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不只是跟一个人谈判
人们大多都很关注当下坐在对面的谈判者,甚至会根据这个人的个性、谈判风格等特征来调整自己的措辞和策略。听起来很厉害,对吧?但这还远远不够。所见之人往往只是谈判的冰山一角。
我们只考虑眼前的对方是不够的,要拓宽视野和思路。对方也是奉命办事,需要获得上级首肯。比如,如果老板很关注谈判结果,而对方又很在意老板的想法,那这时就必须向对方证明自己的建议正确合理,并帮助对方向其利益相关者证明他的行动稳妥又恰当。我们要试着确定具体的利益相关者及其相关利益,思考如何能赢得他们的支持。
假如我们正在与对方就一项采购进行谈判,他的老板关心的是价格问题,而他关心的则是他的老板。要想让他同意支付更高的价格,我们就要向他及其老板证明我们所出售的产品物超所值,帮助他成为老板眼中的英雄。