距离销售冠军，你还差多远

我经常收到一些读者留言，他们确实想把工作做好，但感觉无从下手，或者不知道自己应该怎么做才可以成为销售冠军。他们经常有这样的困惑：顾客来了四次，为什么还是不能成交？我是不是不适合做这份工作呀？为什么我一个月只能拿1000元？为什么同事的薪水比我的高得多？我应该怎么做才可以拿到5000元的月薪呢？

根据我对零售终端多年的调研，我发现普通导购与销售冠军在许多方面都表现出很大的差异。销售冠军在以下几方面表现突出，各位不妨将其与自己现在的表现进行对照，或许就可以找到改变的方向。

爱学习，求进步

江西萍乡有一位老板，有一天给我发微信：“王老师，我想再开一家店，所以在老店里提拔一名导购当店助，想培养她做新店的店长。可她不愿意，觉得还是做导购舒服些，怎么办呢？”

其实，爱学习、要进步是很多销售冠军的共同特点。虽然平时工作也很忙，但他们仍然会抽出时间来学习。他们经常去书店购买销售技巧、商务沟通及色彩搭配等方面的书籍。

他们在工作中随时抱着学习的心态，不断总结成功的经验并及时吸取失败的教训。即使在休息的时候，他们也会去逛逛竞争对手的店铺，学习同行好的做法。所以，他们专业扎实、知识全面，在销售中游刃有余，业绩自然就好，拿到的薪水也比别人高。

那些普通导购则凡事安于现状，遇到问题不求甚解或者能推就推。他们很少读书，更不会主动学习，甚至老板掏钱让他们学习，他们还会不乐意。他们休息时要么上网，要么睡觉，整天愁眉苦脸，总觉得做导购是一个很无奈的选择。

他们总是看不起导购这个职业，也从没想过要把这份工作长久做下去，更不会主动去学习如何做好这份工作，最后他们总是抱怨自己薪水少，埋怨老天不公，指责老板抠门，仿佛自己是这个世界上最无辜的人。其实，原因出在谁身上，显而易见。

请你冷静地问问自己：你一个月有多少时间用在学习上呢？你一年买过几本专业方面的书呢？如果你在这方面的付出微不足道，那又有什么资格抱怨自己拿得太少呢？

一个不爱学习的人，无论多么聪明，也很难成功。一个不爱学习的人，不会有好的思维方式，事业上也不会有大的发展。

所以，不要抱怨自己为什么只有那么点儿收入了，不要抱怨为什么顾客这么难伺候了，不要抱怨为什么东西那么难卖了，不要抱怨为什么自己业绩总那么差了。先问问自己，你把工作做好了吗？你是一个爱学习的人吗？

态度积极，工作主动

服务是一面镜子，你怎么给顾客服务，就会得到顾客什么样的回应。

去一家店做调研时，我首先会看这家店铺的员工的情绪状态如何。一般来说，员工工作积极主动、卖场氛围活力洋溢的店铺，业绩大都不会太差，而那些员工士气低沉、消极被动的店铺，一般都业绩不佳。

如果你仔细观察就会发现：销售冠军在工作中总是表现得积极主动，他们接待顾客时浑身充满活力，脸上没有一丝忧愁，他们洋溢着自信，总是主动为顾客提供温馨的服务，这一切都深深地感染着顾客，顾客自然也更有可能给予积极的回应，所以，他们的业绩总是店里最好的。

普通导购则恰恰相反，他们总觉得自己拿这点工资，根本没有必要为老板卖命，认为凭自己的条件为什么要看别人的脸色，所以他们在工作中总是得过且过，整天拉着个苦瓜脸，好像顾客欠了他们多少钱似的，给顾客的服务也是说一下动一下，这样的导购怎么可能做出很好的业绩呢？没有好的业绩怎么可能有高的工资呢？最后他们就陷入了恶性循环，不能自拔。

请回想一下你所追求的目标，再看看你以前所付出的努力吧。如果你确实不够积极主动，那高业绩、高薪水、老板的信任及晋升的机会是不会主动来找你的。如果你总是希望得到更多，却不想付出更多，那你注定只能在抱怨中收获失败。

要为成功找方法，不为失败找借口

你觉得店里最难对付的是什么样的顾客？

可能你会说：不说话的顾客。那为什么顾客不说话呢？

可能你会说：或许他今天根本不想买东西，或许他是因为等人太无聊才进店里随便逛逛，或许他觉得我们东西太贵，或许他没有那么多钱，或许他觉得东西不适合他，或许他根本就是竞争对手派来的探子。

发现没有，你一开始就给自己找了无数个顾客“不是”的借口，并用这些借口不断地给自己催眠：不用理睬他，他今天根本不会买东西。

普通导购经常这样寻找自我安慰的借口，他们把顾客不理睬自己的原因归到顾客身上，从而忽略了自己的问题，并不断地原谅自己。他们对自己都特别好，根本不会为此去想办法改变，只是任由这样的情况每天在门店发生。

再来看看销售冠军是怎么想的、怎么做的吧。他们会想：是不是我刚才有什么地方没有做好？我打招呼的方式有什么不妥吗？我是不是太热情了？……他们总是不断地找自己的原因并加以改变，从而让类似情况在日后的工作中越来越少出现。

由此可见，销售冠军与普通导购面对同一个问题的思考角度截然不同，心理学上把这种思考方式称为“归因”，不同的归因角度最后导致不同的结果。其实，衡量一名员工是否优秀，首先就要看他面对问题时是如何归因的。

为失败找借口不会让问题得以解决，只能让自己暂时回避问题。积极找方法去解决问题，才会让我们强大。如果你想成为销售冠军，那你要永远记住：你既然是来工作的，就要为老板多思考，多解决问题。这样你才可能在众多同事中脱颖而出，被老板另眼相看，你也才可能得到一份满意的薪水。

最后，我想送给大家一句话：总是抱怨问题的人注定只能成为失败的弱者，解决问题的人才能成为受人尊重的强者。

顾客最喜欢这样的导购

顾客喜欢什么样的导购？销售冠军是怎么做的，为什么顾客喜欢在他们手里买东西？通过观察分析销售冠军接待顾客的方式方法，我发现，销售冠军具有下面五个方面的特征：

（1）有礼貌是底线，待客要适度热情，不说大话，善于倾听，换位思考，善于理解别人。

（2）具有利他心，为顾客的利益考虑，时常能给出好的专业建议；不牟取不正当利益，绝不会为了成交而欺骗顾客；绝对不会把不适合顾客的货品推荐给顾客，还说出虚假的赞美。

（3）即使面对顾客的拒绝，仍然很有礼貌，不会为了暂时不成交就失去对顾客的尊重。

（4）经常主动关心和帮助顾客。成交之后，服务才刚刚开始，绝对不急功近利；让顾客满意是底线，让顾客感动才是最高要求。没有形成转介绍的销售，都是失败的销售！

（5）具有专业的知识，能解答顾客专业性的问题，给顾客最好的产品解决方案。