如何阅读本书

本书的目的是通过系统化的指导帮助创始人建立一家成功、可盈利、具有升级能力的企业。它更像是一本汽车维修手册，而不是引人入胜的畅销小说。所以，不要尝试用一个周末的时间一口气读完这本书。你应当把它作为创业伴侣或是一位忠诚的老友，在未来创建成功企业的半年到两年中和它如影相随。

阅读本书切忌囫囵吞枣。

本书的结构安排

本书分为四部分。第一部分为“入门知识”，介绍了客户开发方法和“客户开发宣言”。其中，客户开发宣言部分介绍了初创企业实施客户开发流程的14项指导原则。

第二部分为“客户探索”，介绍如何把创始人的愿景变成商业模式画布，然后再变成一系列假设条件。接下来，这些假设条件会转化为各种实验，通过和客户互动的方式来确定你是否了解客户问题，以及你提出的解决方案能否解决这些客户问题。

第三部分为“客户验证”，介绍了如何扩展商业模式测试的范围，以确定你能否获得足够的订单或用户，证明自己的商业模式是否具备可重复性和可升级能力。

第四部分为“核查清单”，此部分包括一系列检查表，可帮助你跟踪客户开发流程每一个阶段的进展。你可以在完成每个步骤时使用这些检查表（每个步骤都有相应的检查表），以确定自己完成所有重要任务，没有任何遗漏环节。你可以复印或扫描这些检查表，把它们分发给创业团队的每个成员。当然，我们想强调的是，检查表只是一项工具，使用它的目的是确保在进行下一步之前你确实全部完成了检查表中要求的项目。

网络/移动渠道和实体渠道之分

本书认为，对网络/移动企业以及通过实体渠道销售产品的企业来说，客户开发活动呈现出完全不同的速度。具体来说，“获取/维护/增加客户”流程是所有企业的核心工作，在这一流程上两种渠道的表现不同，网络/移动产品的开发速度和获取反馈的速度要快很多。有鉴于此，我们在书中列出了两条平行的客户开发流程，其中一条侧重介绍实体产品和实体渠道，另一条侧重介绍网络/移动产品和网络/移动渠道。书中对这两种不同渠道采用分别介绍的方式，首先说明实体渠道的开发方式，然后介绍网络/移动渠道的开发方式。

在客户探索和客户验证的每一个阶段，我们都会列出如图0-1所示的图，以帮助你了解目前处于客户开发流程的哪一个环节。

在图0-1中，上排描述的是实体渠道的推荐步骤，下排描述的是网络/移动渠道的推荐步骤。如果某些步骤对两种渠道来说无甚差异，图中就以同一个方框加以描述。

在讨论网络/移动渠道、产品、战略及战术时，书中会统一在这些内容之前添加“ ”标记，以示读者“此处讨论内容已更改渠道”。

无论你的企业采用的是哪种渠道，读一下两种渠道的客户开发流程都会大有裨益。如果某个渠道的客户开发信息对另一个渠道的企业十分重要，我们会提示读者做相应的阅读。对于网络/移动企业创始人，我们建议在阅读和开始实施每个环节的流程之前快速浏览一下实体渠道的相关内容。

本书的阅读方式

• 首先阅读书后所附的术语表，其中详细介绍了客户开发流程的一些常见概念。

• 在深入了解详细内容之前，先阅读一下附录2A客户开发宣言。

• 如果你已经熟悉了客户开发概念，第1～3章可一带而过，从第4章开始细读。

• 如果你想让企业其他创始人、员工、投资人和指导顾问了解客户开发系统，请他们阅读本书第1章和第2章。

• 如果你想快速浏览本书内容，可以采用以下两种方式：

➢ 略读第四部分核查清单，此部分可帮助你了解客户开发实施流程每个环节必须完成的任务。

➢ 翻阅正文部分的“核心提示”内容，如下所示：

本书并非消遣读物，而是一本实用指南。

“核心提示”总结了书中100多个重要观点，为本书提供了短小精悍的“微博化”表达。

• 欲了解企业创始人的正确行为方式，请从第4章开始阅读，同时参考第四部分的核查清单。

• 如果企业已经创立运行，请从第7章开始阅读，了解企业的开发进程；然后跳至第12章，检查企业是否具备升级能力。

• 欲开发测试网络/移动型最小可行产品（minimum viable product，MVP），请阅读“设计测试和合格实验”（151页）、“开发低保真最小可行产品”（158页）、“低保真最小可行产品问题测试”（168页）和“走出办公室：优化‘获取’客户流程”（308页）等章节。

• 欲开发测试实体型最小可行产品，请阅读“准备联系客户”（154页）、“测试问题了解情况，评估问题的重要性”（161页）、“了解客户”（173页）和“做好销售准备：开发销售路线图”（278页）等章节。

• 如侧重了解网络/移动营销（如何“获取”“维护”和“增加”客户），请阅读：

➢ “客户细分：原型设计假设”（77页）、“渠道通路假设”（81页）和“客户关系假设”（101页）；

➢ “开发低保真最小可行产品”（158页）、“低保真最小可行产品问题测试”（168页）、流量和竞争对手分析（178页）、高保真最小可行产品测试（189页）和“衡量客户行为”（196页）；

➢ “做好销售准备：设计定位陈述”（236页）、“做好销售准备：获取/激活客户方案”（245页）、“做好销售准备：开发高保真最小可行产品”（266页）、“做好销售准备：开发测量工具集”（273页）和“做好销售准备：聘请首席数据分析师”（283页）；

➢ “走出办公室：准备优化方案和工具”（293页）、“走出办公室：优化‘获取’客户流程”（308页）、“走出办公室：优化‘维护’和‘增加’客户流程”（320页）、“走出办公室：测试销售流量合作伙伴”（331页）。

• 如侧重了解实体渠道销售和营销（如何“获取”“维护”和“增加”客户），请阅读：

➢ “客户细分：选择和定位假设”（70页）、“渠道通路假设”（81页）、“客户关系假设”（101页）和“收入定价假设”（140页）；

➢ “准备联系客户”（154页）、“测试问题了解情况，评估问题的重要性”（161页）、“获取市场认知”（176页）、“开发产品解决方案陈述”（188页）和“和客户一起测试产品解决方案”（191页）；

➢ “做好销售准备：销售和营销材料”（239页）、“做好销售准备：聘请销售内行”（266页）、“做好销售准备：销售渠道路线图”（268页）和“做好销售准备：开发销售路线图”（278页）。

• 教授客户开发理念或精益商业模式（Lean LaunchPad）课程的教学者，应了解：

➢ 作者个人网站www.steveblank.com，内附作者在斯坦福大学、加利福尼亚大学（简称“加州大学”）伯克利分校以及美国国家科学基金会的教学大纲。

➢ 在课程开始之前，让学生阅读以下内容：

√ 附录2A“客户开发宣言”；

√ 第2章中的“客户开发简介”。

➢ 课程每周安排一次讲座，主题围绕客户开发第一阶段商业模式假设部分的环节，参见第59～148页。

➢ 针对精益商业模式课程，让学生阅读以下内容：

√ 第5章，参见第149～179页；

√ 第6章，参见第181～205页。

➢ 所有课程都应阅读以下内容：

√ 第7章，参见第207～219页；

√ 第12章，参见第349～377页。

友情提示

我们发现，企业的成功程度和创始人使用本书的频繁程度成正比。书中折角越多，翻得越多，企业取得的成功就越显著。我们强烈建议，本书是用来实践的，而不是用来阅读的！

我们发现，企业的成功程度和创始人使用本书的频繁程度成正比。书中折角越多，翻得越多，企业取得的成功就越显著。

学会使用核查清单。书后附有50多个行动检查表，涉及客户开发的每一个环节。

一次不要阅读太多内容。作为一本指导手册，一次阅读太多内容会让人感到难以消化。我们建议读者每次只阅读少量内容，用折角或即时贴标记已读部分以便经常参考。

学会预读，它能帮助你了解当前行为的背景环境。例如，如果你准备按第4章内容行动，可以提前略读一下第5章内容，以便更好地了解自己的行动目的。

留意书中的警告内容，其格式如下所示：

企业经营绝不像菜谱或行动列表那么简单，它要求创始人最终成为高超的艺术家。千万不要指望企业经营和书中描述的情况一模一样，本书也不可能解决所有初创企业的决策和发展问题，它的作用在于帮助企业创始人走出办公室寻找事实真相，探索真知灼见和灵感。显然，书中的建议并不一定符合你遇到的所有情况，也不一定总是能解决问题，这也正是我们需要企业家的原因。