前言

大家都抱怨生意难做，尤其近几年，零售业步入了寒冬，各行各业的零售终端都经受残酷的考验，有的店铺在挣扎中寻求突破，有的店铺在挣扎中慢慢灰飞烟灭。

试问，那些在寒冬中艰难挺立的店铺，其老板为什么还要坚持开店呢？你可能会说：想赚钱嘛。

可如今的市场，赚钱何其难呀。其实，他们坚持开店，更多出于一种责任，也是在接受挑战。如果在市场最冷的时候依然可以屹立不倒，那就是一种能力的证明，不是吗？

老板在最难的时候没有放弃，依然把价值几十万元甚至上百万元的店铺交给你，这是一种信任。面对老板的信任，你帮老板赚到钱了吗？如果你能够帮助老板赚到足够多的利润，那恭喜你，你的价值足以让你获得丰厚的薪水。可问题是怎样才能帮助老板赚到足够多的利润呢？

提升营业额可以吗？不一定。现在卖场促销打折成风，成本费用又实在太高，最后营业额是提高了，利润却可能没有多少。所以，在店长培训课堂上，我经常强调：如果少打折就可以把东西卖出去，为什么我们还要做频繁的促销活动呢？

降低成本费用可以吗？也不一定。货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已没有多少降低的空间。在经销商订货会培训上，我一直向经销商、代理商们强调一个观点：越是生意难做的时候，我们越要逆向经营。也就是说，我们不但不可以过分压缩成本，反而要在人才、推广及学习等方面加大成本投入。事实证明，越是逆向经营的老板，生意往往做得越好。

那我们到底应该怎么做，才能让店铺赚到足够的利润呢？

根据对中国零售卖场二十多年的研究和理解，我认为，在降低成本费用空间有限的情况下，每个品牌都应该把自己的发力点定位到最基础的单元——店铺。哪个品牌可以真正做好零售，把店铺业绩做起来，它就可以赚到足够多的利润。所以，今天的品牌竞争，将回归零售本质，所有的竞争都不应该在天上飞、在海里游，而应该踏踏实实地落地。

每位老板都希望门店日进斗金，每位店长都希望月度目标轻松完成，每名导购都希望业绩芝麻开花节节高。这些都是美好愿望，可如何达成呢？

其实，门店经营是个系统工程。一家盈利的门店一定是有诸多有利因素助益的，比如商圈选择、货品结构、市场状况、店铺服务、团队管理等。

不过，我认为店铺服务是对门店业绩影响最直接且最持久的因素。因为顾客光临卖场，不仅希望买到物美价廉的商品，更希望感受到温馨舒适的氛围、享受到体贴入微的服务。这种感觉很多时候不只靠硬件的堆积，更要靠店铺服务的支持。

近年来，中国零售门店管理人员的管理水平与经营意识确有长足进步，许多企业在品牌推广上越来越大手笔，店铺装修越来越漂亮，旗舰店一个开得比一个大。但我个人感觉，店铺服务水平一直是门店最大的短板，在很大程度上制约了卖场的服务质量、品牌形象及销售业绩。

所以，我们在零售培训上，其实还可以再转变一下思维观念，不要把零售培训作为渠道洗脑的工具，不要让零售培训停留在表面形式上。请让培训回归本质，零售培训就是要帮助零售终端提升竞争力，教会导购如何更好地赚钱。