原理1 营销的本质：自动销售
传统营销模式无法让企业走出困境。数字时代，企业经营理念需要回归创造客户、创造价值的本质，深刻认识营销工作的根本目标——打造好产品，使产品好卖，实现自动销售。
一、数字时代，产品为王
当前，数字经济成为推动经济增长的主要引擎。所谓数字经济，就是以数据资源作为关键生产要素，以现代信息网络作为重要载体，以信息通信技术的有效使用作为效率提升和经济结构优化的重要推动力的一系列经济活动。
数字化，就是利用数字技术驱动业务活动。数字化不仅改变了人们的生活，而且改变了企业的营销模式。
1.数字化改变了人们的生活
（1）数字化改变了信息传播方式
传统媒体时代，主要传播机制是“传播”。媒体担任“守门人”角色，负责筛选信息，媒体传播什么，消费者就看什么。企业营销经理的核心工作是打广告、树品牌，消费者借此了解有哪些产品及产品的功能和卖点。
到了PC互联网时代，增加了一种传播机制叫“搜索”。消费者可以主动搜寻自己想要的资讯或商品。营销经理开始购买关键词，做搜索引擎营销（SEO/SEM）。
到了移动互联网时代，又增加了一种传播机制叫“推荐”。网络平台会搜集大量的用户数据，利用算法判断用户的喜好，并给用户推荐个性化内容。
（2）数字化改变了信息获取方式
在过去信息匮乏的年代，人们主要依赖电视、报纸等媒体的单向灌输来获取信息，广告轰炸的效果显著，一则央视广告可能影响几亿人，品牌的广告语如果成为流行金句，可以确保品牌产品多年畅销无阻。
今天是信息大爆炸时代，媒体环境发生了巨大变化，电视、报纸等媒体的受众大幅减少，手机成为人的“新器官”，信息来源从单一转变为多元，信息内容碎片化甚至粉尘化，各种新闻、资讯、广告像粉尘一样无处不在，人们却难以记住。广告轰炸的成本极其高昂，而且难以突破平台壁垒和消费者的认知屏障。今天，人们不仅拥有更多元的信息平台，而且掌握了信息获取的主动权，人们可以自行搜索，在社交媒体上参与话题讨论，各大内容平台还会筛选、推荐让用户更感兴趣的内容。
（3）数字化改变了社交方式
人们拥有多个社交媒体账号，可以更方便地和朋友、企业（品牌）连接。人们在网上分散在各种各样的小圈子里，如社区、群组。企业开展营销宣传时，不能只关注曝光，还应该考虑怎样破圈，打破不同平台之间的壁垒和人际圈层。品牌建设不能只追求知名度，还应该考虑怎样与消费者建立连接，把消费者变成粉丝。
（4）数字化改变了消费方式
消费者可以随时随地买东西，除了实体店，人们可以在电商平台买，在看直播时买，在刷视频时买，在阅读文章时买，在微信群里买，购物渠道变得极其多元。
2.企业营销工作陷入困境
中国企业的传统营销模式，简而言之，就是先研发、设计、制造出产品，再想方设法将产品推销出去。推销的方法主要如下：在户外广告牌、电视、报刊等传统媒体，以及网站、微博、微信等新媒体上打广告，向人们展示产品的优势；购买百度关键词；找明星代言；制造噱头，开展各种公关活动；打折、降价、赠送；雇用销售人员；等等。
很多企业家迷信营销、崇拜营销，却对产品不够重视，经营理念是“广告为王”“渠道为王”，认为只要大胆投入广告费和渠道佣金，就能把二流产品卖得比其他同等产品好。一双运动鞋生产成本是50元，商场零售价是300元，加价部分中，广告宣传费与渠道佣金占比很大。很多创业者重营销、轻产品，热衷互联网炒作，拿钱“砸”市场，花费大量资金打广告、买流量、做促销，疯狂“烧钱”，陷入迷途。
随着数字时代的到来，很多企业的营销工作陷入困境，主要表现在以下几个方面。
（1）传统营销模式面临多重挑战
首先，传统营销模式的宣传效果差。移动互联网使信息趋于透明，消费者容易比较价格，这使广大企业不可避免地陷入价格战、广告战。
其次，传统营销模式难以吸引与留住用户。数字时代，用户注意力碎片化、稀缺化，媒体难以吸引用户注意力，这使得企业的获客成本（Customer Acquisition Cost，CAC）居高不下，营销效率低下，即使能侥幸获得一些用户，也难以真正留住用户。例如，顾客想在淘宝上买一双运动鞋，一般会直接以类似“男运动鞋”这样的关键词进行搜索，往往不会记住自己是在哪家店购买的。网店相对于实体店难以树立品牌、沉淀客户，这导致网店经常要花钱买流量、买页面、搞促销等，货卖了却赚不到钱，获客成本大大提高，亏损成为普遍现象。
最后，购买过程复杂化。消费者不再被动地接收营销信息，购买过程复杂化和碎片化，每个决策阶段都要经历多个触点（与品牌的互动点）。
（2）线上获客成本越来越高
互联网流量红利逐渐消失，网上获客成本越来越高。前些年，网上商家数量较少但流量较大，网店的获客成本较低；现在，淘宝、京东、拼多多等电商平台上已经没有自然流量了，数千万家网店都在想方设法让自己的排名往前靠。2022年，阿里系电商的获客成本达929元/人，同比增长234%。
（3）营销模式创新的效果不及预期
当前，大多数行业都进入同质化、超竞争阶段，互联网对各行各业的冲击、颠覆也愈演愈烈。在这种背景下，很多企业家热衷于“互联网营销”“数字化转型”，跟风进行“模式创新”，“砸钱”建平台、拉队伍，微博营销、微信营销、社群营销、网红营销……折腾了好几年，却没有效果。
今天，不管是价格战、广告战、渠道战与拉关系的传统营销模式，还是以“互联网营销”“数字营销”等名义进行的各种“营销创新”，都没有让企业走出困境。
3.数字时代，让产品自己说话
与这个瞬息万变的数字时代相适应的营销模式究竟是什么？
其实，不管在什么时代，都要遵循基本的商业规律。我们先依据基本的商业规律初步分析一下。
（1）营销模式的核心是定倍率
商业社会进入成熟期之后，各个行业的生产与流通环节的合作格局、利益分配趋于稳定，各种产品逐渐形成了特定的定倍率，就是零售价相对于成本价（生产成本）的倍数。
定倍率=零售价÷成本价
定倍率反映了交易成本的高低。
传统商业的交易成本非常高，需要完成很多环节才能达成交易——寻找用户；与用户沟通，让用户关注、产生兴趣以及信任；收款；物流；等等。这些都需要付出代价，零售价与生产成本之间的那部分主要不是利润，而是营销成本（宣传费、渠道费和人员成本等）。
例如，一双运动鞋的生产成本是50元，商场零售价是300元，定倍率就是6。一般而言，个性化产品的定倍率比较高。据统计，中国市场上产品的平均定倍率大约是4，鞋类、服装是5～10，眼镜、首饰、化妆品达到20以上。
传统的营销模式，就是用高定倍率支撑高昂的广告宣传费与渠道费。化妆品行业的广告费、明星代言费较高，服装、眼镜行业的渠道费（库存和佣金）较高。例如，服装零售店每销售1件衣服，大概需要3件库存，库销比高达3∶1，服装的定倍率达到5～10；眼镜店通常会就常见度数的镜片和各种镜架备库，眼镜的定倍率超过20。
（2）互联网降低了定倍率
互联网降低了信息的不对称程度，使生产与流通成本降低，企业策划价值与宣传价值的效率提高。企业可以快速、及时地接近市场，大大提高与消费者的沟通效率，从而开发出更能解决用户痛点问题的产品；互联网大大压缩了广告宣传、渠道等方面的费用，信息传播成本降低，导致产品价格降低，产品知晓率提高，产品的市场表现越来越取决于产品本身，好产品可以获得更多的用户。
互联网对各行各业的颠覆，核心就是降低定倍率。消费者在线下花300元购买产品，其价格中可能包含50元的制造成本（创造价值的生产环节）和200元的销售费用（宣传价值、传递价值的流通环节）；移动互联网和电子商务实现了产销直接联系，不需要中间商，库存成本、渠道成本及营销宣传成本大幅降低，从而降低了产品的定倍率——产品比以前做得好，价格比以前低，同样的产品，在网上可以只卖150元，品质却比原来同价格的产品好一倍（100元用于创造价值）。小米手机刚上市时，手机行业的定倍率大约是2，而小米把定倍率大幅降低，甚至接近1，即手机按照稍高于生产成本的价格销售，很快，小米手机便跃居销量排行榜前列。
（3）好产品自己会说话
移动互联网时代，信息透明且传播速度非常快，“垃圾产品”没有了生存空间，过度营销、忽悠消费者的做法已经行不通了。广告大师威廉·伯恩巴克（William Bernbach）说过：“为低劣的产品做广告，只会加速它的一败涂地。”产品不好，过度倚重广告宣传，只会让自己臭名远扬。
杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）讨厌广告，他因为贬低广告的作用而名噪一时。他曾称广告是“当你的产品不引人注目时，你所支付的价格”。
乔布斯认为，科技企业的最大危机是垄断后开始孤傲，不再专注于提升产品，不再为用户考虑，而是更看重市场营销。
埃隆·马斯克（Elon Musk）曾声称，特斯拉不做任何广告，也不支付任何明星代言费，而是用这些钱来打造伟大的产品。
好产品不需要推广，就像智能手机，一经推出，很快就普及全球。如果你的产品推出去不能快速抓住用户，肯定是产品不够好，一定要好好思考自己的问题。
好产品自带宣传功能，产品本身就是强大的宣传工具，麦当劳、星巴克很少做广告，产品却一直畅销。星巴克唯一的宣传工具就是产品——咖啡和咖啡店。前些年，虽然很少见到日本商家做广告，但很多人照样坐着飞机去日本抢马桶盖，背电饭锅，买化妆品。
企业要坚决转变重宣传、重渠道的传统营销模式，下决心回归商业的本质，回归产品价值，用心打造好产品。
案例 星巴克：畅销的秘密
星巴克畅销的秘密很多，最大的秘密就是坚持提供优质的产品与服务，采取多种措施确保咖啡的品质，包括采购优质的咖啡豆、制订严格的生产作业流程等。
星巴克让每位员工都承担宣传品牌的责任，通过与顾客交流有关咖啡的专业知识，赢得顾客的信任与口碑。星巴克不花钱打广告，却愿意将钱投资到员工身上：对员工进行知识和技能培训，使其成为“咖啡通”；提高员工福利水平，提升员工的积极性。
二、企业与产品的本质
数字时代，依靠好产品就能走出当前的市场困境吗？我们先来探讨一下企业和产品的本质。
1.企业的使命：通过提供价值来创造客户
人们通常认为，企业的使命是盈利，其实这是错误的认识。被誉为“现代管理学之父”的彼得·德鲁克指出，企业的使命是创造客户。客户原本是不存在的，是企业和企业家通过对市场和客户需求的洞察，开发出产品或服务，从而创造了客户和市场。盈利只是企业为客户提供价值的“副产品”，它是结果，而不是目的。如果企业一味注重盈利，可能会误入歧途。在经济衰退时期，有些企业为了维持盈利而偷工减料、削减成本，这会使其陷入泥潭，甚至破产倒闭；有些企业致力于提高产品质量或服务水平，经营状况会比前者好得多。
所谓创造客户，就是洞察需求、研发生产产品，传播价值并提供让客户满意的产品，最终满足客户的需求。可见，创造客户的本质，就是解决客户的问题，为客户提供价值，并在此过程中成就自我——获得合理的利润（如图3所示）。
图3 企业的使命：创造客户
企业要回归创造客户的初心，提供更多满足市场需求的好产品。
1998年，海尔发现洗衣机在某地不好卖，投诉多，调查发现当地盛产地瓜，人们用洗衣机洗地瓜导致下水管堵塞。对此，海尔不是教育消费者，而是研发能洗地瓜的洗衣机。五菱汽车也一样，老百姓要拉货，车身加长；老百姓要上山，底盘加高；老百姓要好看，前脸变美：五菱汽车声称，消费者需要什么，五菱就造什么。
案例 家得宝“变态”式满足客户
在一次关于客户对热水器品牌态度的调查中，家居用品超市家得宝（The Home Depot）的客户经理询问客户喜欢哪些热水器品牌。
在客户反馈的名单中，通用电气（GE）牌热水器名列第三。实际上，通用电气根本就不生产热水器。遇到此情此景，很多企业会一笑了之，认为客户记错了。
家得宝的做法是：说服热水器领先厂商瑞美（Rheem）为家得宝独家生产某款热水器，并说服通用电气允许其使用品牌，通用电气负责售后服务和零部件业务，家得宝支付相关费用。后来上市的通用电气牌热水器销售大获成功。
客户说你没有你就没有，有也没有；客户说你有你就有，没有也要想办法做出来。
（1）什么是客户需求
我们先区分一下需要、欲望、需求这三个概念。需要源于人们心理或者生理上的缺失感，人们想用一些东西来弥补。欲望就是获得用于弥补这种缺失的具体产品或服务的想法。需要是抽象的，可以分为若干层级，而欲望是具体的。需求是一个经济学术语，是指给定某一种产品的价格之后，会有多少客户愿意花钱购买该产品。举个例子，你想放松一下，你的需要是娱乐；满足娱乐这个需要，有多种具体方式，从而形成欲望，例如看电影、看电视、打扑克、打麻将、玩游戏等；由于每个人的兴趣不同，不同的娱乐方式，愿意花钱购买的人数也就不同。很多人都有娱乐的需要，有些人的欲望是看话剧，但票价太贵了，需求较低。
本书对需要和需求这两个概念不进行严格区分，对客户、用户和消费者这几个概念也不进行严格区分。
客户需求，源于客户当下面临的任务、问题与焦虑。
任务比需求更能说明用户的根本动机。从任务的视角来看，竞争不一定是同行之间的事——电话能让用户更快地与外地的人取得联系，再快的汽车也无法在这一点上跟电话相抗衡。
（2）根据核心需求定义所属行业
现代营销学奠基人、美国哈佛商学院教授西奥多·莱维特（Theodore Levitt）指出，企业要根据自己满足的核心需求来定义自己所属的行业，这样才不会犯“营销近视症”，实现基业长青，例如，铁路业的衰落是因为行业主管人员认为自身属于铁路业而非交通运输业。
按照这个思路，福特不属于汽车业，而属于独立和自由行业；大多数餐馆属于体验行业而非食品行业；服装鞋子属于时尚行业，而非鞋类行业。美国通用汽车公司凯迪拉克事业部总监德雷斯沃说过，凯迪拉克汽车的竞争对手不是雪佛兰汽车、福特汽车，而是钻石和貂皮大衣，因为客户购买的不是“交通工具”，而是奢侈品带来的“社会地位”。由于数字技术带来的颠覆，柯达不再属于照相业与电影业，而应属于捕捉和保留记忆的行业。
你的企业从事什么业务？你的企业销售的是什么？你的客户购买的是什么？这些都不是简单的问题。
2.产品提供解决问题的手段
西奥多·莱维特说：“人们想要的其实并不是一个1/4英寸[1]的钻头，他们想要一个1/4英寸的洞！”买电钻其实就是为了买墙上的洞，使用电钻只是打洞的手段。其实，客户需要的也不是墙上的洞，而是把照片挂到墙上。再进一步分析，客户真正需要的是回忆往日时光。
客户掏钱购买产品的原因是产品能为客户解决问题。德鲁克说：“客户购买的从来不是产品本身，而是对需求的满足。但是，制造厂商不能制造出一种价值来，只能制造出一种产品。所以，制造厂商认为有价值的东西，对于客户来说可能是不相干的东西或纯属浪费。”
消费者需要的不是产品，而是问题的解决方案。消费者生活中有很多问题要解决，他们需要用不同的产品来解决问题。每家企业都应该不停地问自己：客户购买我的产品，究竟是为了解决什么问题？
产品的本质是客户价值。客户购买的不是产品本身，而是产品能给他带来的好处。产品创新的出发点，不是客户或者产品本身，而是客户需求——客户要解决的问题，即客户用产品干什么。
以客户为中心，就是以客户要解决的问题为中心，而不是以他们的年龄、收入为中心。企业要找出客户面临的问题，帮助客户更好地解决问题——这样的产品才能为客户提供价值。
三、营销的本质
虽然“营销”这个词天天被人们挂在嘴边，但很少有人能够说清楚营销是什么。
有的人认为营销是做广告，有的人认为营销是炒作，有的人认为营销是打折促销，有的人认为营销是人员推销。其实，这些都与营销相关，但都不是营销的本质。
1.营销的职能：策划价值、创造价值与宣传价值
（1）营销的出发点是客户价值
1963年，密歇根大学杰罗姆·麦卡锡教授提出了以产品为导向的市场营销4P理论［产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）］，将营销理论简化成模型框架，便于记忆和传播。
4P理论的根基是理解和满足客户需求，而提供产品是满足客户需求的手段。价格是产品的价值表达，渠道是产品的通路呈现，促销是产品的信息沟通。价格依附于产品，渠道放的是产品，促销讲的是产品。
1990年，罗伯特·劳特朋教授将关注点从产品转移到客户，提出了以客户为导向的4C理论［客户需求满足度（Consumer Need Satisfaction）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience）］，他指出如下几个要点。
①客户不关心产品是什么，他只在乎自己的需求是否得到满足。
②客户不关心你怎么定价，他只在乎能否节约自己的成本。成本包括显性成本（付出的金钱）与隐性成本（时间、精力等）。
③客户不关心你搭建了哪些渠道，他只在乎自己买东西是否便利。
④客户不关心你怎么宣传促销，他只在乎沟通的效率和信息的有效性。
4C理论的核心是“以客户为中心”“客户价值”。一切从客户出发，为客户提供价值，由客户的偏好决定企业的努力方向和资源投入，培育企业的资产和核心能力，这样的企业才能拥有市场能力并持续成长。
（2）营销就是为客户策划价值、创造价值，向客户宣传价值
产品不好卖，无外乎两个原因：一是客户觉得产品没价值，自己不需要；二是客户不知道产品有什么价值。因此，营销的基本任务就是通过策划价值、创造价值和宣传价值来赢得客户并留住客户。
①策划价值。在新产品立项时，掌握目标客户需求，聚焦于客户的问题、麻烦或任务，设计产品的价值主张。这样一来，客户遇到相关问题或者需要完成相关任务时，就会主动寻找、购买该产品。
②创造价值。研发制造品质卓越、客户体验优秀的产品来解决客户的问题。客户从消费产品中获得的效用（好处）要超过其所付出的代价（价格与交易成本等），效用超过代价越多，客户获得的价值就越多。
③宣传价值。在宣传推广产品时，制造认知，占领消费者心智，宣传产品（品牌）能带来的利益，使消费者“认识—认知—认同”，产生兴趣和购买意愿。
营销就是沟通。企业与客户的沟通效率高，客户容易感知产品价值，就会主动去追寻产品。营销工作就是向消费者传递信息——宣传、展示产品或品牌价值，使消费者快速“认识—认知—认同”。
2.营销的目标：自动销售
（1）营销的目的是让销售变得多余
销售是为现有产品寻找客户；营销是一个涵盖销售，比销售链条更长、更为复杂的过程，营销不仅涉及市场需求是什么，是否可以满足这样的需求，是否生产以及生产怎样的产品，还涉及定价、宣传、渠道及销售等。
营销与销售的重点不同。销售是说服客户购买已有产品，而营销是先弄清楚客户需要什么，再研发制造产品；销售是卖自己想卖的，而营销是卖客户想买的；销售是把产品“卖好”，而营销是使产品“好卖”。因此，德鲁克指出，如果营销工作做得完美，就不需要销售了，因为产品在设计制造时已经符合潜在客户的需要。
德鲁克说：“营销的目的是让销售变得多余。营销就是要深刻地认识和了解客户，确保产品或服务完全符合客户的需要，从而很自然地销售出去。”
这段话源自德鲁克1973年出版的经典著作《管理：使命、责任、实践》，原文是：“The aim of marketing is to make selling superfluous.The aim of marketing is to know and understand the customer so well that the product or service fits him and sells itself.”
德鲁克接着指出：“理想情况是，营销创造出准备购买的客户。那样的话，只需要提供产品或服务就可以了。”也就是说，市场营销的最高境界是客户主动购买，产品自动销售。
通过思考企业、产品、营销的本质，我们发现，传统营销模式其实念歪了营销这门经，忽视了营销的本质与目标，已经误入歧途。企业营销工作要回归正途，说起来很简单——打造好产品，让产品自动销售。
（2）产品畅销的关键：营销前置
为客户提供价值的第一步是策划价值，就是在新产品立项时，完成产品营销策划工作，包括选择目标客户、洞察客户需求、明确使用场景、设计价值主张等，其中，核心任务是设计价值主张。价值主张，即价值定位，就是决定向客户提供什么样的价值。在开发产品之前，企业首先要明确产品的核心价值是什么，明确对哪些客户来说这是核心价值。
乔布斯曾经说过：“你得从用户体验出发，倒推用什么技术，而不是先找一帮厉害的工程师把产品做出来，然后再想怎么把它卖出去。”
回归营销的本质，让产品自动销售，就要求营销前置（如图4所示），在研发生产之前完成价值策划工作。在价值策划基础上研发、设计和生产的产品，就是客户真正需要的。这样一来，企业甚至无须花大力气打广告、组建销售团队，客户就会纷至沓来。不在产品策划上下功夫，不了解客户痛点，不知道客户的使用场景，直接研发和生产产品，这样的产品就难以销售，需要花钱“砸”广告、搞公关、打价格战，纵然历经千辛万苦，也可能是竹篮打水一场空。
图4 客户价值提供过程：营销前置
苦练七十二变，笑对八十一难。美国陆军四星上将乔治·巴顿有一句名言：“一品脱的汗水，可以挽救一加仑的鲜血！”[2]这个理念演化成军事训练的经典口号——平时多流汗，战时少流血。
前期营销策划时多流汗，后期宣传与销售时就少流泪；研发制造之前多做价值策划工作，面向客户的销售工作就很容易。
案例 杜国楹：先明确用户需求，再设计产品
传统创业者做产品，首先考虑自己有什么资源、技术以及好点子，据此把产品做出来，再去找用户。
杜国楹的逻辑完全相反，是倒着做——先识别核心人群、核心需求，再设计产品。首先要识别用户，摸清用户需求和使用场景，把问题分析清楚，再系统定义产品（问题的解决方案），最后才是研发设计产品、组织生产（开工厂）、整合供应链（培育上下游）等。
二十多年来，杜国楹先后打造了5款高知名度的产品：背背佳、好记星、E人E本、8848手机和小罐茶。
1997年，他洞察到中小学生的坐姿问题，研发了背背佳，开启了全新的矫姿带品类市场。
2003年，他发现学生对英语电子词典的需求不仅是“查单词”，更重要的是能够帮助学习和记忆，便研发出好记星，提出五维记忆法，开创了英语学习机这一品类。
2009年，他针对商务人群经常做笔记的需求，开发了数字笔记本E人E本，打造中国商务平板电脑第一品牌。
2015年，他注意到企业家群体的手机需求未被满足，推出8848高端手机。老板需要一款高端的、独特的手机，既是奢侈品，可以彰显用户身份，又是工艺和科技的结合，定价在一两万元，换机时不纠结。
2016年，他发现很多高端人士没有合适的茶可喝，市场上的高价茶难辨真伪，质量没有保证，便推出小罐茶，又一次大获成功。
3.自动销售的内涵
所谓自动销售，就是以客户需求为中心，在洞悉客户痛点的基础上，将产品设计得具有病毒性，通过产品吸引客户、客户吸引客户，实现产品自我销售，提高营销效率。
世界上的成功品牌，无不实现了自动销售。苹果公司每次发布新产品时，都会有成千上万的粉丝在全球各地的苹果零售店排队；同仁堂开业三百余年，依然是一个知名品牌；麦肯锡从不打广告，客户如果想咨询，得自己找上门去。
产品被用户主动推荐给朋友，实现自动销售，最终引爆市场流行——这是所有企业家、创业者梦寐以求的目标，是营销的理想状态与最高目标。在现实中，营销经常难以达到理想状态，销售工作往往还是必要的。
如果你知道自己要去哪里，全世界都会给你让路；如果你不知道自己要去哪里，任何风都是逆风。自动销售是营销工作的努力方向和最高境界，追求自动销售，可以保证营销工作方向正确，提高营销效率。
自动销售与《孙子兵法》的战略思想一致，都是战略对抗点前移。
孙子兵法的基本战略思想是“不战而胜”，即先胜后战，赢了再打，自己先做到不可战胜，立于不败之地。
《孙子兵法·军形篇》中有：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。”从前善于打仗的人，总是先创造条件使自己立于不败之地，然后捕捉战机战胜敌人。做到不可战胜，就会掌握战争的主动权，敌人出现空隙，就乘机击败他。所以，善于打仗的人能使自己不被战胜，而不能使敌人一定会被战胜。所以说，胜利可以预见，却不能强求。文中又有：“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”胜利之师，总是先立于不败之地，才去打仗；失败之师提前没有准备，先同敌人交战，然后希望通过苦战侥幸取胜。
高手过招之前，胜负已定。高手会先掌握取胜的各种资源和条件，稳操胜券，才向对方宣战。而“菜鸟”在战前没有考虑清楚便开战，就算最后侥幸获胜，也会付出极大的代价。可见，不战而胜的关键是将战略对抗点前移，关注点不是放在交战时，而是放在交战前。企业经营工作也要将营销前置，在营销策划阶段充分考虑客户痛点与使用场景等因素，使产品好卖，这样上市以后，产品必然能够自我销售，轻松占领市场。
本书探索怎样打造病毒性产品，实现自动销售。
不忘初心，方得始终。营销要回到使产品好卖、自动销售的本质上来。
这真的可以实现吗？有没有科学系统的方法实现产品自动销售？产品自动销售的路径和驱动力是什么？有哪些方法与实操技巧？
本书系统阐述了自动销售的理论与方法——打造病毒性产品，让产品好卖，帮助企业打造数字时代的营销模式。
[1] 英寸：英美制长度单位，1英寸约等于2.54厘米。
[2] 品脱、加仑均为英美制容量单位，美制1加仑等于8品脱，等于3.785升。