺，这就是一种“经”，如何应变，则是个别的“权”。

在正常情况下，我们当然应该相信别人，但是也只能相信到合理的地步；如果遇到不合理的地方，就不应该继续相信别人了。

中国人的观念是凡事追求合理。换句话说，把事情做到合理的地步，人们才会接受。在中国社会里，凡事自己求合理，就容易获得别人的好感。至于合理不合理，则要通过他人的反应来判断。