第一章
销售模式的四大关键点

本章重点

销售模式是指让业绩得以最高效实现并可持续的企业能力系统，总共有四个关键词：业绩，高效，持续，能力。

不管公司是什么模式，如果最后业绩上没有结果，那都是空中楼阁。企业所有的部门和所有的岗位都是为业绩服务的，包括前台、保安。打造全员销售意识和提高全员销售素养是企业未来发展的必经之路。

企业管理效率与关系有关，人和人的关系靠文化解决，事和事的关系靠流程解决，人和事的关系靠机制解决。企业的管理效率靠的是人岗匹配度。所以老板的最高境界不是玩科学，而是玩艺术，是掌握阶段和节奏的艺术。

企业有五大模式，从低往高说，第一个是销售模式，第二个是管理模式，第三个是商业模式，第四个是资本模式，第五个是老板的心智模式。

哪些人应该有什么样的能力才能让业绩最高效并可持续发展？有四个方面：第一个是老板销售力，第二个是高管销售力，第三个是班底销售力，第四个是团队销售力。

你可能会发现，当你在一家公司的管理角色变得越来越重要的时候，公司对你怎么干要求越来越低，对你怎么想要求越来越高。对于一个高管团队成员来说，你的思考模式变得非常重要。这是因为人认识世界都是从定义开始的。

比如，为什么有的人没什么钱但活得比你快乐？为什么有的人有了那么多钱还不快乐？因为你们对快乐的定义不一样。

我看过营销领域大多数书籍，发现经管方面的理论基本都是外国人写的，比如提到管理就是彼得·德鲁克，提到战略就是迈克尔·波特、杰克·韦尔奇，提到营销就是菲利普·科特勒、米尔顿·科特勒，很少看到中国作者的经典管理著作。当然近年来，中国也出现了很多经管方面的著作，但是总体来说，还是没有西方多。难道我们中国人的智慧不够吗？难道我们要用西方人的智慧来决定中国企业的未来吗？

不是说国外的理论不好，国外的理论也可以用，但是必须结合中国本土的实际情况。中国的国土面积和欧洲的面积大致相当，但中国省与省之间的消费差异比欧洲国与国之间的消费差异还大。中国人的事只能靠中国人自己解决。

我翻看了很多文章，查询了很多数据，思考什么叫销售模式，销售模式的定义到底是什么。很多人讲到模式的时候，用的案例不是小米就是西南航空公司，不是沃尔玛就是家乐福。但是，这些大型企业跟你的公司有什么关系呢？

之前江湖上流传最多的话，就是“只要赶上风口浪尖，猪也会飞”。但是有人说，他做了这么多年，也没见过猪飞。我个人认为，猪一旦飞上去，如果发现自己没长翅膀再掉下来，会摔得更惨。

这说明了什么？老板在关键时刻，一定要理性地面对一些事情。我的主张是：思路不叫模式，点子不叫模式，只有把思路转变成公司的能力才叫模式。当老板的其实不缺想法，只是有很多想法都没办法变成现实。而且老板的想法总在变，有的老板上周的想法和这周就不一样，造成公司朝令夕改。尤其是学习的时候，老板听一次课就会换一种想法。

那到底什么叫销售模式呢？销售模式是指让业绩得以最高效实现并可持续的企业能力系统。这个定义有四个关键词：第一个，业绩；第二个，高效；第三个，持续；第四个，能力。