第1章 前言

说在前面，这本小册子，为我一家之言，仅供参考，希望对保险从业者有帮助，如有不严谨之处，还请谅解。

我为什么要写这本小册子呢？

我给保险从业者讲课的时候，总会提出一个观点，就是保险的客户已经从1.0向2.0不断升级，如果保险从业者自身不升级，总是吃“老本”，固守己见，那是难以匹配新兴的客户需求的。

什么是1.0的客户，什么又是2.0的客户呢？这不是学术的、正式的概念，只是我自己的划分。

1.0的客户就是那些60—70年代出生的人，这些人获取财富很多情况是基于政策的红利，自身学历比较低，对保险的认识比较浅显，容易被“忽悠”；2.0的客户就是那些80—90年代出生的人，这些人受到的教育比较好，学历比较高，获取财富的主要方式是偏脑力劳动，对信息的获取更便捷、更丰富，且对信息有一定的辨别能力，这些人正在或者已经成为家庭的支柱和社会的中坚力量，这些人不容易被“忽悠”。

如果作为保险从业者的你还用一些话术等老招式，那2.0的客户肯定是不买账的。你想说点专业的，但客户比你知道的还多，尴尬不尴尬？你一定要在专业知识上“碾压”你的客户，客户才会“信服”你，即便客户最后没有签单，客户也只能说产品不行，或者时机不对，但不能让他说你这个人不行。

我写这本小册子的目的就是为了提高保险从业者的法律知识和技能，对保险持有正确的法律认识。

很多保险从业者时不时地会问我一些与保险相关的法律问题，问这些问题的人大多是业绩做得比较好的。很多保险从业者认为和客户“关系”搞好就可以了，不用什么所谓的专业技能。不可否认的是，确实一些只靠“关系”的保险从业者，也能赚得盆满钵满，但这里面有两个问题，一是专业技能和“关系”不是互相排斥的关系，二者可以有机共存，“关系”搞好了，技能提升了，路能走得更顺；二是并不是所有人都非常适合搞“关系”，做销售行业，如果不会搞“关系”，那么就缺少了一些优势，如果再没有专业技能，那么这碗饭就吃不下去了。

学习法律知识，是保险从业者的必修课。近几年法商课程一直热度不减，也印证了这一点。但我发现有个问题，市面上很多法商课程是为销售保险“量身打造”的，对保险有利的就大讲特讲，对保险不利的就忽略不讲，甚至为了找出保险的销售亮点而“胡讲乱讲”，而很多保险从业者只喜欢听对保险有用的“点”，自动屏蔽掉对保险不利的“点”。我认为这些都是需要摒弃的。

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。希望作为保险从业者的你，能从忙碌的身影中抽出一丝清闲，为自己冲冲电，不辜负将来的自己。

学无止境。法律法规一直在变化、丰富，司法审判也在不断更新、改变，路漫漫其修远兮，我们一起上下而求索吧。