第4章 迈瑞挺进欧美

厂家直销，主攻高端。

记者 韩璐

编辑 谭璐

迈瑞医疗董事长李西廷，坚定出海。

“有底气，也有能力做好国际化业务。”5月中旬，他在业绩会上言明心迹。

2023年，迈瑞营收349亿元，净赚116亿元，尤为难得的是，这家国产医疗器械企业，约四成的营收来自海外，去年爆卖135亿元，产品销往190个国家和地区。

李西廷放话，将来国内外的销售比例，能达到三七开，国外占到70%！

过去两年，迈瑞的股价从高点跌落，市值从6000亿元跌至3500亿元，连累李身价大跌。

然而，最新胡润全球富豪榜上，他仍以1000亿元的财富值，排全球第141位。

走向高端

“迈瑞的产品，在大部分国家，甚至在美国的医院都能看到。”

一位行业研究员在国外考察时发现，迈瑞的产品在海外声量很大，已超越“国产替代”的层面。

过去三年，李西廷带队，在海外主攻高端客户。

2月初，他在阿拉伯国际医疗器械展览会上，揽下大单，与埃及最大私立医院集团、沙特高端私立医院集团签约。

生命信息与支持类产品，是迈瑞的王牌，每年贡献超过四成营收。

去年，李西廷团队靠着灵活的销售策略，单单在海外，就拿下约300个新客户。

比如，欧洲一家私立医院集团，计划建立新一代医疗综合体，李的下属就介绍监护一体化方案M-Connect IT，拿下监护仪、呼吸机、麻醉机、手术灯、输注泵的整体解决方案，还让这些设备通过迈瑞IT解决方案，接入医院网络。

体外诊断领域，迈瑞一年海外揽客超过450家，突破约106家第三方连锁实验室。

李西廷的医学影像生意，也新增200家全新高端客户，针对超过120家老客实现横向突破，在欧美大量高端医院、私立医院集团，都能看到迈瑞的超声设备。

在加拿大安大略省，迈瑞凭借AI工具、无线探头、无线充电等优势，从当地一家服务130多万居民的头部医院系统，拿下加国迄今单笔最大的超声订单。

截至2023年，单单在美国，迈瑞已覆盖超过8成IDN医联体，去年获得最大额监护设备订单一笔就近3000万美元。

此外，迈瑞在欧亚、拉美多国的政府集采项目中，也有突破。

2023年，迈瑞旗下的监护仪、麻醉机、呼吸机、血球分析仪，市占率均杀进全球前三；Newsweek评选的全球TOP100医院中，迈瑞覆盖了80家。

强劲的势头，令人侧目。

4月中旬，有消息称，欧盟拟对中国医疗器材采购启动调查。

迈瑞官方回应称，在欧盟还没有达到被调查标准的订单。

按照单笔500万欧元的产品采购标准，迈瑞尚未达标，从整体海外表现看，迈瑞市场渗透率已较可观。

挺进一线

早在2000年，李西廷就盯上海外市场。

彼时，中国医疗器械出海鲜有优势，尤其是高端市场，基本由美、日、德等国公司垄断。

李西廷选择先建高端窗口，从最挑剔、最难攻的发达国家入手，再向发展中国家和新兴市场辐射。

他打比方，就像打篮球要去NBA，才能证明其国际一流水平。

要抢占欧美市场的蛋糕，李西廷首先在销路上做了调整。

在国内，他用分销模式，在发展中国家，也采用了同样的方法，找中间商卖货。

进军欧美市场，他因地制宜，选择“厂家直销”。

一来，欧美客户基本只和厂家打交道；二来，直销模式下，客户可直接了解产品特性与公司的专业性。

咨询机构Co-Found智库研究负责人张新原指出，迈瑞不断研发，推出了适应市场需求的高品质新品，且其有针对性营销措施和较好售后服务。

在李西廷看来，迈瑞优势在于三点：产品质量过硬、产能供应及时、售后服务完善。

“一方面确保产品质量，这是人命关天的事；另一方面要有核心技术，不是价格便宜，客户就会买。”他如此诠释过硬的含义。

要做到这两点，研发投入是关键。

2023年，李西廷在研发上投入37.8亿元，同比增长约两成，占营收超过10%。

产品出海，服务跟上。

李西廷已在海外约40个目标国家，设有62家境外子公司，在各地安排售后服务和支持人员，负责接机、装机、培训、售后等服务。

在全球，迈瑞已拥有100余个驻地直属服务站点，在多个国家设有7×24小时客户呼叫服务。

据行业权威网站的全球医疗器械公司100强榜单，迈瑞在2023年的排名，上升至第27位，一年跃升5个位次。

李西廷希望，用5～10年进入世界前20名，这已非遥不可及。

完善矩阵

李西廷出生于1951年，来自安徽农村，做过工程兵，后来考上中国科学技术大学物理系，成绩出色，获得去法国留学的机会。

回国后，他进入医疗器械公司，从事进口贸易生意。

上世纪90年代初，他创办迈瑞医疗，从代理进口产品做起，其后自主研发监护仪，逐步拓展到超声、磁共振等大型设备的研发生产。

迈瑞的产品定价远低于国外同类产品，性价比高，加上销售、培训及定制服务，30年间，打造了一家国内最大的医疗器械集团。

“迈瑞未来的战场远不止于国内，中国医疗器械产业的未来，也不应局限于国内。”

李西廷曾说，与全球第一的百年医疗器械巨头相比，其营收仅为对方的15%，存在很大差距和发展空间。

他在努力追赶，过去三年体量增加约140亿，但绝对差距依然不小。

其努力方向，除了攻克核心技术，也物色外部优秀的收购标的，完善产品矩阵，其公司账上现金超200亿元，财力充裕。

今年1月，李西廷用自有资金，收购科创板上市公司惠泰医疗，涉足心血管细分赛道。

麦肯锡全球资深董事合伙人王锦表示，中国医疗企业出海，一是产品出海，关键取决于临床价值；二是应成为一家真正全球化的公司。

“公司层面需要有全球化视野的管理团队，能在不同的医疗体系中，去做商业化推广。”王锦说。

李西廷的志向，正在于此，他在全球设有12个研发中心，拥有超过4000名研发工程师，分布在中、美、德、芬兰等国。

今年，他计划优化全球营销体系，加速拓展海外的本地化网络以及生产能力。

出海之路，道阻且长，李西廷已锚定了努力方向。