第一篇 IP认知

第1讲 客户买房的五个阶段

有人说现在的房地产中介行业太“卷”了，逼着经纪人去做短视频、做直播。我认为，不是行业太“卷”了，而是客户的需求发生了改变，他们希望获得更好的服务体验。

时代在变化，作为从业人员，我们要调整自己的心态和工作模式，持续学习，一边服务客户一边提升自己，尤其是要改进工作思路和方法。

现在从事房地产中介这个行业，一定要想清楚自己的客户当前处于哪个阶段，每个阶段遇到了什么问题，每个阶段要做哪些事情。只有把这些都梳理清楚，我们才能赢得客户的信任，准确把握客户买房的进度。

客户买房一般分为五个阶段，其在每个阶段的需求是不一样的，如图1-1所示。

第一个阶段：了解市场信息

现在，房地产市场已经出现了明显的分化，告别了普涨，买错一套房可能会影响整个家庭未来的生活。

客户需要了解在目前的市场行情下该不该买房，要买的话应该买什么样的房、买哪里的房。客户需要了解市场信息，只有确定在目前的市场行情下确实可以买房，或者根据自身的实际情况确实需要买房，才会进入第二个阶段。

比如，客户想在广州给孩子买一套房，首付款的预算是80万元，这位客户需要了解多个方面的信息，比如：

今年在广州买房合适吗？

买天河区的房还是买越秀区的房？未来置换到哪里？

广州有哪些商圈、哪些板块？

广州目前的房价（新房、二手房）是多少？

总价300万元（首付85万元），在黄埔区怎么选房？

增城区哪些新房值得买？哪些二手房值得买？

在新塘镇买新房好还是买二手房好？

路劲星棠的房子值得买吗？

天河区骏景花园小区住起来怎么样？

海珠区哪些幼儿园、小学不错？

天河区北有哪些三室两卫户型的房子？

可能有人会说，在中小城市买房不需要考虑这么多问题。但事实并非如此，在中小城市买房也要考虑同样的问题。以河南省信阳市为例，在信阳买房也要考虑很多问题。

比如，客户打算在信阳给孩子买一套婚房，总价的预算是80万元，这位客户同样需要了解多个方面的信息，比如：

今年在信阳买房合适吗？

买浉河区的房还是买平桥区的房？未来置换到哪里？

浉河区有哪些商圈、哪些板块？

浉河区目前的房价（新房、二手房）是多少？

总价80万元（首付25万元），在浉河区怎么选房？

平桥区哪些新房值得买？哪些二手房值得买？

在羊山新区买新房好还是买二手房好？

美好未来社区的房子值得买吗？

东方今典中央城小区住起来怎么样？

浉河区哪些幼儿园、小学不错？

羊山新城有哪些三室两卫户型的房子？

第二个阶段：根据价格选区域

什么因素决定了在哪里买房呢？答案是预算。

在不同的经济条件下，客户有很多不同的选择，既可以买市区的“老旧小”，也可以买郊区的大房子；既可以买新房，也可以买二手房。

客户需要结合自身的核心需求和预算，选择合适的区域。

第三个阶段：筛选产品

客户确定了预算和区域后，下一步就要实地去看产品。

这时就会面临很多选择：新房还是二手房？市区的二手房还是郊区的新房？大平层还是复式？……

当然，客户还要结合自身的情况考虑其他方面的问题，如孩子上学的问题、大人上班通勤的问题等。

客户要做多方面的考虑，通过看一些产品最终确定选哪个小区，选什么户型，买什么产品。

第四个阶段：谈价格

客户选好产品之后，需要把价格谈到心理预期范围内，只有把价格谈拢，才会进入第五个阶段，如果价格谈不拢，第四个阶段就要反复进行。

第五个阶段：成交及售后服务

成交涉及签合同、办理按揭贷款、过户、验收等手续。

以上就是客户买房的五个阶段。现在的经纪人要学会拆解客户需求，分析客户处于哪个阶段，每个阶段遇到了什么问题，每个阶段要做哪些事情。

经纪人只有主动帮客户梳理清楚这些，才能牢牢掌握主动权。